欧派(橱柜专家）-会议营销活动指引.ppt

,会议营销活动指引,（内部资料 注意保密）,火炬计划项目分部 电话传真团购作用,内容大纲,part 1 会议营销案例回放,part,part 3 会议营销操作流程,part 4 会议营销操作关键点,part 2 会议营销的概念与作用,会议时间：2009年4月25日 会议地点：昆明歌剧院 会议主题：“金融危机不用等 欧派工程价帮您省” 接单情况：欧派共计接单 300单 4月9日24日接50单 4月25日接250单,昆明会议营销（二级市场）,执行控制,团购作用,1,part,会议营销案例回放,会议时间：2009年4月26日 会议地点：东方大酒店（四星级） 会议主题：爱设计爱生活大型家装论坛 & 大品牌大联盟大优惠首场团购会 活动形式：会议营销+团购+异业联盟+小区推广 接 单：60单,执行控制,莆田会议营销（三级市场）,团购作用,1,part,会议营销案例回放,江西修水会议营销（6级市场）,执行控制,团购作用,1,part,会议营销案例回放,会议时间：2009年8月22日 会议地点：珠江大酒店 会议主题：爱设计爱生活大型家装论坛 &大品牌大联盟大优惠首场团购会 活动形式：会议营销+团购+异业联盟+小区推广 接单情况：欧派共计接单 17单,执行控制,团购作用,2,part,会议营销概念与作用,会议营销定义,会议营销的作用,是指以演讲嘉宾（或主题）与客户利益点为传播点，通过多种渠道将目标客户邀请到一个相对封闭空间（会场），通过演讲嘉宾以专家的身份，向目标客户全方位输出企业形象、产品知识、消费理念等，实现销售的一种方式。,1、实现品牌与销量的双丰收； 2、通过演讲嘉宾的演讲提高签单量； 3、提高品牌的知名度与认知度。,1-2级商场可自己独立操作也可联盟操作 3-6级商场宜结合冠军（异业）联盟开展,执行控制,那些商场适合开展会议营销？,执行控制,执行控制,执行控制,团购作用,2,part,会议营销的概念,part,4,联盟操作流程图,会议营销操作4步,一、会议主题,主题确定流程： 调研 归纳兴趣点 确定主题,调研,对象：新客户、老客户、意向客户 方式：电话、面谈（配合调查表） 时间：前1个月 其他：关注当地的新闻点,归纳兴趣点,通过调研归纳出1-3三个目标客户兴趣家装设计与风水、国学点,确定主题,通过头脑风暴的方式确定主题,重点推荐：,执行控制,执行控制,团购作用,3,part,会议营销操作流程,第一步：策划,二、会议时间,1）有大型楼盘交房或多个楼盘交楼 2）销售淡季，如3（北方市场）、6、7、8、9月 3）重大节假日前10-15天（如：昆明的4月26日会议营销） 4）避开当地开展活动的高峰期,执行控制,执行控制,团购作用,3,part,会议营销操作流程,第一步：策划,1、竟品调研，参照主要竞品的促销内容，活动力度略高即可； 2、活动力度：优势力度要保持比平销售时高10-20% 3、会议+团购会议+异业联盟活动内容设置（见后） 4、订单客户均赠送大礼包（有logo）； 5、老客户赠送价值100左右的礼品； 6、连环促销带动电器、配件、衣柜的销售。,三、促销内容,执行控制,执行控制,团购作用,3,part,会议营销操作流程,第一步：策划,一、场地选择 选择标准：当地最好的歌剧院或酒店； 场地要求：场地较大,至少须容纳300人以上的会场。 硬件要求：音响、投影、幻灯等设备条件较好。,昆明歌剧院,莆田东方国际大酒店,执行控制,执行控制,团购作用,3,part,会议营销操作流程,第二步：会前准备,演讲嘉宾：当地知名的风水大师、著名家装设师、国学大师（如于丹讲论语、易中天讲三国）等。 特邀嘉宾：协会会长、建材城高管、公司领导、媒体知名人士等。,二、演讲嘉宾的选择,执行控制,执行控制,团购作用,3,part,会议营销操作流程,第二步：会前准备,硬包装：形象包装、店面包装、会场包装 软包装：媒体炒作、嘉宾介绍、话术包装,三、演讲嘉宾的包装,执行控制,执行控制,团购作用,3,part,会议营销操作流程,第二步：会前准备,设计师：休闲装 道具：时尚的发型或衣着（设计师）,1、形象包装,三、演讲嘉宾的包装,、,风水大师：中山装或唐装 道具：罗盘、折扇（风水大师）,国学大师：唐装 道具：国学大师（出版的书籍）,执行控制,执行控制,团购作用,3,part,会议营销操作流程,第二步：会前准备,1）入口处海报 2）门头条幅（拱门） 3）洽谈桌前x展架 4）演讲嘉宾博客连接 5）吊旗、地贴 6）讲师宣传宣传片（活动宣传片） 7）配合销售话术,2、店面包装,三、演讲嘉宾的包装,第二步：会前准备,1）会场外（内）演讲嘉宾巨幅喷绘 2）指引牌 3）演讲嘉宾宣传片 4）主持人演讲嘉宾介绍 5）x展架,（会议指引）,（嘉宾巨幅喷绘）,3、会场包装,三、演讲嘉宾的包装,第二步：会前准备,在活动前期对演讲嘉宾进行软文报道，亦结合电视访谈的形式进行。,4、软文包装,三、演讲嘉宾的包装,第二步：会前准备,嘉宾演讲前，主持人对嘉宾做简明扼要的介绍（突出资历与取得的成就）,5、嘉宾介绍,三、演讲嘉宾的包装,6、话术包装,在客户采集与送票过程中，销售话术中突出演讲嘉宾的资历、取得的成就、演讲的内容，活动力度等。,第二步：会前准备,活动前动员：活动开始前一天；主要内容：经济形势分析、楼市走向 分析、活动力度、公司的投入、疑问解答等，增强其信心,四、动员激励,会议当天动员（客户 进入会场之前,目标制定与激励,活动开始前一天（主要内容：目标制定与分解到每个人，分解到每一天，店长跟进结果）设立集体奖励与个人奖励。,会议当天动员,第二步：会前准备,五、人员培训,1、活动开始前一天（活动内容+送票话术）,2、每天总结与培训（问题解答+话术调整）,3、会议开始前一天（活动现场注意事项等）,4、培训方式：授课+模拟演练,第二步：会前准备,活动所需要物料清单,（活动期间所设计的相关物品的采购与准备。）,六、物料制作,第二步：会前准备,选择原则：重点考虑其效果、影响力、受众、最佳投放时间段、费用等。 重点投放渠道：报纸、户外、小区、网络、店面（具体以当地为准）。 辅助投放渠道：电视、电台、直邮、夹报、过街条幅等。 备注说明：具体见广告投放指引模块,媒体投放明细表,宣传说明,第三步：会议宣传,（条幅、海报、x展架、拱门、吊旗、地贴、广告宣传片播放等）,店面宣传,第三步：会议宣传,一、客源采集与组织,1）家装公司 2）联盟合作伙伴 3）小区客户 4）媒体合作 5）活动期间进店客户 6）以前未订单客户 7）部分老客户,备注：1）送票是会议营销活动成功的关键！ 2）不宜送票方式：报纸剪角、电话索票（降低规格） 3）任务分解到店到人并进行考核：每天跟进结果并及时做出调整。,1、客户来源：,执行控制,执行控制,团购作用,3,part,会议营销操作流程,第三步：执行控制,话术的核心：围绕活动内容与嘉宾价值展开。 嘉宾价值：荣誉、成就、演讲内容。 话术参考： 小区客户应对话术、以前未订单客户 。 应对话术、活动期间进店客户推销话术。,2、销售话术,执行控制,执行控制,团购作用,3,part,会议营销操作流程,一、客源采集与组织,第三步：执行控制,如莆田会议营销小区客户送票方案 短信内容：4月13-26日，订欧派厨柜、衣柜，26日即可听澳籍著名家装设计师讲座，享5大品牌震撼团购价，获现场免费户型解决方案。咨询电话：2286666 电话话术（一般流程：问候对方-自我介绍-活动介绍-意向试探（来/不来参会）-重点推荐-拿票时间确定-再度寒暄。） 您好！是*小姐（先生）吗？打搅了，我是欧派厨柜*,很高兴的通知您，4月13-26日期间，欧派厨柜、衣柜举行大型促销活动，活动力度前所未有，(客户如问有什么活动，就回答：厨柜全场8.8折，电器3件套低至5.7折。) 与以往不同的是，期间订厨柜或衣柜，还可享5大品牌（欧派厨柜、大自然地板、冠军瓷砖、宝龙灯饰城、阿波罗卫浴）折上折团购优惠，获赠价值860元的，4月26日，在东方国际大酒店举行的，澳籍著名家装设计师讲座门票，得现场免费户型解决方案，参加大型抽奖活动，奖品有价值2万的美国通用双开门冰箱，海信32寸液晶电视、格力空调、豪华餐具。 我手上门票现在不多了，现在只有3张，您看您是今天过来拿，还是明天上午过来拿？（如果客户说，没时间？-我觉得这样的机会很难得，不去，怪可惜的，您在那个位置，我马上给您送过去）。,（1）小区客户应对话术,（操作办法：先短信告知，后电话沟通）,执行控制,执行控制,团购作用,3,part,会议营销操作流程（执行）,2、销售话术,一、客源采集与组织,如莆田会议营销 短信内容：4月26日前，订欧派（厨柜8.8折，电器低至5.7折）送680元澳籍著名设计师讲座门票，享5大品牌折上折，抽大奖。欧派*：2286666 电话话术： 您好！是*小姐（先生）吗？打搅了，我是欧派厨柜*,您还记得我嘛？（客户回答：记得，导购：谢谢您还记得我）；客户回答：不记得，导购：您真是贵人多忘事，我可记得您的！ 导购：不知道您收到我给您发（昨天）发的短信没有， 客户：有（没有） 导购：您看我们这次活动力度这么大，而且还可听澳籍著名设计师讲座，抽万元大奖，享受五大品牌（欧派厨柜、大自然地板、冠军瓷砖、宝龙灯饰城、阿波罗卫浴）连环折上折活动，这在*是前所未有的。（ 那我给您简单的介绍一下，4月13-26日，欧派震撼促销（厨柜全场8.8折，电器3件套低至5.7折），期间订欧派即可获得680元的澳籍著名设计师讲座门票，抽万元大奖，享受五大品牌（欧派厨柜、大自然地板、冠军瓷砖、宝龙灯饰城、阿波罗卫浴）连环折上折活动，这在*是前所未有的。 ） 我手上门票现在不多了，现在只有3张，您看您是今天过来拿，还是明天上午过来拿？（如果客户说，没时间？-我觉得这样的机会很难得，不去，怪可惜的，您在那个位置，我马上给您送过去）。,（2）以前未订单客户应对话术,（操作办法：先短信告知（导购的手机发送），后电话推荐（重点强调活动力度）,执行控制,执行控制,团购作用,3,part,会议营销操作流程,2、销售话术,一、客源采集与组织,情景一：你们最近有什么活动？ 从12号开始到26号之前，欧派厨柜、冠军瓷砖、宝隆灯饰城、阿波罗瓷砖、箭牌洁具、大自然地板、神龙木业7个品牌正在举办一个大型的团购活动。请这边坐，我给你介绍一下具体的活动内容（拿出联盟活动单张按照上面的内容进行介绍-自己品牌活动、联盟品牌活动、联合抽奖等事项） 情景二：我之前已经订了某某品牌的产品，还能不能享受此次活动优惠？ 不好意思，这个是我们7个品牌总部投钱开展的联合促销活动，本次活动只针对12号开始到26号之间购买的消费者。 情景三：我已经订了某某（如：莱茵阳光地板）品牌的产品（不是联盟品牌）？ 没关系，不过我想说的是，本次活动各品牌的活动因为得到公司总部的支持，活动力度前所未有，4月26日还有大型的现场抽奖活动，大自然地板无论是品牌、质量、服务口碑都很不错，我建议您不妨到大自然地专卖店去了解一下，说不定他们会给您更好的解决方案。 情景四、为什么选择这7个品牌的产品？ 这7个品牌都是建材家居行业里各个品种里面讲诚信讲品质的优秀大品牌，选择这7个品牌，不仅带给您高品质的产品，而且也帮助这7个大品牌扩大了招工，解决了就业问题。 情景五：我考虑一下？ 没关系，我这边有3张价值680元的4月26日在东方国际大酒店举办的澳籍著名设计师大威爱设计爱生活大型家装论坛门票，我送您一张，更可喜的是他将现场免费为您提供设计方案，最好带上您的户型图。机会难得，值得一去，不要错过（您可能还不知道，他给客户设计的的方案收费是1000元一平方哟。）。,主要是通过店面气氛的营造与话术（活动力度、演讲嘉宾资历、 演讲的课题等）促使客户签单。,（3）活动期间进店客户推销话术,执行控制,执行控制,团购作用,3,part,会议营销操作流程,2、销售话术,一、客源采集与组织,拱门气柱、过街拱门、横幅、条幅、刀旗、花篮、礼仪小姐、易拉宝、x展架、空飘气球、气柱、嘉宾与会议主题巨幅喷画。,二、会场布置,会场入口,第三步：执行控制,注意事项：审批手续齐全，注意当天天气情况,空飘气球,会场外,二、会场布置,第三步：执行控制,客户指引,二、会场布置,第三步：执行控制,现场布置： 舞台背景板、条幅、巨幅嘉宾（活动内容）喷画、x展架、音乐、灯光等。 功能区划分：签到处、舞台区、听课区、洽谈区,主会场,二、会场布置,第三步：执行控制,（验票与资料派发）,签到处,二、会场布置,第三步：执行控制,背景板+条幅+讲台+地毯+投影+其他（后台音响+灯光调试）,舞台区,二、会场布置,第三步：执行控制,（听课区：每个桌子上放一瓶饮用水与活动相关资料）,听课区,二、会场布置,第三步：执行控制,（所需物品：活动单张、签单所需物品、宣传资料、x展架等）,洽谈区,二、会场布置,第三步：执行控制,（摆放：时令水果、点心等）,茶点区,二、会场布置,第三步：执行控制,1、暖场时，视频播放,2、文艺表演,3、奖品堆头,4、现场抽奖与颁奖,5、中场休息氛围营造,6、现场签单通报,7、拍卖,8、烤糕点等,三、现场气氛营造,（备注说明：具体见气氛营造模块）,第三步：执行控制,中场休息氛围营造,（投影播放签单情况+主持人通报活动现场情况+dj激情音乐播放）,第三步：执行控制,三、现场气氛营造,（将活动期间与现场签约客户逐一登记在一览表上-序号、客户姓名、所在小区、备注说明） 注意事项：工作人员填写的时候一定要带着客户的交款单或是预约单，否则给客户有造假的嫌疑。 其他：也可以由客户自己填写，写好敲一下锣。,现场签单情况通报（30-40分钟通报一次）,三、现场气氛营造,第三步：执行控制,四、会议流程（参考）,一、签到（设签到表） 二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟） 三、专家讲座（30-60分钟） 四、有奖问答（3分钟） 五、文艺表演（5分钟