珠江绿洲营销策划书.doc

珠江绿洲项目策划书1 目标市场定位2 SWOT分析2.1优势分析(S)2.2劣势(W)2.3机会(O)2.4威胁(T)3 区域市场竞争环境调查分析1.1 竞争对手楼盘销售现状分析1.2 价格水平分析1.3 户型分析1.4 装修标准及设备分析1.5 物业管理费及车位状况分析1.6 会所及配套设施分析4 定价策略4.1定价原则4.2推销时机分析4.3内部认购方案4.4一次性或分期推盘分析4.5项目基价的确定4.6楼层、方向和景观系数4.7一期各盘推销价格的确定4.8各种付款办法的折扣率4.9本项目销售量的进度预测5 营销计划筹备工作进度情况6 营销推广及市场推介6.1具体推广内容6.2推广进度安排7 建议8. 预警系统 珠江绿洲项目策划书一、 目标市场定位1. 目标消费者描述收入状况：家庭月收入1.1万元以上。客户来源：国贸、建国门商圈及邻近商务区。阶 层：外企和上市企业的中层白领为主。年 龄：2838岁，已婚。教育程度：受过高等教育，大本以上学历。家庭结构：三口为主（小孩年龄在1-10岁），二口为辅。出行方式：私车拥有量占70%。其他：短程以打车为主，远程以打车与公交结合。购房动机：自住为主，兼有一定投资、保值观念。购房行为；夫妻双方决定。2. 目标消费者描述工作状态：节奏快、压力大、经常出差，有“自己的语言” （带有许多英文单词的中文）。生活状态：工作之外追求享受，不只满足于生活的品质，更注重生活的情调。消费方式：注重品质，偏爱名牌，持卡消费，崇洋但绝不媚外。讲究品位，但决不浪费，要求苛刻，注重细节。家庭状态：西化，注重家庭生活，更注重子女的成长环境娱乐方式：周末举家出游近郊，长假选择国内游，也有少数国外游，平时在市内或家周边。3. 消费群体情况特点：高成长、高文化、中高收入、对生活品味有自己的眼光和需求，一次置业为主，兼有二次置业。具体包括以下几个消费群体：（1） CBD及东部燕莎、国贸、朝外、建国门甚至丽都商圈的各外企及大中型中资企业的中外籍高层管理者，其消费需求一般集中在110-130平米的户型；（2） CBD及东部燕莎、国贸、朝外、建国门甚至丽都商圈的各外企及大中型中资企业的中层经理中的二次置业者，其消费需求以120-150平米为主；（3） CBD及东部燕莎、国贸、朝外、建国门甚至丽都商圈的各外企及大中型中资企业的中层经理或中低白领的一次置业者，其消费需求以60-120平米为主；（4） CBD及东部燕莎、国贸、朝外、建国门甚至丽都商圈的各外企及大中型中资企业的低层白领、单身、丁克族、自由职业者和当地居民收入较高的阶层的一次置业者，面积一般在120平米以下；（5） 东部住宅投资型客户，购房面积集中在50-120平方米之间不等，具体根据不同客户的投资目标和社区具备的投资价值而定。二、 SWOT分析1. 优势分析(S)（1） 项目地块紧邻京通快速路及轻轨车站，距离CBD国贸中心仅6-7公里，交通畅达；（2） 地铁八通线2004年建成通车，并将在沿线所经居住小区、学校的区域架设隔音棚，有消息称政府将取消市内快速路的收费，如京通高速路也如此，无疑将是一大利好；（3） 项目南依政府投资9个亿，历时11年改造的通惠河，并与高碑店水库连成一片，水景丰富，通惠河将于2003年全线通航；（4） 四周无高大建筑物，视野开阔，地块整体氛围比较宁静，适合人居住；（5） 绿化隔离带地块空气质量将明显好于市内，尤其是CBD地区；（6） 通惠河的近期治理，改善水环境和水资源，大大增强本项目的市场竞争力，增加本案卖点；（7） 北京亲水住宅社区较少，尤其是CBD周边亲水社区更是寥寥无几，本案亲水主题凸现强烈的差异性；（8） 地块狭长，沿通惠河近千米岸线，为住宅景观卖点及滨河运动休闲带的营造提供了天然基础；（9） 社区南北各有50米和70米宽2000米长绿化带，增加了社区生态卖点和园林景观的营造空间；（10） 社区景观设计由具有迪斯尼公园和奥林匹克公园设计经验的美国泛亚易道主持，新加盟外立面设计的五合国际也颇具知名度，提升了社区品牌形象；（11） 蝶型塔楼设计保证了户户通透，采光良好，有效回避了传统塔楼户型布局的弱势；（12） 户型设计合理，尤其是半间房的设计是一大亮点，弧形落地窗体现了尊重人性化的设计理念，特别是取消了客厅与阳台之间的推拉门，弱化了阳台，使阳台成为客厅的延伸，大大提高实用率；（13） 精装修方案提升了产品档次；（14） 现代风格的建筑设计，瓷砖外立面，无疑为项目的档次锦上添花；（15） 一路之隔的中国唯一一所中国传媒大学北广，专业外国语大学二外等四所学院及本案内部大学生公寓，对增加社区文化内涵，提升社区品牌形象极为有利，这相对于高校资源匮乏的CBD周边社区来说，无疑是独家卖点；（16） “珠江合生会”的运作对本案将会有强力的支撑；（17） 珠江合生地产的强大总体品牌对本案的形象支撑，同时，本案与煤一、化实及通州项目共同构成对CBD的围合之势。2. 劣势(W)（1） 地块处于京通快速路与通惠河之间的狭长地带，摄取商业腹地较小，发展空间有限，目前周边无便利商业、服务业等生活配套，前期的配套设施投入较大，且此种局面难以从根本上改变；（2） 梆子井虽然离CBD中心区不远不近，但并不是目前房地产开发的热点区域，周边环境、配套给人清晰的城乡结合部的感觉，无良好的、成熟的城市配套，在一段时间内人们的生活、学习、工作、休闲条件受到了限制；（3） 交通虽然畅达但并不便利，小区出行去CBD需过天桥或绕弯，公交车辆少，打的也比较困难；（4） 为解决交通“畅”而不“便”的问题，必须在过街天桥及业主班车上投入财力物力人力，增加成本；（5） 项目用地狭长，不利于社区园林景观规划和大型水景营造；（6） 社区内的钉子户使住宅用地不完整，社区规划受限；（7） 大学生公寓有可能干扰到业主的生活；（8） 产品周期较长，一期2003年底之前入住的计划将会分流一批一次置业、急需用房的客户，而且就目前北京市场来看，受众普遍对期房不信任，观望态度；（9） 蝶型塔楼不能摆脱塔楼的实质，北方居民对于阳光直射的需求强烈；（10） 一期户型品种单一，选择余地小，尤其是北向户型偏大，没有小户型可供选择直接导致房款总价较高，不利于吸引CBD周边的年轻外企职员；（11） 车位数量太少，平均每户不到0.5个车位远远不能满足需要；（12） 容积率偏高。3. 机会(O)（1） 随着中国加入WTO和奥运会经济的启动，CBD的新一轮膨胀预东扩以及其他区域向CBD的迁移将给社区的开发带来促进；（2） 地铁一号延长线的开通，将使社区的交通条件更为便利；（3） 通惠河通航不仅增加了出行方式的选择，而且可能形成旅游文化；（4） 本案周边目前尚无强有力的竞争对手；（5） 二手房市场逐步放开会带来“辞旧迎新”的热潮；（6） 拆迁补偿货币化政策的执行将促进房地产交易成功；（7） 内销外租政策的放开将增加购房者的投资机会。4. 威胁(T)（1） 项目北部板块的竞争威胁CBD以东、京通快速路以北沿朝阳路两侧的商品房开发带已初具规模，且生活配套及其成熟，与本项目形成鲜明对比；（2） 周边项目低价竞争威胁以阳光华苑、朝阳无限为代表的朝阳路北侧商品房均价都在4300元左右，柏林爱乐的均价仅为3800元，性价比突出；（3） 紧邻CBD东侧以远洋天地为代表的项目开发规模高达80万平方米，且有一定的品位与品牌影响力，将分流本案的目标客户群；（4） 蓝T公寓瞄准投资客户，性价比突出；（5） 本案地处CBD与通州中间的过渡地带，随着通州市场的启动，可能出现这样的情况，即人们要么选择通州的廉价商品房，要么选择靠近CBD的楼盘而忽略本项目；（6） 附近可能有超大型社区的出现，天鸿集团在东坝区域已经购地，据说其他有实力的机构也对东部市场虎视眈眈；（7） 据业内人士分析，明后年房地产市场竞争将更加激烈，形势扑朔迷离，持币者持观望态度；（8） 目前股票市场低迷，大量资金被套牢，致使购买力减弱。基于以上态势分析，可以得出以下结论：1. 本案必须与CBD的喧哗、紧张的工作与商务氛围形成鲜明反差，突出新鲜主题。2. 年轻时尚、注重生活品位、讲究运动休闲与景观环境的“CBD生态一族”应是本案所定的买家的核心特征。3. 细节提高本案品质，努力在周边项目中脱颖而出。4. 坚持低价入市，小步快跑涨价原则，吸引人气，造势重要。三、 区域市场竞争环境调查分析1. 竞争对手楼盘销售现状分析表1.区位项目名称均价（元/）总建筑面积(万)开售面积（万）开盘时间销售率东三环、四环区域华腾园5800505060%东润风景600035352000.450%（三期）远洋天地580080152001.775%本案周边区域朝阳无限460024242001.765%蓝T公寓45007.89未定未定-兴隆家园460060401999.1278%金福家园新港湾4100771999.1270%美然动力街区40803082001.1140%柏林爱乐380061162001.670%通州区域阳光华苑国际公寓458050501999.40%康城4980100222000.1240%京贸国际公寓4480243.52001.840%从整体情况看，在今年上半年的一段时期内，受入世、申奥等宏观经济形势的积极促动下，北京房地产市场处于高速发展的阶段，东部市场供销两旺，从各个项目的销售情况来看，大部分项目销售情况普遍良好。但在未来的市场竞争日趋激烈的情况下，项目是否能够长久保持热销的势头尚需观察。在调查的项目中，除新港湾由于项目的规模较小，消化周期长，客户的认可度不高以外，其他项目的月吸纳能力在5000平米左右。（销售率的数据水分可能较大）2. 价格水平分析（单位：元/）表2区位项目名称起价均价最高价价差平均价差东三环、四环区域华腾园49805800720014001307东润风景5600600080002400远洋天地58006500本案周边区域朝阳无限4000460054001400蓝T公寓3880450051001220兴隆家园4080460056301550金福家园新港湾380041004680880美然动力街区380040804300500柏林爱乐358838004300712通州区域阳光华苑国际公寓4100458051001000康城4980570073002320京贸国际公寓4000448050001000（1）价格分析从价格表上可以看出，项目的价格地域性非常明显。首先，东润风景、远洋天地、华腾园由于临近三环或四环区域，均价普遍在5800元/平方米以上（开盘价格并非如此），该区域是城市发展较早的区域，不论从配套上还是在交通上均占有较大优势；本案周边几个较具竞争的项目，如柏林爱乐、美然动力街区、阳光华苑、新港湾、兴隆家园、蓝T公寓、朝阳无限均价普遍在38004600元/平方米以上（除康城外），平均均价4343元/平方米。这些项目所在区域距离市区较远，周边配套不完善，客户对该区域的认可度还不是很高。但值得注意的是华远房地产开发的阳光华苑，该项目开盘时间较早，比周边新开盘的项目价格明显高出一个档次，说明品牌知名度高、形象好、品质高且较成熟社区在该区域可升值的空间很大；位于建国路属于甲级住宅的蓝T公寓，虽然开盘时间还未确定，但估计上市时间与本案相同，且价格较低，户型较小，会成为今后该区域内的最有力竞争对手；位于高碑店桥北的兴隆家园总建筑面积达60万平方米，现开发三期，社区已相当成熟，且与本案属于同一区位，价格较低，因此会颇具影响力。此外，通州区周边的京贸国际公寓，虽然属于外销公寓，但从楼型、户型面积、产品定位、装修标准等方面都与本案具有相似之处，尤其是4480元/平方米的均价更有明显优势，因此也应是本案的一个较有力的竞争对手。康城的楼宇性质为Townhouse，单价不高、户型面积大，总价高，其目标客户群与本案有较大差距，但仍会对本案对造成一定的威胁。上表所列楼盘除美然动力街区和蓝T公寓外，都已过开盘期,现在正常发售中,故本案应考虑到开盘时的轰动效应及受众的认可度，综合考虑定价。（2）价差分析从价格表明显可以看出越靠近市区的项目差价越高，东润风景价差达到2400元/平方米。差价较大说明发展商普遍认为该区域内客户需求档次差别较大，进而敢于把档次拉开，这使得该区域市场上产品多档次化的特征明显。在本案周边最具竞争力的几个项目的价差明显缩小，说明客户对该区域产品的需求档次差距不大，考虑到本案1#、2#、5#、6#户型面积较接近，因此建议本案在制定价格时，最大价差控制在1300-1600元/平方米之间，适当调整南向与北向户型和不同层高的价差。3.户型分析表3区位项目名称户型面积（）及比例（%）一居二居三居四居复式（跃层）东三环、四环区域华腾园6010%69-8660%120-14820%-30010%东润风景-104164-168207远洋天地58-65100-11825%133-13735%-168-209本案周边区域朝阳无限53-6010%104-11770%14320%1681%-蓝T公寓67-8030%93-10255%11910%-156-兴隆家园60-7020%70-13565%100-13915%金福家园新港湾6110%70-11657%119-14132%-2161%美然动力街区37-5130%71-12330%109-13420%134-16015%160-1905%柏林爱乐6720%10045%125-15320%17915%130-200通州区域京贸国际公寓-97-11445%124-14445%不详10%-表4区位项目名称均价主力户型主力户型总价东三环、四环区域华腾园5800二居40-50万东润风景6000三居91-94万远洋天地5800三居77-80万本案周边区域朝阳无限4600二居48-54万蓝T公寓4500二居42-46万兴隆家园4600二居32-62万金福家园新港湾4100二居、三居29-58万美然动力街区4080二居、三居30-55万柏林爱乐3800二居、三居38-58万通州区域康城5700184-313平方米105-180万京贸国际公寓4480二居、三居43-65万从调查表可以看出，除康城户型面积较大以外，不论是哪个项目的户型均以二居和三居为主，面积在80-160平方米之间，这是比较符合当今购房者的购房需求的，其家庭人口数一般为2-4人；一居为辅，兼顾投资，因为东部投资潜力较大；四居、复式、跃层均占少部分，也反映了各项目都在控制总价，吸引大范围目标客户。建议本案在整体的户型分配上，还应遵循以上原则，三居满足本案的主要目标客户群；考虑经济实惠的二居；四居或复式结合塔楼高层及沿河板楼，用以满足具有更高消费能力的客户群，并拉开与塔楼的价格，达到塔楼销售速度快，沿河板楼利润高的目标。4. 装修标准及设备分析 表5区位项目名称装修标准供暖系统供水系统通讯电梯安防系统东三环、四环区域华腾园毛坯集中供暖市政100M宽带三菱24小时保安、可视对讲东润风景毛坯地热集中供暖市政100M宽带广州日立高档三防门、可视对讲远洋天地毛坯市政供暖变频、24小时热水2条IDD、24小时保安、科室对江、各户设火灾自动报警系统朝阳无限毛坯集中供暖市政、24小时热水100M宽带三菱可视对讲、一卡通蓝T公寓厨卫精装集中供暖市政2条IDD、宽带未定未定兴隆家园初装小区天然气市政2条IDD、宽带奥迪斯24小时保安金福家园新港湾毛坯集中供暖地下水100M宽带富士楼宇对江、部分可视美然动力街区初装集中供暖24小时热水2条IDD、宽带未定24小时保安、可视对讲柏林爱乐初装小区供暖地下水宽带富士达24小时保安、红外线门窗磁通州区域阳光华苑国际公寓毛坯集中供暖地下水100M宽带迅达、广日24小时保安康城毛坯中央空调市政IDD、宽带24小时保安京贸国际公寓精装集中供暖市政100M宽带入户三菱一卡通、可视对讲在所调查的项目中，除京贸国际公寓采用精装修，蓝T公寓卫厨卫精装以外，其余项目均为毛坯房或初装修，这对本案进入市场是一个难得的机会点，用精装修来吸引客户的购买兴趣，使其免受家装之苦。但考虑到目标客户群的消费特征和品味，精装修方案应在品味、品质上做文章，而不能让客户综合评定，觉得“不值”，“还不如不要装修”。5. 物业管理费及车位状况分析表6区位项目名称物业管理费用（元/月平方米）车位状况比例地上（租金：元/月个）地下（租金：元/月个）地下（售价：万元/个）东三环、四环区域华腾园2.183：2-150未定东润风景2.81：1-30010远洋天地未定3000个未定未定本案周边区域朝阳无限1.9-2.31：1免费-9蓝T公寓1.9-2.0335个免费-8兴隆家园1.92不足1：1150150未定金福家园新港湾1.58-1.69300150-美然动力街区未定1：2-200-柏林爱乐1.81：12004505通州区域阳光华苑国际公寓2.32150康城2.8-3.21：1以上京贸国际公寓2未定1501508从市场调研的项目来看，靠近三环、四环的项目物业管理费用较高，东润风景达到了2.8元/月平方米，本案区域市场内的竞争项目物业管理费用在1.58-2.32元/月平方米，应该说在购房者选择合适的住宅时，物业管理费的影响也是不容忽视的，由于物业管理费用偏高而赶走大批客户的现象是常见的，因此物业费应依据政府规定，考虑客户可接受程度，建议本案的物业管理费在2.5元/平方米月之内。从市场调研的任何一个项目来看，车位状况是本案的最大弱点，是否应考虑双层车库的可行性。6. 会所及配套设施分析表7区位项目名称会所面积（平方米）设施及配套东三环、四环区域华腾园4000游泳池、咖啡吧、餐饮、健身东润风景5000运动设施、幼儿园、学校、保健中心、邮局、银行、超市远洋天地不详运动设施、学校、邮局、菜市场、超市本案周边区域朝阳无限3000游泳馆、网球场、篮球场、蓝T公寓4300游泳池、棋牌室、健身房、超市兴隆家园不详网球场、游泳池、KTV、超市、酒楼、中小学、邮局、银行金福家园新港湾有（面积不详）娱乐健身、购物、餐饮、健身房、台球室、图书室、超市美然动力街区23000运动设施、保健中心、超市柏林爱乐600（一期）运动设施、幼儿园、学校、保健中心、超市通州区域阳光华苑国际公寓400游泳馆、网球场、篮球场、健身房、乒乓球室、台球室、羽毛球场、儿童游乐园、超市、邮政、洗衣房、诊所、药店、商场康城科技艺术会馆、高尔夫生态公园京贸国际公寓6000家政、清洁、医疗保健、运动休闲、温泉游泳池从上表可以看出，各个项目或多或少均有相应的会所及配套设施。在竞争日趋激烈的房地产项目中，较为完善的配套设施是购房者购房的一个最基本的条件，配套设施的品种应以人们生活的必须程度决定。随着人们收入的不断增长，在满足日常生活所需的同时，时尚健康已成为一种追求，因此，体育休闲成为人们生活的一个重要组成部分。建议本案注重体育休闲项目，用以满足当代人生活的需要。四、 定价策略1. 定价原则从经济学的角度来看，一种商品的价格是围绕价值上下波动的，换句话说，只有商品的价值是一定的，而价格是可变的。随着北京房地产市场逐步规范，房地产作为一种商品，其市场化程度越来越高，也必定遵从这样的客观经济规律。土地资源的有限性、不可再生性决定了土地不可无限制的进行开发利用，对于土地上的建筑物，房地产作为一种耐用品必定有保值的作用，并且具有升值能力。基于以上两点，消费者在购买房地产项目时往往会形成“买涨不买跌”的消费心理。因此，先期的开盘价格应给整个项目的销售工作打好基础，在制定价格策略的同时应该尽量避免以下情况出现：（1）价格下调。房价在楼盘开盘以后，应遵循只升不降的基本原则。在购房者对项目认知度不高的情况下，一旦开盘价格过高，楼盘投入市场销售业绩明显不佳，而之后价格又有明显下调，会严重挫伤消费者购房的积极性，使购房者对项目本身的品质乃至开发商信誉等产生怀疑，带来市场及社会的负面影响是难以估量的，反而会使销售逐步陷入困境。（2）升价过快缺少升值空间。即认为上市价格太低，便过快或过大的上调房价，致使市场预留的合理空间失去了。小步快跑原则：房地产项目的价格调整应该是一个循序渐进的过程，两个极端都是万万不能的。综合本案的优点与劣势，建议内部认购价格为5000元/平方米，即“低开高走”的策略，我们应当尽快缩短“低开”的过程，开盘后根据市场状况及销售情况适当抬高价格。2推销时机分析（1） 取证时间：本项目根据朱总要求及开盘时机要求，取得“销售许可证”时间,约在2002年4月中旬。（2） 根据目前客户积累阶段，可以看出有不少客户将本项目与其他项目在进行比较和选择。2001年11月28日至2002年1月21日，总计接待热线电话1368个，来访客户714人。其中意向客户指登记实筹。这些都是我们忠实的意向业主。我们不仅要尽量的能让我们的忠实意向业主定购我们的物业，而且，这些忠实意向业主的口碑宣传力度将不亚于我们的广告宣传力度。相信通过他们的宣传及本案对老客户带新客户购买的实质性优惠政策，我们将面对的不仅是这“150”位意向业主，而且更多的业主在期待本项目开盘。（3） 从本项目往西至国贸商圈这一带，以至于东长安街延线，有许多尚待拆迁、开发、改造的环境。目前来看，本项目在本地段有着一枝独秀的优势。但如果我们不能抓住时间的脉搏，这一优势也许随着时间的推移，其他待开发地段项目的推广，此特征将不再显现。综合以上分析，本项目的推出宜早不宜晚。 3内部认购方案（1）本项目由推销时机分析,将开盘时间暂定于2002年4月中旬。内部认购时间按1个月考虑，应定为2002年3月16日左右。在这一段时期的准客户积累阶段，需告之内部认购均价及优惠政策，结合圣诞活动、新年展会后元月上旬内部登记开始。（2）从2001年11月28日至2002年1月21日，实际接听热线1368次，来访714组，登记实筹150组，来电量与实筹有效率比为9：1。以此类推到2002年4月中旬，意向业主约有500组左右。所放房型应好的与较差的兼顾。对整层销控分为三段，9-11层、16-18层、23-25层，根据目前意向客户对户型的需求，将朝向较好的A、B户型控制起来，以求得更大的涨幅空间，将朝向较差的C、D户型控制起来，给客户造成催促感。（3） 2002年3月16日内部认购时采取派筹方式（4） 内部认购书里约定房号、单价、面积及总价4一次性或分期推盘分析 根据本项目的总体规划及工程施工进度，塔、板楼共计16栋。首先依三年施工进度推盘。第一年：2002年1月1日-2003年3月1日 推中区1、2、5、6楼（12万）第二年：2003年3月1日-2004年3月1日 推中区7、8、9、10、11、12楼（10万）第三年：2004年3月1日2004年11月15日 推东区 5、7、1、3、2、6楼（7.5万） 针对一期的中区1、2、5、6栋楼，仍建议分期推盘。因为此四栋楼从楼体结构、户型设计、装修标准等几乎完全相同。采用一次推盘，易造成较差的户型滞留量加大。如采用分期推盘，可将四栋楼按其在小区中位置的优劣先后推出。1号楼的位置适中，首先推出后，可以根据其在市场上的销售情况，客户的反馈意见，将焦点意见采纳于其他三栋之中。以更利于项目形象的推广及销售情况的改善分期推盘，可根据每次推盘的时机，及时针对销售情况调整涨幅的空间，确定更有利的价位。5项目基价的确定（1）.针对绿洲项目的地理位置、建筑结构、装修标准、配套设施、综合成本等因素及区域房地产市场的价格分析，为使用本项目能在开盘时聚集人气，一炮打响，树立在社会上不可代替的项目品牌形象，项目内部认购时所售的中区1号楼的均价暂定为5000元。整个项目总建筑面积约为30万平方米。预计3年售出，每年销售约10万平方米，为保证整个项目的利润，在收盘前的最高均价预定为6100-6200元，总涨幅约为24%。(2).针对一期四栋楼体的现状，其价位系数为楼号1256系数11.021.020.98价格5000元5100元5100元4900元共性特征：沿北边的高速公路及地铁，噪音大、灰尘大，无沿河景观。前方有公建、高塔等。 个性特征：1号楼：西有大学生公寓的嘈杂、东离2号楼最小距离只有25米，离公建及幼儿园距离稍远，离地下车库、地铁站较近。 2号楼：西离1、3号楼最小距离只有25米，离小区配套公建近，首层有通往中区3号楼公建区的大堂。离幼儿园远，综合地理位置较好。 5号楼：类似2号楼 6号楼：东侧是黑龙江财政厅景观差、离地铁站较远。西侧离5号楼只有25米。6.楼层、方向和景观系数(1)1号楼位于该项目（除大学生公寓以外）的西北处，东侧有2号楼，南侧有公建及高塔。考虑到日照、观景、沿河等问题。1号楼的楼层差是层层递加，以一层为系数1，每层上涨约2.6%（约100元），4-6层，每层上涨约1.6%（约70元），以拉大低层的楼层差价，利于低层促销，728层每层上涨0.27%（约1020元）。(2)朝向问题:根据标准房平面图所示,D户型面积较大,朝向较差，推广难度会较大。为有利于北向户型的推广,定价方案如下:南北差价600元,东西差价100元。即:A比B高100元;A比C高300元;A比D高600元(在同一层中);A比A东低100元.详见价目表表10户型ABCDD东C东B东A东差价D+600D+500D+3000D+100D+400D+600D+70029、30层的D户为非标准层，29层D户有顶晒的问题，故暂定其价为28层D户的价格下浮2%，30、31的A、B户为复式结构，其定价为29层A、B户的价格上浮4%；29、30的C户为复式结构，其定价为28层C户的价格上浮4%。 (复式户型价格涨幅较大，前提保障是复式户型设计要有优势如挑空大堂、2层全部为主人私密空间，1 层户型结构舒适、豪华，送露台及贮物间等)19层为管道层2层C户受1层大堂影响，面积较大，价格维持1层C户标准。7. 一期推销价格的确定表11工作内容周期定价价格策略一期内部认购2002/03/162002/04/205000元内部认购96折中区1#楼2002/04/202002/05/205000元一次性付款97折，按揭98折中区2#楼（1/2）2002/05/202002/07/075100元价格上涨2%中区6#楼中区2#楼（1/2）2002/07/072002/09/155300元价格约上涨4%中区5#楼2002/09/152002/12/305500元秋季房展，价格约上涨4%8.各种付款办法的折扣率 针对北京市房地产市场的现实规律,可执行一次性付款97折，按揭贷款98折的折扣率。9.本项目销售量的进度预测(见附件1)五、 营销计划筹备工作进度情况（见附件2）六、营销推广及市场推介1具体推广内容（1）. 推广主打语. 通惠河畔，CBD亲水生态社区. CBD的绿洲. 生活的理想就是过理想的生活（2）. 推广内容项目要进入市场，进而很好的利用市场所提供的规则实现利润的最大化，必须有优秀的市场表现，表现手段在于如何利用好本身具有的或隐或现的机会点，也就是表现出产品在市场中的差异化。就珠江绿洲家园而言，要想在竞争日趋白热化房地产市场中立于不败之地，建议采取以下推广内容。水景住宅北京地处内陆，是水资源匮乏的城市之一，城市内的水景相对稀少，故此，市民对水必然有一种强烈的亲近感。当代万国城推出亲水住宅后，立刻得到了媒体及市场的密切关注，因此，水景住宅已经成为当今住宅的一个重要组成部分。随着人们生活水平的提高，人们对住宅的需求已经不仅仅只是停留在能够居住即可，当房地产项目已经足够满足他们所需要的价格、区位、交通、配套、物业管理等各个方面时，他们当然要追求生活的质量，除了看重所购房物的质量以外，也开始注重环境等附加因素。以往能够吸引消费者倾囊的几个因素诸如户型设计、功能设计等因素已经司空见惯以后，水景住宅便会成为京城房地产项目的又一亮点。CBD的新一轮高潮北京CBD整体规划方案的确定标志着北京CBD大建设拉开了序幕，并向全世界推展北京商务区的总体规划，北京CBD的各类物业比例为写字楼占50%、公寓占25%、酒店娱乐及其他物业占25%。CBD依托得天独厚的区位优势、便捷完善的对内对外交通条件，近年来汇集了一大批高档的商务设施，汇集了包括摩托罗拉、惠普、福特、巴黎银行、瑞士银行等在内的众多世界知名的跨国公司和金融机构。其他区域的大型机构也在向CBD迁移，中央电视台决定已决定搬迁至CBD核心区，这一举动将带动一大批电视台的衍生公司、合作单位迁移。CBD中央商务区的写字楼、公寓等公建能够满足大量国内与国外人士在此从事商业及办公活动，但只有公寓才能满足部分人的居住需求。随着区域内各界人士的在此云集，必然会使居住型物业具有较高的需求，而根据北京对CBD的整体规划方案，区内是没有纯居住型物业的，因此此类物业必将会向CBD中心区以外的区域辐射，这就给泛CBD区域房地产项目的发展带来了巨大的机遇。对于在CBD区域工作的白领阶层来说，他们选择购房的目标无疑有两个：一是居住舒适，本案岭南文化的建筑设计和泛亚易道的精心雕琢，在加上依偎着通惠河畔，南北两侧各宽50米和70米，长近2000米的绿化隔离带，完全可以满足购房者的需求；二是距离工作低点较近，驱车不需花费太多时间，本案便捷的交通使地点的远近不再用距离的概念来衡量，而用时间的长短来代替。交通便捷，选择多样（高速、轻轨、河岸游船）北京市区范围逐年外扩，交通则成为购房者选择居住区域的首要标准之一。本案北边紧临市区内仅有的两条高速路之一的京通高速路。距国贸仅67公里，这对于私车拥有率50%的本案目标客房群来说，无疑具有极强的吸引力，据消息称京通快速路将取消收费，这又会成为一大利好，对于无车一族来说，2004年建成通车的永不塞车的轻轨也是解决交通问题的最好选择，同时据报载八通线沿线学校，居民区将增设隔音棚，政府这一举措将大大改善本案的居住环境。 2003年通航的通惠河航线不但会成为出行的一种选择，而且将具有游览观光的附加值。由此可以看到，本案所具有的地上、地下、水陆出行方式的多种选择是其他项目无法企及的。浓郁的学院气氛社区与北京广播学院、第二外国语学院隔路相望，周边还散布着中国矿业大学、兴隆森林公园和中国紫檀博物馆，文化气氛极为浓厚。品质与品味兼具的细节设计聘请国外知名的设计公司不仅因为其专业化程度高，而且会使目标消费群增加对开发商实力的信任度，同时可以提升项目品质及客户地位。社区景观设计由具有迪斯尼公园和奥林匹克公园设计经验的美国泛亚易道主持，新加盟外立面设计的五合国际也颇具知名度，提升了社区品牌形象。“珠江合生会”珠江合生会：由北京珠江房地产开发有限公司与合生创展房地产开发公司共同发起并成立，实力非凡。珠江合生会的宗旨：凭借合生创展和珠江地产的强大实力，联合珠江合生庞大的业主群和社会公众力量，整合国内外具备相当规模和实力的品牌企业商家，搭建起一个发展商、企业、消费者三者互动的交流平台。在这个平台内互相提供最优惠的服务折扣和最卓越的服务质量，真正让消费者感受到无所不在的消费益处。珠江、合生地产的品牌优势合生创展是一家专注于国内房地产投资开发的香港联交所上市公司，主要从事大型优质住宅项目的发展和投资业务，为华南地区开发量最大及销售业绩最佳的房地产发展商之一，现在北京开发的项目有珠江绿洲家园、珠江华景家园（暂定名）珠江愉景家园（暂定名）等；珠江投资是中国房地产开发公司里非常具有实力的公司，连续三年被评为广东房地产开发综合实力前三强企业，现在北京开发的项目为珠江骏景、珠江绿洲家园、珠江华景家园等，雄厚的实力值得您一生的信赖。2推广进度安排（1）. 准备期（约1.52个月）目标：保证宣传条件准确到位 广告公司选定 营销接待中心内、外部及样板间包装选定 户外导引系统设计 工地环境包装设计 销售资料楼书、海报、户型图册、DM、宣传单等资料的设计、制作 客户活动策划、筹备 媒体发布计划制定 推广包装年度控制预算 展会筹备工作（2）.导入期（2001年11月中旬2002年1月中旬）软性文章亮相11月12月期间的每周二期的频率在北青上发布珠江绿洲新生活手记6期，旨在进行项目内部认购前的预热，截止至12月11日已达到150个来电，79组来访的效果。 硬广告出现12月11日北青四连通栏发布当天82个来电量12月14日新北京楼市半版硬广发布12月20日北京平面房展会半版硬广发布12月28日北晚半版硬广发布售楼处样板间开放. 大学生公寓开工典礼活动. 展会亮相12月30日1月2日新年展会，重点以形象策略策动收集、消化展会客户，预计达到积累100150个意向客户的目标以客户活动造势12月22日在售楼处举办圣诞晚会，规模100人，当晚活动宣布老客户带新客户的优惠政策，鼓励客户购买。1月5日左右举办新年晚会，规模300人，旨在消化和维持展会及前期的意向客户。户外广告及指引系统到位售楼处外部包装，京通高速公路上两块交通指示牌，辅路灯杆挂旗，地铁、月台、车内广告，贵友商场展板展示、星巴克咖啡店内资料发放已到位。（3）.持续期（2002年1月中旬3月中旬）提升品牌形象、强调内部认购催促感 开盘前预热阶段，由于此期间包括春节假期，因此内部认购实际时间为一个半月。 迅速确立本案知名度，为强调期内形成美誉度与良好口碑确定基础，树立本案独特形象，加深目标受众印象。 锁定目标客户群，除运用户外广告牌，DM、海报等常规宣传推广方式外，重点针对外企、CBD商圈内人群的工作、生活特点，运用外企置业俱乐部会员直投DM、星巴克直投DM、茶餐厅直投DM、北青夹报、看房活动及新浪网广告、写字楼巡展等形式，有目的性的吸引目标客户群，明确昭示本案的优势和重要卖点。 推出具有冲击力的内部认购优惠政策，推老客户带新客户优惠政策。 维持与目标客户的沟通，加强与客户的联谊活动，如2月14日情人节礼物派送活动，外企联谊活动、音乐会等。 以树立形象、建立认知为主的平面广告、