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銷售技巧 工作坊,Prepared by Charles Leung Training Apr 15,FOR INFO INVESTMENT LTD,如何制定有效的销售计划？ 然后做到勇往直前！？,課堂目標,認識A.E.銷售的學問和過程 電話銷售與面對面銷售的技巧 建立關係：了解顧客心理需要和實際需要 懂得應用發問技巧 改善表達產品技巧 處理異議 建立和强大自己的人际关系网 洞察顾客开倉良機,Account Executive,A.S.K,Your Job -,Image (形象),Passion (熱情),- What is ASK,技能 Skill,知識 Knowledge,態度Attitude,心理遊戲,困難重重?,客人股票大闸蟹,怎樣Sell 個客玩緊股票，唔想轉 外匯黃金好難玩 佣金貴點 Sell 呀！ 客人話賣茶葉好穩過外匯 見到客人后被拒絕，好難堪 特發性異議唔識處理 外匯我都唔熟悉,正面態度 Attitude (Positive Thinking),ICAN !,Insights 自我反思,Confirmation 自我確定,Abilities 人生才能,Nurture 不斷成長,電話銷售與見面銷售,電話銷售,見面銷售,見不到,見到,分別,目的,通過通話尋找潛力顧客 約定見面時間,面對面銷售建立客戶關係 達到（目的）,(Concise) 精簡語言 Key Point 重點 比喻，舉例,電話銷售與見面銷售的3個相同技巧,(Listening) 主動傾聽 神給我們兩個耳一個口 分析與思考,(Goal)明確目的 清楚自己的目的，目標,C,L,G,如果你是他，你会？,录音分享,成功電話銷售的10項注意,親切的問候 -(讓對方覺得你很有禮貌) 精簡的開場白 對方很忙時，不要打擾 語速不能太平談 -(有助氣氛) 多微笑 -(令對方感到氣氛很好) 多發問 -(製造互動) 用心聆聽-（不要打斷對方，讓對方覺得你尊重他) 不要讓客戶等待過長時間 不小心挂斷電話，等一會再打過去。 結束通話時，要說再見並且先等對方挂斷,成功面對面銷售10項注意,不要遲到 - (最重要) 保持個人形象 - (讓人覺得你專業) 不要狼狽 - (專業形象) 手機靜音 - (讓人覺得尊重) 多微笑 - (讓人覺得很輕鬆) 多發問 - (建立互動) 説話精簡有重點 細心傾聽 - (尊重對方) 説話時不要四處張望 - (狼顧) 客人在跟別人説話，不能插嘴 - (基本禮貌),發問技巧,為什麼要發問?,問題種類,互動，製造氣氛 發掘顧客需要 洞悉客戶的理財觀念,封閉式 開放式 引導式,電話銷售步驟,打開話題（開場白）,電話銷售步驟 一,開場白 目的,尋找決策者 (DM Decision Makers),自我介紹 , 表明來意,吸引注意 , 刺激相談,電話銷售步驟 一,打開話題 開場白,大潛力客戶(玩股票） 中潛力客戶(玩外匯) 小潛力客戶(其他投資) 特選客戶(朋友),重要關係 !,1.1 目標客戶,電話銷售步驟 一,打開話題 開場白,1.2 請求法,例子 : 你好, 先生, 我是Info嘅A.E Charles, 我們想和你做個有關投資理財的電話訪問（問卷調查），不知道先生現在方便嗎？,1.3 引導壓迫法,例子 : 你好, 小姐, 我係瀛灃投資嘅投資顧問抄屎,鑒于近期國内股市持續震蕩，想跟你響電話做返個市場調查好多謝你的寶貴時間！1:你對於.,電話銷售步驟 二,SUPERIORITY 超然人氣 / 人有我有 !,GREEDY - 有我 Jetso !,吸引注意 , 刺激相談,係呢, 張先生, 呢排股市跌到甘劲，有好多人都开始转向投资外汇同黄金喇,最近公司推出外汇理财既座谈会, 有专家讲谈外汇投资，仲有礼品送係呀, 免費架, 只要你 . !（问卷）,1.4 引起興趣法,電話銷售步驟 二,THREAT 小嚇有益 !,CURIOSITY - 誘人好奇 !,CPI疯涨人民币贬值 存款10万一年缩水6000元 ?,外匯投資乜來嘎？,吸引注意 , 刺激相談,有冇林过伊拉克打仗，令到黄金价格飙升？!,1.4 引起興趣法 (續),外匯黃金可以買升或者買跌。,電話銷售步驟 三 了解背景,尋找需要,了解背景 (Background Understanding),注意： 細心聆聽，技巧發問,尋找需要 (Fact Finding),基本性資料 (顾客的财力，背景，心理.),習慣性資料 (投资頻率, 意向，喜好，偏好.),顧客購買(開倉)的心理,求實心理 實際效用(收益),及風險 求新心理 投資外匯夠新穎, 獨特 同步心理 流行風氣及群體同步心 選價心理 求廉和求貴 便利心理 交易方便,快捷,迅速,無時區 購買心理 對某外匯有特殊好感（黃金） 7. 求奇心理 對奇特,前衛,趣味性投資有興趣,需要 v.s.想要,第一類需要：顧客清楚自己投資觀念 第二類需要：顧客感覺他需要改變，但自己並不清楚如何投資可帶來改變,你的工作是找出並滿足顧客的需要 (包括實際需求、其價值觀和感受),客人種類,易哄型,傳統型 (人買佢買),冷靜型,輕率型,自衛型,9,9,1,推 銷,產 品,推銷方式,建立友誼,傳統型 (公式推銷型),顧問,漠不關心,強攻,9,9,1,客 人 關 係,產 品 銷 售,電話銷售步驟 四,與有潛力客人約定時間 例子1：陳先生，跟你談了那麽久，看得出你對投資理財很有想法，不如我們出來面談吧，不知道你是明天還是後天有空呢？,陳先生：明天沒空吖。,我：那後天是去你那還是來我們公司呢？,在稱讚過後，馬上用封閉式問題問他，就算他拒絕，這樣做可以設下一個陷阱 ！,成功電話銷售的10項注意,親切的問候 -(讓對方覺得你很有禮貌) 精簡的開場白 對方很忙時，不要打擾 語速不能太平談 -(有助氣氛) 多微笑 -(令對方感到氣氛很好) 多發問 -(製造互動) 用心聆聽-（不要打斷對方，讓對方覺得你尊重他) 不要讓客戶等待過長時間 不小心挂斷電話，等一會再打過去。 結束通話時，要說再見並且先等對方挂斷,發問技巧,為什麼要發問?,問題種類,製造友善氣氛 發掘顧客需要 洞悉客戶的理財觀念,封閉式 開放式 引導式,Game,你的潛意識的個人價值觀,M - 錢 Money E - 事业 Enterprise S - 性 Sex L - 爱情 Love F - 家庭 Family,面對面銷售步驟,打開話題,面對面銷售步驟 三,解釋産品 (FAB),Features Advantages Benefits ,投资外汇黃金的利益或者好處，如何為顧客帶來的好處（金钱？知识？ ）,投资理财的功能 / 特徵所具備的優點,投资理财平臺的功能 / 特徵,資金放大100倍,介紹產品 - FAB,“英皇平臺有外匯與貴金屬買賣網上交易功能 (F)”,“這款平臺有七項主流貨幣， 13項交叉盤，倫敦金、港金及白銀，貴金屬期權買賣(F) , 交易的時間24小時，令你隨時洞悉外匯行情(A) . ”,“這款平臺有設定止損止盈功能 (F) , 它能夠在您晚上睡覺時不用挂心你的外匯單的風險(A) , 這樣就不至于在深夜打擾您的睡眠 和影響你的獲利! (B) ”,e.g. 投资平台,功能 特點 好處 Features Advantages Benefits,投資平臺,功能 特點 好處 Features Advantages Benefits,外匯與黃金,可買升買跌,没有牛熊市,国际交易平臺,放大100倍,外汇投資理財,以小博大,面對面銷售步驟 四,解答客人疑難 (處理異議),(meet objection),片段播放 2,處理異議,為什麼會有異議呢 ?,藉口 ?!,背後原因 ?,處理異議,背後原因 :,於銷售過程中不時發生.,處理異議,冷靜處理 (Play it Cool!) 尋根問底，發問 (Make it specific by asking question) 轉弱為強 (Put it Perspective ; Give Compensating Factors) F回應 I feel (我覺得你講得啱), I felt (我以前都有呢個睇法) , I found (後來我發覺) ,處理異議,我點知的錢去左邊？ 利潤（獲利）？ 無需要？ / 已投資股票基金？ 諗吓先？ 問吓老婆先？ 唔想比甘貴佣金？ 現時股票被綁（大閘蟹）？ 风险大？,練習時間,电话销售,见面销售,Role-play 角色扮演,面對面銷售步驟 五,成交，開倉,尋找購買意慾,什麼是購買意慾 (Buying Signal) ?,當潛在顧客對產品或服務顯示/表示一些看得見或言辭的信號 ! 行為表現 (身體語言 ,問問題),正在思考中, 身体，眼部即時反應 ,尋找購買意慾,問題詳細, 深入 (尤如自己已用!),唔（你讲得岩）（默认） 交易24小时吖？平台难唔难操作架? * 甘睇黄金米几好赚! ? 可以放大100倍 ，真系甘好？*,* 是否像提出異議 ?!,達成交易注意事項 (Closing Guidelines),要精簡 (Be concise ),要有信心 (Be confident ),要安靜 (Be quiet ),要使人安心 (Be reassuring ),測試登記意慾,尋求顧客意見 請問陳先生是喜歡FX還是MT4? 你話係米幾好？不如我而家就幫你开仓啦。你想入5000定10000试下先？ 睇來你玩模擬賬號都幾好吖，甘你觉得外匯投資有無得林?,（封閉式問題）, (引导+封閉式）, ( 引導+開放式）,成功面對面銷售10項注意,不要遲到 - (最重要) 保持個人形象 - (讓人覺得你專業) 不要狼狽 - (專業形象) 手機靜音 - (讓人覺得尊重) 多微笑 - (讓人覺得很輕鬆) 多發問 - (建立互動) 説話精簡有重點 細心傾聽 - (尊重對方) 説話時不要四處張望 - (狼顧) 客人在跟別人説話，不能插嘴 - (基本禮貌),面對面銷售,電話銷售,講解好處 (BENEFITS),講解功能 (FEATURES),開倉,處理異議,總體銷售流程,產品介紹,一般客戶,專家口吻,Q & A,问题和答案,提升銷售技巧與知識的方法,Q&A 問題與回答,Q1: 我玩緊股票，爲何要轉玩外匯？ Q2: 收我的佣金爲何這麽高？ Q3: 爲何要幫我放大100倍，對我有什麽好 處？ Q4: 我的資金給了誰？,电话销售和面对面销售的最终目的