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山东基础管理经验分享,侯舒文,本次课程分享的内容：,1、统一要求 2、指标体系 3、汇报体系 4、追踪体系 5、荣誉体系,山东分公司的统一要求,优秀团队的标准741,在册员工70%的活动率 活动人中40的绩优 营业组100成为合格小组,山东新华人人都必须掌握的技能,营销四大主题之一：一点、两线、三突破,一点：以客户需求为导向的市场分析体系,三突破741工程 以绩优晋升突破架构优化，确保稳定100%合格组 以技能提升突破有效人力，以产品体系及工具的有效传承突破绩优人力 以转介绍突破正式职级以上人员的留存率，拉升开单人力,二线：内外勤的追踪、管理、辅导体系 以市调表、建议书为核心的专业化推销流程,营销四大主题之二：专业化客户管理,为什么要进行客户管理？ 1个优质的老客户=25个潜在客户 30个优质老客户=寿险事业终生无忧,未成交客户管理,成交客户管理,缘故客户是最好的客户 坚持财富宝典工作日志的使用 坚持团队活动，职团开拓,AND,营销四大主题之三：专业化销售模式定型, 电话约访提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立专业化销售模式 讲解填写市调表熟练讲解问题，引入寿险意义与功用，留下名片，留下下次拜访机会 分析市调表制作建议书分析市调表并找出客户需求，根据客户需求制作建议书 送奖品、讲解建议书以送奖品为理由，给客户讲解建议书,根据客户反映尝试一次促成或下次拜访 促成（三次促成）一第一次计划书利益分析促成；第二次报纸、展业工具等促成； 第三次利益促成或产说会促成； 转介绍贯穿整个专业化销售流程，合理开发客户资源,营销四大主题之四：专业化促成动作定型,二、促成技能 1、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页使用量等于拜访量。 2、习惯用工具促成（报纸、宣传单页等），使促成顺其自然。 3、广覆盖、分层级的说明及促成。,一、何谓“促成” 1、促成不是结束，而是客户经营的开始； 2、给客户一个买保险的理由； 3、促成是信任感的培养； 4、根据客户的需求设计客户需要的保险； 5、促成就是解决问题；,激将法,默认法,二择一法,风险分析法,、,利益驱动法,行动法,你的亲戚朋友都买了保险，依你的能力肯定也没问题”,“看一下您的身份证，我帮你审核一下”,“你看受益人是填小孩还是大人？”,“现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们对未来幸福生活规划的”,“你看我们拥有了这份计划以后，我们以后的生活就不用了”“我们公司正好有抽奖活动,你也认可这项计划早办早收益,还有奖品”,“你看这是投保分析表,来咱们一起填一下”,员工最需要的基本技能和过程,销售流程的基本过程,销售中的客户资料从哪里来，完善的客户管理体系能使我们的工作事半功倍！,一、区域开拓：区域市场培育（团队动作）,二、老客户、新需求,新产品上市,客户方案,小奖品例行回访,讲解产品,索取转介绍,送分红报告回访,回访的理由,回访的目的,三、缘故是我们真正的金领客户，以前不需要保险不代表永远不需要保险,不断更新和充实的财富宝典 不断更新和总结的工作日志 不断求功不求利的拜访动作 不断引起后续利益，缘故圈市场培育,部经理自身做到这些，收入翻一翻！ 主任做到这些，管理利益翻两翻！ 员工做到这些，收入得以保证，事业得以长青！ 区经理做到这些，全员实动不是梦！ 这就是真正意义上的客户管理,不断坚持的早会四大专题,不断完善的培训体系,不断清晰的追踪体系追踪三条线,培训部,客户经理以上开单做绩优,营销业务室,营销部,中支教训训练室 新人督导,三月内新员追踪,基本法利益追踪,追踪的三大执行面,一、中支两大职能部室,二、营业区三角内援体系面,三、营业区市场推动面,氛围不衰减 动作不停滞 客户不枯竭,指标体系,个险营销常用指标（以百分比表示）,项目 意 义 目标达成率 本月完成保费/本月保费任务 出勤率 出勤人力/应出勤人力 活动率 本月上单人数/本月在册人数 人均 FYP 总FYP/在册人力数 人均FYC 总初年度佣金/在册人数 人均产能 本月总保费/本月上单人数 人均件数 本月保单总数量/本月在册人数 件均保费 本月总保费/本月总件数 三个月转正率 谋阶段上岗人员三个月后转正比例 六个月留存率 谋阶段上岗人员六个月后仍在岗比例,营业组当月承保标保不低于12000元,实动人力不低于4人（含主任），主任当月必须为实动人力；,合格营业组,以一个普通主任为例： 每月合格营业组最少拿责任底薪：12000305管理津贴：12000302 18072 252元,合计管理收入252元,营业组当月承保标保不低于25000元,实动人力不低于6人（含主任），主任当月必须为实动人力；,铜牌营业组,以一个普通主任为例： 每月铜牌营业组最少拿责任底薪：25000305管理津贴：250003010 3757501125元,合计管理收入1125元,营业组当月承保标保不低于36000元,实动人力不低于9人（含主任），主任当月必须为实动人力；,银牌营业组,以一个普通主任为例： 每月银牌营业组最少拿责任底薪：36000305管理津贴：360003010 54010801620元,合计管理收入1620元,另有季度管理分红648元,营业组当月承保标保不低于60000元,实动人力不低于12人（含主任），主任当月必须为实动人力；,金牌营业组,以一个普通主任为例： 每月金牌营业组最少拿责任底薪：60000305管理津贴：600003014 9002520500 3420元,合计管理收入3420元,另有季度管理分红1080元,业绩统计是指竞赛期内每月（按基本法考核月）承保并减去犹豫期内撤保后的标准保费,1,实动人力指当月承保且回单并减去犹豫期内撤保后的标准保费1200元；,2,分公司在每季度犹豫期结束后根据各中支达标组数量向各中支下划费用；营业组发展基金用于营业组管理、组织发展、业务推动等方面的专项基金，中支以报销主任的手机通信费、招聘费用的形式下发，不以现金形式发放；,3,备注,在册员工70%的活动率 活动人中40的绩优 100成为合格小组,营业组当月承保标保不低于12000元,实动人力不低于4人（含主任），主任当月必须为实动人力；,会报体系,追踪体系,客户经理以上开单做绩优,三月内新员追踪,基本法利益追踪,不断清晰的追踪体系追踪三条线,营业区的追踪体系追踪三条线,A102职级,三月内新员、正式、绩优,主管、客户经理,荣誉体系,之一：荣誉是负责任，守信诺,之二：荣誉是突破自我，挑战极限,之三：荣誉是力争上游，永不服输,之四：荣誉是因梦想而付出的行动,之五：荣誉是携手成长，共创前景,之六：荣誉是捍卫集体利益和尊严,荣誉是什么,荣誉，没有任何借口，荣誉，就要有责任。荣誉体现的是一种对目标的强烈追求、遵守信用、一种完美的执行力。我们需要真正争取荣誉、创造荣誉、捍卫荣誉、保持荣誉的个人和团队。,责 任,责任，说到底是一种勇于负责的精神，一种自律的品格，一种认真的态度，一种天赋的使命，一种至高的信仰，一种昂扬的荣誉感，一种力量的源泉，一种不息的信念，一种道德的承载，一种赤子的忠诚，一种深沉的执着，一种纯粹的坚守，一种完美的追求世界500强企业的员工都深深懂得，惟有责任才能保证一切：信誉、品质、服务、敬业、创造、效率、生命力、竞争力、绩效、完美负责任的员工，是企业永远的“根本”。,责任是立命之本,只有那些能够勇于承担责任的人，才有可能被赋予更多的使命，才有资格获得更大的荣誉。一个缺乏责任感的人，或者一个不负责任的人，首先失去的是社会对自己的基本认可，其次失去了别人对自己的信任和尊重。 社会学家戴维斯说：“放弃了自己对社会的责任，就意味着放弃了自身在这个社会中更好生存的机会。”放弃承担责任，或者蔑视自身的责任，就等于在可以自由通行的路上自设障碍，摔跤绊倒的也只能是自己,责任是每一个人立命之本，直接关乎你的信誉和尊严！,职场容不得半点不负责任,一个人有没有责任感，并不仅仅体现在大是大非面前，而是大多体现于小事当中。一个连小事都不愿负责任的人，有怎能在大事上承担责任呢？ 作为一名员工，自己应该做的事情、应该完成的任务一定要保质保量地完成。,每一个细节体现在完美执行力中,责任在细节中，在每一次的目标达成中，在一天天的工作中。我们每一个人对企业的责任表现为我们对营业单位的目标贡献。 执行是我们承担责任的过程，其中每一个动作、每一个环节，都需要完美，这样才能更快更轻松地完成任务，承担责任。,没有责任， 就没有速度， 就没有效益， 就没有全面、统筹、健康的发展。,我们应该怎么做？,1、统一要求 2、指标体系 3、汇报体系 4、追踪体系 5、荣誉体系,所有这些是怎么实现的？,1、差勤管理：基础中的基础 2、功能小组：差勤、企划、培训、增员等 3、早会经