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“两个规范”是我迈向成功的阶梯 “两个规范”的试点单位之一，开始了试点工作。而我作为一名普通的业务员，在试点过程中，经历了从不理解到理解，从被动的做到主动的做的转变过程。在这个过程中，我逐渐地体会到使用活动管理工具的好处，因为它让我品尝到了成功的喜悦。我愿借此机会，谈谈自己的转变过程；让我曾有过的错误想法和做法成为伙伴们少走弯路的借鉴；让我走过弯路的深刻体会成为伙伴们迈向成功的阶梯。 一、事实转变了我的销售观念 九七年，我加入了寿险营销的行列。记得当时我曾答应儿子等我赚到足够的钱就给他买台电脑。但两年多时间过去了，这个愿望一直没能实现。实际在我从事个人寿险行销的头二年里，业绩还不错，买台电脑应该是没问题的。但我总是在担心一下把钱花光了，万一下个月空单怎么办？因为在推广“两个规范”之前，我从未认真地去思考应该怎样去做保险、不知道该怎样规划自己的营销生涯，该怎样计划自己的销售任务。都是每天开完展会后才开始想，还有哪个熟人未投保，有哪位客户需要办理续期收费了，然后就去找他们。整个销售过程完全是随意的，心中没数。仅仅是因为自己是本地人亲戚朋友多，加上自己的人缘不错，销售还算比较顺利。由于自己对寿险行销的认识比较肤浅，销售活动的随意性大，因此在工作中逐渐养成了一些不良习惯。比如“展业随心意，拜访凭兴趣，促成靠运气，休息看天气。”就拿休息来说，冷天、热天、雨天都是我的休息日。不了解的人还很羡慕我，总是夸我“很自由，很潇洒”。因此，营销部刚开始推广“两个规范”时，我非常有抵触情绪，认为“不做周计划照样签单，做了周计划照样空单。”但由于营销部抓得很紧，经常检查、督导和评比；而且行政措施很“厉害”。为了应付检查，也碍于分部主管的面子，我被迫开始着手做“两书两卡”，但纯粹是应付了事。就拿周计划书来说，刚开始是编客户的姓名、电话号码，因为电话簿里有的是名字和电话号码。后来觉得编名字太辛苦；就干脆只用赵、李、陈等代号，其他的数据也都是瞎编的。看到没被主管识破，我非常“得意”，甚至还在一些业务伙伴中推广我的造假方法。这种状况直我连续遇到了一些事情以后才开始改变。 四月初，有一位朋友介绍了他的两个好友给我，并留了电话号码让我去找他们做保险。当时我随手记在一个记事本里，过后有一天，当我偶然翻开这个记事本时，发现了几个不熟悉的名字和电话号码，但怎么也想不起来他们是谁，更糟的是我甚至忘了是谁介绍给我的。后来，当这位朋友又一次提及此事并问我进展如何时，我才恍然大悟，急忙赶去拜访时，人家已经成了别人的客户。这件事让我懊悔莫及，惋惜之余我开始感到那些表卡并非一无是处。紧接着的一件事又进一步促动了我。我的一位老客户要加保，由于我没记住客户的生日而错过生日前签单的时机，致使客户每年要多交几百元的保费，二十年下来就达近万元。虽经过努力，单是签了，但完全是因为这位老客户的保险意识很强。虽然他并不责怪我，但我仍能感觉出他的不满意。我自责不已，我意识到如果先前认真地去填写那些表、卡，这种情况是完全可以避免的。事有凑巧，这时又发生了一件事情使我对“两个规范”的错误认识发生了彻底的改变。当时；有一位客户让我为他设计一份组合建议书；而我一向只会推销单一险种。我临时抱佛脚去请教分部的组训，在他的帮助下，我顺利地签下了8000多元的新单。事后我向分部组训致谢，并告诉他，你对销售活动的分析和对销售话术的运用非常棒，建议书也制作的很好。没想到我们的分部组训告诉我，他只不过是运用销售活动管理工具来对销售活动进行分析的，这些基本的分析方法和销售话术都是现在新人培训时必须掌握的专业知识。当时我震惊了，真的震惊了！三年了，我的专业素质竟然还未达到新人培训的水平，自以为是的展业能力不过就是条款解说员的水平而已。我突然感到一种压力，我终于明白了一些人很羡慕我的所谓“自由、潇洒”，其实正是限制我业务拓展能力和展业技巧提升的巨大障碍。突然之间，我觉得组训人员在展会上不断宣导的被我当成耳边风的推行专业化、规范化经营的意义句句都有道理；句句都说中我的要害。我为我的认识之低深感惭愧，恨自己为什么一定要碰到这么多事情后才觉悟呢？对我的展业情况的一对一研讨分析。并且，主管还亲自帮我修正计划书，包括路线安排、拜访新旧客户的比例、以及各时间段的运用是否合理等等。在主管的耐心辅导下，我学会了如何通过合理的安排来保证计划的实施不受于扰；学会了如何从数字中分析、寻找展业重点的基本方法。随着拜访量和展业技巧的提升，我的业绩也开始稳步提升，自信心也不断增强，这里值得一提的是我在进行第二季度活动分析时，有一个数字让我深深的体会到使用活动管理工具的实际好处。那就是我在总结时，算出我平均每做一次拜访的收益竟高达30元。这是我做梦都没有想到的，我激动了。我想只要我按计划坚持不懈地拜访，我的年度财务计划就一定能实现。随即，我按计划为家里添置了空调；8月份又圆了儿子的电脑梦。我更加坚定了认真使用活动管理工具的决心。我想我一定能实现自己的目标，因为我的心中充满着前所未有的激情。 我现在每天的活动都是有计划和规律的。早会结束后做二次拜访，下午完成三次拜访，晚上完成一次；在晚上休息前做各种表、卡的登录工作并审视第二天的日活动计划。我的保险推销也摆脱了以往盲目推销的状况，一般情况下我会通过“个人财务计划书”先对客户做需求分析，而后再根据客户的需求设计保险组合。这种做法大大提高了签约率，仅6月份我完成新单保费32800元；件数12件。养成专业化销售习惯的好处开始在我个人业绩中得以体现。我知道我需要的就是持之以恒地用“两个规范”来管理我自己。 三、努力提升专业素质 经过几个月规范化销售活动管理的运作；在付出艰苦努力的同时，我也从中受益非浅。我的从业心态、销售活动和销售方式上都发生了巨大的变化，专业素质得到了很大的提升。伙伴们开玩笑地说我现在是“脱胎换骨”变了一个人。让我感受最深的有以下几方面： （一）发展方向和目标的确立是坚持拜访的动力 在制定年度计划书时，我第一次接触了一种“量出而入”的全新的理财观念，第一次静下心来规划我的营销生涯，展望我的未来。刚开始时，主管告诉我不要给自己设限，不要看别人如何计划，只管认真去思考，大胆去筑梦。于是我大胆的为自己订出的第一个年度目标是一个平时想都不敢想的数字一82万元。当时，我第一次发现自己竟然有那么大的“野心”；感到十分高兴。两天后，在主管和组训的帮助下，我在自己以往大量拜访客户的资料的基础上，对拜访量、件均保费、所需成交保单面谈次数等重要参考数据进行分析统计，根据自己的实际情况，对原来的年度计划书进行重新制定，目标调整为切实可行的18万元。我第一次可以通过科学的测算，为自己设定目标，挖掘自身的潜能。第一次可以清晰的看到只要我认真执行计划、努力工作，2000年就能实现既定的目标。在那以后的日子里，那股 经过深刻的反思，我下定决心要全面改变以往的工作习惯，脚踏实地的做好规范化的基础工作，认认真真地用活动管理工具来规范自已的销售活动，提升自己的专业素质和展业能力，成为一名专业的、能在寿险行业长久立足的寿险营销人员。 二、下功夫规范销售行为 由于以前不重视，因此“两个规范” 的各种表、卡如何运用对我来说是一片空白。我做的第一件事情就是补课；向主管和组训请教。他们非常耐心地把各种表、卡的填写、运作方法和注意事项重新为我讲解了一遍。通过认真学习，我发现了以前展业中存在的一些问题，开始尝试使用各种表、卡、首先开始运用的是客户联系卡。刚开始时，工作量很大，很辛苦。我要对所有的已保和未保客户的资料进行重新整理，并登录到客户卡上。由于几年下来我已累积了一定数量的客户；这项工作补做起来还真是吃力，同时由于我以前根本没有做工作日志的习惯，因此我必须去回忆对每个客户的拜访过程，努力去把各种零散的客户资讯补齐。一个人忙不过来。我就发动我的先生和儿子帮我一起加班加点把过去所有的客户资料一建卡。全家上下忙了一个星期才完成这项工作。 通过客户联系卡的重新登录；至少让我有了四个方面的收获：一是让我感觉到又进一步加深了与客户的感情。因为登录的过程，就仿佛是与客户再一次的面对面交谈，这就为以后的客户服务打下了良好的基础。二是在登录中，发现了部分客户的家庭保障不足，可以进行第二张保单的开发，这已经被后来我通过服务拜访再签单所证实。三是自己的目标市场更明确了。四是对拜访时的情景描述更准确了。比如有一位准客户摔断了脚，我在进行客户卡片登录时；开始不懂得如何描述脚的什么部位断了，最后还是我儿子从“生理卫生” 的课本里找出一副人体骨骼图进行对照。才知道断的那根骨头叫肱骨。虽然在填写客户联系卡的过程中，有时我也会觉得很累，但一想到这种付出是有收获的，我也就认真去做了。因为如果要是这位准客户要投保，在告知栏里你能仅仅写“脚断”一词吗？你现在做这些事情是为你下一步提供方便，那为什么坚持不了呢？ 填写好“两卡两书”仅仅是做好规范经营的第一步，更大的困难在于如何规范自己的销售行为；如何用“两个规范”指导自己的销售过程，改变以往的工作习惯。以前做保险，心中没有什么目标，只是有空时去拜访一些客户，有单时多赚一些钱，所有的销售活动都是随意的；对时间的管理是松散的。现在不一样了，心中有了明确的发展目标，所有的活动都是有计划的围绕同一目标而展开的。我知道必须以一种规范的专业的销售习惯取代过去的不良工作习惯。 但是一种习惯的养成并非易事。刚开始时，必须痛苦地与以往“自由自在” 的工作习惯作决裂。在此期间；我的主管给我了很大的帮助。每周他都会与我一起对一周的销售工作做总结，指出我展业中存在的许多问题。我接受了至少五次以上针被挑起的欲望一直成为我积极拜访的动力。 （二）准确的信息记录是统计分析的前提 以前我总是觉得我的主管对我的销售活动，并不能提供什么实质性的帮助。通过“两个规范”表、卡的运作；才发现并非主管无能，而是我所提供给他的信息很难让主管分析并找出我展业中存在的真正缺陷，从而对我进行针对性的辅导。想要让主管对我们的辅导切实有效的前提是必须提供大量的真实可靠的信息，而它们来源于日常运作的各种表、卡。我的主管经常叫我随便拿一张客户卡，跟我一起做个案分析，找出拜访这个客户的过程中存在什么问题，某一个客户之所以能顺利促成原因何在。这种对销售过程的个案分析，对我帮助很大，它使我不会在销售面谈中犯同样的错误；从而大大提升了我的面谈成功率。但它要有一个十分重要的前提，那就是你所记录的内容必须详尽、准确。 （三）科学的评估是提升有效行销的基础 过去由于我人缘好，亲戚朋友多，我几乎不曾为客户来源发愁。但几年过去了，我的准客户越来越少。不曾空单的我，竟然在去年的下半年出现了二个月连续空单，业绩量急剧下降，我也被降级了。不但经济上受到很大的损失，情绪也极为低落。这个问题一直困惑着我。在主管的帮助下，我对客户资料进行了认真的分析，发现几年来我一直在朋友、亲戚的圈子里转。现在朋友、亲戚差不多都投保了，我开始找不到准客户了。针对这种情况，主管建议我对所有老客户进行一次大规模的回访；但要求我每回访一个客户至少索取两个转介绍名单，还专门为我做索取转介绍的话术训练。这一方法果然很有效，我不仅在老客户那里卖出了很多附加住院医疗保险，而且获得了大量的准客户名单。半年来我手头新的准客户卡就累积了150张，其中A级33张。通过运用客户联系卡，我提供给准客户的保险计划也更能切中要害，拜访活动的质量也大大提高，现在我的平均面谈成功率已由以前的5：1上升为4：1。有不少客户仅进行了3次的拜访就能签下单来。展业技巧有了实质性的提升。 半年多的辛勤耕耘结出了丰硕的果实，我从认真运作“两个规范”的过程中得到了真正的好处。在市场竞争日趋激烈的环境下，2000年的业绩比去年同期有了较大的飞跃、去年3月份至11月份，完成新单保费46301元，平均月进新单5144元Z 2000年3月份至 11月份，完成新单保费 167000元，平均月进新单18555元，同比增长260。在取得不错的业绩同时我也由一名普通的业务员晋升为业务主