月三四级培训—销售技巧及竞品分析篇.ppt

销售技巧及竞品分析,南宁分公司 欧冬艳 2010年10月,目录,一、销售技巧篇 二、主要竞品分析篇,一、销售技巧篇,一、为顾客树立选购平板电视的标准,决定电视清晰度有三个因素，信号源、机芯和屏。 家里的信号源是一样的，屏也都是进口的，区别也不大，所以机芯是最关键的。机芯是处理信号的，就好像一个人的心脏一样。配置高低直接影响整机处理速度、色彩还原效果。屏幕仅是硬件部分，而机芯是软件，良好的匹配性会让画质更清晰。 举个例子：同样都是包饺子，面粉猪肉白菜的原料，不同的人包，口味就不一样，因为手艺不一样。机芯就和这手艺一样，是决定清晰度最重要的因素。 结论：屏幕重要，但配置更重要！（拿电脑举例说明）,问：如何对比清晰度哪个好？,1、系统信息（A+屏、10bit+10bit、1+1芯片组、3G内存等） 2、将画面调成黑白，看色彩纯净度、层次感 3、对比USB接口读取速度，芯片解码能力可一分高下 4、央视新闻节目对比（台标、播音员头发、西服褶皱等） 小贴士： 系统信息就像电脑的配置清单，好的清晰度需要有好的硬件和软件来支持。 为使对比效果更好，建议将电视节目图像打到静止状态再进行对比。,如何讲解1+1芯片组？,F（特性）：海信平板电视是1+1芯片组，不论是现在的有线数字信号，还是将来的高清信号都能单独处理。 A（特点）： 1+1芯片组特点机芯容量大，两个芯片分别处理各种信号，不会发生串扰。一组主要负责电视的图像和声音的处理，另一组是多媒体功能的设置。 B（好处）：好处是能做到不同信号单独处理，这样一来清晰度好，专业的嘛！就好像语文老师教语文，英语老师教英语，教的好。二是不容易发生串扰故障，机器使用寿命更长：马路上人行道和车行道分开了，马路更畅通，交通事故也少。,如何讲解1+1芯片组？（E：证据）,方式一：普通电视在播放电影切换信号需要退出影片的播放，海信不需退出，直接切换，再返回EMP界面时电影还在播放。 方式二：普通电视只有不同信号源的菜单相同，而海信根据顾客不同需求在不同的信号源下菜单可以独立调节。（比如HDMI界面下的对比度、亮度均为50，而EMP界面下的菜单为60）,如何讲解A+不漏光屏？,证明方法：一是调制VGA状态下，看屏幕光线均匀，没有漏光现象；二是将图像的亮度、色度、对比度调制0，屏幕全黑，没有画面残影。 不漏光屏幕的好处是什么？首先是画面效果均匀，层次感好；其次能说明海信的技术实力，海信是国内唯一拥有液晶屏（专业上叫“模组”）生产技术的品牌，我们在可将自己的技术融入液晶生产过程，解决漏光缺陷，达到画质的最佳。,系统信息菜单的讲解口径,系统信息菜单讲解口径及优势证明：打开方法菜单-图像-对比度-按6006，系统信息就像咱们人的身份证一样，可以从中清清楚楚的看到里面的信息。 特别是：一、亮度达到800NIT：我们给顾客强调亮度超高使用寿命就越长、色彩表现力越好，而竞品只达到350至500NIT； 二、主频达到350MHZ-500MHZ，这好比家里上网的带宽，有1M2M，网吧的高达50M到100M，带宽超高，速度越快，而竞品只有256至333MHZ；同时内存达到3G，采用1+1芯片组、而竞品最多不超过2G，同时采用单芯片，内存越大，处理速度越快： 体现一、我们U盘读取速度愉快只需要2至5秒，竞品要9至15秒 体现二、我们播放网络电视具有缓冲功能，即使拔掉网线，也能正常观看10分钟左右 体现三、我的的网络观看更顺畅、不卡，而WP、CW相对较卡 三、我们达到国家一级能效指数、响应环保低碳生活。,至尊蓝光的讲解方法,问：其他品牌为什么只能称为“蓝光”，而海信的却称为“至尊蓝光”呢？ 答：因为海信是第一家推出蓝光电视的品牌，目前已经把蓝光的技术进行了升级，可以说蓝光DVD能播的海信都能播！海信的蓝光解码能力最强，体现在可以支持VC1、DTS格式上。 口语化讲解：至尊蓝光相当于武林盟主就是武林到至尊，是实力最强的，所以至尊蓝光也是蓝光电视中解码能力最强的。,真+240Hz技术讲解,真+240Hz海信运用240HZ加上独有的M FC运动补偿技术，有效消除动态影像中的拖尾和抖动现象，提高图像边缘清晰度，使动态画面的残影降至人眼难以感知的程度，即使在播放滚动字幕时，字体边缘也清晰可鉴，运动画面更加流畅清晰，万千赛事，尽收眼底。 口语化讲解： 举例说明：电风扇转速慢时，你可以看到扇叶，当转速加快时，看到的是连续的画面，所以刷新速度越快，运动画面的过度就流畅，解决拖尾问题。 证据办法：将手机的拍照功能打开，具有240HZ技术的产品可见画面稳定无闪烁。,海信LED四重散热的讲解,LED散热技术的重要性：由于LED在产品厚度上有了很大的突破，与传统的LCD对比厚度减少了2/3，散热好不好直接影响LED的使用寿命，也是一个品牌LED技术高低的直接体现。 证据：可以引导顾客摸背板，温度比普通的LCD更低。,选购LED应关注那些方面？,LED专家提醒您，选购LED要关注以下几个方面： 1、外观：所谓“好马配好鞍”，产品的外观体现了产品的档次。一看外观工艺；低端的产品往往采用喷漆工艺，易刮伤、易掉色；二看是否隐藏式音箱；三看是否窄边设计。 2、厚度：LED的优势之一即纤薄，厚度应该小于4CM，如果厚度无法做薄，说明LED技术不成熟，以及散热技术落后。目前LED厚度较薄的有海信、三星，其他品牌的LED厚度都比较厚。CW的E70厚度在6CM以上，E60和E80厚度超过4CM，而且CW的lED是上薄下厚。 3、电源：一看是否外置电源（WP、HE小尺寸LED大多外置电源），技术落后（笔记本电脑的设计），电源转换技术不行的体现，降低成本的做法。二看是否三相电源，一般32寸以上的LED都应该是三相电源，安全系数更高。其他品牌大多采用两相电源设计，安全性差且成本低。三看电源线的粗细，HE和CW电源线都比较细，低成本的体现。,选购LED应关注那些方面？,4、网络功能：目前网络功能已经成为中高端LED的标准配置了，如果不能实现网络功能则说明产品的配置是低端的，芯片的处理能力也一般。特别关注:WP的F11、P11、P21系列、KJ的92系列、CW的37LED10（不带网络功能）。 5、画质：LED产品也会档次，高端的LED在画质处理上必将比普通配置的LED色彩更丰富、还原更真实。告诉消费者，不要被其他品牌花哨的功能迷惑，而忽略了最应该关注的画质。另外，还要关注是否具有240HZ技术，很多品牌的LED不具备此项技术，注意引导。 6、性价比：没有最好的产品，只有性价比最高的产品。所以同等价格比配置，同等配置比价格是不变的原则。为进一步拉近与顾客之间的距离，建议对购买中低端产品的用户，可以提醒“不买贵的，只买对的”，使其对我们的信任程度得以加深，提高成交率。,硬屏与软屏的PK,关于黑水晶面板不得不说的秘密,黑水晶面板： 别迷恋黑水晶，黑水晶只是一个传说 1、黑水晶反光现象严重；【描绘场景自己影子和电影主角在一起，影响观看效果】 2、牺牲画质，为了追求黑色效果屏蔽掉了暗画面的亮场景，电影中夜晚场景的损失严重；【描绘场景黑夜黑衣人打斗场面黑水晶将观看到黑漆漆一片，回归我品牌的智能光感变频背光系统】 WP惯用的伎俩：将电视关掉，比对屏幕哪个更黑；还有将手电筒的灯光打到屏幕对比，黑水晶聚光更好。 反击：请问我们买电视是干嘛用的？只是关机的时候照照镜子吗？还是应该开机看清晰度呢？,卡拉Ok真的OK吗？,目前，CW 、WP、KJ都具有卡拉OK功能，我们如何看待？ 1、CW的本地OK需要外接U盘才能实现 2、不是原人原版的MTV，只是简单的画面加上伴奏而已，不专业 3、长时间的卡拉OK会对液晶屏进行震动，容易损坏屏幕，得不偿失。 举例说明：平时我们都有这样的经历，手机放在电脑旁，当有电话打入的时候，屏幕会受电磁影响出现大幅度的抖动。,巧用证据，促进成交,二、主要竞品分析,与合资品牌对比的总体思路,与合资品牌的对比，不能像与国产品牌对比那样只对比产品本身，一定要品牌文化对比和产品缺陷对比结合起来，只有这样才能真正赢得对合资品牌盲从的顾客回心转意。讲解过程突出海信是以技术立企，专业且专注，具有民族责任感和公益心的品牌。 消费者选择合资品牌，主要是为了满足虚荣心的需要，也是源于部分人群的“外国的月亮比中国圆”的崇洋媚外的心理。所以在与合资对比时，一定要适当肯定其品牌优势，切不可将合资品牌贬得一无是处，否则将会让消费者很难下台。在中国素有“面子大过天”的说法，所以介绍过程要给消费者台阶下，我们的目的不是为了贬低对手，而是通过晓之以理，动之以情，最终以实现成交为目的。,总结合资品牌的共同点如下,1、关于产地：制作过程多为代工，合资实属国产。此举主要目的是为了降低生产成本，牟取更大的利润，以牺牲产品质量来实现暴利。换句话说，消费者买的只是某个不知名的小厂生产的电视，只是贴了一个合资的商标立马身价倍增，这难道不是一种欺骗行为吗？ 2、性价比低。利用消费者崇洋媚外的虚荣心理，大打品牌战，利用合资的品牌效应来卖高价，但实际上，同等价格对比，合资的产品配置低，性价比也低。 3、产品过于注重外观设计，性能一般。这就像是一个花瓶，只有一副美丽的外表，内在的品质却让人不敢恭维。（对比画质就能见分晓） 4、合资品牌对国内市场歧视，最好的产品不销国内。举例：合资在我国销售的产品都不节能，但在本国销售的产品却都很节能，此行为折射出合资品牌没有责任心，不重视我国的节能减排。（再举例：日本使用的筷子全部从中国进口，因为生产筷子会消耗大量的木材或竹子，对生态有影响，所以他们不在本国生产，联想汶川、玉树大地震时，合资品牌的表现可见一斑） 5、售后服务不便捷，收费高。今年央视3.15晚会对合资品牌售后服务问题进行了大曝光，另外三星的说明书明明白白写着只为用户提供五年的备件，五年后就得用户自己想办法了，可见服务真的不能让人恭维。,合资品牌分析sx“价高质低”,企业不是慈善机构，需要靠利润来实现健康的发展，我们支持企业赚取合理的利润，但我们不能容忍企业把低劣的产品当成高端来销售，赚取高额的利润。 SX就是这样的企业，产品价高质低，综合表现如下： 1、用台湾面板，却谎称是黑水晶面板（C4000、C5000） 2、用单边LED灯设计，降低成本的同时，牺牲了画质（C4000、C5000） 3、未使用节能方案，LED产品耗电量高 4、USB接口解码能力低，支持格式少，需要另外购置蓝光播放器 5、代工生产，贴牌销售，质量无法保障 6、C6900、C6200系列无电源开关，两相电源，只能进入待机状态，不安全。,SX的打击点,工业设计：单纯的漂亮只适合做情人，真正的实用才适合做老婆。 三星电视就像整容美女一样，外观确实做得不错，但是买电视一定要综合考虑，因为单纯的外观不会赢得理性消费者的看好。【回归我品牌的LED产品突出贡献奖 以及我们获得的各种奖项】 黑水晶屏： 别迷恋黑水晶，黑水晶只是一个传说 1、黑水晶反光现象严重；【描绘场景自己影子和电影主角在一起，影响观看效果】 2、牺牲画质，为了追求黑色效果屏蔽掉了暗画面的亮场景，电影中夜晚场景的损失严重；【描绘场景黑夜黑衣人打斗场面黑水晶将观看到黑漆漆一片，回归我品牌的智能光感变频背光系统】,SN打击点,索尼无核心技术优势：硬件方面不生产屏体，软件方面芯片无优势，解码能力弱 索尼产品没有核心技术优势，硬件上，有的用夏普屏、有的使用三星屏、更多的使用台湾屏；软件上，索尼的BE3和三星的靓芯（Dnle)引擎、我们海信全部采用双核处理并且有独立的操作系统。 索尼现状：杂而不精！ 索尼做USB解码但是只能识别mpg、mp4、mts格式，很多视频都解码不了；索尼做互联网，但是上网升级后也只能看资讯；做了很多的功能但是缺陷太大终端一般不沟通。【结合我品牌在USB和网络的优势进行打击】,对比XP的讲解点,发展趋势 ：侧光源LED是趋势 最初的LED都是直下式的，海信全国首款LED电视TLM42T08GP采用此技术，但最新的LED电视都是采用侧光源，现在市面上除了夏普，其他品牌(三星、索尼、LG等）都是侧光源，夏普因为舍不得淘汰旧设备所以还在使用过时的技术。 我们的优势： 40000：1对比度 、 NTSC制下105色域覆盖率 、 20bit面板驱动技术.这些卖点夏普都没有 我们的外观也比夏普好看的多 配合水晶旋转底座，金属背板的设计，从寿命上也要强于他们。 我们的系统信息可以清楚的看到我们采用的是3EA+的屏体屏的等级是最高的，比所谓的日本原装面板强多了。 USB可解码VC1、DTS格式，还具有网络功能，夏普不具备。,合资品牌SX导购员的说辞,夏普做得做早，三星做得最好，索尼牌子最老 夏普是最早做液晶的，最初夏普是个小厂生产其他设备上的小液晶屏，所以夏普是做液晶最早的；目前三星在整个行业都是做得最好的，无论软件还是硬件都是领先的；索尼是个老牌子，但是目前已经明显落伍了。,国产品牌对比CW,CW是私人企业，官方称为“民营”企业，善于包装和炒作，为追求高回报，往往会把配置低端的产品包装成高价产品谋取暴利。 介绍习惯：善用体验式销售法，唱K是最常用的手法 我们的对策： 先入为主：树立选购电视的标准，画质是最重要的！ 从CW过来的顾客，我们可以询问：刚才CW的促销员是不是就让你唱歌，从来不和你说电视的画质？ 重点打击: 1、E70系列：新增了酷开运动平台，其实这个功能只需购买价值50元的跑步毯即可实现，毫无技术含量可言。高价的背后就是高利润。 2、硬屏：目前CW采用硬屏的机型也比较少，如E60是软屏。而且CW惯用的伎俩是样机摆硬屏，卖给顾客的是软屏。 3、酷开网：自诩拥有自己的平台，但