房地产狼性营销郑骁老师房地产狼性销售核心解密大纲.doc

房地产狼性销售核心解密 -房地产狼性销售系统落地魔鬼特训营（全程案例讲解+视频冲击+实战训练+落地工具） 课程前言一、课程背景市场法则告诉我们：竞争愈是激烈的行业，其行业销售及管企业提升利润只有两种途径：一是降低成本，二是提升业绩。对于企业而言，开源的意义永远超过节流。提升业绩最直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力，提高销售管理人员的教练水平和一线销售人员专业的销售能力。 如下困惑，是大多数房地产企业营销团队屡见不鲜的：1、为什么房地产销售员没激情，没狼性，没目标，做一天和尚撞一天钟？2、 为什么房地产销售员胆怯恐惧不自信，特别是面对大客户更是如此？3、 为什么房地产销售员不懂反思不懂感恩，经常抱怨公司抱怨领导？4、 为什么房地产销售员意志薄弱，一旦遭受拒绝便一蹶不振离职跳槽？5、 为什么房地产销售员见到客户，还没建立信赖感就开始销售？6、 为什么房地产销售员只知道一味介绍产品，不明白倾听和提问的重要性？7、 为什么房地产销售员还不知道怎样挖掘客户需求，就直接成交，结局惨淡？8、 为什么房地产销售员心情浮躁，急于求成，恨不得一口吃成胖子？9、 为什么房地产销售员不懂服务成交的重要性，总是不断开发新客户，浪费资源？二、课程收益 1.掌握如何修炼及管理心态与情绪压力2.掌握如何设定及达成自己明确的目标3.大幅提升有效沟通及超级说服力4.大幅提升分析开发及管理客户技巧5.大幅提升高效接打电话的话术技巧6.掌握如何与客户建立亲人般的信赖感7.大幅提升挖掘及扩大客户问题需求痛苦技巧8.掌握如何解除客户真假异议与抗拒9.掌握如何毫无恐惧的成交逼定客户10.大幅提升如何服务客户及转介绍技巧11.真正学会孝道、感恩、忠诚，发自内心的理解、支持领导！三、培训方式学员100%参与实战训练；理论讲授45、实操训练30、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10四、培训要求1、场地面积适中2、音响、两只话筒、投影仪、白板、笔记本电脑、助教五、培训对象销售总监、销售经理、销售员、客服等。六、培训时间实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：郑骁老师可以根据地产企业的具体情况重新设计、调整课程大纲及内容！课程大纲第一讲：血性十足的狼性特质解密与锻造1.狼性6种特质深度解密2.狼性处世6大智慧3.狼性不足的5大因素4.狼性锻造的6大利器5.狼性锻造的5大法则【视频冲击】：狼性特质视频冲击【分组讨论】：学员讨论应该如何狼性十足的去开发成交客户？第二讲 积极阳光的心态素养修炼一、 重新认知“销售”这一职业1、人们对销售的5大误解2、重新正确认识销售3、选择房地产销售的10大理由4、选择本行业本公司的10大理由5、重新正确认识培训二、树立正确的“客户观”1、对房地产“客户”3大误区2、房地产客户喜欢什么样的销售顾问？3、讨人厌的十大销售员类型4、成功房地产销售员的3大“客户观”5、房地产客户的拒绝等于什么？三、成功房地产销售员的特质1、房地产销售精英必须知道的3件事2、房地产销售精英必备的4种态度3、房地产销售精英突破恐惧的2大秘籍4、房地产销售精英提升自信的10大绝招5、房地产销售精英必备的4张王牌6、房地产销售精英必备的5大素质7、房地产销售精英倍增业绩的6大原则8、史上最强的25大房地产销售信念四、积极的心态源于专业的修炼1、心态的3大作用2、心态修炼4大法门3、让你失败的10大糟糕问句4、房地产销售精英6大自我定位【案例分析】：世界最伟大销售员乔吉拉德案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在接触客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员接触客户技巧模拟实战训练及郑老师现场指点第三讲 热血沸腾的目标设定系统一、为什么要扩大格局的10大理由2大关键1、唯有不可思议的目标，才有不可思议的结果2、格局决定布局，布局决定结局3、只有令人嘲笑的梦想才有实现的价值4、目标对准太阳，至少也能射中老鹰二、列出设定热血沸腾的目标及多个目标的N个理由1、成功等于目标，其他都是这句话的注解2、目标可以让人潜能激发3、目标可以掌控情绪4、目标能使我们更加专注5、设定目标，就会吸引到贵人相助三、列出达成热血沸腾目标的N个条件四、拿掉阻碍目标达成障碍的6大步骤1.列出事情 2.列出借口 3.事实真相4.拖延多久 5.造成损失 6.最新决定五、将目标进行分类，并设定热血沸腾的目标1.健康养生篇 2.事业成就篇 3.使命付出篇 4.高端人脉篇 5.团队合作篇 6.学习成长篇 7.家庭幸福篇 8.休闲旅游篇 9.物质享受篇 10.投资理财篇六、写出十全十美妙不可言的理想一天七、录制成能量激发音乐CD不断催眠八、必须公众承诺自我施压【案例分析】：史上最伟大催眠大师马修史维101个目标案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论自我设定目标过程中注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员进行目标设定模拟实战训练及郑老师现场指点第四讲 面面俱到的房地产客户分析及拓客核心技巧一、房地产客户定位1、房地产客户定位6大经典问句2、房地产准客户的三大评判标准3、房地产钻石客户的七大特征4、房地产鸡肋客户的6大特征二、房地产客户分析1、四型人格分类（1）力量型 （2）活泼型（3）完美型 （4）活泼型2、8种类型分类（1）从容不迫型 （2）优柔寡断型 （3）自我吹嘘型 (4)直爽豪放型 （5）沉默寡言型 （6）吹毛求疵型 （7）情感冲动型 （8）圆滑难缠型三、开发房地产客户 10 法1、亲友开拓法 2、连环开拓法 3、权威推荐法 4、商圈派单法 5、资源整合法 6、展会爆破法 7、兼职网络法 8、网络微信法 9、电话行销法 10、圈层活动法四、房地产客户关系管理1、房地产客户个人资料管理2、房地产客户家人资料管理【案例分析】：美联集团分析及开发客户案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在开发客户时注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员进行开发客户动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点第五讲 高效顺畅的交流沟通核心技巧一、高效顺畅沟通的4大原理二、高效顺畅沟通的1H5W法则三、高效顺畅有效沟通的6个基本步骤四、高效顺畅交流沟通5项基本原则五、房地产客户六大疑问1、你是谁？ 2、讲什么？ 3、有什么好处？4、怎么证明？ 5、为什么跟你买？ 6、为什么现在买？六、沟通的5大形式1、倾听倾听的5个层次倾听的5大步骤倾听7大技巧2、发问发问的2大技巧销售中的6问3、赞美赞美6大技巧4、认同肯定认同8个技巧5、模仿模仿6大技巧6、批评批评的5个技巧六、高效顺畅沟通3大类禁忌七、高效顺畅超级说服力5大步骤1、从容易下手的人开始2、问简单的问题3、问二选一的问题4、问封闭式的问题5、问是的问题【案例分析】：教育训练机构跟客户沟通案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在跟客户沟通过程中应该注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员沟通技巧和话术模拟实战训练及郑老师现场指点第六讲 亲密无间的信赖建立核心技巧一、有效赢得房地产客户信赖9大策略1、切记你的形象价值万金 2、坚定诚恳的眼神是信赖关键 3、你发自内心无法抗拒的迷人笑容很容易征服客户4、抓住人最感兴趣的是他自己人性特点，闲聊客户目标家庭事业爱好等 5、寻找双方共同点，迅速拉近彼此距离，消弭隔阂 6、一定要牢记一面之缘客户姓名，令客户惊喜感动7、充分发你自身的特长优势，让客户刮目相看 8、畅谈自己过往经历，适度表露自我，从而增进了解、引发共鸣 9、竭尽全力帮助客户及家人解决工作及生活中的困惑或难题【案例分析】：绿城集团销售员与客户建立信赖案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在与房地产客户建立信赖时注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员建立信赖时技巧和话术模拟实战训练及郑老师现场指点第七讲 推心置腹的挖掘需求核心技巧一、房地产购买者心理的8个阶段1、注意2、兴趣3、联想4、欲望5、比较6、信任7、行动8、后悔二、房地产顾客购买2大心理动机1、追求快乐 2、逃离痛苦三、房地产客户需求分类1、不知道 2、不确定 3、很清楚四、找出房地产客户问题4大步骤1、说出客观存在的事实 2、将事实转化成问题（痛苦）3、将问题与客户链接并令其思考 4、解决方法（假如）五、找出房地产客户需求4大步骤1、问出需求 2、细化需求3 、问出决定权 4、 问出承诺六、问出房地产需求缺口3大步骤1、现在住什么房子？2、现有房产优点是什么？为什么？3、希望哪里可以更好？为什么？七、找到房地产客户心动扳机3大法宝1、问（家庭、事业、兴趣、目标）2、听（反应、重复、长时间）3、看（表情、房间相片、反应）【案例分析】：世茂集团销售员挖掘客户需求案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论挖掘客户需求注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员挖掘客户需求动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点第八讲 妙语连珠的房产塑造价值核心技巧一、塑造房产前先塑造公司3大策略1、对公司规模进行塑造 2、对公司速度进行塑造 3、对公司权威进行塑造二、塑造房产前先塑造老板3大策略1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局2、塑造老板成就员工的博大胸怀和境界3、塑造老板敬畏客户之心三、塑造房产4大策略1、不断塑造购买房产带来的好处2、重点塑造购买房产独特的卖点3、购买后将会给客户带来什么样的快乐4、不买将会给客户造成什么样的痛苦四、塑造证据2大策略1、通过人证予以塑造2、通过物证予以塑造【案例分析】：SOHO中国集团销售员塑造价值案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在塑造价值注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员塑造价值动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点第九讲 无人能挡的解除异议核心技巧一、房地产客户抗拒5大要素1、我们找错了客户2、客户对我们的误解3、客户对我们的怀疑4、自己产品确实存有的缺陷5、自己未按销售流程销售二、房地产客户抗拒3大分类1、房产价格方面2、房产质量方面3、房产服务方面三、解除房地产客户抗拒7个准备方法四、了解竞争对手6个方面1、了解竞争对手房产详情2、了解竞争对手房产价格3、了解竞争对手广告宣传（宣传点、媒体、密度、效果）4、了解竞争对手销售情况（人员方面、房产方面）5、学习竞争对手各种销售技巧6、设计应对竞争对手各种策略五、分析竞争对手5大步骤1、了解竞争对手的各个方面情况2、分析与竞争对手的具体差异3、重点强调自身房产及服务优点4、提醒而非攻击竞争对手的致命缺点5、亮出客户从竞争对手转向我方见证六、5大解除步骤1、判断真假 2、确认唯一 3、再次确认4、取得承诺 5、赞美锁定七、七大技巧1、提问法 2、讲故事法 3、转移话题法 4、先认同再说服法 5、打预防针法 6、就是因为法 7、送附加值法八、7个注意事项1、不忽略 2、不反驳 3、不争辩 4、不藐视 5、不强迫 6、留面子 7、潜台词【案例分析】：绿地集团销售员解除异议案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论解除异议注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员解除异议动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点第十讲 毫无畏惧的业务成交核心技巧一、成交核心是什么？二、为什么不能成交？三、如何转变观念？四、成交3大类信号1、口头语信号 2、表情语信号 3、姿态语信号五、成交时机出现后的“四不要”1、不要给客户太多的选择机会2、不要给客户太多的思考时间。3、不要有不愉快的中断。 4、不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。六、成交时机出现后的“四强调”1、强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处；2、强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期；3、强调产品已不多，目前销售好，不及时买就没机会了；4、强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。七、如何掌控成交热度？1、提升热度2、维持温度3、成交后维持并升华温度八、改变成交关键用语1、签单确认 2、花钱投资 3、合同书面文件4、购买拥有 5、提成服务费 6、问题挑战九、成交3大步骤1、成交前2、成交中3、成交后十、成交11大必杀绝技1、选择法 2、假设法 3、富兰克林法4、回马枪法 5、表露贡献法 6、自卑法7、打预防针 8、赞美激发 9、绑定法（定金）10.从众成交法 11.双簧成交法【案例分析】：SOHO中国销售员成交案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在成交客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员成交客户动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点第十一讲 攻心为上的地产客户管理与服务核心技巧一、如何管理房地产客户？1、将房地产客户分类2、填写房地产客户资料表二、如何追踪房地产客户？三、房地产客户服务9大理念1.除我之外，任何人都是我的客户2.我要针对每个客户的具体需要，提供具有个性化及超乎想象的服务 3.我对解决客户的问题负有使命感4.客户的抱怨是我们成长的机会5.我要履行对客户的所有承诺6.我要与客户建立并保持和谐友好的关系7.我每天友好对待客户并用心与客户沟通8.我从来不回答客户“我不知道”9.我做任何事情都会善始善终并承担责任四、如何服务房地产客户？1、自己份内的服务2、可有可无的服务3、与销售毫无关联的额外服务五、房地产客户服务的3种境界1、基本服务（无怨言）2、附加值 （满意度）3、超出期望（忠诚度）六、让房地产客户感动的3种攻心服务1、主动帮客户拓展事业2、诚恳关心客户及其家人3、做跟产品无关的服务【案例分析】：海尔集团销售员服务案例分析及视频冲击【分组讨论】：学员讨论在服务客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正【实战训练】：受训学员服务客户动作和话术模拟实战训练及郑老师现场指点第十二讲 心甘情愿的房地产客户转介绍核心技巧一、销售3大含义1、客户初次购买2、客户满意后重复购买3、客户进行转介绍二、让房地产客户转介绍的4个前提1.赢得客户对你本人的好感2.所提供的产品品质非常好3.在服务方面有独特的地方4.以利益刺激激励客户帮忙三、让房地产客户转介绍2个时机1、客户满意时可以要