如何提高客户转户成功率.ppt

如和提高客户转户成功率,1.加强自身对海通证券的认同度 2.提高自身职业素质 3.熟练掌握业务操作流程 4.客户沟通及关系维护 5.转户流程（了解市场及监管部门动态、了解对方券商挽留手法） 6.熟练掌握投诉流程 7.持续跟踪服务 8.注意事项,面对证券市场日趋激烈的竞争环境，各家券商都力争将自身客户的流失率降到最低。每家券商在转户客户身上都下了很大的功夫去挽留，因此也就出现了现在转户难的局面。下面是结合笨营业部在转户挽留过程中总结的一些经验，希望能给大家一些帮助。,一、加强自身对海通证券的认同度 我们身为海通证券的员工，自身就应该相信海通证券是最好的，平时加强对海通证券的认识，了解海通证券的企业文化、发展历史及对海通证券将来的发展充满信心。在平常的展业过程中，同样可以将自身对海通证券的认识向客户宣传，加强客户对海通证券的认识。海通证券虽然在南京市场立足时间较早，但由于网点分布的局限性，仍有很多客户不太了解海通证券。因此，宣传海通可以为后期的客户开发提供一个更好的沟通环境及消除客户心里的部分疑虑。,二、提高自身职业素质 从目前的行业状况来看，业务开发人员已经不再是单纯的营销业务人员，市场更需要的是全能型人才。经过比较，当前市场上开户量、有效户率高的往往是那些对股票市场有一定认识或是职业资格全面且经验丰富的人员（例如很多券商聘用的经纪人）。证券属于高风险的投资品种，大部分股民对市场的风险认识程度不够或是对证券市场敏感程度不够，这时客户从心理上更依赖于专业人员，无论结果怎样，客户心里总会感觉到券商对其的重视及心理上的安慰。若想做到这一点，就需要我们不断的提升自己的专业知识，只有做到让客户信服，才会得到客户的认可。如果自身的专业知识还不及客户，换位思考一下，我们自己也不会将自身的命运交付于他人。建议大家多学习、多考证，只有将自己武装的严实了在不会被市场淘汰。,三、熟练掌握业务操作流程 开发客户势必与转户有关，但经观察发现，仍有很多员工对转户到开户中间的各个业务具体环节掌握不是很熟练或是概念模糊。什么情况下可以转户，什么情况下不可以转户，很多业务开发人员都不是非常清楚，在陪同客户转户过程中这就形成了很大的障碍。或许客户愿意来回跑一两次，但时间长了，客户自身会感觉很麻烦，自然就会降低转户决心。因此熟练掌握转户业务操作流程不仅可以达到事半功倍，同样会增加客户对自己的认同度。目前，办理撤销指定交易和转托管业务的账户只要符合以下要求的原则上T日办理完毕： （1）账户状态正常、手续齐全，属于规范账户； （2）当日无成交、无未成交委托、无新股申购流水、无未交割流水、无未交收股份、无未交收开放式基金等。,四、客户沟通及关系维护 大量的实践表明，当开发到一名有意向转户的客户，如果前期的沟通不充足或急切的让客户到对方营业部转户，这种客户转户成功率很低。首先，没有一个有效、长期的沟通过程，在双方均未相互了解或产生信任的基础上开展业务，很难能让客户死心塌地的去转户，被对方券商稍微做点工作，就会让客户取消转户念头。毕竟客户在原有券商呆的时间较长，多少会对所在的券商仍留有一定的感情基础。其次，急切的要求客户转户，会让客户产生一些误解的想法。 为了避免上述情况的发生，建议在业务开发过程中，在接触到有意向转户的客户后，加强与客户之间的沟通，经常性的对客户进行必要的关系维护，在得到客户的信任后，转户成功的概率非常高。,五、转户流程（了解市场及监管部门动态、了解对方券商挽留手法） 结合第三点，熟练掌握转户的业务流程。及时掌握市场动态及监管部门对证券经纪业务规范动态，熟练的应用这些有利条件为业务开发提供有力保障。由于各家券商的转户挽留手段有所差异，在平常的业务开发过程中，注意总结各家券商的挽留动态。在带领客户转户之前，应该事先想到客户会遇到什么阻碍，找到合适的方法，为客户转户提供方便。如遇到较难转的券商，要学会利用证券法律法规去解决问题。例如：客户遇到券商在规定办理日后仍不让其转户时，该如何处理等。,六、熟练掌握投诉流程 近期，监管部门下发了关于规范券商经纪业务的规定。这就为客户的转户提供了有利的保障。虽然目前该办法在南京市场为得到合理的应用，但我们仍可利用前期的投诉办法予以投诉。很多业务人员反映投诉不起任何作用。经过沟通后，我们发现发放使用不当。标准的投诉流程应该为客户以书面或传真的方式将情况反映到证券业协会。而哦我们采用的投诉方式多是电话投诉，这中投诉方式，监管部门根本不予以受理。实际操作过程中，大部分员工认为书面或传真的方式太麻烦。但反过来想，有时间带客户一趟又一趟的折腾，不如直接将中间过程交给监管部门处理。经查实，只要监管部门受理此类投诉，后期会有相关工作人员对券商持续跟踪查询，绝大多数券商不会因为转户事情遭受真正的投诉，所以这种方法在实际的运用当中非常有效。在投诉过程中，如遇热河问题，可以咨询营业部中台人员。,七、持续跟踪服务 在实际业务过程中，难免会遇到阻力较强或客户自身改变转户态度的情况。在遇到这种情况的时候，不要恢心和放弃。持续跟踪服务同样是意见非常有效的方式。一般情况下，对方营业部在接受客户转户之日起，对客户的高度关注有一定的期限。只要我们能够保持与客户联系的频率，最后总能找到机会让客户下定决心转户。哪怕是平日的一条简短的信息、一个电话都会改变客户的想法。长时间的接触更容易让客户接受自己。,八、注意事项 首先，从业人员应严格按照国家的相关法律法规展业。避免惹上不必要的麻烦。例如：现场拉客户、无相关