正阳世纪星城房地产营销策划方案.docx

新红梅房地产营销策划方案第一篇：分析篇一、市场背景正阳世纪星城位于虹梅南路126弄，而虹梅南路繁华的地带。徐汇区是上海市金融黄金地段。两所区属重点中学，三所高校。各类中小学师资雄厚。随着奉贤区内上海化学工业区（亚洲最大）、上海工业综合开发区（上海市九大工业区之一）和“碧水金沙、黄金海岸”为载体的奉贤海湾旅游渡假区以及三万亩申隆生态森林公园的全面建设，未来几年奉贤区是紧跟浦东新区后上海最有发展潜力的地区。新红梅是经济、文化中心，区政府所在地。现有城区人口30余万人，根据上海最新规划南桥新城城区人口2010年将达到50万人。2010年世博览会在浦江两岸举办，位处黄浦江南岸的南桥新城将建设成为世博会的 “后花园”，与上海国际大都市相配套的现代化新城。南桥地区的房产价格一直是整个奉贤房地产的风向标，2010年1-2月份南桥地区普通住宅成交均价较09年最后2月均价上涨了3%。由上海正阳投资集团和上海新发展房地产有限公司投资开发的正阳世纪星城坐落于上海奉贤区行政、经济中心城镇南桥镇。处在南桥正中心地位南奉公路8889弄，上海市郊又一超大型住宅区，汽车站往西面两百米。项目总用地98.6万平方米，规划总建筑面积约为88万平方米。附近有中、小学，地段幼儿园，邮局，银行，医院，超市，便利店等一应俱全。公交: 南桥一路, 莘南线, 浦卫专线, 莘奉线, 南梅线等等。自产品上市以来，产品的品牌认知度得到了市场的高度认知。二、竞争对手分析由于市场对价格的敏感度较高，面对产品的认知及感知程度相对较低，故此我们在分析竞争对手时主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较。在楼盘的价格比较中我们发现，正阳世纪星城和绿地南桥新苑售价相当，其中正阳世纪星城凭借其强大的规模效应、易初莲花大卖场的引入以及商业街的启动，使得本身就处于老城区的优越地理区位，生活配套更加完善。绿地南桥新苑虽然已经相对偏离老城区，但依靠着绿地集团的品牌效应以及具有海派文化的现代人局理念，使得该楼盘的整体品质较高。相比较之下，阳光四季，阳光花园，秀月苑和普康苑产品品质较为一般，故价格也相应低于正阳世纪星城和绿地南桥新苑。竞争项目基本信息a. 绿地南桥新苑位于南上海沿海产业带服务中心，坐拥轨道交通R1线越江通途。LOFT办公和标准写字楼的集合体，同时世界零售巨头易买得年底即将盛大开业。比邻老街商业中心，引领国际时尚品牌餐饮连锁，休闲专卖，全面满足衣食住行。总规划面积60万平方米，是一个以多层为主，兼有小高层海派人文社区。 楼盘采用经典石库门里弄建筑，传统里弄格局与现代布局创新结合。b.阳光花园容 积 率 0.56，绿 化 率 65%，位于莘庄闵行交界处.全区化人车分道：环状车道加入行专用林荫步道，上海别墅罕见规划。全皇家花园景观，独拥私家水岸花园。全享受豪华会所：酒店式大堂、超市、健身房、咖啡厅等。全度假户外天地：高尔夫滨湖果岭、篮球场、儿童游戏场。 2.楼盘售出率分析分析：从全期情况来看，绿地南桥新苑以月均99套的销售量位居区域销售榜首，其次是正阳世纪星城月均50套，该两大楼盘无论是开发商知名度、产品品质还是生活配套的成熟度均优于其他楼盘，故销售速度快。而其他楼盘月均销售在6-38套不等。已售出产品面积区间与总价格区间分析分析：我们从已售出的产品面积区间来看，当地消费需求在80100之间，而总价区间大量集中于1520万，从一个角度反映了当地消费者的消费水平，为我们二期产品的设计提供了相应的依据。三、已购客户分析1.付款方式分析：分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中可以看出，一次性付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费能力上虽有一定的问题，但他们具有相当稳定和充足的还款能力，且在消费意识上较为超前，这当然也与客户的职业及受教育的程度有关。 2.年龄结构分析：分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要可以得出的判断是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的接受能力较强，具有一定的购买力及资金支配能力，相应对生活质量的要求也较高。而且我们从客户的年龄层次分析中还可以得出另外一个问题，即是他们的需求不只存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子女的教育问题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于奉贤当地群众对当地经济状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。行业分析：行业累计销售套数累计百分比个体及私营3618.65%银行94.66%学校94.66%医院52.59%盐场63.11%税务52.59%规划局21.04%保险21.04%其它5629.02%分析：从已购客户的行业特征来看，大部分的已购客户集中在企、事业单位及个体行业。由此所反映出的是我们业主大部分为工薪阶层，其收入状况较稳定，收入水平相对较优厚。而这样的客户在奉贤当地的数量较多，为我们提供了较好的市场承接力，且在一方面确定了我们主要的宣传目标。居住区域分析：分析：从项目已购客户现居住区域情况的分析中，我们可以看出我们的主要消费对象仍是以汉沽城区附近的居民为主，且以天化宿舍为主，这样即为我们以后的宣传通路指明的方向。四、产品前期市场推广简要分析正阳世纪星城在前期的媒介宣传过程中，主要是对奉贤区的发展、正阳的品牌、工程质量、物业及部分户型进行了市场传达。其项目的促销活动，主要是结合项目的工程节点进行了一些老客户的维系活动。在我们对宣传及活动的分析当中，发现了其中存在三个方面的问题。一是宣传主题与客户需求上的错位，也即宣传内容的针对性不强；二是在各宣传节点上的诉求不能成为体系，缺乏对项目主题的支撑；三是宣传中对产品的价值宣泄不足。五、分析总结：我们在前面对市场及竞争对手、产品及客户进行了一个简要的分析，通过分析我们得出我们对市场、产品及市场中的消费者的理解，我们在明示如下：市场：在奉贤的房地产市场中充斥着大量的房地产项目，单从供应量上来讲已基本上可以满足市场现有的消费需求，而且在新的一年里将有新的地产公司进入市场，并为市场带来新的产品，这样我们就可以说2011年的奉贤房地产市场，将快速成长为供大于求的买方市场。对于在市场中的各个项目来说，奉贤将是一个各项目进行快速掠夺的市场。产品：在奉贤房地产市场中，我们不能说我们的产品规模是最大的，不能单就一个方面说我们的产品是最好的，但我们可以说我们产品的从整体上来说是最好的，虽然我们销售价格高于竞争对手，但这个价格是与其价值相符的，这从我们产品的前期销售中即可看出。虽然目前市场上普遍认为我们的价格高，但那只是表面现象，那只是因为我们没能在项目的前一阶段销售过程中让市场认清我们产品的价值而已，只要我们能让消费者实际感受到我们的产品，看到我们的产品价值，我们的销售必然会放量，我们的项目必然会成为市场关注的热点，我们的项目必然会成为市场的领跑者。消费者：在奉贤当地的消费市场中，主要以工薪收入阶层为主，这是由当地相对单一的经济结构所造成的。虽然这些工薪阶层的收入水平不高，但是却相对稳定，这为他们购买房地产产品提供了物质基础。同时由于他们受教育程度相对较高，这样对新鲜事物的接受能力也相对于一般消费者要强，因此也就说明他们是我们的目标消费群体，是我们产品信息释放的主渠道。第二篇：策略篇项目营销目标为了配合集团公司之后几年的总体发展规划，要求我们项目要在未来九个月的时间内将项目的一、二期全部销售完成，这样就给我们造成了相对较大的压力，当然在压力面前我们要把压力变为动力，以积极的心态完成我们的高目标，为集团总的财务指标的完成贡献一份力量。项目整体营销策略项目主题的重新定位：正阳世纪星城在项目前期的营销推广过程中，由于推广及销售现场对产品的高价值、价格比的宣泄不足，致使项目未能在短时期内形成符合其产品特征的相应市场形象，故此流失大量的客户资源，也由此形成了正阳产品只是价格高的市场印象，这是与产品的实际特征相背离的。因此，我们现下最紧要的工作即是重新塑造我们产品的市场形象，通过有效的手段重新使市场关注我们的产品，使我们的产品重新成为市场的热点。在正阳世纪星城前期的营销推广过程当中，我们的产品在奉贤区当地取得了较高的品牌知名度，而由于对产品的价值宣泄不足使其产品的关注度有所下降，从而导致了现下销售现场客源不足的问题。那我们通过怎样的手段，使项目重新获得市场的高度关注，并为我们将产品实际价值的宣泄找到通路，成为了我们首要的工作目标。在我们对项目已购客户及奉贤市场消费者的需求状况进行了梳理以后，并结合项目所独具的区位优势，我们将项目的主题进行了重新的定位：其理由有以下几点：a.奉贤区当地居民对子女教育问题的普遍关注性，通过主题教育社区的宣传再次引起市场关注；b.项目紧邻奉贤区大型超市、学校，与竞争对手形成的区位差异；c.项目主力购买对象的年龄层次及家庭结构情况，决定了其对教育的附加需求；2.项目整体营销思路：我们在前面的分析篇中提出我们项目在新的年度中的工作目标即：制造项目关注，重塑市场形象，提升产品价值，增强产品感受，成为市场热点。我们将就这一个工作目标，提出我们项目的整体营销思路：我们项目的价格在奉贤市场当中略为偏高，但也只是对边缘项目而言，我们区位优势、品牌优势及产品优势足以抵消价格的差距，但是由于我们前期宣传、销售工作均有一定的欠缺，故此给市场造成了价格高的印象，而随之市场对项目的关注度也有所下降，造成了项目自然到访量的下降，为我们的客户资源组及现场销售加大了工作难度。所以我们在今年的项目营销推广过程中，将要首先解决的问题即是项目关注度的问题，在提升了项目关注度后，我们相应要解决的就是产品价格宣灌的问题。因此我们今年的营销推广工作将由提升项目的市场关注度展开。我们所采取的措施即是通过教育这一虚线主题来引起市场关注，并重新整合项目资源以树立项目主题教育社区的市场形象，以提升产品的顾客让渡价值。在前期的营销推广中，我们将结合项目的区位优势，并借助邻近的教育资源及项目自身添加的教育资源，对产品形象进行新的主题树立。而后跟进相应的教育措施，以填充并丰满产品的新形象，并使消费者能更加深入的了解产品价值。当项目主题教育社区的形象确立之后，伴随项目工程节点的呈现、新产品的上市及产品价格体系的调整，我们的客户将会更加认清项目的价值，实现购买行为。在二期产品上市后，新的一轮的教育主题的宣传释放也会相应跟进，但是由于二期产品与一期产品的差异化较大，故此此时期的教育线将成为辅助线，我们更多的宣传力量将投放在二期产品上，从而也就形成由虚转实的营销推广策略。3.销售现场策略：在前期教育主题释放期，要求销售现场根据实际情况适当放开一期产品的销售控制，待市场热度升高时再作调整，以实现挤压客户的目的。且在本时间的现场说词上一定要配合同期的宣传主题统一口径，并向市场释放项目即将调整价格的信息。尤其是在春节连市期间，一定要配合相应的促销政策，在市场热度尚未升高之时，以保证项目销售任务的完成。而在教育主题得到市场认知且形成市场关注之时，则要求销售现场对现场客户加以控制，将其向滞销楼层与楼座进行转化，以保证项目后期销售的顺利进行。当二期第一批新产品上市时，要求销售现场做好新产品的销售控制工作，以避免一期产品销售过程中出现的楼层消费过于集中的现象发生。同样在二期产品的销售过程，应根据当期的销售节奏做出相应的价格上涨节奏，一方面挤压现有客户，一方面为后期的产品上市及项目清盘做出政策空间。 4.价格策略：由于项目一期产品在前期的价格体系制定中存在一定的问题，致使项目销售至今的价格涨幅不高，且优势楼层销售较快，为今后的销售工作制造了一定的难度，因此我们在新的营销年度中，一定要结合相应的时间节点及时调整一期产品的销售价格，做出价格的上涨节奏，为二期产品的上市站好岗。而二期产品的价格制定，一定要吸取一期产品的价格体系制定过程中的教训，将产品的立面价差进行相应的调整，以调整出符合市场需要的产品价格区间。渠道策略：在渠道上，由于我们前期未能将口碑渠道打开，因此也就未能使其成为营销渠道上的主渠道，而我们的渠道工作沉溺于大客户上，浪费了相当的精力。由于我们在今年前期口碑渠道的打开工作仍需一个时间过程，因此在本营销年度初仍将以大客户渠道作为主体渠道，待口碑渠道逐渐打开之时，再对大客户渠道进行收扰，以做到更为准确、有效地为销售现场输送优质客户源。而作为行业渠道的天化，则将成为我们发布信息的主要通道，其行业渠道的功能将有所转弱。在项目运营的中后期，我们的主要营销及宣传渠道将集中于口碑渠道，而大客户及行业渠道，则应根据从销售现场分析、反馈上的信息中，对各辅助渠道客户进行分级处理，以保证能为销售现场提供充足的客户源。推广策略：由于我们目前首要的问题是打开口碑这一主力渠道，因此我们在前期将主要通过对老业主的维系活动来形成老业主的口碑宣传，同时辅之以媒介宣传对外围客户进行信息打击，以弥补同期新增客户量的不足。在中期，当老业主口碑宣传这一主渠道形成之时，我们将现场活动及媒介宣传作对等实施（且现场活动也将适当引入新客户的参与），通过口碑与媒体宣传双线发力，以保证市场能够给项目提供充足的客户源。在后期，由于口碑宣传已能基本保证新客户源的增长，因此现场活动将会适当减少，而更多的是采用媒体向市场投放信息，来争取更多的新增客户源。第三篇：执行篇1、财务指标：1200万2、推广目标：整合现有资源寻找“购买群体（负面群体和正面群体）的需求焦点”制造事件形成短期内的市场关注热度，为项目增加附加价值，解决现实销售中到访有效客户基数不足的主要问题，使之形成快速销售放量。3、渠道：我们将聚集大量的人群到访量以现场渠道消化自然人流并通过对到访客户的梳理，明确下一阶段宣传开展的客户通路的方向。4、销售控制：由于本月销售周期较