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某某集团营销手册草案 第一章 总 则第一条 为了进一步加强公司营销团队的建设，提高营销团队的整体素质，把公司的营销团队打造成真正具有某某特色的商界特种部队，促使将公司打造成培训界空前的航空母舰，特制订本手册。第二条 本手册称为某某集团营销手册，是特别针对营销中心（包括下属各营销分公司在内）日常运作，以及涉及到其他部门的事务所制订，等同于日常管理的基本规定。第三条 本手册为第一版，各条例和管理办法或有不全之处。已有明文者，各相关部门依文管理，还未有明文规定者，各相关部门可根据一般行政规定，妥善处理。第二章 组织架构第四条 公司的营销组织分为：总部营销中心、营销分公司、管理区、业务部。在各级的规范和管理下拓展业务。总公司营销中心业务部总监管理区营销分公司第五条 总部营销中心公司营销工作最高指挥部，负责对全公司日常营销工作的指导与管理，以及制定相关的营销战略与策略。对集团常务副总裁负责。（一） 总部营销中心设负责人一名，职称为集团副总经理。下设市场部和培训部两个部门，各设经理一名，对营销中心负责人负责。（二） 市场部负责对各营销分公司营销工作的指导、辅助性管理，以及营销策略的制定。（三） 培训部负责对各营销分公司营销团队的素质培训。第六条 各营销分公司实行总经理负责制，由总部委任的各分公司总经理在不违反公司管理规定和职业道德的基础上管理日常运作，包括具体业务运作、技能培训、激励与奖励、行政与会务等方面。分公司总经理直接对营销中心副总经理负责。各分公司财务部归公司总部财务中心直接管理。第七条 营销分公司下辖总监管理区，可有多个总监管理区。每个总监管理区下辖3个（以上）业务部。第三章 各级人员职责第八条 学习顾问助理、学习顾问职责（一）履行协议书约定的事项；（二）遵守某某营销业务人员管理规定（以下简称管理规定）；（三）完成相应的培训、出勤、早会、二次早会等活动率指标及业务指标：1、严格完成分公司规定的开发新客户量、约场量及拜访量；2、严格按要求填写工作日志；3、完成管理规定中规定的业务考核指标；（四）按要求参加公司组织的培训及其他活动；（五）为客户提供优质的服务：（六）推荐新人，并按要求进行陪同与辅导；（七）完成上级布置的其他工作。第九条 业务经理职责（一）遵从学习顾问职责；（二）业务部管理职责：1、带领属员完成职涯规划目标及晋升考核指标2、督促属员完成活动率指标3、带领属员参加晨会及组织二次早会4、做好招聘增员选才工作，保证本部人员的有效增加5、执行活动管理，检查属员的电话量、拜访量、开发新客户量及工作日志的填写6、做好陪同作业、辅导、培训和激励工作7、做好本业务部的客户服务工作（三）协助总监做好其他工作；（四）推动公司政策的落实。第十条 市场总监职责（一）遵从学习顾问及经理职责；（二）总监管理职责：1、带领属员完成公司管理规定的职涯目标及晋升考核指标2、规划年度各项业务指标，订立人力发展、提升人均及具体业绩发展目标3、根据市场动态，制定年、季、月工作计划4、组织好晨会和其它有关会议5、做好招聘增员选才计划6、制定实施分公司培训计划7、对业务经理的管理工作给予指导和检查8、辅导和训练分公司业务人员业务、增员及组织发展技巧9、对属员提出晋升、降级、奖励、处罚的意见10、建立业务部分工协作的工作关系（三）协助总经理做好其他工作；（四）推动公司政策的落实。第十一条 营运总监职责第十二条 总经理助理职责第十三条 副总经理职责第十四条 总经理职责（一）总经理管理职责：1、带领分公司人员完成公司管理规定的职涯目标及晋升考核指标2、贯彻公司的各项政策，根据营销中心的要求，编制分公司工作计划，并定期向营销中心汇报本业务发展情况3、负责分公司的管理和业务推动工作4、做好分公司的客户服务工作5、对分公司人员提出晋升、降级、奖励、处罚的意见6、建立分公司分工协作的工作关系（三）完成总公司交办的其他任务。第三章 业务人员的从业规范第十五条 业务人员有下列情况之一，公司将视情况给予嘉奖（奖励标准由各分公司自定）：（一）代表公司参加社会公益活动并为公司争得荣誉；（二）为维护国家和公司利益或保护国家、公司财产见义勇为；（三）为公司发展提出合理化建议并被采纳；（四）业绩优秀、无投诉且在公司长年服务；（五）服务品质优良，为公司赢得良好声誉。第十六条 若业务人员发生下列情形之一，公司有权采取不同程度的处罚措施：扣除佣金或其他报酬待遇、降级、取消晋升资格、解除协议书等，造成公司经济损失的，应承担赔偿责任。业务人员违反国家法律法规者依有关法律程序处理。（一）违反国家法律、法规，受到刑事处罚；（二）违反公司制度和规定；（三）发现曾受刑事处罚或犯有经济案件的历史纪录；（四）伪造单证、收据以及其他凭证或文件；（五）挪用或侵占学习卡、内训等客户所交费用，或滞缴费用数额较大、时间较长；（六）以欺骗、不实说明等不正当手段强迫、引诱或者限制客户购买或退卡，严重损害客户和公司利益；（七）对客户作不正确的或误导性的宣传，造成恶略影响；（八）泄漏涉及客户个人隐私的信息；（九）未受公司委托，私自收取学习卡或内训款项；（十）未按公司规定及时向客户送达各类有关资料，或办理其他与客户有关的手续，致使客户利益受损；（十一）串通客户欺骗公司；（十二）策划、鼓动业务人员脱离本公司；（十三）被投诉、举报（理由成立），且对本行业、公司或客户造成不良影响；（十四）其它有损公司形象和利益的行为；（十五）以不正当手段争抢业务（如回佣等）；（十六）泄漏公司秘密及业务信息；（十七）编造假业绩或恶意集中、分散业绩，骗取公司的佣金、津贴和奖励；（十九）将本人业绩挂靠在其他人名下，使其达到考核、晋升、奖励等目的；（二十）公司认定的其他事情。第四章 人事与晋升考核第十七条 职级（一） 营销分公司：总经理、副总经理、总经理助理、市场总监、营运总监、业务经理、学习顾问、顾问助理。（二） 各分公司不得自行另设非总公司设置的职位，且业务经理以上职位的晋升和委任均需总部营销中心审批，经人力资源部下文。第十八条 入职（一） 方式1、 应聘入职：通过公司公开招聘、面试、职前培训、笔试，以及最后双方选择而聘请的入职方式；2、 增员入职：通过公司同事推介，并由分公司领导面试考查通过而同意聘请的入职方式。（二） 流程1、 应聘入职：招聘面试职前培训笔试洽谈填写员工入职表入职；2、 介绍入职：推介面试洽谈填写员工入职表入职。第十九条 晋升以下所称业绩统指学习卡和内训业绩 （一） 新入职员工经岗前培训，考核通过后成为试用期员工，业绩8800元或工作一个月后成为正式员工，即顾问助理。签订协议书（二） 顾问助理连续三个月累计业绩3万元以上，并担任大课助教3次，研讨会助教8次以上，从次月起即可转正晋升为学习顾问。（三） 学习顾问直接增员达到三名（公司统一招聘人员除外）顾问助理，担任大课助教2次，研讨会助教6次以上，熟悉研讨会助教各环节流程，参加公司组织的预备经理培训并合格结业，通过思想品质考核，经分公司同意，从下月起晋升为代理经理。并向营销中心审批、报备。（四） 学习顾问连续两个月个人业绩在5万以上，并担任大课助教3次，研讨会助教6次以上，熟悉研讨会助教各环节流程，参加公司组织的预备经理培训并合格结业，通过思想品质考核，经分公司同意，从次月起可晋升为代经理。并向营销中心审批、报备。（五） 代经理及其小组连续三个月累计业绩达30万，其中个人业绩5万，所属人力3人以上（含）且其中2名为学习顾问，担任大课助教3次，研讨会助教6次以上，熟悉研讨会助教各环节流程，参加公司组织的经理培训并合格结业，通过思想品质考核，经总公司考核，从下月起晋升为部门经理。（六） 部门经理培养出一名经理，担任大课助教5次，研讨会会务4次以上，并且熟悉所有会务工作流程，参加总公司组织的预备总监培训并合格结业，经总公司同意，晋升为代理总监。并向营销中心审批、报备。（七） 代理总监培养出三名经理（含晋升前培养的经理），担任大课助教5次，研讨会会务总监4次以上，并且熟悉所有会务工作流程，参加总公司组织的总监培训并合格结业，经总公司考核，晋升为市场总监。（八） 总监晋升为更高职位或进入股东，另行规定。第二十条 考核 考核期的规定：顾问助理、学习顾问、部门经理考核期为每季度，即每年的3月、6月、9月、12月。公司考核每季度的业绩、人力指标，在每季度的下月中旬公布考核结果。因入司或晋升原因，本季度考核期不足两个月的从下季度开始考核。总监考核期为半年，即每年的6月、12月。（一） 顾问助理考核制度1、 维持顾问助理职级指标（简称维持指标）：两个考核期内累计学习卡或内训业绩为8800元以上（含），继续维持顾问助理职级。2、 考核期内学习卡或内训业绩不足8800元，自动离职。3、 违反公司制度，出现严重违纪行为者，予以辞退；4、 无特殊情况，出勤率达不到70者，予以辞退。（二） 学习顾问考核制度1、 维持指标：考核期内学习卡或内训业绩为8800元以上（含），继续维持学习顾问职级。2、 考核期内学习卡或内训业绩不足8800元，降级为顾问助理。3、 违反公司制度，出现严重违纪行为者，根据具体程度的严重性，降为顾问助理或予以辞退；4、 无特殊情况，出勤率达不到80者，降为顾问助理。（三） 代经理考核制度1、 维持指标：考核期内，个人业绩达到学习顾问维持指标；所辖人力至少2名顾问助理。部门业绩3万元。同时达到上述指标，可维持代经理职级。2、 上述指标有任意一项没达标就降级为学习顾问。3、 违反公司制度，出现严重违纪行为者，根据具体程度的严重性，降级为学习顾问或予以辞退；4、 无特殊情况，出勤率达不到80者，降级为学习顾问。（四） 部门经理考核制度1、 维持指标：考核期内，个人业绩达到学习顾问维持指标；部门业绩考核期内10万元；部门人力为3人以上，其中至少2名学习顾问。同时达到上述指标，可维持部门经理职级。 2、 上述指标有任意一项没达标降级为代理经理。3、 违反公司制度，出现严重违纪行为或严重顶撞上级者，根据具体程度的严重性，予以降级或辞退处理。4、 无特殊情况，出勤率达不到80者，降级为代经理。（五） 代理总监的考核制度1、 维持指标：考核期内所辖至少一名部门经理，可维持代理总监职级。2、 达不到上述指标降级为部门经理。3、 违反公司制度，出现严重违纪行为或严重顶撞上级者，根据具体程度的严重性，予以降级或辞退处理。4、 无特殊情况，出勤率达不到80者，降级为部门经理。（六） 总监的考核制度1、 维持指标：考核期内所辖至少2名部门经理；所辖团队业绩30万；人力15人，其中至少8名学习顾问以上职级人员。同时达到上述指标，可维持总监职级。2、 上述指标有任意一项没达标降级为代理总监。（七） 所有员工出现违规操作，如挖人挖件、散布不利于公司品牌不利于团结的言论，一经发现作降职处理，情节严重者作辞退处理。第二十一条 晋升考核的管理（一）行政管理流程 1、每月25日分公司行政汇总分公司架构图，并上报总公司。流程如下：各业务部门填写架构图报分公司财务报分公司行政汇总报总部人力资源部报总部营销中心2、每月10日分公司行政上报总部营销中心晋升申请。营销中心审批核准后报人力资源部备案，代经理以上级别的晋升由公司下文任命。 3、每季度的首月10日分公司行政上报分公司上季度各级考核结果。营销中心审批核准后报人力资源部备案。代经理以上级别降级由公司下文确认。 晋升、考核流程图如下：分公司上报营销中心审核与财务部核对人力资源部备案 人力资源部下文（二）晋升考核行政管理规定 1、学习顾问及顾问助理的晋升、考核由分公司填写晋升考核表，分公司总经理和财务共同签名认定。报总公司营销中心备案。见附件：学习顾问、顾问助理晋升考核表。2、代经理以上级别晋升考核由分公司填写晋升考核表，总经理和财务签名，报总公司营销中心核准审批，人力资源部下文认定。见附件：代经理以上级别晋升考核表。3、代经理以上级别晋升时需附对应级别培训合格证书复印件。如特殊情况没参加培训的可先晋升后补训。但不补训者不能晋升下一级别。 4、考核晋升的指标应真实填写，如故意隐瞒虚报，根据具体程度的严重性，予以降级或辞退处理。 并对行政人员予以处罚。第五章 分公司营销日常管理制度第二十二条 考勤制度 1、分公司制定符合本分公司情况的考勤制度。每个工作日对每一位员工进行考勤和记录，对迟到、早退、旷工、请假等情况做出详细规定和处罚措施。 2、每月汇总考勤记录并公布处罚情况。第二十三条 早会及二次早会制度 1、代经理以上级别人员应按时参加早会前的主管会议，并计入考勤。2、每位员工必须参加每天的早会，并做到全情投入，使早会成为业务经营的加油站，起到激励、教育员工的作用。3、早会后各部门召开会后会（二次早会），重点解决部门人员的心态、技能等方面问题，做好活动管理，监督辅助部门人员的业务开展情况。第二十四条 培训制度 1、分公司确定员工培训负责人，一般由市场总监担任。并报总公司培训部。 2、培训包括新人招聘培训、岗前培训、衔接训练、学习顾问题提升培训等基础制式培训；以上培训应结合分公司招聘增员计划来实施；在日常工作中积极分析业务人员存在的问题，开发出对应需求的培训并做出计划。 3、每月5日上报培训部本月分公司培训计划，培训部会对其做出支持和指导。见附表 4、若有无故漏报、迟报者，一次予以警告通知，两次予以通报批评，三次以上培训负责人罚款50元/次。第二十五条 汇报制度（一） 研讨会情况汇报1、 负责人：分公司行政部2、 月度研讨会计划：各分公司必须于每月的29日之前，向总部营销中心递交次月的研讨会计划，研讨会计划在具体实施中允许修改（如日期、讲师和场地等）与增减，但必须在修改或增减的同时汇报总部营销中心；3、 日常研讨会进度汇报：各分公司行政部无特殊情况，必须于每场研讨会的第二天（周日除外）早上10点半之前，通过网络或电话的方式向总部营销中心汇报当场研讨会情况，包括主讲讲师、参会人数和出单量，以及研讨会中出现的特大好人好事，并且确认下一场研讨会的时间、地点与讲师；4、 有特殊情况者不能按时汇报者，需提前向总部营销中心作情况报告，或事后向总部营销中心作书面报告；5、 若有无故漏报、迟报者，一次予以警告通知，两次予以通报批评，三次以上分公司负责人罚款50元/次。（二） 业绩情况汇报1、 负责人：分公司总经理（可委托当地财务）；2、 日常汇报要素：负责人于每天（周六、日除外）下午17：00之前，通过网络或电话的方式向总部营销中心汇报当天的业绩情况，包括累计业绩和当天收单中的特大好人好事等；3、 特殊情况者，需提前向总部营销中心作情况报告，或事后向总部营销中心作书面报告；4、 隐瞒、漏报者，一次予以警告通知，两次以上分公司负责人罚款100元/次。（三） 公司网站文件与资料的收文回复工作通过公司网站发送文件是公司目前最快速、最方便、最经济的发文方式，1、 总部在公司网站上向各分公司发文后，即刻向各分公司负责人发送手机短信提示收文，各分公司负责人（或由财务）应在收到短信后24小时之内收文；2、 各分公司在网站收文后，应立即在网站上回复“号（文号）文件已收阅”，特殊情况可致电相应的发文部门告知已收文；3、 自总部发出收文短信后，未及时收文或收文后48小时内未回复的，由此造成经营方面的损失有分公司负责，并对该分公司总经理或执行总经理处以200元罚款。（四） 月度工作总结汇报各分公司每月必须做工作分析和总结，并于汇报总部营销中心；填写分公司工作月度总结（见附表），并于月底最后一天或次月第一天汇报总部营销中心；第六章 薪金制度第二十六条 分公司行政人员薪金制度（一） 分公司行政人员基本工资的标准一律以附表为准。（二） 分公司行政人员奖金发放标准及方法由各分公司自行制定实施。第二十七条 分公司营销人员薪金制度（一） 企业学习成功王牌卡项目。1、 广东省内分公司如下图：总监20%经理20% 代理经理18% 学习顾问16% 顾问助理13% 学习顾问18% 顾问助理15%2、 广东省外分公司在省内分公司百分比的基础上，减去2个百分点。（二） 管理奖金1、 代经理：可获得直接下属顾问助理业绩4和学习顾问业绩1的管理奖金；2、 经理：可获得直接下属顾问助理业绩7和学习顾问业绩4的管理奖金，同时可获得直接下属代经理部门业绩3的管理奖金；3、 总监：（1） 分公司仅有1名总监的，奖励该分公司当月总业绩4（2） 分公司如有2名总监的，各奖励该分公司当月总业绩4（3） 分公司如有3名总监的，各奖励该分公司当月总业绩3.3（4） 代理总监无底薪，管理奖金同总监4、 总经理助理：以总监身份核算管理奖金5、 副总经理（1）分公司当月业绩50万以下者，奖励该分公司当月总业绩0.8（2）分公司当月业绩50万以上者，奖励该分公司当月总业绩0.8（3）分公司当月业绩100万以上者，奖励该分公司当月总业绩1（4）代理副总经理无底薪，管理奖金同副总经理 6、 总经理（1）分公司当月业绩50万以下者，奖励该分公司当月总业绩1.2（2）分公司当月业绩50万以上者，奖励该分公司当月总业绩1.2（3）公司当月业绩100万以上者，奖励该分公司当月总业绩1.4（三） 非公司组办单次课程公司推广外界单位组办单次课程的奖金分配如下： 1、 学习顾问：10% ；2、 经 理：10% + 2%；3、 总 监：10% + 2% + 2%；4、 分 公 司：10% + 2% + 2% + 6% 。（四） 协助收单的佣金制度下订或未下定客户，因考虑综合问题，可邀请上级领导或其他业务经营协助收单，针对协助收单的佣金及相关方面事宜，有如下规定：1、 上级领导帮助下级同事收单，不得硬性收取任何佣金；2、 邀请他人协助收单，须事先填写协助说单表见附表。其收单过程产生的正常工作经费（如车费、资料费等），由邀约方自行承担；3、 应邀帮助平级同事成功收回已听过公司研讨会客户的单，不管该客户有没有下过订金，均可获得由邀约方支付的该单奖金3以内的佣金，业绩和后续业务归邀约方；4、 应邀帮助平级同事成功收回已未听过公司研讨会客户的单，可获得由邀约方支付的该单奖金50以内的佣金，业绩和后续业务归邀约方；5、 以上第3和第4点所规定的3和50为极限，各分公司不得私自制定超出此范围的标准；6、 以上第3和第4点所规定的3和50非固定要求，各分公司可以根据具体情况进行减免。第七章 内训与咨询项目第二十八条 内训项目（一） 办理流程1、 培训的导入（1） 了解客户基本培训需求（2） 让客户填写企业内训需求调查问卷（3） 确认培训需求（4） 必要时拜访客户，面对面沟通2、 需求的确认（1） 进一步沟通，了解详细的培训需求（2） 判定课程是否可行或有资源（3） 是否需要顾问，讲师支持（4） 确认培训可行性3、 培训的申请（1） 制定培训需求项目建议书（2） 确定培训项目方案，向总部内训部提交培训申请书（3） 培训课程设计（4） 签订培训合同，此合同事先需传回总部内训部审核。4、 培训的实施（1） 培训安排表见附件（2） 与讲师协同上课安排和准备（3） 培训实施5、 培训的跟进（1） 发放学员培训评估表见附件（2） 分析学员培训评估表（3） 回返学员，反馈学员受训情况（4） 培训总结报告（5） 跟进培训讲师费用（二） 费用1、 具体内训项目费用根据具体企业具体培训需求，以及项目开展的其他因素综合考虑确定；2、 在内训项目执行期间所发生的交通、食宿等费用均由客户企业承担，该条例将在内训项目合同中明确规定；3、 内训项目的提成比例分配，见下表：1总部1.1:内训部总监一名1.1.1:底薪（略）1.1.2:提成（略）1.2:助理二名1.2.1: 底薪（略）1.2.2: 提成（略）2讲师讲师费用原则上不得高于当次课程营业额的35，特殊情况须报总公司批准。3总部与分公司及总监级别以下的提成机制3.1：总公司32，讲师费用控制在当次课程营业额的3035，分公司占总营业额的3338。其中分公司的具体分配方案如下：3.1.1：分公司10153.1.2：内训部主管33.1.3：谈单人员83.1.4：信息提供者：3.1.4.1：总监123.1.4.2：经理103.1.4.3：学习顾问83.2: 特殊情况（须报总公司批准）讲师费用高于当次课程营业额的35，总公司占毛利润的40%,分公司占毛利润的60，（毛利润等于营业额减去讲师费用）其中分公司的具体分配方案如下：3.2.1：分公司203.2.2：内训部主管53.2.3：谈单人员13 3.2.4：其中信息提供者：3.2.4.1：总监223.2.4.2：经理183.2.4.3：学习顾问15第二十九条 咨询项目（一） 办理流程1、 业务员了解客户需求，收集客户企业基本资料，公司简介等；2、 业务员与总公司顾问部联系，反馈客户信息；3、 顾问部根据收集的客户信息情况撰写项目建议书及项目咨询合同；4、 业务员与客户约定会面时间，项目顾问讲解项目建议书及项目开展思路；5、 业务员跟进签约；（二） 费用1、 具体咨询项目费用根据企业规模、管理模块、项目时间、顾问成员综合考虑确定；2、 在咨询项目执行期间所发生的交通、食宿等费用均由客户企业承担，该条例将在咨询项目合同中明确规定；3、 咨询项目提成比例分配，见下表：类 别比例总公司32 %项目专家组35 %项目谈单人员8 %分公司10 %分公司总监2 %分公司经理2 %分公司顾问部负责人3 %分公司业务员8 %4、 需特殊了解或解决的，具体汇报方式与时间具体安排。（三） 其他工作汇报或申请报告1、 各公司若需特别向上级部门或领导汇报工作、提交申请报告，甚至投诉于举报，均可通过书面形式汇报；2、 各分公司作特殊汇报或报告，均需以分公司负责人的名义向上呈文，口头无效；3、 各分公司作特殊汇报或报告文件，需按照正规的行文格式，杜绝草草了事、将就、凑合等现象，如纸张、格式、用词、签字等。第三十条 研讨会与其他非公开课收费活动与课程（一） 研讨会1、 月度研讨会计划书：各分公司必须于每月的29日之前制作下个月度的研讨会计划书，并汇报总部营销中心；2、 票价（1） 一般情况下研讨会的票价为138元/位，邀约人提成为50元/位；（2） 若在五星级或其他同等消费水平的会场举办研讨会，票价可为198元/位，邀约人提成不变；3、 区域管理（1） 原则管理：各分公司不得跨到其他分公司所属区域开办以推广学习卡为目的的研讨会等活动；（2） 各分公司需要跨到其他分公司所属区域开办任何对外公开的（企业内训除外）所有活动与课程，需经过当地分公司的书面同意，并传报到营销中心备案，方可举办；（3） 若有违规跨区域举办研讨会等任何对外公开的活动与课程者，总部将坚决取消当场会议，并对违规方作出相应的严厉处分。（二） 其他非公开课收费活动与课程1、 各分公司可自行开办沙龙、讲座和夜间加油站等收费活动与课程，但需提前5天向总部营销中心提交书面申请，在得到批准后方可开展；2、 收费标准由总部财务中心统一制订，各分公司不得自行制定票价；3、 此类活动与课程的业绩为实际门票总收入减去会务费用后的纯收入； 4、 此类活动与课程的财务核算必须由主办分公司财务负责，主办分公司财务有权且有义务实行财务监控；5、 分公司擅自举办所有未经批准的上述活动，一经发现，第一次予以罚款1万元的处理，再犯者，取消该分公司经营资格。（三） 论坛公司在具体的时间会推出各种论坛，属于特殊安排项目，其相关的管理制度由当场论坛的组委会另行编制。第八章 客户归属第三十一条 一般客户保护期（一） 未下订客户1、 未应邀参加过公司研讨会的客户，不存在客户保护期；2、 应邀参加公司研讨会或者所有有签到手续的客户，该客户当天起35天内所跟踪出来的学习卡项目业绩归原邀约人。（二） 下订客户1、 已通过研讨会下订但未签订权益书的客户，35天内所跟踪出来的学习卡项目业绩归原邀约人；其他人在35天后跟出学习卡业绩归后来跟进人员。2、 已签订权益书但未完款的客户，只要客户没有取消权益书等方面的协议，该客户属于原服务人员。3、 已签订权益书但未完款的客户，其他人在知道的情况下仍去参加者，除业绩归原邀约人外，还要处理其他参加人员。 4、 研讨会现场签订权益书但未完款的或没有交任何定金的，视同下定客户处理。（三） 续卡客户1、 老客户续卡，只要原服务人员还在该分公司，所续学习卡项目业绩归原服务人员所有；2、 老客户原服务人员已经离职或原服务人员自己申请调离原分公司的，所属分公司负责人有权向总部营销中心申请该客户的服务权，一经营销中心批准，所续的所有学习卡老客户原服务人员项目业绩归新服务人员所有。3、 老客户原服务人员因工作需要由公司发文调动的，原服务人员可保留8家老客户的服务。此客户的资料要向分公司客服专员书面汇报，此客户续卡属原服务人员业绩。如出现客户投诉，此客户交由分公司服务，也即不再归属原服务人员。超过8家以上的客户资料交原分公司从新安排服务人员接替，如有续卡，客户归属现服务人员，计算现服务人员业绩。第三十二条 特殊情况（一） 客户转介绍参加研讨会的客户1、 若未有他人邀约，归原服务人员所有；2、 若有他人同时邀约，并且客户持有其受邀的邀请函，同时签到表体现出具体转介绍的，该客户归原服务人员和有效邀约方同时所有；3、 若有他人同时邀约，而该客户未持有其受邀的邀请函，同时签到表能体现出具体转介绍的，该客户归原服务人员所有；4、 若有他人同时邀约，并且客户持有其受邀的邀请函，同时签到表未体现出具体转介绍的，该客户归有效邀约方所有。（二） 公开大课反馈表中推介的客户，原服务人员可向相关的会务负责人了解资料，但不属于客户保护期行列。（三） 撞单1、 如有两人邀约同一家公司参加同一场研讨会，则以研讨会签到为准；客户如同时都签了两位的邀约人资料，如有出卡，业绩提成平分。2、 如有两人邀约同一家公司参加了不同场次的研讨会出单，则业绩归先邀约参加研讨会的服务人员（参加完前一次研讨会未超过35天）所有。业务员之间发生撞单等业务纠纷，应本着实事求是的原则，在以公司荣誉和利益为重的前提下，进行友好协商解决。如协商无效，可上报总公司营销中心，由营销中心裁定。第九章 学习卡与权益书的管理第三十三条 申领、发放与回收（一） 申领1、 分公司面对总部的申领：分公司申领学习卡与权益书，由分公司总经理以书面报告（需有其签名及盖有分公司公章）的形式，向总部财务中心申请；2、 分公司职工面对当地财务部的申领：一般情况下，分公司职工只有总监以上职位的干部，才有资格在整体协调的前提下填写申领表，向当地财务部申领相应数量的学习卡与权益书。（二） 发放1、 总部面对分公司的发放：总部财务中心根据分公司申请的需要和具体情况，对分公司递交的申领报告进行批复后，按批复给分公司发放相应学习卡与权益书；2、 分公司财务部面对分公司职工的发放：分公司财务部在整体协调的前提下，通过填写申领表的形式，给分公司总监以上发放相应数量的学习卡与权益书。（三） 回收：1、 总部对分公司的回收：总部在整体协调的前提下，需要对分公司回收学习卡或权益书者，一般情况下，分公司应按照总部规定如时如件的返回总部；2、 分公司财务部对职工的回收：在整体协调下，需要回收发放到职工处的学习卡或权益书者，所有职工应通过相应的途径如时如件的返回财务部，另外，分公司所有职工若有暂时不需要的学习卡或权益书，也应及时返回分公司财务部。第三十四条 保管（一） 保管人：各分公司申领到的学习卡与权益