广告传媒管理干货销售技巧(内部培训).ppt

广告传媒销售技巧,天津云数文化传媒有限公司,内部培训之一,提高銷售力的办法,提高銷售力的办法,?,只有一个字,Change,改变,改变过程 (The Change Process),旧 习 惯,新习 惯,新成果,A S K,Belief,ttitude,kill,nowledge,信念,态度,技巧,知识,旧 表现,提高銷售力的办法,改变你的信念 ( Believe ) 改变你的态度 ( Attitude ) 改变你的技巧 ( Skill ) 改变你的知识 ( Knowledge ),优秀业务员的工作信念,没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员,阳光心态 积极勤快 不怕拒绝,优秀业务员的工作信念,优秀业务员的工作技巧,执行监督,寻找客户,约见面,准备工作,公司介绍,提案,处理异议,签订合同,销售流程,媒体销售成功过程,成功来自过程的优化: 天龙八步,1,2,3,6,5,4,7,8,第一步:注意,Cold call 时要分三步: 目的是有一个好消息告诉客户 打电话前思考整个通话过程做好准备, 客户都会 冷漠和推辞,做好应变准备工作 通话中注意聆听,适度反应 通话后跟进、马上准备下一步 通过电话,不代表客户一定注意到你,注意到也会忘记,Coldcall后的五种结果：,直接说不需要 请你找其他人谈,他不直接负责 请你把资料发给他 请你另约时间会面, 目前无法确定何时何地会面 跟你约定何时何地会面,小结：,不能只发资料, 尽力争取见客户, 见面三分情 没约好,只要有好理由,都应该去会见客户 见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意 跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识好材料, 对所遇到的人都有礼貌 见客户时要尽力多了解客户本人,他的公司以及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切入,第二步:了解,目的:客户充分了解媒体的特点和利益 鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记 鼓励客户多问问题、一问一答、反问问题 问答问题时先说客户的利益、 遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用回应作为二次约见客户的机会 跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责, 勤快,诚意 注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解,第三步:喜欢,目的:客户同意媒体的优点 了解客户重视媒体优点有那些 我的媒体在客户重视的优点上多提供资料和案例来强化我媒体优点, 和起辅助效果 鼓劢客户问更多细则问题並一适当反应、挖掘客户核心需求 提出我们如何重视和特惠客户 可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行动,第四步:考虑,目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合好客户的整体营销活动 了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点 思考我媒体的特殊安排来帮助客户 案例提供客户参考 多提想法和方案,不要只是口说,第五步:谈判,目的:让客户他觉得他赢了 谈判成功主要是态度和讯息 第一次报价时早予留优惠空间, 慢慢逐一放出 尽量了解客户底价, 低于我方低价时,争取其他条件。如提早收款, 增量省本和长期投放的承诺等,第六步:签单执行,目的:达到服务与效果满意 清楚合同约定 跟踪广告投放的物料进度与传遞 服务热情要更提告 每天跟客户汇报进度及情况 不断回馈客户市场正面讯息让客户安心,第七步:评估,目的:让客户投放满意 提交售后服务报告、数据监测报告和结案报告 结案报告包括“BEST” Branding ( 公司的优势) Evaluation ( 优良的效果) Service ( 尽心尽力的服务) Try again ( 马上续单的机会) 尽量提供第三方或多方相关资料 亲自提案和书面报告,第八步:续单,目的:保证优化效果 回顾前期经验,优化效果和增量 保证成果再一步改善 主动提出改善 (包括投放方法/作业流程)或创新方案,优秀业务员的工作知识,媒体销售五个基本规则,Rule no.1 成功的销售人员: 喜欢见客户 爱上自已的媒体,Rule no.2 成功的三个对: 对的时间 对的人 说对话,Rule no.3 业绩不好的原因: 不会做 5% 不愿做 15% 忘记做 80%,Rule no.4 如何成为一流业务员:,三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务员抱怨自己还不够努力,Rule no.5 业务员要做的两件事:,不断改善客户与公司的关系 不断收集市场情报,广告作业流程,广告創意公司,广告制作公司,媒体专业公司,創意設計,制作,媒体计划,媒体投放,效果评估,营销传播策划,广告創意综合全案服务,盛世长城,奥 美,电 通,叶茂中策划,大唐灵狮,4A,地方本土,广东省广,全国优秀传媒公司相关资料整理：,媒介专业公司,实力媒体,传立媒体,昌荣,三人行,4A,地方本土,中视金桥,全国优秀媒介公司相关资料整理：,一般广告媒体予算安排流程,根据销售与营销目標 目標群与竞争品牌广告投放分析 决定总予算 細分市场比例 季节分配 决定媒体組合 选定組合中的个别媒体 談判购买执行 評估 、建 议,客户为什么做广告?,提高知名度 增加理解度, 建立形象 促进美誉度 提醒行动 增加 、維持销售 保持忠誠 ,重覆购买 創造口头传播 扩大市场分额、創造公司 价值,如何把广告做对?,擬定清楚目標 分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况: 对的訊息 对的方式 对的受众 对的时间 对的地点 对的媒体 对的成本,广告营销渠道,卖点 vs 买点,你的 独有利益,客户所需的 独有利益,买卖点挖掘,我要提高销售量 我要提高知名度 我要升官 我要发财 我要交女朋友 我要玩 我要我女儿好,我的媒体能增加产品销售 我的媒体提高你的品牌形象 我的媒体能让消费者更了解你的产品 我的媒体能引起消费者注意你的产品 我的媒体能帮你的产品接触很多消费者 我的媒体售价十分低廉 我的服务一定令你满意 我能介绍你进入家乐福 我可以教你女儿打网球,买卖点挖掘,媒介,客户,1,2,3,专业知识 ( Knowledge ),马斯诺理论: 人类基本需求,生存,安全,爱,尊嚴,自我实现,了解客户 也是人,你现在拥有 梦想吗 ?,因为梦想 而幸福快乐,环游全世界、你计划好了吗？,只要你敢想 梦想会成真！,中视传媒 董事长 李建,分众传媒 创始人 江南春,华数传媒 董事长 王健儿,光线传媒 董事长 王长田,北京巴士传媒 董事长 王春杰,北方联合出版董事杨建军,天津中尚传媒董事长韩松,新丽传媒 CEO 王子文,这些人