中葡酒业市场观念交流.ppt

目录,做自己的主人,你还有别的选择吗？,点上精耕细作，面上广种博收,一、目标层层分解，横向分解，纵向分解，庖丁解牛,按照区域和市场潜力分解 按照产品系分解 按渠道进行分解 分解到经销商 分解到市场人员 分解到每个月 让每个市场人员睡不着觉,按照分解的目标进行市场布局、产品布局、渠道布局、经销商布局、人员布局 把大的经济指标分解为若干个小的、独立的经济单元 根据经济单元的目标，设置经销商，设置市场人员,二、布局细分,1. 指标的来源，深度和广度两个方向 集中资源做深，调动人力做广 做深至终端，做广至经销商 深度以点带面，广度快速支撑销量指标，形成市场酝酿，摊薄成本 深度：人力+财力+精力的投入；广度：人力投入为主，适当的财力支持,三、点上精耕细作，面上广种博收,2. 80/20原则 80%的资源集中在20%的核心经销商和终端，求得示范效应、品牌带动和70-80%的现实销量 集中资源做自己能做的事情，能做透的事情，眉毛胡子一把抓，到头来两头空,经济单元的分割和独立，形成赛马机制，收入由自身的指标完成情况决定，与分公司的整体完成情况无关 释放每个市场人员的积极性、主动性和聪明才智，真正实现多劳多得，形成业绩论英雄，定成败的机制 总部进行经济单元地的垂直考核，签订经济责任制,四、 崇尚个人英雄主义，打破分公司一荣俱荣一损俱损的局面,让经销商赚钱是每个市场人员在一线市场的工作中心，也是市场未来得以持续健康发展的必然前提 利益杠杆调动经销商的积极性、资源、队伍 和经销商的沟通技巧： 换位思考，站在经销商的立场上想问题，解决问题，容易被经销商接受。但前提是在我们的原则范围内 不要拒绝经销商的合理要求，用“水涨船高”的原理去处理，条件换条件，他们的条件我们无法接受，那就在他的条件基础上提出我们的对等条件，让他自己放弃 谈判和沟通的中心始终围绕“让经销商赚钱”展开，让经销商感觉到你永远在为他着想 把不可能解决的难题和苛刻的条件，抛给总部和上面，你自己要学会做好人，才能取得对方的信任,五、中心工作：让经销商赚钱,市场投入方向：终端开发、消费拉动 坚决杜绝市场投入变成经销商利润的情况发生，否则市场必然万劫不复 千万不要幻想经销商从兜里拿钱作投入 市场投入形同武器弹药，失去了控制权，就失去了战斗的主动权和话语权 要象花自己的钱一样对待每一分钱的投入，投入的目的是什么？投入产生的效果值不值？怎样花才能获得的最大收益？,六、有效的整合、使用资源，特别是市场投入,赚钱和贪欲是经销商的共性，学会有效的利用，因此别把自己兜里的东西一次掏给他们，吊着他们胃口，这是你用来博弈的砝码。 经销商的终端资源、销售队伍、社会资源要充分的利用和调动，事半功倍 不要歧视小经销商，态度、忠诚度、配合度好，贪婪成性的欲望还没有形成，只要遵守价格体系、渠道冲突规定和市场管理规定，接受划地为牢的观念，我们应来者不拒 生于竞争，死于安乐：群狼+猛虎的经销商格局，有竞争才有市场调控的主动权，有竞争才能激发经销商的潜能，有竞争才能利用经销商的心态和资源达到我们的目的 不要天真的相信某个经销商告诉你，我总经销就能完成任务，如果不是总经销就不可能完成，除非把全年的销量款打入我们的帐户，或者交纳足以让其胆寒的销量保证金。 10个经销商一齐发力，必然超过一个强势经销商的能量 小经销商可以把我们的产品作为公司的核心战略项目，强势经销商只不过把你的产品作为若干产品中的一个。小经销商必须全力以赴，否则就有生存危机；强势经销商缺了一个品种如同被划破一个小伤口 市场开发初期，经销商不怕多，在三个杀无赦条款的威慑下，足以保证市场秩序（违反最低限价、窜货、终端抢店）,七、善用经销商的资源和心态,如何快速的找到目标经销商：网络、重点终端拜访、业内人士咨询等 张裕、长城的经销商 名白酒的经销商 进行经销商的分析和排除，选择目标经销商 进行拜访，了解对方意图，告知我方意图，留下资料；了解其他经销商信息和评价 分析总结进行重点筛选和分析，选出意向经销商和重点攻克经销商 进行第二轮经销商选择,八、如何快速发展经销商,探讨和观点碰撞,自己市场的突破点在哪里，你是否规划了有效的进攻路线图？ 如何处理好老产品经销商和新产品、新经销商开发的矛盾，双线运作，无缝衔接？ 如何面对高昂的终端建设费用，如何化解？,九、 做自己的主人，你不是一个打工者，更是公司的主人，是本市场的经营者和最高司令官。以经营的思维来开展工作,1.营销观念+财务观念+人力观念 营销：摆上去拿下来，经销商终端消费者，中心是消费者，在经销商和终端尽可能的少花钱，少花精力，集中在消费者的拉动上，前两者是你的工具，后者是你的上帝。把你的经销商变为营销商。 企业的目的是赢利，你控制的经济单元的盈利才能确保企业整体的赢利，销售规模可以增加盈利，也可以增加亏损，投入产出比的控制是盈利的保证，精打细算，你就是这个区域的老板 人永远是最经济的投入，有效地人员布局是最快的销量提升办法；让你的下属都成为自己属地的老板和主人，让他们积极地为自己工作，你来提供帮助、支持、鼓励，掌握好游戏规则，放马让他们发挥吧！,九、 做自己的主人,销量目标，实施每时每刻的目标管理 过程决定结果，营销目标的实现是销量目标完成的前提和基础 盈利观念：把握投入产出比，强调投入的有效性 收入自己作主，充分利用公司提供的平台、资源、投入和人力，营建自己的盈利计划，成败决定于自己。我们并不拥有同样的才能，但我们拥有同样的机会去发展我们的才能。（约翰肯尼迪） 建立发现问题、分析问题、解决问题的管理思维，改变难题和问题交给上级的惯性思维，形成提出解决方案的思维。我们不应该只是正确的做事我们还必须确保我们所做的是正确的事。（辉瑞价值观）,九、 做自己的主人,7.几个观念的改变 你在为自己工作 鼓励明智的冒险，失败不可耻，降低目标才是最可耻的。 建立创新思维，不怕出现偏差和失误，没有错误是最大的错误。世上没有比不断的做同样的事情而希望有不同的结果发生更愚蠢的了（爱因斯坦） 建立竞争观念，要象了解自己一样了解对手，知己知彼，找出对手的弱点，回避对手的优势 除了性和金钱，人们更需要两样东西：赏识和赞扬。（玫琳凯艾施）获得晋升和发展空间，将得到更多的金钱和法律法规允许的一切 管理不是束缚手脚，是在游戏规则下，让你尽情地发挥！游戏规则转变为习惯。,九、 做自己的主人,工作应该能够提供精神上、个人职业生涯以及经济上的发展机会。否则，就是在其上白白耗