设计量体裁衣的方案而不是机械地营销销标准化产品.doc

设计量体裁衣的方案而不是机械地营销销标准化产品的需要进行量体裁衣式的个性化设计，能够活 授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计，能够活学活用。在设计服务方案的时候，永远超过客户的想象，当你对于客户不可替代的时候，你便成功了。客户的心理都时候就像一座冰山，露出水面只是三分之一，更多的都藏在水的下面。客户究竟有什么样的需求，有时，连客户也说不清楚。如果哪家银行能够挖掘出水下的冰山，谁就一定能够让客户跟着走。的需要进行量体裁衣式的个性化设计，能够活 在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。的需要进行量体裁衣式的个性化设计，能够活 现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品提供进发为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户的同时达到获取银行经营利润的目标。一个信贷项目绝不仅仅是单一授信产品提供，而应当是一个整体方案，方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，而且银行清楚信贷资金的用途和授信的准确风险度。客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。“开心”原则就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行产品；“放心”原则就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样的项目才能成功。设计量体裁衣的方案而不是机械地营销销 中国大多数银行还处于初级阶段，这是一个不争的事实。所以，陈立金在培训中国银行的时候，提倡不要一味照搬国外银行的营销思路；在培训中小银行的时候，提倡不要一味照搬国有大银行营销思路。要结合所针对客户的情况和企业所处的阶段，“这就像毛泽东打游击战，如果像德国正规军那样，肯定打不赢”。标准化产品 授信产品应当根据客户 我们中国的行业银行面临的客户与国外截然不同，我们中国人的思维方式，价值观与老外截然不同。具备很细腻的人际感情沟通能力 （懂用情） 形象较好、衣着整洁、体面客户经理必须保证一个干净、整洁、体面的形象，表现的很干练，很职业化的形象，给客户对很舒服的感觉，同时得体的形象也会给自己信心。只要在单位，男士永远都是领带西装，女士永远都是正装。只要在工作岗位，永远都是最精神的形象，即使昨天晚上刚加班到十二点，现在头痛欲裂，全身都要散架。 较为优雅的谈吐、较宽的知识面、有较高的文化修养客户经理必须具备优雅的举止，谈吐不凡。气质成熟、有较深厚的内涵，客户与你越接触，越感觉收获大，愿意更深层次与你交往。客户经理不一定哪些行业都精通，这不现实。但是要求你基本都要懂一些。平时应当注意了解经济现象，如股市、期市、楼市等；懂一定的体育等，如足球、网球、排球等；懂一些音乐，如钢琴名家等，总之，就像个的万花筒，取之不尽。 性格开朗、大方又不失稳健、持重客户经理必须培养一个开放、爽朗的性格，非常容易接近，这样的客户经理才会结交较多的朋友，很快打开自己的社交圈。客户经理请一定要做人豪爽，做人有足够的气势。“壮士百战穿金甲，不破楼兰誓不还”，“做人站着就是一道山，倒下也是一道领，一道沟，倒下的时候，砸得大地尘土飞扬”。 细腻的人文关怀 针对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务。当客户过生日时收到我们送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户烦恼时收到我们发来的短信趣言，也一定会把不快暂时抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更因看到我们忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影而感动虽说事情都很平常、也很简单，但一定会赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情。应该具备的第七项素质：非凡的亲和力。在中国，许多成功的销售都建立在友谊基础上，建立在信任的基础上。愿意将你作为生意伙伴很重要。在很多银行经常出现，同样一个客户，有些客户经理就搞不定，而换一个客户经理就行。客户经理销售的第一产品是自己，如何获得良好的第一印象，至为关键。这时候，你的人格魅力、你的信心、你的微笑、你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要客户经理具备非凡的亲和力。能够见面就利用最短的时间，让客户接受你，认同你，愿意与你深交。你个人人品先销售出去了，就等于打开了一条宽广的销售通道，其他各项银行产品自然可以源源不断的流向客户。个人先被退货了，销售的通道就被堵死了。 1、应该具备的第八项素质：对结果负责，100%对自己负责。成功的客户经理不断找方法突破，失败的客户经理不断找借口抱怨。客户经理要获得销售的成功，还得靠你自己。做事只有万方百计，没有千难万难，要为成功找方法，莫为失败找理由！ 在营销的过程中，难免会犯错，难免碰壁。犯错误不可怕，碰壁不丢人，可怕的是对犯错误的恐惧，丢人的是畏手畏脚，不敢出去营销。 答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任，办事雷厉风行的客户经理往往容易被别人接受？成功的客户经理对结果负责，100%对自己负责。2、应该具备第九项素质：明确的目标和计划。成功的客户经理头脑里有清晰的目标，其他人则只有愿望。 成功客户经理要提高自己自我期望，而目标是自我期望明确化。 成功客户经理会为自己成功下定义，明确一个成就动机，明确达成目标的过程。 成功客户经理要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确目标细分成你当日行动计划，根据事情的发展情况不断调整自己目标，并严格的按计划办事。 工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少存款额？你今天拜访了哪里？明天拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。 不要每天看似忙碌，但是又不知道忙在哪里，庸庸碌碌的。3、应该具备的第十项素质：善用潜意识的力量。人的意识分为表意识、潜意识和超意识。潜意识是表面的外在形象，超意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。 成功的客户经理都是敢于坚持自己的梦想的人。 坚持梦想的方法就是不断的用具体的、可以激励自己的影象输入自己的视觉系统，用渴望成功声音刺激自己的心灵，可以多看一些成功学、励志的书籍，可以看一些成功者的传记，可以听一些销售与成功的讲座。王侯将相，宁有重乎？每个人天生下来都是一样的，后天的勤奋、智慧、勇敢可以彻底改变自己的人生。最高级的客户经理是出售自己的人品，其次的客户经理是出售银行的产品，最低的客户经理是出售自己的体力，去喝大酒，去靠关系维护客户。客户经理营销的三重境界银行客户经理营销是一项系统工程，也是一门学问，更是一门艺术。银行倡导的营销，从理论到实践，从战略到战术，从做人到做事都进行了科学、详尽的分析和阐述，同时，也引发了我们的思考：什么样的营销，才是成功的营销？什么样的结果，才是理想的效果？ 客户经理营销可以分为三种境界： 第一种，以销售产品为目的，以完成任务创造业绩为目标，对客户展开所谓的公关，通过软磨硬泡、请客送礼、殷勤拜访、喝酒吃饭等方式，让其抹不开面子，招架不住，同意接受你的营销，购买你的产品或满足你的业务要求。结果，你累，他也累。你的身体搞垮了，客户也没稳定住，如银企关系风中之烛，随时都能熄灭。虽然此次取得了胜利，但是客户日后见了你都会害怕。这是一种以自己的需求为导向的营销，没有可持续性，可以说是较为低级的营销，虽然有千辛万苦，但却不值一提，可算为第一境界。 第二种，认真了解自己的产品和客户的需求，在双赢的基础上，设计符合客户要求的合作方案，使双方都获益。这是一种平等的、互利的视野，在实现营销目的的同时，也为客户解决了实际问题，为下一步深入合作奠定了良好的基础。这是一种以双方需求为出发点的营销，建立了合作基础，有了进一步发展的空间，可算为第二境界。最简单的说就是帮助客户解决了问题，让客户离不开银行。 第三种，营销宗旨不仅仅立足于产品销售，而是要给客户以愉快的感受，使客户对银行及客户经理个人产生依赖关系，就像当今许多消费者对可口可乐饮料有特别的口味偏好一样，或者如同人们对麦当劳所提供的便捷服务、卫生环境产生的亲和力一样。这种营销致力于和客户建立长远的依赖和信任关系，不是一锤子买卖，而是建立千锤百炼、相互依存的基础，充分体现了以客户为导向的核心理念，有着极为广阔的合作空间，这才是营销的最高境界，可算为第三境界。在这里，服务深深的烙印个人的品牌在里面，客户认同客户经理的服务能力，认同客户经理的行为方式，认同客户经理的价值观。 三种不同的境界指导营销，必将产生不同的效果。励志成为商业银行伟大客户经理的学员一定要认真观看本文章，我们的王牌讲师为大家讲述如何学习银行产品，如何使用银行产品，如何成为伟大的客户经理。如何成为优秀商业银行大客户销售专家 做了多年的银行大客户销售，收获颇多，前三年在支行做客户经理，积累了丰富的客户营销经验，后七年在总行做产品经理、培训师，有机会全面了解国内最新的授信产品，并成功培训出几百名优秀客户经理。我认为票据产品是构成供应链融资方案的核心产品，而针对客户的产业链特点，设计供应链融资方案将是未来营销大型客户的主流操作思路。就如何营销票据产品、如何设计供应链融资方案、如何成为优秀的客户经理，我进行了一些总结，希望可以与大家可以分享： 在广东发展银行培训实景2009年4月8日大连一、必须清晰自己的目标目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大型贷款客户我很难搞定。中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个容易得多，后来的很多客户是自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。对我熟悉的行业客户，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任的形象；另一方面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户肯定能授信通过。虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但我从未改变过方向，那些行业我不熟悉，不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。二、尽可能的争夺信贷资源拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。中小客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。在做客户经理的时候，我感觉很舒服，存款在稳步上升，我很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安的状态。在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到的回报就会越多。一次一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话，有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要扼杀在萌芽状态。三、要速战速貹在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法言，“兵贵胜，不贵久”，“以战养战，胜敌而益强”。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。四、要锻炼驾驭力量做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量稍小的也能够成为业绩出色的客户经理，而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。你必须有极强的驾驭意识，没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。如孙子兵法云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却不受制于客户才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本抬高，太复杂，但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受房产进行抵押的要求，在办理银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终将主要结算业务放在我行。目前，整个客户与我们合作的非常好，规规矩矩的配合银行工作。客户经理必备素质五个要点 一、把自己训练城职业经理人 （会做人）良好敬业职业经理人训