2012年度定点销售管理规范1.doc

2012年定点管理工作推行的规范标准（1-6月）五粮醇定点营销管理工作是公司推行的重大举措，其核心任务旨在终端的有效培育和良性动销。总结2011年下半年各销售片区在具体的执行过程中遇到的相关问题以及市场执行进度和实际操作情况，现就2012年度上半年定点销售管理管理工作规范如下： 一、定点管理要素三个坚持：坚持产品价格体系为核心的销售管理为宗旨；坚持产品有效陈列（对应店等级陈列）不动摇；坚持终端销售氛围的营造不间断。两个加快：加快陈列店升级管理店、核心店的进度；加快管理店、核心店的产品销售。二、产品陈列及销售政策陈列标准、政策及任务店级 项目陈列店管理店核心店品 项不低于2个品项品项不限不少于3个品项品项不限不少于4个品项品项不限陈列面流通： 2*3标准餐饮： 2*1标准流通： 3*3标准餐饮： 3*1标准流通： 4*3标准餐饮： 4*1标准陈列赠酒1瓶红淡雅/月2瓶红淡雅/月1瓶红淡雅/月1瓶蓝淡雅/月销售任务流通：不低于6件餐饮：不低于6件流通：不低于20件（淡雅占比不低于40%）餐饮：不低于10件（淡雅以上产品）不低于50件（淡雅占比不低于40%）餐饮：不低于20件（淡雅以上产品）任务奖励/流通：水晶淡雅：1件 红淡雅：1件餐饮：蓝淡雅：1件流通：水晶淡雅：3件红淡雅：2件蓝淡雅：1件备 注（签订实效：三个月周期，同时任务考核）；各大区要保障任务的完成。流通产品陈列最低标准为3*3；餐饮最低标准3*1，对应的陈列赠酒为管理店尺度，销售任务完成后予以核心店任务奖励备注：如区域市场特殊情况（经销产品品项少、乡镇市场特殊因素等）不能按照公司规定的陈列标准来执行，或因区域餐饮特殊情况（开发、陈列方面等），要求区域市场罗列出特殊情况在市场部备案（总经理签字生效），销售督察部会按照备案资料结合区域市场情况进行稽核达标情况。销售任务结算日期为2011年12月26日2012年6月25日。其他1、产品陈列方向：横向、纵向陈列均可，但必须集中陈列且中间不得间插其它品牌。2、2011年12月26日以后签订的所有陈列店、管理店、核心店务必按照新规定（店级对应的产品陈列、销售任务）来执行，否则视同无效合同，公司不予兑现任何费用。3、核心店备注里产品的最低陈列标准为3*3，餐饮3*1，即为核心店在货架面不足或者不能满足4*3、4*1陈列要求的，设置3*3、3*1标准即为符合要求，但对应的上报陈列赠酒随之管理店标准兑付。各店级铺市政策及首单任务店级政策项目空白店陈列店管理店核心店流通铺市1箱送1瓶1箱送1瓶/首单任务每个品项不少于1箱（不少于2个品项）5箱（其中淡雅不少于2箱）15箱（其中淡雅不少于6箱）三个月后销售任务不少于10箱（其中淡雅不少于4箱）不少于30箱（其中淡雅不少于12箱）六个月后销售任务不少于6箱完成协议任务完成协议任务餐饮铺市1箱送1瓶1箱送1瓶首单任务每个品项不少于1箱（不少于2个品项）3箱（其中淡雅不少于2箱）6箱（其中淡雅不少于3箱）三个月后销售任务不少于5箱（其中淡雅不少于3箱）不少于12箱（其中淡雅不少于5箱）六个月后销售任务不少于6箱完成协议任务完成协议任务备注：无论是流通还是餐饮陈列店以上的网点，不允许出现利用零散进货来达到陈列标准的情况，必须为整箱进货（每个单品进货不少于6瓶），才能给予陈列奖励。自2011年12月25后新合作的管理店、核心店及各店升级为管理店、核心店的在签订协议起就要有任务分解（首单、三月后、六月后），且必须严格按照要求执行，否则视同无效。以前合作的管理店、核心店在签订新执行协议的，允许首单购货减少，但在三个月后不得低于目前既定的标准任务。否则三个月后核算数值不符合条件的，即降级处理。陈列店如在六个月内销售达不到6件的，即动销不够或无动销的，各大区要付具体责任： 总的陈列店完成动销80%（含）以上的，即视同有效动销； 总的陈列店完成动销低于80%的，各大区要承担具体责任，年终具体核算。空白店进货及空白店进货直接跃升至陈列店的，单品项产品不得超过5件。陈列店要求一个季度签订一次协议（季度结束公司统一进行核算后，根据情况另行签订），管理店、核心店半年度签订一次协议。三、产品执行价格严格按照规定执行终端价格标准，具体如下：品种度数规格图片供终端价零售价备注三代五粮醇50度500ml*6505945度500ml*6485535度500ml*6444935度(500ml*2)*68599水晶淡雅五粮醇50度500ml*6587242度500ml*6567035度500ml*65368红淡雅五粮醇50度500ml*6759850度300ml*6425850度225ml*6365542度500ml*6728835度500ml*67085蓝淡雅五粮醇50度500ml*615818842度500ml*614817835度500ml*6138168金淡雅五粮醇50度500ml*618821842度500ml*617820835度500ml*6168198备注：上述产品零售价格为各执行的定点管理店最低零售价格（原则价格上下幅度5%）。四、销售人员方面工资构成：空白点铺市（流通10元/家、餐饮20元/家）+流通陈列店10元/家（餐饮20元/家）+管理店、核心店20元/家（半年度按陈列店10元/家发放，六个月后按销售任务完成补发10元/家，任务完不成不发）网点维系：200家/人任务挂钩：管理店、核心店销售任务完成的补发10元/家（1-6个月按10元/家发放奖励，如销售任务完成，前面所扣10元/家全额补发，完不成即不发，视同按陈列店标准执行）五、奖励考核与处罚（1）、针对驻地销售人员奖励计算 考核计算达标率店类别奖金考核计算X%考核后奖金*X%备注1、 达标率在95%（含95%）以上视同合格（要求严格整改），达标率按全额计算，但对应的网点扣除金额则按照实际检查结果计算扣减；2、 达标率在95%一下的按实际达标率计算，相关奖励按照实际计算；3、 达标率低于50%的除按照实际达标计算外，则取消定点管理操作。备注：、达标率计算，如区域市场8月上报100家，抽查40家，达标35家，则达标率为87%。、销售督察部如果本月度没有抽查到的区域，各区域要自行上报达标率，并针对不合格的要严格整改。同时市场部根据区域上报的达标率同上表进行计算。（2）、针对区域经理奖励计算达标率 增量奖金X%增量奖金*X%+对增量的考核备注1、 达标率在95%（含95%）以上视同合格，相关奖励按照满额计算；2、 达标率在95%一下的按实际达标率计算，相关奖励按照实际计算；3、 达标率低于50%的除按照实际达标计算外，则取消定点管理操作。（3）、弄虚作假上报上报数量 对象驻地销售人员区域经理大区经理虚假上报1家罚款500元/家500元/家200元/家六、奖励赠酒的兑付、不合作的网点处理（1）、奖励赠酒的截留方面对于执行的定点管理区域，经销商一律不允许截留相关奖励赠酒（在执行、奖励赠酒没有给终端，经销商截留）。A、流通渠道达不到定点管理执行标准的，一律不兑付赠酒（陈列赠酒）。B、餐饮渠道相关赠酒允许在经销商实际变相执行的情况下凭相关资料兑付给经销商。（2）、违规的奖励赠酒方面违规的界定 产品价格没有达到规范要求；产品陈列没有达到要求标准；陈列品项没有达到要求标准；陈列赠酒没有按照要求执行；A、签订陈列店、管理店、核心店的协议，陈列方面不达标的陈列赠酒不予支付。说明：陈列不达标的不允许上报陈列奖励赠酒（上报的视同达标，按照督查部核查情况处理）。如查处发现违规支付的，视同违规操作，支付的相应赠酒按照供应终端网点的价格由对应的驻地业务人员、公司区域经理、公司大区经理承担，如下： 店级项目陈列店管理店核心店月度奖励1瓶红淡雅2瓶红淡雅1瓶蓝淡雅、1瓶红淡雅折合金额68元136元176元承担扣除由驻地业务人员承担全额（达标率95%以上的视同合格，则不扣除）。不够扣除的即扣除对应的区域经理，直至大区经理。B、各区域签订的所有管理店、核心店如有陈列不达标情况的存在，销售任务完成的，任务完成奖励支付形式如下：陈列不合格次数奖励一次二次三次奖励比例100%50%0（2）、不合作网点的处理网点在合作过程中如果出现降级或者停止合作的情况，各市场区域经理要在第一时间上报大区经理和市场部备案，同时市场部第一时间反馈到销售督察部，如没有及时上报致使在核查过程中出现问题，按照弄虚作假处理。七、终端定点管理手册执行规范及标准（1）、产品陈列严格执行公司要求的标准规范。（2）、产品价格严格执行公司要求的价格体系。（3）、宣传元素及促销提示终端要做到每店都要有产品宣传元素和促销提示。（4）、手册编号规范：按照大区号、分区号、线路号、网点号，按照顺序编排，具体如下：编号：大区号分区号线路号网点号注释：1、大区号为销售大区固定号段（苏南01，苏北02，苏州03，皖南04，皖北05，合肥06，浙南07，浙北08，鲁东南09，鲁西北10，上海11）。2、分区号由各大区自行编排号段（例如南京市场编排01，无锡市场编排02等）。3、线路号由各分区市场自行编排号段（例如南京市场下关区编排为01号线路等）。4、网点号为线路下辖终端网点，由各分区市场自行编排号段（例如张三超市001号等）。5、如苏南大区南京市场下关区东部线路张三超市网点，编号为010101001号。（5）、手册A版和B版的填写要求手册A版：1、此版为标准版本，各区域在执行定点管理过程中，必须严格执行此版本所标准的具体内容，相关动作不得变形。2、在填写数字时，所有必须用大写填写，涂改无效。3、表最后封底有票据袋，终端店在进货等相关的票据要放入此袋中（凭此册和票据核发相关奖励赠酒）。4、要充分和店家保持沟通，在实际执行过程中，要让店家全力配合此项工作的开展和延续。手册B版：1、此版为空白版本，各区域在执行过程中，要和A版比照，填写标准不得低于A版