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应收帐款的管理控制方法 陈宗贤 ARCTL.004现在我们先谈应收帐款与信用的管理办法。所谓的应收帐款应先从源头来看，从信用管理来看；信用管理的产生，应先认识交易方式。以交易的活动来看，交易方式有3种：1.物 物2.现金 物3.信用 物以下分别说明之。1.物 物此类交易方式，在现阶段的社会仍是存在，例如：笔者所主持的企业单位，从事三角贸易、多角贸易，就是这种交易方式。因为在第三世界国家有外汇管制，所以要用卖给它东西的所得来进口它的东西，则外汇才得以抵充，没有风险。2.现金 物此类交易方式，销售量大但金额不大。3.信用 物要注重与注意信用交易，因大过交易总量的80%为信用交易。何谓信用交易？我们做如下的说明：1. 我们接受客户跟我们买东西，产生应收款，客户并没立刻付钱。2. 客户付钱，但收到应收票据，应收票据不代表一定会兑现，仍算是是信用交易。收到客户的远期票据，我们还存在风险，如何做到信用交易的安全措施？一定要注意做到销售安全。从事业务的人员，要关心销售安全，被倒一笔帐，就好比损失十笔生意，而且还要花许多精神追索。所以一定要做信用调查、征信调查的工作，要为每个客户建立客户数据卡。如果你是经销商或制造商，客户数据卡都是一定要做的；除非你是做直销，才可以不做，因你的客户较不会固定或长期购买。但其实还是最好做，因为如此就可以将服务工作做得更好，然后于获得口碑后，能达到客户介绍客户的境界，这就是最佳的销售方式。客户数据卡的建议格式如下表所示，而相关填写方式，以下将逐项说明之：客 户 基本 资 料名称、负责人、联络人、电话、传真、Email Account、资本额、属性、员工人数、设备营 运 资 料月SR、季SR、年SR、项目、比例信 用 资 料银行账户同行评价同业评价客户资料卡分3个section：客户基本数据、营运数据、以及信用数据。现将客户基本数据各字段，说明如下：(1)名称：指客户的名称。(2)负责人：指客户的负责人。(3)联络人：指客户的联络人，通常是采购或使用单位，亦常以Key Person 称之。(4)电话：指客户的联络电话。(5)传真：指客户的联络传真。(6)Email Account：指客户的联络Email Account。(7)资本额：指客户的资本额。(8)属性：指客户的经营属性，是属代理商？或制造业？或经销商？或地区经销商？零售商？。(9)员工人数：指客户的雇用员工人数。(10)设备：指客户的设备有哪些？上述这些都叫基本数据，是指不太会变的部分。现将营运数据各字段，说明如下：(1) 月SR：指月营收。(2) 季SR：指季营收。(3) 年SR：指年营收。(4) 项目：指客户的营业项目。(5) 比例：指我们公司产品在客户那里的占比多少？如果我们做经销或制造的业务，依此数值推算，可得到客户它正常向我们进货的量与金额，如果未做此整理分析，也许它会做过多的进货，而我们并无警觉。防止其异常交易，有此参考值，则会立刻知道，不会造成迷失；不至于当其大量进货，只会很高兴而不知道有风险。安全销售比冲业绩还重要。在说明信用资料之前，先给各位一个建议。大家也许应未忘掉，老板曾一再叮咛，与新客户第一次交易，一定要收现金。笔者反而对笔者的业务人员要求，第一次交易不要给现金，否则第二次给我们跳票或不给钱，就不构成诈欺。如果第一次交易给我们跳票，就可以直接告诈欺。若存心倒帐，通常第一次交易金额较小，不会倒，当第二次、第三次胃口愈来愈大时，才会开始倒。因为若收票回来，票子上就有往来银行及账户，就可以向银行做征信调查，此为重要的方法技巧，所以第一次交易就可以收票据。现将信用数据各字段，说明如下：(1) 银行账户：指所收客户票据的银行账户。(2) 同行评价： 笔者常训练业务团队，到客户那里时，若同时看到其它厂商，可在门口等他出来，然后向他探听：客户与他们来往的信用情况？先自我介绍，然后以新近来往，想了解状况做开头。可以问他下述问题：你们与他们已交易多久？你觉得他们的信用怎样？当他回答：我与他们交易五年，每次收钱都很困难。现在这笔钱，也是收了好多次才收到。如此我们就能心中有谱了(3)同业评价指可从客户的同业去调查它的虚实。由上述3点来建立信用额度，尤其是当我们是经销商与制造商，可以在这个额度内放心与它交易，超过则要小心。现定义信用额度的公式，如下：信用额度 = 未收款 + 未兑现票据 = 应收帐款 + 应收票据上述公式的意思，指：信用额度是未收款与未兑现票据两种风险加起来，我们相信评估后，在此额度内是安全的。未兑现票据，指：客户开的远期支票。因此我们开发一个新的客户，我们评估给在这个额度之内，可以随时出货，不去担心这个风险。26年前笔者曾订营运管理规则，其中有下述两项的规定：(1) 业务人员的应收帐款被倒帐时，业务人员要赔偿100%。(2) 业务人员的应收票据被倒帐时，业务人员要赔偿40%。 现在如果再如此规定，恐怕找不到业务人员了，现在笔者一般的做法：在额度内免负责，超过则赔10%。建议从事业务工作的朋友，当我们规范好额度规定，我们还要做客户管理。因为是你所提出申请的Credit(信用额度)已获得公司同意，所以你应负责任的继续自行进行客户管理的工作。做外销时，亦会有客户要求Open Account，其实就是赊帐交易，我们若同意，则要给它一个Credit Line。从信用调查产生信用额度，应收帐款与应收票据皆是信用额度的一部份。应收票据是票据凭证，但应收帐款就比较困难举证，以确保相关权益。请问贵公司是否建立信用额度？鼓励大家了解，并在这方面实际于公司内运用。一个企业在业务管理里，如何做到公司的交易安全？这是本课程前面所做的第一个课题说明。接着说明应收帐款、应收票据，管控上应注意哪些？对于应收帐款，一般企业都只用一个科目，在笔者所主持企业为有效管理，笔者一定把应收帐款分如下四个科目：一、应收帐款的管理定义1. 正常应收帐款2. 逾期帐款3. 问题帐款4. 坏帐为何要分这四个科目？笔者常向企业的老板建议，这4个内容中，有3个很难收回，有2个是铁定收不回来，如果未加以分辨，很容易造成误判。例如：公司应收帐款挂了1000万，其中细项内容如下：1. 正常应收帐款 400万2. 逾期帐款 400万 ？3. 问题帐款 100万 X4. 坏帐 100万 X实际正常部分仅有400万，如果都挂在一齐很容易误判。如何分辨上述四种应收帐款？假如公司的应收帐款政策是月结3个月，而今天的日期是89/1/24，那么如果今天手上还有88/10/30以前的帐款存在，就叫逾期帐款，否则未满三个月者叫正常应收帐款。帐款的收取一定要快速，或依约定时间收款，一天也不能拖，一拖就容易变成逾期。千万不要养成客户逾期的习惯，久而久之帐款就会不给，成为问题帐款，最后变成倒帐。在税法上规定，除已经一定法律程序，否则不承认呆帐损失。所以若呆帐不获承认，则就会造成公司的双重损失，因为损益表销货收入有净利产生，要缴税；钱又未收回，造成双重损失。呆帐的损失必须经过法律程序，确认收不回来，经过两年后，才能挂坏帐处理。笔者曾主持某医疗产业，有天发现业务与会计因逾期帐款而吵架，业务说：我到底是作业务的？还是收钱的？我跑业务很忙，要不然你去收。笔者当场纠正业务说：业务的工作就是既要做生意，又要收钱。你要会计去收，客户会说：叫业务来，东西又不是你卖给我的。其实这也正是许多公司常发生的情况。什么叫问题应收？指这个客户已经跳票了；或这个客户虽屡经追索，仍一再拖欠，很可能会出问题造成的原因，可能为下述之一：(1) 客户本身的因素。(2) 可能有交易的瑕疵。(3) 可能公司产品的质量不良、未处理好，而客户想跟我们赖。什么叫呆帐？指客户已逃之夭夭、找不到；或客户跳票、理都不理我们。鼓励各位要将应收帐款分类清楚，才知如何做管理的动作。刚才从信用交易的过程中，了解第一个会产生应收帐款，第二个会产生应收票据。对应收票据，在心态上要把它看成应收帐款，因为还不一定会兑现？一定要收取到票据，才能做票据征信。票据的征信，对从事业务的人很重要，如何做票据征信？票据征信是一般公司行号对金融机构，缺点是较不容易得到正确的信息。现在介绍更为有效的、金融机构对金融机构的票据照会：假设你开发了一个新客户，第一次交易设法收一个7天到期的现金票，该现金票的付款行为彰化银行吉林分行，我们现在想假冒华南银行城东分行来进行票据照会。先查好彰化银行吉林分行的电话号码后开始打电话，并请按下列程序进行应答：(1) 表明身分： 如何表明身分？一般人常不清楚。如果说：我是华南银行城东分行。这样是不对的，因为金融机构对金融机构，他们之间会讲行话，正确的说法为：华银城东，票据照会。并且要以闽南话发音。(2) 问：这个客户什么时候开户？第二个问题要用闽南问：何(闽南发音：当)时开户？错误的问法是：开户久不久？因为若获得正确的开户日期，即可自行判断开户久不久？若所获得的开户日期为才新开户一个月，就要小心是否为诈骗集团、或是新公司虚设行号。除非是喜欢赚差价的公司，否则对方一直要给现金算折扣数，就要小心是否为诈骗集团？他们第一次用小鱼钓大鱼，第二次就开票给你。而如果第一次已付现，第二次以后才发生跳票，你就不能告它诈欺，因为此乃法律上的规定。(3) 问：往来实绩？(4) 问：往来绩数？(5) 问：平常的余额几位数(闽南发音：残额几位数)？要设法让自己取信于对方，他就会告诉你许多实情。此问题对方答案的句型，可能会是下述六者之一： 六 上 、 六 高 六 下 、 六 中 六 中 、 六 低 六表示六位数，即10万位数。上或高表示最高位数的值为7或8或9；中表最高位数的值为4或5或6；下或低表最高位数的值为1或2或3。若为310000就是六低。(6) 问：有没有其它的账户(闽南发音：口座)？(7) 问：有没有退补纪录？票据法上规定，发生退票七天内注销，则红单子会收回，则没有退票纪录，只有注销纪录。所以不要只问：有没有退票纪录？或者问：信用好不好？应问：有没有退补纪录？如此才能涵盖退票与注销两者的信息。(8) 多谢，有空来坐。如果对方恰巧有朋友在华银，要你转电话，你可以说：等一下，我帮你看一看，他刚才离开，我再告诉他。票据征信是非常重要的，如此进行的话，就算给现金票，第一张也会安全。如果是固定客户，也要每一季做票据照会，重新评估一次，这是非常重要的管理动作，若因为没做，而产生安全状况，就很可惜，所以对应收票据一定要做。现在说明刚才所提：票据照会的对谈，要以闽南语进行，会较有效的原因。因为很多公司收响应收票据，会拿到金融体系做票据贴现，此时会转到授信单位，而产生金融机构间的票据照会情况。通常在授信单位的行员，都是比较资深或表现比较好的，这些人都稍有年纪，行话很多。所以我们也要练就流畅的闽南语行话，让他们误以为我们也是老资格，就容易让他们相信，他们就会什么都告诉你。在笔者的企业里，笔者都是叫业务助理或业务会计去做。另外笔者建议业务人员，因为客户在你手上，你自己也一定要去做。接着说明有关应收票据的一些基本常识。太多人不了解票据的基本常识，我们先从下图，理解票据的种类开始： 银行本票 本票 甲存本票 票据种类 支票 商业本票 汇票 票据分为3种，有：本票、支票、以及汇票。本票分为3种，有：银行本票、甲存本票、以及商业本票。什么是银行本票？银行本票可尽量收，保证不会退票，其上的票据付款人与开票人都是金融机构，大写金额会用毛笔。因付款行与开票人都是金融机构，所以它等于是现金，因金融机构开本票时，对方已将现金或银行存款，交付金融机构。各位参加投标，押标金很高时，此为通常使用的时机。什么是甲存本票？甲存本票的付款人是金融机构，开票人为公司行号。如果贵公司有甲存户头，可向往来银行要求金融机构提供甲存本票与支票搭配使用，甲存本票与支票有一样的效用。本票一定有两个日期：一为到期日、一为开票日；支票只有一个日期，为到期日。下图为本票、以及支票的外观示意图： 到期日 开票日 到期日 本 金额 支 金额 票 票 付款人 开票人 付款人 开票人什么是商业本票？商业本票为自制本票，就是玩具票，20元就可以买一本，而一本有10张。不要以为商业本票，没有经过银行，就没有价值。商业本票可用在客户赖账、拖欠、以及没钱的时候。此时可买一张玩具票，上面除开票人不填外，其它字段皆事先填妥，然后带往客户处，请对方在开票人栏签字、盖章。盖章是盖公司章，橡皮章也可。对方也许看到玩具票，就会说：签就签。心想反正是玩具票。笔者一向要求业务尽量收本票，因为本票可以立即强制执行，而支票不行。现将两者的法律处理程序，分别叙述如下： 本票 支票 地方法院民事行政处 提支付命令 申请裁定 对方抗辩 立即强制 诉讼笔者于26年前，担任在某企业担任人事、法律、稽核、企划、以及督导5个关系企业的工作。那时候因为公司全部的法律诉讼都由笔者负责，所以几乎每个月都要处理发生的相关问题，于是笔者全台湾的地方法院，除澎湖外都跑遍了。全省去追索，虽然不可能太有效，但至少可以做坏帐，所得税不用缴。为什么说不可能太有效，以下笔者提供法庭上的典型对答，各位就能了解：法官问原告：你为什么告他？原告回答：他开票给我退票，屡次追索不给。法官问被告：你为什么不给？被告回答：没钱。法官问被告：什么时候给？被告回答：有钱就给。法官问被告：什么时候有钱？被告回答：不知道。虽然在民法上债权讲得很清楚，但没钱就是没钱，所以收支票成效不好。收甲存本票的好处是：本票处理最快。对方就算店还在开，笔者也可跟着书记官一同去强制查封。每次当书记官问笔者：封条贴哪里？笔者一定会要求他，贴在正门最显眼的地方，常常只要早上封条一贴，当天下午就会来解决，而原来那个帐可能已赖了6个月了。总之，应收帐款票据的追索很重要，尽量要收本票，最好银行本票，不然甲存本票。另外要注意，还有一种公库票也会退票，当每年6月底到7月初，以及年底到次年元月初时，当正碰上提回政府再拨下来的期间，也会发生退票的情况。刚才提到业务催款时，可使用商业本票，也特别提到开票人我们不要填，因为如果这一栏帮他写，就是伪造文书，要当事人签名盖章，到时候若不付钱，就申请裁定。如果支票已经跳票，也可用玩具本票让他再签一张，原来的票不要还给他，可以说：拜托你再签一张，能让我回去交差了事。尽量把本票骗到手，支票没有什么用，一定要设法弄到本票，告诉他原来那张拿不回来，一般人以为玩具本票未经银行就会放心去签。有关商业本票的追索期限为3年，从到期日起算3年一定要提出追索要求，支票追索期限较短为一年。也要很注意开支票的年份。例如今天的日期是89/1/24，他开了一张88/1/24的支票，我们一时失察收下，他在我们走后，突然清醒，然后就会变得很快乐：我刚刚好像开88？他从此很快乐，因为已过了一年的有效追索期。支票真是有很多风险！我们社会上还有一种情况，就是我们常收到客票，例如：客户是甲，客户的客户是乙。如果看到禁止背书转让，则这张票不能收，因为持票人对开票人没有追索的权利。若非禁止背书转让，此时就该要求甲客户在背面背书，这叫做背书的连续性。如果我们收到的是支票，被退票时对开票人有效的追索时间为4个月，对客户甲有效的追索时间为2个月；如为本票则追索时间，分别为一年、以及6个月。如下表所示： 开票人乙 客户甲支票 4个月 2个月本票 一年 6个月以上所述这些都是基本动作。以笔者的接触、了解，许多业务因对票据不了解，因而会吃闷亏、被客户骗，虽然善良的客户也不会懂，但想在票据上动手脚、钻法律漏洞者，会去研究。接下来跟各位说明，请各位广泛的思考：应收帐款，包括到应收票据，如何有效的去做管理？以下将逐项说明之：二、应收帐款之管理方法1. 设定交易条件 交易条件即公司的销售政策。一个企业一定要有销售政策，内容主要包括如下各项：(1) 商品政策指公司提出主力产品是哪些？附属产品是哪些？(2) 通路政策 指公司是走直销政策，还是经销政策？有时也会有同样产品，但各家公司的政策，可能不一样。(3) 价格政策笔者所主持公司采授权价制度，由公司设定允许业务去卖的最底价，再由业务在客户那里灵活运用。例如：公司定价100块钱，公司授权价98块钱，那么就有2块钱允许业务弹性运用。所谓差别取价，指：对不同的数量、区域、客户属性、以及时间(指旺淡季变化)，价格会有不同，这叫做差别取价，企业应要为差别取价做一个定价表。很多公司没有设定此规矩，one price走遍天下，于是业务常要面对客户的argue。(4) 帐款政策与今天课题相关的，就是销售政策里的帐款政策。所谓的帐款政策，就是指设定相关帐款的下列这些规矩：a. 月结几个月的票；b.或货到收现；c.或允许客户到期汇款。到期汇款这是目前上市/上柜公司的付款方式，他们要求不开票，3个月后直接汇款到我们公司户头，其实这样风险更大，因为超过3个月到期时才汇款。笔者所主持公司，碰到上市/上柜公司提出这个要求，只要在3个月内，亦会接受，但仍要将相关信用调查表填好，因其亦可能发生状况。就是台湾就是新的银行也可能会倒。业务人员对上述销售政策，一定要弄清楚，才不会在市场上活动，而做一些over promise，回来被钉，被公司说：你为什么违规？ 现在回头谈，有关一定要设定交易条件。什么是交易条件？所谓的交易条件，指：跟客户约定的交货时间、收款时间、价格、以及交期，与今天课题相关的是：帐款的交易条件。另外针对大型的设备、仪器类，会产生期货交易。所谓的期货交易，指：例如客户跟我们下订单，我们会在3个月后交货，此时要签合约书，并在其中定义好交易条件，指这类的交易。2. 设定应收帐款的额度控制我们要注意刚才所提到，所谓的信用额度的管理。无论对长期或固定的客户，都要建立信用额度。业务要自己设定客户数据卡，在里面填入相关数据，例如：客户对我们进了多少货？即销货金额，并额外要有累加的功能，再要能扣掉已收款(即现金)，扣掉应收票据兑现所得到的余额，此即为应收票据管理的一般方式。建议将这些内容放在信用调查表的背面，格式可如下表所示：销货纪录收款纪录额度使用日期内容出货单号销货金额日期收款金额票据明细1/51/81/111/151/241/31A x 10B x 5A x 5B x 5A x 10A x 1015万 5万7.5万 5万15万15万1/101/131/161/201/281/3115万5万7.5万5万15万15万89/3/31Xxx/xxxx89/3/31Xxx/xxxx89/3/31Xxx/xxxx89/3/31Xxx/xxxx89/3/31Xxx/xxxx15万20万27.5万32.5万47.5万47.5万表格字段说明：(1)内容栏填入买了什么东西，例如A产品10个、B产品5个(2)额度使用字段中填入信用额度的余额，信用额度的余额 = 销货金额合计现金收款合计应收票据合计。(3)票据明细栏的内容，包括：开票人、付款行、到期日、账号、以及票号。(4)本例信用额度为50万，在1/24即用到47.5万，所以对1/31的销货，我们必须对超过部分收取现金，可以看到1/31的票据明细栏为空白，表示此栏为现金的收取。用这样做应收帐款，一定额度内可无条件的出货给客户。如果因信用额度超过，要对客户收取现金时，不必跟他明讲原因，可以说：因为年关到了，公司的现金比较紧。或说：公司现在办收款比赛，请支持我一下，我可以把奖金4%补给你。一个成功的业务人员要能高姿态的销售，低姿态的收款。所谓高姿态的销售，指：永远相信公司卖的产品是全世界最好的！做一个业务代表要有信心，但常会相反，因为许多老板常跟笔者说：事与愿违，我们的业务常会说：公司东西太烂，产品太贵。如果笔者是那老板，一定会这样回答：我们公司的产品就是太烂、太贵，才需要用你那么有能力的人推销！否则就只须登报告知：你出价，我就卖。那么又何须sales？作为一个业务人员要勇于对自己负责，也要有高姿态的销售依据，对自己的产品要非常了解。这个时代市场的竞争白热化，只要几个sales来向客户介绍同样的产品几次，客户就会变成专家了！第一家来介绍时，他们也许只能尽量听。第二家来介绍时，他们已能提问题。第三家最可怜，可能会被不断挑剔，这个没有，那个没有，被杀价得厉害。笔者要求笔者的业务人员收款要低姿态，哪怕要把笔者骂得狗血淋头也可以。曾有一次，笔者要笔者的业务去向一个认识笔者的客户收钱。我们已先准备好要带去的销售工具，其中一项是特制的薪水清单：上面有月薪三万，被扣二万，实拿一万的当月薪资纪录。Sales到客户那里，首先要将薪水条拿出，告知对方所受连累，要求立即还钱，否则一万块将如何生活？难道你要养我吗？于是客户说：你们总经理怎么是这种人，表面上真看不出来。Sales回答：不要看表面，我们全公司的人都恨死他。这时候钱应就会给了。于是客户打电话来找笔者说：你为什么对公司的sales那么刻薄？笔者回答说：都是你害的。客户说：你要退还他二万。笔者回答说：钱已经扣了怎么还？之后回来的Sales报告笔者说：我在客户那里已收到钱，但我是依照你教的方法骂你笔者说：没关系，钱收到就好！以上所提：注意额度控制、以及超额交易要收现，这些是应收帐款管理的重点；对业务而言不需要会计单位来追查，自己就应该把这些做好。3. 定期的检讨追踪有关定期追踪，许多做业务的朋友常会忽略，满脑子的业绩挂帅，在冲业绩之外，其实还应每周要检讨、追踪、催收、以及查看异常帐款，碰到异常帐款要主动处理。要遵循一个原则：一个成功的上班族，永远让别人信赖与放心；一个失败的上班族，永远要主管一再叮咛。明天上班试着要求主管对自己说出：你办事，笔者放心！你如何能让主管放心，就是你要将这些自己管理好。业绩固然要关心，但帐款也要关心，因为倒帐一笔所蒙受的金钱损失、以及追索所花的精神损失，会让你少做十笔生意，不可不注意！不知道贵公司是否有倒赔条款，一个正常管理的公司，一定要设定这个条款，并非公司要赚这个钱，而是要提醒业务，好好事先注意任何异常交易、异常出货，例如：某客户平常每月都是采购50万，这次突然暴增150万，这时候要小心，它是不是想要倒帐，连以前的帐一起倒。例如：某客户过去都是每月采购50万，这次突然暴跌至10万，到底是为什么？是不是客户改向其它家进货？或是客户的公司出问题？所以建议要做周检讨。 笔者要求笔者的sales，每个礼拜都要交逾期帐款报告书，里面要说明：为什么帐款会变成逾期？打算要怎样去处理？而且同一项目只能写两次，第三次再写，就要扣款。公司并不是以扣款为乐，只为要提醒sales，要负起责任。有sales问：可不可以不写？笔者说：我也喜欢不写，我也不喜欢看，如果没有就不写。各位朋友，过年还有一个礼拜，赶快把问题处理好，这个客户既然是你开发的，就要想办法去处理。4. 客户信用管理的加强刚才已谈过许多客户信用的管理，现在就不再赘述。 有关前部分所谈应收帐款之管理方法，是由正常的观点出发；接着要谈的应收帐款的控制重点，则是着眼于不让我们的应收帐款出现危机。三、应收帐款的控制重点1. 签收单的保管与管理我们的出货单签收联是非常重要的，也就是各位务必要养成习惯，一定要让客户签名与盖章于签收联，然后将之带回。客户的签名，指：收货人的签名；盖章，指：要有公司的名称，但是橡皮章也可以。业务将签收单带回后，要即刻交给营业秘书或业务助理，以免遗失。若签收单遗失，就糟糕了，虽有发票也只有税务上承认，法律上并不承认。全世界除台湾外，也没有地方用发票，收款机的receipt 还比较有用。签收单的收回非常重要，有法律上的意义，其为债权凭证，为追索帐款的依据，是民法上规定的债权凭证。各位是否注意，如期收回签收单。如果是藉由货运行送货，也要主动追，签收单是否收回？签收单交至秘书或助理后，请他们将所有签收单按收钱日期排列，时间一到就要加以提醒去收钱。期货交易及大笔交易要与客户签合约，并依合约条款履行，在合约内并要注意附加”附条件买卖的条款”，这是一个但书，押在合约书或签约书，如此万一产生风险，才有保障。笔者曾亲身碰到一个案例，笔者在民国69年曾主持一家音响公司，我们在那年7月卖出了6套音响给莺歌的一家电器行，总价约24万，对方开票到期日为9/30。没想到支票到期时遭到退票，那家电器行甚至还在营业，竟然也赖账。我们的sales于是每天都要去站岗，看客户有没有逃走？站岗到10/9，发现当天铁门未拉起来，意味着可能跑掉了，当即设法打开铁门，还好，发现我们的东西还在。马上打电话给他的经理告知现况，而这位罗经理十分积极，马上派了3个sales、两个技术员，开了两辆发财车，急速赶到，到达后前后只花了10分钟，就将铁卷门打开，把我们的东西搬光。那时候我们所做的音响，都是大型落地的，5个人于10分钟内将10套音响搬完，笔者才相信人的潜力无穷。当天将东西搬回来公司，大家就比较放心了。当天下午，莺歌警察局就打电话告知，要来抓人。笔者回电说：明天我们会自动到案说明。第二天就是国庆节，所以笔者一直到现在日期还能记得那么清楚，就是因为在国庆当天，笔者带着两位同仁到莺歌分驻所。笔者于是发现警察也不太懂法律，我们好像是自投罗网，从早上9:00谈到下午4:00，他还是要以窃盗罪移送法办。最后没办法，笔者向他要求先移送三峡分局，期望三峡分局的警察层次较高能了解。没想到三峡分局的警察，听信电器行老板一面之词，以为我们以胁迫的手段，在电器行老板面前搬东西，再加一项罪名为妨碍自由。笔者看一时说不清，请他尽快移送地检处。上面两项罪名都很麻烦，因为皆属刑事案件，乃公诉罪。上了法院第一审败诉，因为法官参考塔城街的判例，引用刑法129条：以胁迫的手段，在电器行老板面前搬东西，将罗经理以及另一个sales判刑4个月。塔城街的判例是这样的：曾有塔城街某一布商卖布给某成衣加工厂，由于成衣加工厂欠钱不还，于是塔城街布商以胁迫手段压制成衣加工厂老板，并在他面前搬走平车拷克机台，那个案例被判刑4个月。还记得当时罗经理拿着判决书，哭丧着脸来找笔者的情况，笔者说：别担心，上诉书我亲自帮你写。于是笔者亲自写诉状，并在其中说明：搬东西的当时，电器行老板根本不在，没有胁迫的事情。之前我们与电器行老板曾经在西餐厅聚会，当时老板即已同意我们前去搬东西，而开铁门的方法，也是当时老板告知，如何将铁门先向下压一下就能开。笔者一方面推翻129条胁迫之手段，另一方面强调合约上的”附条件买卖条款”，而且合约上”附条件买卖条款”电器行老板已心甘情愿的签字盖章。最后终于在高等法院由1个法官、2个推事所