青岛远洋自然2011年营销策略报告20p.ppt

青岛远洋自然,青岛思源 2011年2月15日,2011年营销策略报告,远洋自然，必须保证10亿销售任务,远洋风景二次开盘前，不能发出任何声音。,远洋风景，必须保证10个亿、冲15亿销售目标,远洋自然，必须在10月份开盘,远洋风景和自然， 全年保20个亿，冲25个亿 必须无限加强前期蓄客,2011年整体目标,根据2011年销售目标，需解决以下重点问题： 2011年完成10亿销售目标，首先保证项目开发周期，不能落后于10月以后 需远洋地产对自然项目进行快速定位，快速决策，快速开发，自然节点愈是前置，对于自然的利好愈好。每一步都需各个部门的紧密配合，确保如期保质保量完成。,重点问题,7月30日【风景】一批开盘,7月20日一批取得预售 （2、3、4、5号楼）,5月1日【风景】会馆开放,6月30日【风景】景观示范区完成,4月底劲松七路疏通 4月20日风景会馆室内软装及会馆前景观完成 4月10日风景会馆硬装完成,7月15日地下车库和样板间完成,6月15日大门和围墙完成,10月中旬【自然】景观道完成 取得预售,重点问题,为保证风景与自然两项目同时完成销售任务，两项目需存在差异化，不能产生竞争关系，形成竞合状态 远洋风景与远洋自然两项目，可从推盘节奏及产品方面进行差异化营销，更多的是自然借势风景 与风景形成竞合关系，决定本项目必须为快销产品，如何实现3个月快销10个亿的目标？ 快销产品，决定了远洋自然绝不能作为一个独立的项目推出市场，必须借势远洋风景，愈是与风景整合成一个大社区，自然的销售愈有利。,推售策略,1,借势 远洋风景借势远洋自然，2项目堪称整盘，实现竞合共赢,营销总战略,借势价格：在远洋风景确保开盘成功推货，并将价格拉升起来后，远洋自然以相对较低价位入市，实现短期内的快速去化，并跟随远洋风景的价格拉升走势，相应调整价格； 借势蓄客：4-9月份，营销主角表面上全部是远洋自然，但此阶段积累的【四季会】会员，实际上是的远洋风景和远洋自然2个项目的目标客户。所以真实的主角是远洋风景和远洋自然。,9月20日之前，风景二期开盘 推出楼座： 1/6/7/8/9#楼； 推出货量： 43061 推出套数：320套； 推出货量总额：9.6亿 开盘均价： 22316元/； 开盘目标：2.7亿,【风景】与【自然】的推售总线,9月,8月,3月,4月,5月,6月,7月,10月,11月,12月,4月房展会,5月1日风景会馆开放,7月15日 样板间开放,品牌宣传,风景全面营销动作 自然线下营销动作,风景热销,自然蓄水,自然销售,8月6日，风景一期开盘 推出楼座： 2/3/4/5#楼； 推出货量： 59803 推出套数： 454套； 推出货量总额： 12亿 开盘均价： 20097元/； 开盘目标： 9.7亿,10月底，风景开盘 推出楼座：7栋楼； 推出套数：950套； 开盘均价：16500元/ 目标：整体70% ：2/5/6#楼、 3#/4#楼西单元 10亿；,本案与风景项目形成直接竞争关系，低价入市直接影响到风景项目销售，怎样达到理想的“竞合状态”？风景实现销售目标之前，自然“隐”而不发，在风景突破低价入市，并且实现快速热销的基础上，自然凭借低价高性价比集中引爆，实现开盘热销。,推盘节奏,本项目共950套住宅，按照90/70政策，其中，大户型共285套。具体分布如图：, 【2/5/6#楼、 3#/4#楼西单元】 （项目70%产品） 【1/7#楼、3#/4#楼东单元】 （项目30%产品）；,拿1个预售许可证，一次性推盘；70%产品完成10亿销售任务 30%优质产品抬升价格，提高项目品质,付款方式： 通过付款方式的调整，扩大刚需客户的比例。例如，延长付款时间、降低首付比例等 销售优惠： 低价格：远洋风景托起均价2万/时，本案均价1.6万/。 高性价比：赠送精装+车位+偷面积的高性价比。,推售策略,通过付款方式和高性价比等营销手段，实现开盘热销，短期快销,低价入市，形成快销、热销，完成年度销售目标； 部分优质产品价格拉高，进行价格销控，实现整盘均价目标,价格定位 全盘均价，16550/（含赠送精装修，车位）；,价格策略, 【2/5/6#楼、 3#/4#楼西单元】价格：16000元/（项目70%产品） 【1/7#楼、3#/4#楼东单元】价格：18500元/（项目30%产品）；,营销推广思路,2,策略原则一：以最大限度的蓄水为准则，增加收筹量为工作核心,策略原则二：自然与风景统一并行，营销节奏保持前后承接协调,营销总策略原则,确定高位蓄水策略，远洋风景和自然，全年保20个亿，冲25个亿，必须无限加强前期蓄客,确定统一并行策略，远洋自然与远洋风景项目形成合力，并行营销。即，风景实现销售目标前，以远洋风景为大旗，进行大肆区域炒作及项目价值展示，提高售价和区域热度，同时，通过【四季会】进行线下蓄水；10月，远洋自然借风景热销适时推出，以相对与风景价格优势，以高性价形成热销,策略原则三：线上线下并行，整合2项目的推广力量和费用，全员深度营销,确定整合推广策略，【自然】与【风景】的前期推广叠加，所以一定要用双倍的力量进行强势推广。线上广告与线下活动密集配合。,高位蓄水；统一并行营销；整合强势推广,借势风景的平价入市，突出高性价比，乃至提高售价 赠送车库、精装修,借势风景的形象高度 借势风景大配套、大服务（会所）、法式皇家园林、建筑风格等,以远洋风景为大旗 进行大肆区域炒作及项目价值展示，提高区域热度和品质,【自然】营销价值点,销售节奏,风景销售期,【四季会】会员期,自然销售期,蓄客目标,媒体以报纸、户外、网络、广播为主，强势持续投放，保证重大节点密集，平常持续不间断；,报纸、户外、网络、广播密集投放,报纸、网络持续投放,媒体策略,活动,9月,8月,4月,5月,6月,7月,10月,11月,12月,第一阶段(1月至春9月) 风景强势推广期,第三阶段 (11月至12月) 连续推广期,第二阶段(10月) 集中引爆推广期,推广节奏,一次开盘时 【四季会】会员10500组,二次开盘时 【四季会】会员12000组,风景开盘时 【四季会】会员14250组,年底时 【四季会】会员15000组,8月6日 风景一期开盘,9月20日 风景二期开盘,10月底前 自然开盘,【四季会】会员招募期,城市级活动引爆 圈层活动保证每月1-2场； 5.1会所开放之后，保证每月2-3场暖场活动； 高端百货巡展、房展会等展示活动,保证每月2-3场暖场活动； 商场巡展； 针对风景外溢客户的推介活动； 大客户推介会活动,推广策略 10月份之前集合两个项目的推广任务和推广力量！【自然】表面操作周期只有3个月，实则通过【四季会】会员招募暗地进行蓄客，所以4月-10月，一定要叠加2个项目的推广力量和任务，强势推广； 10月，集中引爆策略； 11月-12月，连续投放策略。,【自然】营销总表,9月,8月,4月,5月,6月,7月,10月,11月,12月,第一阶段(1月至春9月) 风景强势推广期 （风景蓄客、销售期）,第三阶段(11月至12月) 连续推广期 （销售期）,第二阶段（10月) 集中引爆推广期 （开盘期）,第二阶段(9月) 集中引爆推广期 （蓄客期）,推广,蓄客,a:因支付力不足远洋风景外溢客户：风景完成销售前，通过【四季会】会员筛选完成；,b：线下团购客户 c：陌生拜访客户,d：推广客户,8月6日 风景一期开盘,9月20日 风景二期开盘,10月底前 自然开盘,【自然】的蓄客,a:因支付力不足远洋风景外溢客户,通过七种渠道积累客户: 广告渠道：通过一系列广告推广蓄客； 城市级活动：天幕引发全城轰动，最大程度的吸引并积累全城中端以上的客户； 巡展活动 ：将高档百货为载体现场蓄客； 客户陌拜：客户名单的约访沟通； 圈层活动：每月针对高端客户进行2场专题推介； 口碑营销：通过暖场活动、四季会进行客带客、重购； 全员营销：动员公司内部、合作公司等能动员的所有资源，提供潜在客户资源例如合作银行的客户资源、合作公关公司的客户资源等。,9月,8月,4月,5月,6月,7月,10月,11月,12月,第一阶段(1月至春9月) 风景强势推广期 （风景蓄客、销售期）,第三阶段（10月) 集中引爆推广期 （开盘期）,第二阶段(9月) 集中引爆推广期 （蓄客期）,推广,蓄客,【四季会】会员招募，即，因支付力不足远洋风景外溢客户,外溢客户筛选,8月6日 风景一期开盘,9月20日 风景二期开盘,10月底前 自然开盘,风景完成销售后-12月份，暗自进行团购和陌拜；