文玉婷商务谈判计划书.doc

XX学校与XX商家关于学校附近店铺租金问题的商务谈判计划书一、谈判背景资料分析 1、我方背景: 济与教育的飞速发展,我国高校不断增多壮大,学生的消费水平也不断提高,学校附近的大小店铺越来越繁华,形成小的商业点,以满足学生的日常消费,这些店铺异常抢手,且盈利能力强大。我方的店铺无论地理位置还是人流量来说都是可观的,是众多有眼光的投资者觊觎已久的理想之地。地理位置在校园内且临近学生们的生活区,面对的消费群体的消费能力也是比较高的。 2、我方人员分析: XXX:洞察力强,看问题比较冷静,擅长沟通谈判艺术,本次谈判的主要人员。沉着冷静。看问题善于抓住本质,统筹全局能力强。 XXX:办事果断干练,言辞针对性强,思维敏锐,善于抓对方的漏洞,扰乱对方的思路。 XXX:注重细节,性格开朗,善于观察,察言观色,应变能力较强,随机应变,善于处理突发事件。 XXX:心思细腻,熟悉国内外相关法律程序,有利于双方合同的规范签署 XXX:综合能力强,性格外向,处事冷静。善于用策略对症下药。有较强的逻辑分析能力 3、对方(业主代表)人员分析 XXX:非常善于言谈,言词犀利而富有进攻性,在以往与我方交涉时常能出其不意。在面对他时我方应保持冷静克制的态度,认真倾听他的发言,寻找其中一点进行有理有节的进攻,不能胡搅蛮缠更不能与之进行不必要的争执。 XXX:善于将话题牵引至奇怪的地方,犹豫不果断,在与之交涉时应该时刻把握好谈话的重心,反复疲劳轰炸。 XXX:善于交际,重视倾听,性格温和而强韧。但是,他过于温和,我方应抓住这一点,多提我方诉求力求突破。 XXX:精通业务内的各项内容,性格冷静克制,对于她说的话我方应在谈判前做好充分的准备,不能出现无法回应其的尴尬场面。 XXX:在数据及一些事件上有很好的记忆,我们在准备过程中,应做好更好的数据集工作,避免她知而我方不清楚的情况。 4、我方优势劣势分析: 优势: (1)铺有限,等待要租的人众多,所有店铺从来没空置过。 (2)对于学校附近店铺来说价格不算太高,和成都和绵阳其他学校附近比起来较为便宜。 (3)随着我校的不断发展及招生政策的改变,院内店铺的商机越来越好,利润空间也随之加大 (4)地理位置好,校内,一日三餐时间段人流量很大。甚至拥挤。 (5)团队协作性强,有谈判的经验 劣势: (1)加价幅度稍大,估计对方要给予还价。 (2)有些店铺的设施设备不够齐全,估计对方会拿这个当理由。 (3)客户群体有些单一和固定 5、对方优势分析: 优势: (1)对方齐心协力,比较团结。 (2)价格估计稍高他们有还价的余地。 (3)用物价上涨,经营惨淡来阻止涨价。 (4)可以用不租赁相回击。 劣势: (1) 店铺房间涨价是一个趋势,物价一直呈上升趋势。 (2)学校学生越多市场越大,涨价势在必得。 (3)竞价投资者众多,不愁店铺租不出去。 二、谈判目标分析 1、价格目标设定 (1)、最高期望目标 我方希望能够在双方达成长期合作、深度合作、战略合作的姿态,以240元/平米的左右的价格谈拢。 这一目标可能在谈判过程中很难达到,根据实际情况,要完全实现最高期望存在很大困难,但这必须成为谈判人员所关注和为止努力的方向。 (2)、可以接受的目标 此目标为我方可以商榷的目标,即我方(校后勤服务处)可接受的诉求,但如果对方(生活楼业主代表)租用的时间比较长,五年或者十年以上,或者租用的面积比较大,至少在100以上,我方可以给予适当的优惠,具体目标价格在230元/平米左右。 这一目标是我方在权衡现阶段各方面情况后得出的目标,把双方的关系提升到战略合作伙伴的态势,大打未来牌、合作牌。虽比较困难,但我方成员应尽一切能力努力与对方达成这一目标。 (3)、最低限度目标 最低限度目标是我方谈判的最后底线,若丧失意味着谈判的严重挫折。权衡各项指标后,我方将最低目标价格定为220元/平米。 这一目标是我方的最终底线,鉴于目前市场需求的实际情况,若底线被触碰,我方不可贸然放弃合作项目,但可能因此导致谈判的暂时停滞。我方成员在谈判中应无论如何都坚守住这最后的底线。 2、让步空间设定 在我方最优目标和最低目标之间有20元/平米的让步空间,但考虑到实际情况,我方将让步空间设定为15元/平米。考虑我方优劣势与对方优劣势,我方认为可分四个层次让步,具体情况为: (1)强硬型的让步方式(针对对方漫天喊价时,以强对强) 让步幅度/ 让步时间 让步原因 第一次让步 0元 开局第一次交锋 表现强硬态度,打消对方强硬姿态 第二次让步 5元 中期僵持阶段 表现出妥协的意愿,但退步小不失强硬 第三次让步 5元 后期冲突时期 表现我方已作出了努力,有合作意愿 第四次让步 5元 最终不得已时期 表现出我方努力,让对方先苦后甜 在这种退步设定中,存在着一些风险,可是如果在开局阶段澳方表现出很强硬的态度,为了保证我方的利益和基本诉求可以尝试这一方法。但在操作的过程中应该把握好尺度,态度强硬而又要不失诚恳,力求在最终能够达成协议实现谈判的成功。 (2)稳妥的让步方式 让步幅度 让步时间 让步原因 第一次让步 5万 开局第一次交锋 表现出诚意,营造良好气氛 第二次让步 4万 中期僵持阶段 表现出妥协的意愿,告知对方自己的努力 第三次让步 4万 后期冲突时期 表现我方已作出一切努力,有强烈的合作意愿 第四次让步 2万 最终不得已时期 表现出我方努力,暗示对方已无退步可能 在这种让步设定情况中,我方应重视每一次让步,每一次让步都应是在作出了极大的努力后作出的,并且一定要让对方明白我方的努力,争取在第三次让步之前达成协议。 3、对方目标价格预计 对方(生活楼业主代表)最优目标:价格在220元/; 对方(生活楼业主代表)可接受的目标:价格在230元/; 对方(生活楼业主代表)最低限度目标:价格在240元/。 应对方案: (1)当对方(生活楼业主代表)报价高于我方预计报价时,不能表现出焦虑的态度,放慢脚步,同等抬高我方报价,在之后的谈判中稳步降低对方报价。 (2)当对方(生活楼业主代表)报价低于我方预计报价时,不要表现出欣喜的 态度,将自己的最优目标太高,努力在此次谈判中获取更多的价格优惠。 (3)当对方(生活楼业主代表)报价与我方预计报价相差不大时,不能放松, 稳扎稳打,努力实现自己的目标。 我方设定的谈判目标就是我方在此次谈判中必须要实现的目标,全部成员要统一口径,将自己的能力发挥到最大,实现我们的目标。 在实际谈判中可能会出现各种问题,可以在退步幅度上采取一些调整,但最终的目标绝不能更改。三、谈判战略及策略设定 1、开局阶段 气氛的营造:谈判之前需积极营造一个热烈、积极、友好的开局气氛。 (1)热情友好:我方要在谈判气氛形成过程中起主导作用。我方应积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通,而不能消极地取决于对方的态度。此次谈判,由于物价不断上涨,物业管理费随之增加,学校准备提高生活楼租铺的租金来达到平衡。随着学及校的招生政策及学院设施的不断完善,学院内租铺的租金增加是必然趋势。所以我方要心态平和,创造出良好的谈判氛围。 (2)心平气和,坦诚相见但不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始,我方要主动询问对方的问题,以示关心;回顾以往可能有过交往的历史,以密切关系;谈谈共同感兴趣的新闻;幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛,达到联络感情的目的。 2、开局方案 方案一 感情交流式开局策略:通过谈及双方以往的交际情况和曾经共同的学习、工作、和生活方面的经历,形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共赢的模式。 方案二 采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出随着社会及学校各方面的要求,租金上涨是必然趋势。指出店铺的经济前景及获利空间及租赁情况的紧张局势,给对方制造心里压力和紧迫感,从而使我方获得谈判的主动权。 方案三 采取慎重式开局策略:先不晾出我方的底牌,先听取对方关于租金、面积、及设施等方面的要求,然后再将对方的条件根我方的目标进行比较,对于出入太大的方面进行磋商,适当采用红白脸策略、讨价还价策略、妥协让步策略等来达到谈判的目的,圆满完成谈判。 3、中期阶段 (1)报价阶段及策略 方案一 采取先后报价策略:先听取对方关于租金、面积、及设施等方面的要求,然后再将对方的条件跟我方的目标进行比较,给出合理的报价 方案二 采取报高价策略:向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节,之前的开局策略中,我们已经表明我方的立场,这里进行主要的具体的阐述,然后再根据对方的要求进行适当的降价,让对方觉得既有诚意又有成就感 方案三 差别报价策略:根据对方的不同要求进行区别报价。如对方要租的店铺的位置、面积、用途及价格等进行差别报价,让对方觉得合情合理。 4、磋商阶段及策略 (1)讨价阶段及策略 针对性讨价策略:在听取对方的一切要求后,将其与我方的目标进行比较,对于出入太大的方面进行有针对的还价,以改善对方的初始报价。调价时尽可能保持和气生财的气氛,以达到最好的效果。 (2)还价阶段及策略 方案一 投石问路策略:在对对方的条件进行全面了解后,对问题进行进一步的假设提问。如:如果我们价格降低?时,您方愿意租多少平? 如:我们愿意以一定的比例分担水电费,您可以出什么样的价格?租多少平? 方案二 红脸白脸策略:由两名谈判成员组成,其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。当谈判气氛明显充满敌意,对方死守一点不让步时,己方的“白脸人”就要出场。表现的极端强势,尽力为难和压迫对方,毫不让步,把空气搞得十分紧张。而其余的成员则一言不发或者不知所措。然后“红脸人”走出来试图缓和气氛,他在劝阻自己的同伴时也会冷静而明确的指出,这种场面完全是对方的态度所致。当“白脸人”出场后,对方一般会被激怒,而后又会感到自己的做法有失情理,在这种心理下,会对所坚持的条件做出让步,在不知不觉中使用策略的我方实现了预期的目的。 方案三 层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。 方案四 以退为进策略,当必须做出让步时,应该在让步的同时提出己方要求,比如:当我方提出降低多少时,应该马上提出对方要租位置稍偏的地方; 5、休局阶段(如果有) 合理利用暂停的时间,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除