优秀店长成长记之导购的教与练.ppt

蓝运生,教练之基本知识,优秀店长成长记之,课程规则：,准时参加 请关掉手机 100%投入 积极参入 学、做、教,导购的教与练,店长的职责是？,导购的教与练,教练是店铺管理者另一个身份。一个好的店铺必须要有一个好的教练。,员工的教与练,教授员工的目的？ 打造专业、高效的零售团队，提高店铺的销售业绩。,教练的意义,对自身 ： 提升个人管理能力 提升个人威望 后期省心、省力 减少离职率,教练的意义,对店铺 ： 提升整体销售业绩 提升个人能力 提升归属感,教练的意义,对客户 ： 享受到更好的产品和服务,教练的意义,对公司 ： 提升公司形像 提升公司业绩,教练必须要做的事情,5个了解 1、了解品牌情况 2、了解店铺所在商圈情况 3、了解店铺情况 4、了解人员结构 5、了解自己,教练必须要做的事情,1、了解品牌情况： 公司简介 品牌风格 品牌文化 品牌走向 品牌价格带,教练必须要做的事情,2、了解店铺所在商圈情况： 商圈消费人群 商圈消费习惯 商圈消费风格 商圈消费价位 商圈同类型品牌,教练必须要做的事情,3、了解店铺情况： 店铺的位置 店铺产品风格 店铺产品价位段 店铺产品消费群体 店铺产品优势 店铺产品弱项,教练必须要做的事情,4、了解人员结构： 人员的职位 人员的强项 人员的弱项 技能占比 店铺所缺人员,教练必须要做的事情,5、了解自己： 优点 擅长 不足,教练必须要做的事情,员工技能分析表：,如何成为一名优秀的教练：,保持高度自信,教练必须知道：,培训的方法： 1、 讲授法： 属于传统模式的培训方式，指培训师通过语言表达，系统地向受训者传授知识，期望这些受训者能记住其中的重要观念与特定知识。,教练必须知道：,【要求】 培训师应具有丰富的知识和经验；讲授要有系统性，条理清晰，重点、难点突出；讲授时语言清晰，生动准确；必要时运用板书；应尽量配备必要的多媒体设备，以加强培训的效果；讲授完应保留适当的时间让培训师与学员进行沟通，用问答方式获取学员对讲授内容的反馈。,教练必须知道：,【优点】 运用方便，可以同时对许多人进行培训，经济高效；有利于学员系统地接受新知识；容易掌握和控制学习的进度；有利于加深理解难度大的内容。,教练必须知道：,【缺点】 学习效果易受培训师讲授的水平影响；由于主要是单向性的信息传递，缺乏教师和学员间必要的交流和反馈，学过的知识不易被巩固，故常被运用于一些理念性知识的培训。,教练必须知道：,2、工作指导法或教练/实习法： 这种方法是由一位有经验的技术能手或直接主管人员在工作岗位上对受训者进行培训，一对一师带徒培训。负责指导的教练的任务是教给受训者如何做，提出如何做好的建议，并对受训者进行鼓励。这种方法并一定要有详细、完整的教学计划，但应注意培训的要点：第一，关键工作环节的要求；第二，做好工作的原则和技巧；第三，须避免、防止的问题和错误。这种方法应用广泛，可用于工作经验不足的人。,教练必须知道：,【要求】 教练一边示范操作一边讲解动作或操作要领。示范完毕，让每个受训者反复模仿实习；对每个受训者的试做给予立即的反馈。,教练必须知道：,【优点】 通常能在培训者与培训对象之间形成良好的关系，有助于工作的开展；一旦师傅调动、提升、或退休、辞职时，能有训练有素的员工顶上。,教练必须知道：,【缺点】 不容易挑选到合格的教练或师傅，有些师傅担心“带会徒弟饿死师傅”而不愿意倾尽全力。所以应挑选具有较强沟通能力、监督和指导能力以及宽广胸怀的教练。,教练必须知道：,3、工作轮换法： 这是一种在职培训的方法，指让受训者在预定的时期内变换工作岗位，使其获得不同岗位的工作经验，一般主要用于新进员工。现在很多零售系统采用工作轮换则是为培养新进入店铺的年轻管理人员或有管理潜力的未来的管理人员。,教练必须知道：,【要求】 在为员工安排工作轮换时，要考虑培训对象的个人能力以及他的需要、兴趣、态度和职业偏爱，从而选择与其合适的工作；工作轮换时间长短取决于培训对象的学习能力和学习效果，而不是机械的规定某一时间。,教练必须知道：,【优点】 工作轮换能丰富培训对象的工作经历；工作轮换能识别培训对象的长处和短处，能通过工作轮换了解培训对象的专长和兴趣爱好，从而更好的开发员工的所长；工作轮换能增进培训对象对各职位工作的了解，扩展员工的知识面，对受训对象以后完成跨职位、合作性的任务打下基础。,教练必须知道：,【缺点】 如果员工在每个轮换的工作岗位上停留时间太短，所学的知识不精。,教练必须知道：,4、 角色扮演法： 指在一个工作环境中，指定参加者扮演某种角色，借助角色的演练来理解角色的内容，模拟性地处理工作事务，从而提高处理各种问题的能力。这种方法比较适用于训练态度仪容和言谈举止等人际关系技能。比如询问、电话应对、销售技术、业务会谈等基本技能的学习和提高。适用于新员工、岗位轮换和职位晋升的员工，主要目的是为了尽快适应新岗位和新环境。,教练必须知道：,【要求】 要为角色扮演准备好材料以及一些必要的工具，确保每一事项均能代表培训计划中所教导的行为。为了激励演练者的士气，在演出开始之前及结束之后，全体学员应鼓掌表示感谢。演出结束，教员针对各演示者存在的问题进行分析和评论。角色扮演法应和授课法、讨论法结合使用，才能产生更好的效果。,教练必须知道：,【优点】 学员参与性强，学员与教员之间的互动交流充分，可以提高学员培训的积极性；特定的环境和主题有利于增强培训的效果；通过扮演和观察其他学员的扮演行为，可以学习各种交流技能；通过模拟后的指导，可以及时认识自身存在的问题并进行改正。,教练必须知道：,【缺点】 角色扮演法效果的好坏主要取决于培训教师的水平；扮演中的问题分析限于个人，不具有普遍性；容易影响学员的态度、而不易影响其行为。,教练必须知道：,5、 研讨法： 按照费用与操作的复杂程序又可分成一般研讨会与小组讨论两种方式。研讨会多以专题演讲为主，中途或会后允许学员与演讲者进行交流沟通，一般费用较高。而小组讨论法则费用较低。 研讨法培训的目的是为了提高能力，培养意识，交流信息，产生新知。比较适宜于管理人员的训练或用于解决某些有一定难度的管理问题。,教练必须知道：,6、视听技术法： 就是利用现代视听技术（如投影仪、录像、电视、电影、电脑等工具）对员工进行培训。,教练必须知道：,7、 案例研究法： 指为参加培训的学员提供员工或组织如何处理棘手问题的书面描述，让学员分析和评价案例，提出解决问题的建议和方案的培训方法。目前广泛应用于企业管理人员（特别是中层管理人员）的培训。目的是训练他们具有良好的决策能力，帮助他们学习如何在紧急状况下处理各类事件。,教练必须知道：,8、企业内部电脑网络培训法： 这是一种新型的计算机网络信息培训方式，主要是指企业通过内部网，将文字、图片及影音文件等培训资料放在网上，形成一个网上资料馆，网上课堂供员工进行课程的学习。这种方式由于具有信息量大，新知识、新观念传递优势明显，更适合成人学习。因此，特别为实力雄厚的企业所青睐，也是培训发展的一个必然趋势。,教练,培训可以即定的内容： 1、职责 2、基本素质 3、品牌文化 4、产品知识 5、消费心理学 6、销售技巧 7、终端陈列 8、终端执行力 9、店务管理,教练,店员的职责： 和店铺同事一起创造一个温馨的购物环境，以提升销售业绩为目的，为顾客提供“物超所值”的服务。,教练,员工基本素质要求 爱心 爱心是成功的最大秘诀和有利武器。 信心 人之所以能，因为相信自己能，相信自己能够胜任说服顾客 完成销售。 恒心 忍耐、一贯、坚持。 热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在 一起，找到工作的乐趣，热爱这个工作。,教练,礼仪： 职业仪表是指员工在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、品牌文化，给顾客带来良好的感觉。,教练,基本礼仪 （1）仪表 头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男职员不宜留长发。 指甲：指甲不能太长，经常注意修剪，女职员涂指甲油要用淡色。 口腔：保持清洁，上班前不能喝酒和吃有异味的食物。 化妆：女职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。 着装：着装整洁大方或职业装，佩带公司胸章。,教练,（2）站姿（腹前握指式） 1、两脚跟并拢。 2、两脚两膝并拢挺直。 3、脚尖分开女士呈45度男士呈45-60度，一般以能放入一拳头为宜。 4、左手在下右手在上，自然交叉叠放于小腹前，女士双手交叉握于手指部位，男士握于手背部位。 5、两臂略向前张。,培训的素材搜集技巧：,媒体 电视/广播/当地主流的报纸/杂志等，如：南方都