凡客诚品相关研究.ppt

,互联网时尚生活品牌,VANCL凡客诚品之简介 公司简介 名称简介 发展历程简介 网站简介 品牌特点 凡客帆布鞋 运作模式 经营特色 盈利模式 VANCL凡客诚品之营销 目标消费者 营销渠道 广告 VANCL凡客诚品之营销创新 VANCL凡客诚品之机遇与挑战,公司简介：,2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。 2007年，凡客诚品根据大量的市场调查信息，开始进入服装行业内标准化很强的男士衬衫品类的电子商务行业。随着电子商务的发展，凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类。 据艾瑞咨询机构2009Q1数据，VANCL占据整个B2C市场的份额为3.82%，位列京东商城、卓越亚马逊、当当之后，居于第四位。目前，其男装日出货量已跻身中国品牌男装前列，在男装直销品牌的细分市场名列前茅，已确立行业领导地位。,名称简介： VANCL(中文名称是：凡客诚品，简称“凡客”) 意思是凡人都是客，我们是一个诚恳的品牌。 “凡人都是客，给人第一印象就是一个诚恳的品牌。如此名字，满足了中国人对洋气，诚恳的追求和信任，也为以后走出国门奠定了一个好名字”。 真正的意思是 ？ ？ ？ ？ 有人认为VAN代表先锋，C代表陈年，L包括雷军（原金山集团总裁，VANCL股东之一）,1.简洁醒目，与众不同 2.注重了其文化意蕴 3.传神独特，不落俗套 4.赋予寓意 5.与品牌的标志协调呼应 6.讲究品牌命名的国际性,品牌名称的优点：,发展历程： 2007年6月开始筹备公司 2007年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资200万美金； 2007年电子商务最热门关键字“PPG”衬衣； 2008年1月，软银赛富投资凡客诚品1000万美元，订单增加到每天1000张； 2008年2月，之后不到一个月凡客诚品日订单又增加到2000张； 2008年3月19日，因用户售后服务等问题，陈年在凡客网站公开发表致歉信（网上此时出现大量投诉信息，产品质量问题居多） 2008年7月，软银赛富、启明创投、IDGVC和联创策源共同投资凡客诚品3000万美元； 2008年度，媒体报道凡客诚品年度销售业绩超5亿RMB； 2009年4月，开展全场免运费活动，买200送200大型推广活动； 2010年4月，正式签约韩寒、王珞丹为VANCL代言人。,VANCL凡客诚品网站： vancl的网站就如同一个品牌专卖店。在网页展示方面，vancl层级分明，图片较大，在具体的某商品展示的时候还有一个图片放大镜功能。网站页面由灰、白、暗红三个色系构成，页面清爽，有亲和力。 网站名称：VANCL凡客诚品 网站成立时间：2007年10月 网站创始人：陈年 网站主营业务：男装 女装 童装 鞋 配饰 家居 首页采用2次点击：第一次点击进入产品展示，第二次点击进入购物车,陈年 凡客诚品（北京）科技有限公司董事长兼CEO，VANCL创始人。 1969年4月生于山西省闻喜县。,1997年参加与创办席殊好书俱乐部， 并出任该俱乐部会员刊物好书第一任主编。 1998年6月受中国图书商报之邀，创办书评周刊。2000年参与创办卓越网，担任图书事业部总监。 2004年2月担任卓越网执行副总裁。 2005年4月创办我有网。 2007年10月，创建VANCL品牌，网上销售衬衫T恤等服装用品，得到多家风投资本战略投资，目前为国内最著名的互联网电子商务公司之一。,职业生涯,奖项,2008年12月11日，陈年荣获“2008年中国年度创业人物”大奖 。 陈年为2010-2020 IT行业未来十年影响力人物评选候选人。 上榜理由： VANCL从一个创业公司快速发展成运行良好的成长型企业，行业、媒体、学界给予陈年和他创办的VANCL颇多肯定。2010年5月，陈年开始踏上再次创业的征途，他领衔投资创办的第三方平台V+正式上线，上百家知名传统品牌争相入驻也充分显示出品牌商对陈年及其团队运营能力的肯定。通过凡客诚品的经营摸索，陈年为中国服装产业的转型与升级做出了贡献。 2010年10月31日，陈年荣获“2010年度中国十大杰出CEO”称号。 2010年11月5日，陈年荣膺“未来十年新经济人物”。,VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋 。 款式简单、用色谨慎。 来自意大利的VANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅。,品牌特点：,经营特色,1、网络直销的模式 （B2C ) 2、轻资产模式 3、隐藏在互联网推广背后的“以ROI为核心” （ROI-Return On Investment是指通过投资而应返回的价值 。) 4、在多家网络广告联盟上投放CPS广告 （ CPS是指的按销售提成广告费用） 5、借助广告联盟进行推广,B2C电子商务 (business to custom )是指利用Internet进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、资金流、商流和部分的物流完整地实现连接。如企业为个人提供在线医疗咨询、在线商品购买等。 中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的统计报告显示，截至2010年6月底，中国网民规模达到了4.2亿，互联网普及率攀升至31.8%；手机网民规模为2.77亿。其中未成年网民占到1/3，未来消费的主流人群都将选择网络这种方式来购物。艾瑞咨询预计我国网购市场规模2012年将达到7980亿，年增长速度在80%以上，成为互联网新经济最强大的增长引擎。,B2C电子商务,CPS（Cost Per Sale，按销售情况付费），是指广告主并不根据广告展示的时间来付费，而是根据广告带来的直接销售与网站进行分账。 其广告价格与每一单买卖都直接挂钩。,凡客的广告并非是简单的展示广告，而是按照CPS来结算。正是CPS使凡客可以用2亿多元换取了相当于十几亿元的展示机会。正是由于CPS低成本、高效率的网络广告发布模式，让凡客的网络广告到达率独树一帜。,CPS,运作模式,基本模式：B2C项目，采用网络直销方式 产品市场：网络销售，采取标准化策略 推广模式：互联网+平面媒体 价格策略：富有弹性的折扣定价+初体验模式 行业现状：近年出现大批同领域B2C的项目，特点相似， 用巨额广告投放+网络直销方式进行运作。,盈利模式 VANCL凡客诚品是以男式系列服装为核心产品，在广大的女性呼声中增加了女性服饰及鞋类和家居品。通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效物流体系来销售产品，赚取利润。,目标消费者,VANCL凡客诚品利用的是互联网这个新兴渠道。 通过分析热衷于电子商务的人群是年龄跨度在20-35岁的70后，80后的新生代，这些人是伴随着互联网成长起来的人群，习惯于使用互联网工作，并且在生活中也不断和互联网发生着关联。 凡客诚品的目标消费者: 热衷于电子商务的人群,既是年龄跨度在20-35岁的70后，80后的新生代.还有一切伴随着互联网成长起来的人群，习惯于使用互联网工作的人群.,营销渠道：,网络 VANCL凡客诚品主要利用低成本的新兴传播渠道互联网来宣传推广凡客诚品。VANCL在网络广告的推广上，不仅把握住了广告投放的广度和深度同时也做到了广告投放的准度。VANCL凡客诚品在各大主流门户上投放一些旗帜广告，同时为实现重点目标人群的深度渗透，VANCL在主流社区、论坛以及即时通信工具上投放广告。除此之外，VANCL还投入搜索引擎的关键词广告。 平面 VANCL凡客诚品在读者青年文摘上投放杂志广告 户外 现金券 ,1、网络广告投放 2、搜索引擎优化 3、搜索引擎广告 4、电子邮件营销 5、博客话题营销 6、顾客体验软文推广 7、网络媒体推广 8、网络广告销售联盟 9、对新老客户的短信营销,网络,1、网络广告投放,2、搜索引擎优化,3、搜索引擎广告,4、电子邮件营销,许可电子邮件营销，可以给用户发一些促销的信息，让老客户回访网站,5、博客话题营销,6、顾客体验软文推广,7、网络媒体推广,利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力，增加对产品和网站的信任度。,8、网络广告销售联盟,凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。,成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。,网络广告联盟,网站销售联盟,9、对新老客户的短信营销：,广告： 1、我是凡客王珞丹 2、我是凡客韩寒 3、王珞丹平面广告 4、韩寒平面广告 5、凡客体恶搞图片,爱漂亮衣服，更爱打折标签,我没什么特别，我很特别,我爱快时尚,我只代表我自己，我和你一样,我爱快时尚,爱赛车，也爱29块的T-SHIRT,凡客体，即凡客诚品（VANCL）广告文案宣传的文体。,VANCL凡客诚品之营销创新,创新之一： VANCL是一个品牌，也同时是网站的名称。突破了卓越、当当以及京东商城等网站的禁锢，卖自己的品牌。,创新之二： 大胆的请了当红明星韩寒、王珞丹为产品、企业的代言人。这在网络营销上也是首创。这不仅增加了企业品牌的知名度与美誉度，同时更带来了企业的信任感。,创新之三： 采用简单而性价比高的推广模式互联网+杂志 没有选取传统媒体广播、电视，避免了昂贵的电视广告费，同时又贴近消费者，抓住了主流的消费者。,创新之四： 正确处理危机，化危机为转机 2008年3月19日，因用户售后服务等问题，陈年在凡客网站公开发表致歉 信（网上此时出现大量投诉信息，产品质量问题居多）在之后的一个月后，订单又恢复正常且与日增加。,创新之五： 推广策略则是“以ROI为核心“，即广告和销售投进产出比要合理。凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加进，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。 在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告和销售的投进产出比。凡客进展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。,创新之六： 送货上门，上门试穿。 与其它商务网站不同的是凡客在上海、北京、重庆、广州等许多的