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文档简介
销售面谈步骤分析,中国平安保险股份有限公司长春分公司(寿险) 2001年11月,1,怎么办?,客户心中的天平,不幸身故 意外伤残 退休 赡养老人 子女教育 医疗住院 养老,降低费率(退佣) 小恩小惠:礼品 带病投保 夸大回报 诋毁同业、同仁 ,加大,2,面谈步骤次序,步骤名称,步骤一,自我介绍,步骤二,建立轻松良好关系,步骤三,说明来意,步骤四,安排座位,步骤五,介绍公司背景,步骤六,资料收集,步骤七,重申客户的需要及预算,步骤八,确定下次会面时间,步骤九,说明下次面谈的目的,3,步骤六 资料收集,资料1 公司福利,资料2 员工保险的不足,资料3 了解客户的个人保险计划,资料4 解释保险功能,资料5 了解客户如何解决人生难题,资料6 家庭背景,资料7 维持平稳收入的重要性及要素,资料8 了解客户开支及资产状况,资料9 收入来源,资料10 收入中断的原因 不幸身故 伤残影响 退休生活,资料11 生老病死的影响,资料12 寿险的保障范围,资料13 让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序,资料14 询问客户的资料以备设计建议书,4,步骤一 自我介绍,注意:不要递交名片,业务员工作的艰辛 杜绝讨价还价的可能 节约的习惯,为客户着 想,5,步骤二 建立轻松良好关系,6,步骤三 道明来意(时间、内容、好处),7,步骤四 安排座位,8,步骤五 介绍公司背景,提示: 展业夹中拿出公司简介,并拿出笔引导客户阅读重点,9,步骤六 资料收集,资料1,10,步骤六 资料收集,资料2,11,步骤六 资料收集,资料3,12,步骤六 资料收集,资料4,13,步骤六 资料收集,资料5,14,步骤六 资料收集,资料6,业务员: 恭喜您,不知参加哪家保 险公司的 ? 陈先生: 中国人寿。 业务员: 不知道嫂子是什么时候参 加的,保额大约有多少呢? 每年保费要多少呢?你太 太当时购买这个计划的原 因是什么呢? 陈先生: 朋友说买就买了。至于保 额保费那些,我都不知道 。,15,步骤六 资料收集,资料6(续),业务员: 除了太太和子女外,您需 不需要在经济上照顾其他 人呢 ?例如父母、兄弟姐 妹? 陈先生: 要照顾父母。 业务员: 不知道要照顾他们,每 个月要多少钱呢? 陈先生: 生活费全包了,每个月大 约1000块钱 。,16,步骤六 资料收集,资料7,17,步骤六 资料收集,资料8,业务员: 陈先生,你那间房子按揭是 15年乘以十二个月,总共27 万啦? 陈先生:是啊 。 业务员:有没有其它投资呢? 如股票、基金。不知道有无 自己或与朋友合伙做生意, 有没有其它投资我没有提到? 陈先生:没有。 业务员: 普通的人都有两个银行户口, 一个是活期户口,用来支付 水、电、煤气费或者信用卡 消费等,而另一个是储蓄户 口,把用剩的钱存起来,18,步骤六 资料收集,资料9,19,步骤六 资料收集,资料10,20,步骤六 资料收集,资料10(续),21,步骤六 资料收集,资料10(续),22,步骤六 资料收集,资料10(续),23,步骤六 资料收集,资料10(续),24,步骤六 资料收集,资料10(续),25,步骤六 资料收集,资料10(续),26,步骤六 资料收集,资料10(续),27,步骤六 资料收集,资料11,28,步骤六 资料收集,资料12,29,步骤六 资料收集,资料13,30,步骤六 资料收集,资
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