芜湖县分公司市场工作汇报王影(1).ppt

China Mobile Group Anhui CO.,LTD Wuhu Branch,-Page1-,热烈欢迎省市公司领导莅临芜湖县分公司调研！,芜湖县分公司基本情况汇报,2010年11月,目 录,China Mobile Group Anhui CO.,LTD Wuhu Branch,-Page4-,一、区域概况,地域结构：芜湖县位于安徽省东南部，长江中下游南岸，古称鸠兹，距今已有2100多年历史。县城西北毗邻芜湖市，西南接南陵县，东南邻宣城市，东北与江苏高淳隔河相望。现辖湾沚、六郎、陶辛、红杨、花桥5个镇124个村19个社区 ， 总面积667平方公里， 人口34.5万人。近年来，全县坚持以招商引资为突破口，全力建设发展芜湖机械工业开发区，大力推进工业化、城市化和城乡一体化建设， 全县经济社会持续保持又好又快发展态势。自2002年起，县域综合经济实力连续8年位居安徽省经济“十强县”行列。,经济发展状况: 各区域发展情况,2009年全县实现地区生产总值80.5亿元，比上年增长19.5%。实现财政总收入18.95亿元，比上年增长70.7%，全年城镇在岗职工年平均工资35737元，比上年增长10.0%;农村居民人均纯收入7366元，比上年增长15.0%;年末居民储蓄存款余额38.08亿元，比上年增长18.2%。,芜湖县经济结构愿景规划,经济结构：芜湖县农业以种植水稻、经济果林、烟叶为主。芜湖机械工业园坐落在湾址镇东面，是芜湖县经济支柱，占地面积13.7平方公里。签约企业800余家，目前正式投入生产的企业有278家，在建158家，从业人员10万多人，实现工业产值67亿。机械制造加工、汽摩配件为主导产业。 区域规划：芜湖市副中心城市，现代装备制造业基地，现代商贸物流基地，汽摩配加工出口基地，休闲旅游度假基地。,目 录,1-9月市场发展情况（总体）,1-9月份新增用户业务发展喜忧参半，累计新增市场较09年同期略有增长，累计计费净增市场较09年却下降较多5.76个百分点，可见话务量被分流了很多。累计净增市场我方占比仍较高，可见我方新发展的用户质量较高，电信、联通新用户呈现两极分化。,三方新增市场情况,从图中可以清晰的看出：芜湖县联通基本呈现水平直线，蓝线移动和黄线电信呈现对称分布。我方新增占有率与电信新增占有率相关性最强。电信在9月到达最高峰为18.4%，始终没有突破20%。,1-2月两节营销占有率冲高，3-4月自然略降。 5月电信两个捆绑，并大举优惠，我方被压低。 6-7月我县路演营销，市公司新政策及动感地带考生营销，效果显著。 8-9月电信集团营销，免费赠机，其天翼手机价格隐性，渗透到多个集团。 10月我县主动御敌，深入各集团预存捆绑，加固集团。路演营销深入农村，替代固话。,截止9月份到达市场情况,截至9月底，到达市场三方占有率我方占据76.97%市场份额环比微小下降，仍较为理想。存量市场微弱下降.,我县到达市场客户数，2-3月增幅较大，3-9月较小，2-9月累计增加13437户。存量市场争夺将更加激烈。,1-9月乡镇区域发展情况,截止9月份芜湖县移动累计新增占有率为75%，县城区域和芜湖县最大乡镇均为74%，较小乡镇花桥高达82%，乡镇各区域新增市场发展均较为理想。,市场经营情况总结,虽然经历了电信公司的反复冲击，芜湖县在存量市场保有，新市场开发中都取得了较好的成绩，市场状态良好。,芜湖县市场工作架构,专业化营销服务团队,精细化渠道管理团队,区域化营销服务先锋,支撑、管理,市场部全面服务支撑,市场工作三大板块开展有序,市场工作组织构建,综上可以看出，我县市场工作层级划分清晰、分工明确，基本上适应市场竞争需要，响应快速，运转高效。 市场部承上启下，组织协调，基本上整个部门达到柔性组织要求。我县在集团客户捆绑工作中，大客户中心和乡镇营业部柔性结合，达到了很好的效果。 市场部内部通过红旗班组建设，力争创建学习型组织，知识型组织，创新型组织。 市场部内部通过分工，协作，相互支撑已经初步形成了一个有战斗力的堡垒，但是我们还不是航空母舰。 未来的市场部门将是真正的攻防兼备、快速响应、运转高效的航母。,各区域渠道分布情况：（截止9月份）,从各区域渠道分布看，芜湖县渠道绝对数较高，较之电信、联通我方布局更合理，总体达到省公司要求渠道占比不低于50%，总体保持渠道优势，个别乡镇受客观条件制约渠道占比没有达标。,渠道竞争情况,渠道创新家庭手机路演活动简介,此次家庭手机路演活动在吸取上次路演活动经验与不足的基础上，由代办中心牵头组织，代办点具体落实。 根据农村市场的实际情况，主要选择早上7-9点和晚上6-8点，位置选在人气较为集中的菜市场或居民集中区 。 人员安排上以区域渠道支撑为主，乡镇营业部主任辅助。礼品主要以购置的日常生活小礼品以及消化一些库存小礼品。车辆由综合办安排一辆专门用于路演的车辆。 路演公司与代办点结算酬金。,代办点具体落实负责，规避了公司风险。 代办点结算路演费用，有利于账务监管。 代办点本地办理，提高了居民的信任度。 品牌传播以文艺节目展现，更容易被百姓接受。 提升了代办士气，密切了渠道和公司关系，为以后联合推广业务积累了经验。 影响广泛。,川剧表演变脸,渠道家庭手机路演活动经验,目 录,我县市场工作中仍然存在的困难,一、人手不够,二、例行工作多,三、思想认识偏差,四、指标多,宽带、集团业务,市场部,无形压力大,弯曲执行、阻力大,市场工作的建议和意见,1、提高效率增强各部门间的配合。 综合办在车辆使用上以市场工作为核心动态调整。 建维部在处理网络类投诉时，要提高效率积极与市场部配合。 2、对于专业性强的业务例如宽带和集团信息化产品，需要专业知识和解决问题能力比较强的专业人才，我县奇缺。 3、例行工作缠身，很难创造性的开展工作，临时搭建的专项营销行动团队也因例行工作问题，不能得到相互间充分的支持，行动缓慢，甚至搁浅。 4、认识偏差导致行动偏差，认识上不统一，很难形成合力，互相扯皮，弯曲执行，牵头专项工作阻力很大。谁都怕牵头。 5、考核指标悬在头上的重剑，造成很大压力，但是完成与不完成，对于指标当事人影响不大，造成普遍的负面情绪。,目前面临的困境-中高端用户流失（离网，费用,MOU降低),1136,3322,1279,4382,乡镇总和 县城区域,3月,9月,3月,9月,出账ARPU(元),这个数据对前面中高端流失是个佐证，这也说明很多高价值客户话务量被分流了很多。经过客户经理以及市场调查这些高价值客户目前已近进入了双卡时代，令人担忧的是这个双卡是异网双卡，下一阶段完全转网可能性也提高了很多。,中高端客户流失原因分析,上级领导要求办理电信卡。 和电信关系较密切，吃了电信的饭，抹不开面子，办理电信卡。 电信一揽子信息化解决方案推进的结果。 关系一般，但是电信针对其专项优惠，为了眼前利益搬