企业销售培训的问题解决.ppt

企业销售培训的问题解决,中国企业在销售培训中面临的困境,一、案例分享：一次打破常规的培训 二、关于销售培训有效性的调查研究 三、中国企业面临的困惑,一、案例分享,求助电话 培训调研 培训方案 培训效果,一次打破常规的培训,求助电话,我们公司现在正在扩大销售队伍，新招了20多位销售员，好几个月了，这些销售员的业绩总是上不去，订单主要还是来自老销售，因此，老板很着急，让我们找培训，来提升销售员的水平。我们已经找了IBM和惠普商学院的培训师过来培训过，但依然没有效果，老板都快和我们急了，让我们尽快想出解决方案。你们是专门研究销售培训的，能不能给我们做一个培训，帮助我们解决这个问题，你们的培训一定要让我们见到效果啊。,案例讨论,您认为问题出在哪里？ 作为培训经理，您会怎么办？ 如果您是培训顾问，您会怎么办？,培训调研,调查过程 对20多位销售员 进行了访谈,调查结果 - 80%以上的销售员不知道自己是卖什么的,培训方案,重新进行产品培训 模拟技能训练 实战训练,重新进行产品培训,工程师培训,关键技术要点考核,新老销售员研讨,分享成功案例,到客户那里参观,模拟技能训练,模拟拜访,录像点评,实战训练,拜师学艺,拜访观摩,拜访指导,培训效果,第一、第二部分培训之后，新销售员普遍感到信心增强了，约见变得更加容易，拜访洽谈的时间延长了。 三个月后，60%的新销售员已经拥有了合作意向明显的客户。 客户对这次培训的效果很满意！,我们的销售培训有效吗？,案例思考,二、关于销售培训有效性的调查研究,1、中国企业是如何做销售培训的 2、分析跨国公司的成功经验 3、访问销售员 4、调查研究的结论,1、中国企业是如何做销售培训的？,600多家企业的电话访谈，50多家企业的面谈沟通 产品培训90% 集中授课 师傅带徒弟 销售技能90% 外购培训课程 师傅带徒弟 内部交流 上游机构提供培训 长期合作机构 公司开发的课程统一培训（外资企业中国公司）,关于培训效果,16%的企业：认为培训没用 71%的企业：认为培训效果不如人意 8%的企业：认为培训效果还不错 5%的企业：认为培训很有效,调研带来的反思,现在的培训方式真的有效吗？ 高昂的培训费用究竟给客户带来了什么？ 为什么87%的客户都对培训效果不满意？ 我们真的在给客户创造价值吗？,2、分析跨国公司的成功经验,IBM 惠普 GE ,跨国公司的培训,培训时间长：IBM长达一年 培训全面 培训手段丰富 培训直接针对业务实际,3、访问销售员,调研过程： 对50多位销售员进行访谈 了解哪些培训对他们的工作最有帮助 调研结果 每次培训只能带来一定的启示 销售能力的提升是各种培训综合作用的结果,4、调查研究的结论,没有“一招致胜”的销售培训 系统全面的培训才能带来销售能力的增长 针对业务实际的培训才能快速产生效益,调查结果回顾,13%认为培训有效的企业 有系统的培训计划 有相对完善的培训体系（总公司统一开发课程）,三、中国企业面临的困惑,规模限制投入 结果： 培训不系统 缺乏针对性