南方略微利时代营销队伍的组建与管理教材版2天.ppt

微利时代营销团队的组建与管理,主讲：马瑞光,马瑞光系列经典课程之,一、打造一只铁军MT模型,团队 技能,卓越团队,团队 心态,团队现状,二、国内营销队伍的现状,（一）：归属感差，“成家”欲望强烈 （二）：左右逢源，充当第三方角色 （三）：单打独斗，缺乏团队协作 （四）：业余选手，技能体系破碎 （五）：固步自封，持续学习能力弱 （六）：沟通不足，分享不畅,三、微利时代的卓越营销团队,（一）：微利时代到来 1、利润率下降 2、产品生命周期严重缩短 3、产品同质化现象严重 4、管理水平滞后于竞争水平 5、价格“双刃剑”频繁出鞘,（二）：微利时代对营销队伍的5项要求 1、学习型组织 2、强化协作 3、职业化 4、忠诚 5、快乐,（三）：卓越营销团队的6大特征 1：共同清晰的目标 2：共同的承诺 3：系统化技能 4：体制化信任 5：有效沟通 6：恰当的领导,四、打造营销团队技能,（一）：建立营销管理工程（MME6S） 是企业营销部门的相关体制职能配置组 织结构 运营管理体系等系统的综合.,1：6S特点 1）、一个仪表系统 2）、一个PDCA规程 3）、一个经典的应用,计划分析系统,营销策略,沟通管理系统,日常管理系统,信用管理系统,IN OUT,2：6S内容,流程管理系统,资讯管理系统,1）、计划分析系统“指挥棒” （1）、特征 “激励”系统 “循环”系统 “过程”计划 “双务”计划 “前后”分析,文字,文字与数据,数据,（2）、内容:煽动型（goad)系统,4S,文字与数据,A、分析(Analysis) A）:内容 资讯分析评估 销售预测 销售实力 竞争对手,B）:工具,强,弱,高,低,客户吸引力,市 场 竞 争 力,B、目的（Objectives）,C、目标（ Goals ） A）：战略性目标,B）：战术性目标,C）：形成KGI,D、分配（Distribution）,2）、沟通管理系统“连接器” （1）、特征 “立体化”沟通 “控制与引导”,（2）、组织结构 原则：“品牌意识+速度意识” 职能配置：“3SM系统”,A、设计(Design) A）:核心 专业化 扁平化,B）:类型 B1、一般类型： 1 2 3 4 5,B2、发展类型：,C）:标准工具,B、拓展(Development) A）:努力分配,B）:队伍规模 C）:区域分配 分配式 竟标式,（3）、内部沟通管理 A、正式沟通 A）：汇报管理 B）：例会管理 B、非正式沟通 （4）、部门沟通管理 “流程+协调”,（5）、外部沟通管理 A：客户沟通管理 A）、推销 “拜访管理” B）、推广 “FU管理”（F U） C）、客服 “CS管理” B：分销商沟通管理 管理手册,3）、流程管理系统“传送带” A：流程是什么？ 工作程序 B：一般业务流程： C：流程管理体系: “工作流+信息流+服务流+意识流”,立项申请,样品确认,交货收款,合同评审,商务谈判,售后服务,生产通知,签订合同,4）、日常管理系统“吸沉器” A：“规矩造就方圆” B：主要内容： A）、业务规章 B）、一般制度 营销人员礼仪标准 营销人员借还款制度 差旅补助标准及管理办法 营销人员聘任制度 手机话费管理规定 业务招待费管理办法,5）、信用管理系统“安全带” A：背景 信用危机 微利时代 财务安全 交易费用 B：特征 “全过程信用管理”,C：内容 A）、预防管理 A1、两要素： 信用评估 信用纪录 A2、两方法： 公司 客户 客户 公司,B）、控制管理 B1、一般控制： 信用分配 收款控制 B2、意外控制： 老客户 新客户,C）、催收管理 C1、原则： “近短远长” “前松后紧” C2、案例： 应收帐款管理制度,6）、资讯管理系统 A：资讯管理 A）、仪表 B）、分析、决策 B：具体形式： 客户档案 潜在客户档案 费用统计 销售报表 应收帐款统计 客户信用档案 客户投诉统计 竞争厂商调查表,3：6S关系 1）、计划分析是指挥体系 2）、资讯管理是显示体系 3）、4S是保障体系,计划分析系统,流程管理系统,沟通管理系统,日常管理系统,信用管理系统,ERP,DRP,资讯管理系统,CRM,MIS,IN OUT,4：6S发展,6S内容,（二）：组建营销团队 1：规划 1）.我们的人才战略? 侠客型人才(小) 将军型人才(中) 帅才(大) 责任 关联 体系 战略 决策,2）.我们的团队结构? A：结构定位 “互补” B：特点 个性搭配 经历互补 性别组合 年龄协调 内外权衡,3）.我们需要什么人才?,2、招聘: 规范化招聘=“人员招聘+推广传播+人员激励” 1）.规范化准备 + + 2）.规范化面试 A:程序规范化 B:面试组织规范化 C:双向沟通性,工作测量,工作分析,人力资源计划,注：*表示十分重要，*表示比较重要，*表示一般考察。,3）.评估工具规范化,个人评分表(2) 编号：22 姓名：* 性别：男 年龄：32 学历：本科 专业：市场营销学 现职务：副经理 应试职位：市场营销类,得分平衡表(3) 应聘岗位：市场营销人员,注：综合能力得分、专业知识得分占总分百分比由考官针对具体职位要求制定，填入横线中，综合能力总分求和（各项综合能力因素得分各自权重），专业知识校正分数专业知识专业知识权重（10）；考核总分综合能力总分综合能力得分占总分百分比（P%)专业知识校正分数专业知识得分占总分百分比（Q%）。,（三）：培训营销团队 培训体系“5T模型”,知本力,制度标准 （Touchstone),课程内容 （Text),培训实施 （Training),完善工具 （Tool),测试考核 （Test),1：制度标准（Touchstone) 1）、组织设置 软件设置 硬件配制,2）、培训计划 3）、培训预算,4）、日常管理,2：课程内容（Text)IMS公式,案例1：“企业文化的培训”（致新员工的一封信） 案例2：“营销IMS培训”（营销IMS课程体系）,3：培训实施（Training) 1）、培训资源规划 内部资源 外部资源,2）、培训组织 流程 3）、授课,4：测试考核（Test) 1）、测试 检验 强化 2）、评估 “全方位”,3）、追踪 “知识点行为” 4）、考核 KPI的一部分,5：完善工具（Tool) 1）、需求分析 愿景 改善,2）、策划体系 描述 诊断 对策 包装,五、熔铸营销团队心态,（一）：核心 以 “人” 为本，促使“心态过门”，持续提高绩效。 （二）：内容 思想基础 制度设计 管理方法,（三）：思想基础 双因数权变体系： “归属+压力”,（四）：制度设计 1：本质 熔铸硬件（物质） 2：8大原则 1）: “三公”原则 2）: 保密原则 3）: “时间枷锁”原则 4）: “薪金+X” 5）: “团队奖罚” 6）: “累进奖率” 7）: “效用递减” 8）：“榜样共振”,3：工具：“四段流程” 1）、一段：“工资+？” 国企 民企,2）、二段：“工资+佣金”（4要素） 获利基础 佣金比率 佣金分配 佣金支付 （经理佣金 ）,3）、三段：“工资+绩效” A：确定KPI “KPI”指标体系 A1：两个来源 “KGIKPI” 战略导向,A2：一个工具,B：如何考？ “三度转化” C：绩效支付 时间原则 在职原则,4）、四段：“工资+股份” 几种股份 A：股票期权 企业的所有者在企业经营者的经营业绩达到一定要求时，允许其在一定时期内购买或奖励其适当数量企业股份的一种长期激励方式。 B：员工持股 是一种企业内部的产权制度，指企业内部员工出资，委托专门机构集中管理运作，并参与持股分红的一种新型企业内部股权形式。 C：绩效股 实施条件,（五）：管理方法 1：本质 熔铸软件 2：两项实验 1）:威廉.詹姆斯的实验 20-30% 80-90%(按时计酬),2）:心理学家的警觉性实验 目的:通过对光强度变化的辨别能力的测试,以测定其警 觉性. 分组:共有4组 A组:不施加任何激励,只一般性地告诉实验要求与方法. B组:被告知他们是经过挑选的,理应错误最少. C组:明确告知,要以误差次数评定小组优劣及名次. D组:告知小组成员,出现一次错误罚1角,每次无误奖半角.,实验结果,3：原则 A：方法习惯化 B：系统化 C：“言传+身教”,4：工具：“五心隧道”管理法,诚 心,开 心,用 心,恒 心,全 心,相互信任,充分交流,各司其责,重视结果,全力以赴,1）：诚心 A：本源 “相互信任” B：方法 拥有团队目标、目的、构想 营造宽容团队文化 关怀团队成员 进行心灵分享 营建“四大工程”,2）：开心 A：本源 “充分交流” B：方法 沟通 善于引导 利用“给糖”哲学 持续学习 环境激励,3）：用心 A：本源 “各司其责” B：方法 恰当展示能力 严格控制 使用成员