代理商有效管理——渠道工作实战技巧.ppt

代理商有效管理,渠道工作实战技巧,赵珍光,2012.6.19,目录：,第一章、分销商价值 第二章、代理商怎么选 第三章、如何与准代理快速进入蜜月期 第四章、如何进行老代理商的日常拜访,第一章：分销商价值,目前方正渠道架构,方正,分销商,代理商A,代理商B,代理商C,消费者A,消费者B,消费者C,消费者D,消费者E,消费者F,消费者G,消费者K,消费者J,第一章：分销商价值,资金流,分 销 商 价 值,管理,第一章：分销商价值,分销商的日子越来越难过？,竞争激烈,分销商 发展,第一章：分销商价值,终端建设,终端市场的掌控力 相互制衡,周边市场的开发,大卖场渠道竞争力,发 展,寻找当地的合作伙伴做固定的下线分销商。 自己的业 务人员对该市场形成固定拜访 对该市/县各渠道重点客户熟悉 能协助该下线分销商管理市场，掌握终端。,拥有自己稳定强大的客户网络 良好客情关系 对该市/县各渠道重点客户熟悉 有力的业务部队。,前向发展：分销商自己创立品牌（贴牌生产）。 后向发展。,经营发展,第一章：分销商价值,物流商,分销商发展,营销商,第二章：代理商怎么选,话题一、选择代理商的思路 话题二、代理商选择具体标准 话题三、代理商选择实战模拟,第二章：代理商怎么选,话题一、选择代理商的思路,选择代理商的思路要点,自己 员工,长远观,全局观,关心 指导,资金实力 商业素质,匹配 宁缺毋滥,第二章：代理商怎么选,示例如下：,话题二、代理商选择具体标准,合作意愿,对你是否热情,对合作具体事项是否关心认真讨论,第二章：代理商怎么选,示例如下：,话题二、代理商选择具体标准,口碑,同行口碑,同业口碑,上级分销商口碑,第二章：代理商怎么选,示例如下：,话题二、代理商选择具体标准,实力认证,库房面积,库存量,财务状况,人力,知名度,第二章：代理商怎么选,示例如下：,话题二、代理商选择具体标准,行销意识,对自己的经营状况是否熟悉,对当地市场的熟悉程度,对送货、铺货的态度，对下线 客户的服务程度,直接询问/现场观察/向店内其他员工了下线了解,第二章：代理商怎么选,示例如下：,话题二、代理商选择具体标准,合理渠道架构,能覆盖的区域,现经营品牌的市场表现,与原合作的厂家/分销商分手,现场考察，了解各售点店主的反映,直接询问；向同行其他商户询问、走 访售点取证,直接询问，现场观察，走访售点考证,直接询问、向同行其他商户询问，问该厂家/分销商的业务人员,市场能力评估,与重点客户的交易情况,直接询问，向重点客户店员询问,第二章：代理商怎么选,示例如下：,话题二、代理商选择具体标准,管理能力,物流管理,资金管理,人员管理,直接询问、 现场观察,直接询问、 现场观察,直接询问、 现场观察,第二章：代理商怎么选,话题三、代理商选择实战模拟,一、代理商选择工具代理商评估表 代理商评估表示例：,第二章：代理商怎么选,话题二、代理商选择具体标准,有心有力,无心无力,有力无心,有心无力,？,第二章：代理商怎么选,话题三、代理商选择实战模拟,二、代理商选择运作流程示例,了解公司投入情况。 根据公司投入情况编写开发计划 与准代理商谈判 详细商讨合作细节，签订协议 执行,根据评分表打分 根据打分结果，确定“准代理商,走访专业电脑城 走访连锁卖场 确定合作代理商名单,知己 知彼 知环境,促成合作,确定准代理商,确定候选名单,调查,08.05.27-07.12,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功） 话题二、谈判“套路”（招数）,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿,厚而 不憨,善动者动 于九天之上,内功 心法,营造 环境,心中 有数,双向 沟通,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿,苦苦哀求,心中有数,让他看到“钱”途,一、心中有数,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿,二、厚而不憨,厚而不憨,伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意”,外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数，不要做没有根据的承诺,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿,三、营造环境,噪 杂,安 静,营造环境,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿,四、善动者动于九天之上,产品无知名度 经销商冷淡,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿,四、善动者动于九天之上,方法,造势,铺货,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题一、点燃信心，煽动合作意愿,五、双向沟通,双向沟通,把对方想说的话从自己嘴里说出来顾虑抢先法,把自己想说的话从经销商嘴里讲出来,第三章：如何与准代理快速进入蜜月期,话题二、谈判“套路”,1,知己知彼知环境 关键字：熟悉市场 1、自己产品目前的状况。 2、锁定自己产品的主竞品，了解竞品情况。 3、了解当地的重点卖场分布、规模、客户数、重点大卖场名单。,3,2,建立专业形象 关键字：着装言语理念 1、着装干净利落 2、语言稳重得体 3、有超前的商业理念,4,让经销商感到安全 关键字：小批量市场管理制度重视独家经销售后服务产品优势产品旺销,让经销商感到赚钱 关键字：目标促销计划 1、有一个可实现的、量化的、合理的目标 2、详细的促销计划 细节描述 丑话在前 实物展示 体现专业 说明原由 突出主线,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题一、忌神志不清地拜访老三句现象 话题二、拜访原则规律联系定期拜访 话题三、代理商拜访 “七步走”,认可尊重、信任佩服崇拜,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题一、忌神志不清地拜访老三句现象,第一句：“最近卖得咋样”； 第二句：“货款啥时候给”； 第三句：“这次我们是提XX台每台加返￥X00，你要几台” ；,让代理商觉得你每次过来就是来压货的,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题二、拜访原则规律联系定期拜访,规律联系 定期拜访,你和代理商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！,上传下达，尽好供应商的本份,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访 “七步走”,库存管理,1,2,3,4,5,库存和陈列观念宣导,终端市场走访、市场情况沟通,帮代理商维护现有客户、边缘客户,给代理商洗脑，帮助提升管理,了解市场,收集“黑材料”,6,7,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访 “七步走”,第一步、初步了解市场 情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。 情景二：业务人员在拜访代理商之前已经做了市场走访，掌握了代理商的失职之处。,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访 “七步走”,第二步、上传下达，尽好供应商的本份,及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励，调换滞销品等。,传达公司最新政策,尽本份,下达,问问代理商最近有没有什么意见和建议,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访 “七步走”,第二步、上传下达，尽好供应商的本份,针对代理商这种短视的心理，对退换货、返利兑现等等事关经销商眼前利益的问题，业务员要尽职尽责，快马加鞭帮代理商实现。,说到 做到,不要做超出自己职权之外的许诺，事事有回音,注重代理商 短期利益,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访 “七步走”,第二步、上传下达，尽好供应商的本份,SALES,上传下达,了解市场,Services,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访 “七步走”,交情,客情,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访 “七步走”,第三步、库存管理,合理进货量=（上期库存量+上期进货量）-本期库存量1.5倍-本期库存量 运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户资金，同时又不至于造成产品积压。,库存 清点,警示断货品项和即期品数字，做先进先出（日期陈旧的产品放到库房前面先卖，避免产品即期）,1.5倍安全 库存管理,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访 “七步走”,第三步、库存管理,库存管理,缺口,订单,订单是 算出来的,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访 “七步走”,第四步、库存和陈列观念宣导,合理,帮客户点库存整理库存。 订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话，临时送货不及时就失去销量，失去的销售机会永不再来。,告诉客户你运1.5倍原则帮他下订单的原因。 告诉他这种作法是原理和好处，让他明白你的建议言之有据，值得信赖。,灌输,理解,不断向客户灌输先进先出，1.5倍安全库存法 话说千遍就变成了真理,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访 “七步走”,第五步、终端市场走访、市场情况沟通,终端走访,竞品,分析,秩序,市场秩序信息,市场上其他客户对代理 商及其业务人员的评价,竞争品牌的促销动作,市场风险的预测,市场机会的分析,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访 “七步走”,第六步、建立客户资料，帮代理商维护边缘网络,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访 “七步走”,第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序,要做好铺货率,库存管理对经营的改善,建立下线客户资料的好处,业务人员的管理制度,话述,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,话题三、代理商拜访 “七步走”,第七步、给代理商洗脑，力所能及的帮代理商完善管理程序,谈判不是靠口才，而是靠准备！,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,回顾&分析：,回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？,上传下达，不做超出职权之外的许诺、事事有回音、重视代理商短期利益,先初步走访市场,规律联系定期拜访,第二步,第一步,合作,不敢小 看你,欣赏你 信任你,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,回顾&分析：,回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？,市场走访回来跟代理商沟通市场信息和下步计划,库存管理陈列管理观念反复宣导,清点库存,警示即期品，先进先出、 安全库存管理,第五步,第四步,专业 敬业,尊敬你,引导代 理商,第四章：如何进行老代理商的日常拜访,回顾&分析：,回顾一下经销商拜访的动作流程，看按照这一套流程做下来，效果怎样？,适当的时机，你给代理商洗脑，帮他做培训、建立管理程序,帮代理商建立客户资料，维护边缘网络,第七步,敬畏你 佩服你,掌控 代理商,第四章：如何进行老代理商的日