营销牟略：八项修炼提升营销技能.ppt

,营销牟略,八项修炼提升营销技能,牟先辉 营销牟略导师 专业擅长：营销技能 擅长行业：通信、银行等 核心课程：营销牟略 八项修炼提升营销技能 专家电话QQ：493823723 微信公众平台：营销牟略 微信号：yingxiaomoulve,牟老师的经历,创维集团 培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体营销牟略主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖,开局 破思维关,一，全维营销,道：价值观 法：战略 术：战术 器：工具 势：势能,二， 全员营销,组织内部 成单链条,三，全网营销,第一讲 心态执行,一，情绪管理,我们是我们情绪的主人， 还是奴隶？,吸引力法则,吸引力法则，指思想集中在某一领域的时候，跟这个领域相关的人、事、物就会被他吸引而来,自我肯定,你怎样看待自己，至关重要！,学习心态,学习力是第一竞争力,团队心态,二，强执行力,三流的战略加一流的执行，好过一流的战略加三流的执行！,自我驱动,营销是从面对绝望开始的，只有自我驱动型的销售人员才能从绝望走向希望。,明确的目标,对于没有方向的船来说，哪个方向的风都是逆风。,大量行动,信息，电话，见面，谈判，合同。销售漏斗筛出来的客户，是不断的大量的行动的结果。,过程监控,过程的失控， 不可能导致 好的结果,结果导向,业绩是衡量销售能力的唯一标准。,第二讲 工具掌握,一，开发工具,找： 换： .,二，传播工具,QQ 微信 微博 .,三，维护工具,CRM系统 微信 .,第三讲 沟通技巧,一，电话沟通,关键因素 沟通技巧 大数漏斗,电话营销的销售流程,准备 开场 探询 推荐 结果 跟进,跟进工作 建立长期关系 电话营销的常用工具,二，见面谈判,需求挖掘 说服能力 表达呈现,谈判准备 谈判技巧 谈判策略,三，文字沟通,短信沟通 QQ沟通 微信沟通 .,第四讲 团队配合,一，合作意识,没有完美的个人，但有完美的团队。团队合作得到的结果应该是加法，甚至是乘法。,二，团队建设,三，分工明确,传播者 发现者 承担者 ,四，上游下游,第五讲 营销素材,一，体验系统,视觉系统 听觉系统 ,二，见证系统,营销氛围 业绩证据 客户见证,三，素材设计,话术设计 文案设计 视频设计,四，素材库建立,素材制作 素材收集,第六讲 营销作业,一，精熟自我,品类逻辑 品牌个性 .,二，吃透客户,客户分析 客户圈子 .,第七讲 成交技巧,销售 流程,1. 发现客户 2. 吸引注意 3. 挖掘需求 4. 介绍产品 5. 体验比较 6. 促成销售,1/6,发现客户,发现客户的途径,从客户的外表发现 从客户的存折/银行卡上发现 ,2/6,吸引注意,感官刺激是引起客户注意的最好方式,1) 营业厅营销氛围的营造要到位,视觉 听觉 嗅觉 感觉,2) 销售中如何柔和切入？,接近客户的方法 赞美接近法 ,3/6,挖掘需求,1）深入挖掘客户需求是销售的永恒主题,不挖掘需求就推介的恶果,2）工具：SPIN模式挖掘需求,Situation Question 背景问题,Problem Question 难点问题,Implication Question 暗示问题,Need-Payoff Question 示益问题,SPIN情景演练,柜员： 客户： 柜员： 客户：,4/6,介绍产品,不同类型沟通风格及对策,D,C,S,I,主动 开放,被动 内敛,感性 重人,理性 重 事,产品介绍方法 FABE,F,A,B,E,Feature 特色 属性,Advantage 优点 优势,Benefits 利益 好处,Evidence 证据,5/6,体验比较,1) 给客户一系列证据,热烈的销售氛围 ,2) 正确的报价方法,不要直接报价 ,6/6,促成销售,1）把握火候,轻 重 缓 急,2）成交信号,客户用力侃价时 客户的主要疑问已经被解答时 ,3）关联销售,产品之间的关联度 ,第八讲 客户服务,一，服务价值认知,服务可以创造可持续价值 服务是创造客户粘度最好的方法 ,二，客户分类,划分级别 制定不同策略 ,三，互动系统,发现客户感知 建立反馈渠道,四，客户关系维护,客户拜访 问题发现 ,五，投诉处理,止怒 区隔 ,六，新的服务模式设计,客户潜在需求分析 服务模式创新 ,七，资源引爆方案,当用户数积累到一定量的时候，就可以发现很多用户潜在的需求，从而根据新的服务模式引爆资源。,牟先辉 营销牟略导师 专业擅长：营销技能 擅长行业：通信、银行等 核心课程：营销牟略 八项修