商务人员培训提纲.doc

商务人员培训提纲一、 商务人员入职培训课程设置（公司经理负责培训，共3天）本部分培训主要针对准备入职的商务人员而设置的。1、与公司相关（3H）1.1、企业文化，组织架构(0.5H)介绍公司企业文化（5个词）、组织架构；当地公司组织架构1.2、公司历史、战略、愿景(0.5H)介绍公司的战略与三年规划1.3、薪酬福利、绩效考核、员工守则(1H)介绍公司的工资体系与相关考核标准，员工守则等，见网库系统人力资源模块1.4、与公司相关的职业生涯规划(1H)介绍个人如何与公司结合获得成功2、与产品相关（9H）2.1、网库项目介绍(1H)介绍网库商业模型2.2、网库平台与一网通介绍(3H)教材可参考网库系统一网通产品2.3、行业网项目介绍(3H)教材可参考网库系统行业网2.4、进店网项目介绍(2H)教材具体见网库系统进店网模块3、与岗位相关（7H）3.1、电子商务行业知识（三专）(1H)3.2、网库五步销售法(4H)3.3、商务工作流程、规范(1H)教材具体见网库系统销售系统3.4、培训考试(1H)3.5、团队合作、工作伙伴(1H)介绍公司各部门情况，介绍本部门其他成员，并给予生活指导培训注意事项：1、 每天的培训中都穿插进网络知识，指导员工通过各种途径学习更多的知识。2、 每天让员工提三个问题，并挑选部分问题给予回答。对问题较复杂的员工单独谈话解决（必做）。3、 培训完每一课后让新员工及时消化理解，那怕他理解其中的某一点都是成功的。4、 把握循序渐进的原则培训，不急于求成。可在以上五天程序基础上适当调整培训内容。5、 不轻易将新员工派出，第一次、第二次外派新员工，只要求他收集资料和发现问题即可。6、 每名新员工至少和老员工外出实习观察一次。7、 及时检查新员工的培训笔记本，鼓励新员工在笔记本上记下自己的心得体会。8、 培训期间不可夸大公司及项目优势，以免造成新员工的心理失衡，注意说话时前后一致。9、 注意老员工的榜样作用；及时辞退造成负面影响的新员工，并从新员工中培养带头人。10、请注意将以上注意事项写在经理本人（培训者）的笔记本上。培训重要说明：1、 每天的内容可以不同，培训的量也可多可少，但每天达到的目的必须明确，如果每天帮新员工解决了一个问题都是非常成功的培训。2、培训内容可以所有的培训资料中找到。也可以自己编制内容。3、培训形式一定要多种多样，让员工能够轻松的接受。4、让新员工明白我们的培训是具有非常大的价值的。是有利于将来的职业发展的。二、商务人员在职培训课程设置：本部分培训主要针对已入职一段时间的商务人员而设置的。每个新员工正式入职后应配备一位熟悉公司商务工作流程的老员工做指导人，对新员工进行一对一的工作辅导与方法教授。五步销售法工作指导详解：知识技能细化后的小项指导要求时间储备资料如何选行业指导新员根据公司成功合作行业并结合市场选择行业（帮助确定3个行业），日内完成资料储备的方法明确告知5种最有效的资料收集的具体操作方法。客户资料分析与客户分类告知如何分析客户资料，并从中挑选出比较适合的客户（或明确告知什么类型的客户适合公司产品）。电话约访开场白分享自己的开场白话术给新员；让新员根据选定行业写出开场白话术并提出建议和意见，指导对方演练不少于次；日内完成电话中的提问技巧告知新员如何在电话中进行提问，并告知3个常用到的提问问题。1周内完成电话中的异议处理及约访话术不少于个常见异议的处理，每个异议处理模拟演练不少于次。洽谈演示客户拜访中的沟通技巧结合晨会进行练习，并带新员拜访客户，次数不少于3次，其中1次为新员主谈，洽谈结束后指导人进行指导。（用不少于分钟的时间对此三项进行分析）明确告知新人如何通过解释产品优点展示将为客户带来的利益。周内完成挖掘客户需求利益陈述及满足客户需求异议处理认清客户真正的异议就如何了解客户真正的异议对新人进行指导，总结客户问题库固化最佳答案并打印成册。周内完成异议处理技巧指导新人对客户常见异议（不少于个）进行处理；每个异议处理模拟演练不少于次。签约成交发现成交信号告知常见成交信号（不少于个）周内完成签单促成技巧示范签约技巧，指导新员工模拟演练，演练次数在10次以上。新员工需在岗前培训结束后，由经理制定指导人；指导关系确立后，指导人通过口头告知和示范的形式对新员进行指导。指导依照上述要求和时间表进行。为保证指导培训效果，每周指导进行完后需由经理根据上述各项检查指导效果；指导效果直接与指导人绩效挂钩。对于不合格指导，进行撤换，重新为新员工选择指导人。三、商务人员强化培训：（总部培训部或区域经理主导完成）本部分内容主要针对网库商务精英选拔而进行的强化培训。本部分培训主要包含两个部分，一是销售技巧，二是职业素养和技能提升。培训结束后需由培训主导者进行考核，通过考核的学员将享受总部制定的商务精英激励政策。