专业化销售技巧之促成.ppt

专业化销售技巧,销售促成,课程大纲,促成的重要性 促成的时机 促成的方法 促成的动作 促成的注意事项 促成中的禁忌,课程目标,克服促成的恐惧心理 养成促成的良好习惯 掌握促成时机及方法 掌握促成的动作要领,促成的重要性,促成是签单的关键 是销售的目的,整个购买过程,发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买,促成的定义,促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。,寿险专业化推销中促成指的是：,帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续。,客户经理在促成时的障碍,不敢促成，害怕客户拒绝 一次失败，再不尝试 意愿不强烈,促成是很自然的事,促成的时机,当客户行为、态度产生变化时 明显赞同时 翻阅资料时 控制噪音时 态度友善时 当客户提出相关问题询问交费方式时 询问投保内容时 询问别人购买情况时 讨价还价时,促成的时机,促成时机的出现时，当你回答完客户提出问题后,应立即促成,所谓机不可失,一方面可以试探对方的反应,另一方面,说不定客户正在等待“你”的到来。 促成的时机，在任一阶段都可能出现，只要认真捕捉，随时都可以寻找到它的影踪。,促成的方法,挑选成交法 决定小节法 暗示默许法 排除异议成交法 总结式成交法 冷谈成交法(欲擒故纵法) 激励成交法 五次成交法,挑选成交法也叫二择一成交法。客户经理同时提出两个成交的不同方案，让顾客选择其一进行成交。也就是直接向准保户发问是保甲险还是保乙险，是买一份还是多份，是一次缴请保费还是分期缴付，并将准保户的精力引导到成交方案上，促成交易。这种方法能使顾客轻而易举地作出抉择，并在不知不觉中成为您的保户。因为无论选择那一个方案，都表示他已同意购买保险。,促成的方法挑选成交法,决定小节法，是指对犹豫不决的准保户，客户经理可以化大为小，协助其先作出一些投保小节的决定，并逐步累积成为购买保险的大决定。因为人们面临重要抉择时都会犹豫不决，但若要他决定一些小节则会容易得多。例如：“明天起保好吗？”“给您保三份咋样？受益人写您妻子可以吗？”等，使准保户由小决定入手，最终自然形成购买的大决定。,促成的方法决定小节法,暗示默行法，是指准保户已基本接受客户经理的观点和方案后，客户经理主动提出一些试探性问题，督促其默认并达成成交的目的。例如问：“能否看一下您的身份证？”“您的地址和电话是。”等，若顾客毫不介意地回答，则暗示其同意投保，可为其填写投保单。若顾客回答是“不”或者阻止即时成交，则可继续进行宣传，巧妙运用其它技巧尝试成交。,促成的方法暗示默许法,顾客拒保的理由主要有五条：(1)不想要；(2)认为不需要；(3)支付能力不足；(4)对客户经理及其代表的保险公司不信任；(5)犹豫不决或莫明其妙的拖延。排除异议成交法，就是指销售面谈进展顺利，投保方案也已设计好，而顾客仍不愿意购买时，可逐一对照上述拒保理由进行排除，敦促顾客达成交易。,促成的方法排除异议成交法,总结式成交法，是指当客户经理解说完毕而顾客仍在犹豫不定时，可用总结的口气复述保单的利益，强调投保的意义，并同时尝试成交的一种方法。例如在复述保单利益后可以说：“如果没什么问题，就开始填写保单吧这种尝试成交的成功率较高。,促成的方法总结式成交法,若销售对象比较傲气是自以为无所不晓，无所不能的人，可以冷谈的态度压住其盛气，进而运用技巧使其在不知不觉中与你成交。其技巧是：运用挑衅话术引起顾客的重视；待顾客态度转变时，再运用热情法则感染、激励及恭维顾客，规劝其投保。,促成的方法冷谈成交法(欲擒故纵法),对已知保险的好处与利益，但却以各种借口拖延投保者，可用以往回报率，投资收益或公司礼品引导其及时投保。,促成的方法激励成交法,销售工作很少尝试一次就取得成功的。因此，每一位客户经理都应准备好几个成交步骤，多次帮助顾客作出投保抉择。在成交面谈中，由于顾客会犹豫不决或心神不定，推销员应至少尝试五次成交，给顾客五次下决心的机会。在五次尝试中，应注意随机应变，灵活运用上述方法，也要善于运用激励故事和成交技巧，切莫轻易放弃。,促成的方法五次成交法,适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名并引导客户签名 填写投保单从容不迫谨慎填写,促成的动作,坐的位置 事先准备好投保单 语言流畅、表情自然、动作娴熟 让客户有参与感 签单过程中，不要自制问题 注意仪表谈吐举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色,促成时的注意事项,促成时的禁忌,急躁盲目： 在促成的过程中，最忌讳的是盲目躁进，在时机未成熟时，给准保户留下不良的印象。 当然，时机的掌握相当重要；虽毋需依循旧制，一成不变，但必须提醒大家，促成绝对是水到渠成的，而不能有一丝一毫勉强的意味。否则，保单下来后的十天犹豫期，恐怕会产生更难收拾的后果。,促成时的禁忌,争执： 促成犹如一篇完美的乐章，她绝不是一个单独的音符，而是接近终曲前的章节。因此，在您做好促成准备时，或许您的客户还没有做好心理准备，也许他还有些许的疑问在心头。您一定要注意，在促成的关口上，绝不能和客户起争执，否则前功尽弃，前头一切的努力，可能就成为泡影了。 在销售的过程中，观念的沟通是很重要，但在促成的这一关键，和准保户起争执，结果可想而知。,促成时的禁忌,耻笑： 尽管保户提出的质疑很无知、很可笑，您一定要有君子之风。毕竟，这世上什么样的人都有，一旦您流露出对其言谈不屑，甚至耻笑的表情，这张保单可能无法成交。保险的观念与常识，仍有许多人不具备，既然身为行销人员，您有这份责任与义务来教育消费大众。,促成时的禁忌,面露不悦： 在促成的关键，说穿了，您必须练就一身好修养。销售的甘苦，往往就因为是客户的表现、要求各不相同。但共通的是，以和为贵。毕竟这是一项人生投资理财规划的观念引导，可以容许有不同的意见加入。修养到家，火候纯青的行销高手，在促成的节骨眼，绝不能面露不悦，更不能动怒。,促成时的禁忌,准备不周： 不论在内在、外在的准备上，必须十分周到，方能发展到促成的阶段 如果您觉得准保户的心理准备已经健全，在出门前，您是否要仔细检查自己的配备是否齐全？纸、笔、名片夹、要保书、详细的资料，甚至再多准备一份建议书。准备不齐，即贸然想让签约成功，无异是舍近求远，痴人说梦。,促成时的禁忌,施加压力： 在买卖的过程中，消费者最不愿面对强迫推销的情况，也很容易令人产生反感而断然拒绝。因此，不要给保户太大的压力，否则，易招致反效果；对于新手而言，要掌握适度、良性的压力来面对准保户，并不容易。您何妨试着退一步，与其施加压力给即将成将成交的客户，招致其不满 ；还不如少给他们压力，即使多跑一趟，也是值得的呀！,促成时的禁忌,多话： 促成前夕的气氛，营造工夫犹如艺术创造的高难度。 要想掌握住促成的良好气氛，必须依靠不断的学习。一次促成是可遇不可求，在此，我们假设您已和准保户沟通过二、三次，在可望促成的当时，何妨让准保户多发表其看法，而您扮演听众的角色，相信会有不错的效果。您的多话，在促成时是一大忌讳；何妨主客易位，将说话的角色交给准保户，可能会缩短促成的时间。,促成时的禁忌,制造问题： 新人在促成期间就常犯的错误是，在彼此交换意见后，客户经理已做好拒绝处理，一切看起来似乎水到渠成之际，新人会突然冒出一句：还有问题吗？反倒令准保户感到讶异，有时使问题复杂化，令行销过程再添变数。甚至一些新人会将拒绝处理的问题、答案，一一熟记在脑海中，即使准保户未提及，自己反倒主动提出问题，让促成的时机化为乌有，这是新人较常犯的毛病。,促成时的禁忌,立场相左： 如果您在促成期，给准保户产生彼此是对立的感觉时，要想顺利签单成功，恐怕是难上加难。基本上，保险行销不同于传统的推销，应是站在客户的立场，为其规划人生的理财、风险等方面。一旦产生立场对立的气氛，彼此犹如战场上的敌人，不是你亡，就是我胜。准保户会一心想要逃避、想要拒绝。因此，促成时，多站在客户的立场，为他们着想，您反而会获利。,促成时的禁忌,贪念： 促成并非一夕可期，在多次的往来沟通中，相信已经和准保户建立一定的共识与默契。即使是成就高保额的高手，也必须一步步踏实的经营。如果您一心只想到佣金的多寡，想要促成，成功机率微乎其微，因为客户的眼睛是雪亮的，心思是灵敏的。您所想的，是会形诸于色的。因此，您一旦不顾客户的直正需求，只想到自己的奖金、佣金及报酬时，贪念一生，即使生意做成，恐怕也是仅此一次，绝无下回了。,促成时的禁忌,墨守成规： 促成的机会是处处存在的，关键在于您能否确实抓住。在和准保户相谈甚欢时，可以试探性的尝试促成。从中可以探寻出促成的机率有多少？因此，毋需墨守成规，一定要将所有步骤完成，方能进展至促成阶段；有时配合当时的状况先促成，再慢慢服务消费者，也是个可行的方法。墨守成规，不知变通，不思创意，是现代保险销售的大忌。,促成时的禁忌,轻许承诺： 在促成的前夕，准保户最关切的议题，应数投资收益、满期的种种权利为主。您切莫为了争业绩而轻然许诺，夸张了投资回报率，故意避重就轻。万一日后发生纠纷，吃亏的除了消费者，客户经理在良心上也很难交待得过去。诚实告知，不仅仅在于消费者，我们更要确实做到。,促成时的禁忌,恶意攻击： 在日益竞争的环境下，您可能会面临同业的竞赛；尤其是针对有能力买高保额的有钱准客户，可能早已是同业接触过的对象。凭着真本事，如专业知识、个人的个性本质及品牌、形象，甚至投其所好的提供足够的新资讯给准保户，方可能产生良质的竞争。高保额的准保户，不是企业主就是有钱人，可能比一