会报高手SMART簡報法.ppt

會報高手 SMART簡報法,口才雕塑靠自己,檢視自己的表達能力愛說話與會說話 好口才的最大剋星內容虛有其表 善用同理心，真誠的表現自己 口才由小處練起,克服會報情結,為什麼要開會？ 你是個稱職的會議主持人嗎？ 克服上臺的恐懼 揮卻會報早會沉悶的規劃 活動型會報的規劃,讓自己說得好，說得有魅力,用音樂High起來 用真情故事打動人心 用笑話營造氣氛 用Game創造參與 用影片分享心情 用名嘴提升票房,用資訊豐富內涵 用個案引導分享 用問題製造答案 用競賽、表揚炒作激勵 用訓練激發成長,題材的蒐集與運用,無遠弗屆的網路資訊 從報章雜誌汲取 演講、訓練資訊的採集 掌握流行情報 改變心情的會報場地 名人名語、勵志故事的收納,口才雕塑靠自己,大多數的人想改造這個世界，但罕有人想改造自己。托爾斯泰 對業務人員而言，好口才與推銷能力是息息相關的，說得清楚明確、說的打動人心、說的聽者心有戚戚焉之感，這樣的口才是令人稱羨的。 對於這樣的口才術，如何培養呢？與生俱來嗎？大部分的你我都不是這麼幸運。 練習與學習！你對口才雕塑的企圖心決定你的成功與否！ 安於現狀是你最大的敵人，想要讓表達能力更加出色，面對台上者的角色不再畏懼，就從這一刻起，開使循序漸進雕塑自己的口才吧！,檢視自己的表達能力愛說話與會說話,你是愛說話？還是會說話？ 所謂上台一條蟲，下台一條龍，這是許多愛說話者上台的表現，會說話不在話的多寡，即使短小精簡也能令人拍案教絕；反之，如不會說話，洋洋灑灑只會讓人覺得囉嗦，摸不著邊。,表達能力檢核,口齒清晰 語調的自然表現：聲音的力量，大於其所含的普通意義 理性與感性兼具 幽默感的流露,傾聽的能力 聽而不聞 虛應故事 選擇性的聽 專注的聽 設身處地的聽 肢體語言的運用,思考,你認為你的口才好嗎？在不同的場合上是否都能清晰表達自己的想法？記得衡量不同場合時你所表現的差異。 會說話更要會聽話，你習慣專注聆聽他人的話語？還是習慣打斷別人的話語？,好口才的最大剋星內容虛有其表,以前常聽到有人批評壽險行銷人員是保險嘴胡累累，死的可以說成活的，活的可以說成死的，雖是不客觀的評斷，但也一語道中其內涵缺缺、只靠張嘴巴的弊端，但隨著消費者意識抬頭與專業知識的建立，業務人員賣的不只是自己的口才，商品的內容、服務的良良莠、公司的形象等都是顧客選擇的標準，只有口才沒有內涵再也無法贏得客戶青睞。同樣的，對每個主講者而言，如果內容乏善可陳、老生常談、了無新意，很容易就成了打屁。,造成內容虛有其表的主因,寒暄時間過長 自我介紹過於冗長 暖場的時間過長 文不對題、不契合聽眾的需求 實務經驗保留一手 老生常談,口才與內容之間,事先掌握聽眾的背景 積極拓展功力 提列大綱、分配時間,思考,檢視自我介紹的時間或是開場的問候，是不是常占了太多會報的時間比率？ 檢視你曾講的主題，有多久，你不曾用過新的案例來舉例？,會報主題：邁向高峰,主講人：黃麗惠 時間：九十分鐘,善用同理心，真誠的表現自己,圓滿人生不僅限於個人獨立，還須追求人際觀係的成功。維繫人與人之間的情誼，最重要的不是技巧，而在育誠信。柯維與成功有約 為什麼和小朋友溝通時，我們要蹲下來和他們一般高？為什麼去拜訪在工廠上班的客戶時，穿夾克比穿西裝來得適合？這無非是利用同理心的原理來表現自我真誠。因為我了解、是的，我也曾和你一樣，誠懇的態度與相似的經驗讓台上、台下更能打成一片。,真誠與表達之間,真誠可以讓緊張得到諒解 真誠可以彌補口才的不佳 真誠可以讓你的話語更具說服力,培養真誠的心態,是分享個人的經驗而不是炫耀自己現有的成就 不可能讓每個人都喜歡你 面對問題，不捏造事實 去除自以為是的心態 價值判斷：對旁人的意見只有接受與不接受 追根究柢：依自我的價值觀探查別人的隱私 好為人師：以自己的經驗提供忠告 想當然爾：根據自己的行為與動機衡量別人的行為與動機 真誠由平日工作中做起,思考,言行一致，才能表達真誠，你的言行一致嗎？ 誇大不實的謊言是真誠最大的敵人。 試著從別人眼中看自己，想像你是自幾的上司、同事、部屬，在溝通的過程中，這些角色對你的感覺與印象如何？,口才由小處練起,口才的優劣與天賦有極大關係，這是不容抹滅的事實，但練習卻可以讓你口才變的更好確是例證連連。國內著名的溝通專家在許多的著名演講當中，都一再重述這個重要觀點。而從坊間企管機構如卡內基或是各種溝通課程，都無疑的證明口才是可以訓練。,影響口才訓練績效的因子態度,一個人的成功與否百分之九十五決定在他的態度。 把握每個可以訓練自己的機會，諸如演講比賽、詩歌朗誦、辯論比賽等。,口才由小地方練起多聽、多記、多學、多演練,自我介紹：豬會搖姚蕙珠 讚美：說好話、講優點、首要在真誠 從主持人或司儀練起,口才學習術,學習如何語帶幽默感 學習機智反應力 對於人們的個性特點，他們的恐懼、弱點、希望、傾向等，除了廣泛的認識外，還要有顆諒解的心。 要有易地而處、設身處地為他人著想的能力。 要有克制自己、不會傷人情感的涵養。,要有敏捷觀察出事情之利所在能力，並肯定必要之讓步的涵義。 要明明白白自己的主張，只是眾多主張中渺小的一個。 要有無私、無為的精神，具有能化仇敵為朋友的精神。 要有遷就環境、適應環境的能力。 禮貌、精神愉快、態度誠懇。 練習、練習、再練習,思考,你是否對每次的上台機會都抱持著準備充分、全心投入的心態？ 幽默感的培養非一蹴可幾，請先檢視自我胸襟的開放程度是否可以接受自嘲？ 對於別人的讚美，你都如何應對？你是不是經常讚美他人？ 面對第一次的授課主題時，你都如何預演未來，以確保上台時的完美表現呢？,克服會報情節,環境不會改變，解決之道便是改變自己。梭羅(Henry David Thoreau) 眾所皆知，業務同仁的戰場在市場而非會議當中，但為什麼會報工作儼然成為其工作的一環呢？ 為什麼要開會呢？ 會議中，你是否能成為稱職主持人？ 你要怎麼去克服上台時的緊張情緒，以確保主講的內容品質？ 面對經常召開的例行早會，有沒有奇想，讓它更具吸引力？,為什麼要開會？,對於一般朝九晚五的上班族而言，開會也許習以為常，因為即使一整天都開會也不致影想其收入，但對業務人員而言，可就大大不同！,為什麼要開會？,會議是三個人以上集合在一起進行交流的場合，交流的目的當然是希望產生交集，讓整體的經營管理能順利運作，其作用有： 避免落入主觀與片面性的結論 可以凝聚共識、整合力量 修補工作上的裂痕 可以相互傳遞訊息 培養工作責任感 看似不具生產性的會報在妥善的運作下產生效能，進而提升生產力。,釐清會報的功能與目的,營業會報 釐清開會的意義為什麼要開營業會議？ 聽取與會者的報告 達成整體判斷以為裁決基準 發掘、分析與解決問題 使與會者接受既定方案或決定 達成訓練目標 協調衝突的意見 提供市場情報與資訊以利工作之推動或解除恐慌,促進與會者的互動了解 因應緊急事故並取得迅速對策 解決相關問題 促進工作之推動 會議前的準備動作 擬定開會計畫 準備開會所需的資料 通知與聯絡與會人員 會場的安排與布置 營業會議的內容 依據公司的總方針 市場情報之提供與啟發 指導與訓練,釐清會報的功能與目的1,早會 以激勵為目的 安排專題演講 運作團隊活動 表揚戰績 激勵小品或故事的賞析分享 以訓練教育為目的 推銷演練 專業知識的補強 即席演講 專業訓練課程的導入 政令與行政宣導,其他會報 同仁的聯誼會 客戶的聯誼會 創業說明會 配合年節的活動會報,釐清會報的功能與目的2,設計考量之要點 各項活動的舉辦須先擬訂細密而周詳的計畫 根據對象的不同、時間的考慮、預算的考量，選擇適當的活動方式 場地的安排與活動的進行，須以能造成愉悅的氣氛為原則。 各種活動的舉辦一定要真確抓住原本辦活動的目的，勿流於興趣本位，能達到寓教於樂則是最好的效果。,思考,營業單位的會議是否有過多的現象，而讓組員喘不過氣來？ 營業單位的早會規劃是否滿足業務同仁的需求？ 營業單位所舉辦的聯誼活動是否能吸引成員參加？為什麼？,你是個稱職的會議主持人嗎？,綜觀電視節目之所以受歡迎的原因，主持人的表現占了絕大的因子，主持人的機智、臨場反應、氣氛的掌握等，在在影響其節目的評價。同樣的在會議進行中，主持人對於會議的長控技巧，也影響著會議的成功與否，不管是營業處所的會議，還是區組的小型會議，主持人的功力培養不可輕忽！,主持人應有的心態,彙整與調節各方意見 發揚民主，公平對待 要有信心與耐心,主持人的準備工作,會議的目的 出席者狀況 會場的情況 提早入會場,會議中須注意的事項,創造踴躍發言的機會 向全體與會者直接詢問 個別提問 反問法 意見奔歧的處理模式 避免情緒對立 運用第三方的意見 休息一下 列出問題焦點,克服會報控制的弱點,控制會議開始與結束的時間 講師臨時缺席 抓住會議的主軸，以免脫離主題 會議中決議的事項要明確清楚 維持會場秩序 會議記錄結果一定要執行,思考,回憶自己當會議主持人的情景，與上述所列的做比較，為自己打分數。 面對會議時的意見爭執，你是試著去解決？還是就把它丟給營業處的領導者？ 主持人的功力培養也是領導能力的一種，你認為呢？,克服上台的恐懼,接到當綱講師任務時，會有壓力嗎？請你主持一場百人的大型會報時，有沒有信心接任？每每站在台上時，是不是都能保持平穩的情緒？,造成緊張的主客觀因素,所在的環境改變：授課的地方不事自己熟悉的地方。 所面對的聽眾不同：對聽眾的陌生感造成內心的不安。 所講的主題不同：課題不是自己熟悉的主題。 太久沒有上台：熟能生巧，太久沒上台也是影響情緒的原因之一。,準備不夠充分：對於授課內容準備不足而造成情緒緊張，也是主講者常發生的經驗。 本身就屬於緊張人物：四怕 怕錯 怕丟面子 怕不被接受 怕無法控制場面,解決四怕的方法,難纏學員(會報殺手)的處理技巧： 類型 引起注意 展示個人影響力 報復性質：真正難纏者 水平不夠 處理 視而不見 運用肢體語言 開口叫停 私下溝通 運用其他成員的力量(群眾壓力) 請君走路,處理問題的技巧 查證(Checking) 反問(Return) 轉移(Reply) 調整自我心態與情緒開心金庫的運用 拉開自己與成員的距離 回頭低頭(用行為改變思想、避開當下的情緒反應)。 深呼吸讓自己穩住情緒。 做個讓自己愉悅的笑容笑一笑(或作開心金庫)。 再回頭，面對其他成員。,解除緊張警報,改變讓人有壓力，聽眾的反應操控著緊張的情緒 前者可以充分的準備來應戰 後者靠平日不斷的練習與觀察 加上無畏無懼的勇氣,思考,建立自我的開心金庫，找尋讓自己快樂的事物。 思考你害怕上台的真正理由為何？是對表現的水準期望值過高？還是上台的頻率次數太少？抑或有其他原因？ 難纏學員的處理技巧影響著會報進行的流暢度。,揮卻會報早會沉悶的規劃,舉辦一場成功的會報不難，難的是要長期的規劃！ 早會的規劃方式 訂定專屬性質的主題(主題週、主題月) 將例行會議的日期安排在同一循環中 將早會的功能分別劃分為幾個系統 安排組織成員認養主持人的角色 安排營業單位的各小型組織體(如區、組)規劃早會內容 定期檢討早會的運作模式 搭配特殊的獎勵或競賽：本月營業處最佳講師 主管的積極參與,思考,營業處的早會規劃是往往假一人之手，還是群策群力？評估這二者的良莠？ 營業處對早會的經營態度為何？組織成員的看法又如何？ 腦力激盪一下！是否有更好創意讓早會的台上、台下者都能全心投入？,活動型會報的規劃,日本溫泉之旅、加拿大賞楓之旅，還是國內的溪頭米堤之旅、花東縱谷之旅？要選擇一天的郊遊考肉，還是兩天一夜的休閒之旅？在你裡聚餐表揚才能讓組織的成員心砰砰然而有所期待？,活動型會報的規劃要務,訂定會報名稱，並確立其欲達成的目的、目標。 敲定會報的舉辦日期。 確定活動的形式(郊遊烤肉、登山健行、卡拉OK聯誼、旅遊等)。 參加或受邀的對象為何？ 主辦單位可支付的預算或決定費用的籌措方式(全額自費或是補助)。 推選會報的總召集人或執行長。 任務分組，排定各組應負責之事項。 排定各階段任務之行事曆。 彙整與追蹤工作進度。 行前會的落實。 執行會報。 檢討會報成效並提出改進方案。,任務分組的模式,場地組 地點的勘察選定 會場的布置 硬體設備，如音響、麥克風、投影機的準備等。 其他。 文宣接待組 事前的宣導事宜。 邀請函、邀請卡的製作及發送事宜。 參加對象的確定與統計。 當天活動的接待事宜。 配合其他各組相關事宜。,活動組 當天所有活動流程的安排與規劃。 主持人的選訂。 庶務組 所有相關的帳務處理。 採購各組回報所需的物品。 交通事宜。 緊急處理中心(如簡易醫療藥品的準備) 其他行政支援。,如何勝任活動型會報的主持人,強烈的親和力 不怕犧牲形象的心理 高度的幽默感與自我解嘲 帶活動與擅表演的能力,思考,營業處所舉辦的活動型會報，你是扮演何種角色？參與事前的規劃還是只是當天成果的享受者？ 壽險業界的某一總經理在每年的年終會報上，總會帶著高級主管扮演時下最流行的藝人，以載歌載舞模式激勵其他的夥伴，身段與形象不是台上、台下的焦點，那份與部屬打成一片的真誠，才是真正動人之處。同樣的，不管什麼職級，在活動過程中，你是不是也能真心放下身段，盡情同歡？,讓自己說得好，說得有魅力,會報功夫要談的不是如何把會議開好，也不是要談會議中進行的細節，會報功夫談的是業務同仁或是領導者如何在業務會報中，讓自己說得好，說得有魅力，而且帶動與會同仁的熱情參與，強調的是培養自我擔任主持或主講的能力。 試想 不管是營業單位的早會、月會、夕會或是區、組的會議，當主持人或主講者的棒子交到你手上時，心情是如何？ 如果把單位下一個月，下一週的早會時間交由你來規劃，你又該如何是好？ 如何讓會報精采萬分，而不是索然無味？ 如何讓與會者受益匪淺，而非浪費時間？ 如何讓自己成為最受歡迎與好評的主講者或主持人？,用音樂High起來,綿綿的青山百里長呀！巍巍聳起像屏障呀喂這首張惠妹輕快愉悅帶有高亢的樂曲，在此律動的節拍下，不管會不會唱，只要專心聽著音樂，身體所有的神精彷彿都跳躍起來。感恩的心，感謝有你，花開花落我一樣會珍惜在歐陽菲菲低沉美妙的嗓音中，這首溫馨感性的感恩的心配合著主持人的引導，正勾勒與會者進入另一個充滿感謝的情境。不同的音樂有著不同的故事、不同的感受，可以是喜悅歡愉，可以是動感十足，可以是婉約感性，更可以是哀傷悲戚。,音樂與心靈的洗滌 音樂的選擇 音樂與會報氣氛的配合 歌曲愈流行、愈熟悉愈好 音樂與會報 音樂在早會時的運用 音樂在大型會報上的運用 音樂是神奇的化妝師,思考,音樂無國界、無貧賤尊貴，流行歌曲、古典音樂都可以是運用與取材的對象。 活動中要大家一起唱，絕無分歌聲優美與否，全心投入就可以收穫滿盈。 感性言語與音樂的結合，重在真誠，而不是虛情假意。,作業,挑選一首同仁較熟悉的輕快歌曲，搭配簡易有趣的活動在早會上Show段帶動唱，或是接力式的肢體伸展活動。 每天養成聽勵志錄音帶的習慣。,用真情故事打動人心,聽故事、看故事書，這是許多人從小最喜歡的活動之一，透過故事的描繪陳述，讓我們很容易就置身於其所塑造的情境，彷彿自己也成為劇中人一般，享受另一種愉悅的體驗。,故事的取材,自我經驗或心路歷程的故事 突破瓶頸的人生經驗 處理較特殊或特別案例的工作經驗與分享 現在擁有的成就與光榮的事績 自己未來的夢想與規劃 他人的故事事蹟 取材自書報資訊的人物故事,壽險天使,說故事時常疏忽的細節,自我情緒失控太過悲情 誇張故事內容形成造假的感覺 引經據典要正確,故事與引導,哪些話語對自己有利？ 哪些經驗可以做為參考？,思考,認真的女人最美麗，同樣的，愈真實的愈發人省思。 每個平凡的人物都有他不平凡的故事之處，只要你願意去發掘。,作業,整理自我感動的歷程，並提綱挈領記錄下來，試著在早會中發表出來。 蒐集數則他人的故事(自己、朋友或刊物登載皆可)，練習將故事及其蘊含的意義發表出來。,用笑話營造氣氛,話說有位學生在學期末準備預選下學期的課程，可是這次的系統內容卻不太一樣，其內容如下： XX大學您好，請輸入學號及按#號鍵 退學請按5，休學請按6，復學請按7。 這位學生在好奇心的驅策下，他按了5。 只聽見系統回答：退學成功。這位學生頓時臉色大變。此時，心中又浮現了另一個希望，剛剛不是有聽到復學請按7嗎？於是，他又按了7。 只聽見系統回答：非本校學生，不得使用本系統。 取自http:/www.navigator.tw,笑話在會報上的功效,鬆弛講師的緊張情緒 吸引與會人員的注意 具有滋潤會報的效果 講師授課的調味品 化解場面無法控制的僵局,如何說笑話,表達時要說清楚，自己不能笑 笑話內容不要太冗長 轉換笑話人物的角色 笑話與主題的結合 因應聽眾考量笑話的葷素,笑話哪裡找？,上網查尋,製造笑話資料庫,純笑話 含有引申意義的 運用在人際關係的課題上 自我介紹要有創意 大家好，我叫小美，我的個性是動靜皆宜。靜的是指睡覺，動的則是指翻身。 溝通要讓對方很清楚我們的意思 黃月坡黃肚皮(橫寫)；楚中天林蛋大(直書)。 帶有葷味的笑話 蒐集趣味圖片,用笑話營造氣氛,笑話是會報的點綴品,思考,笑話在你的心中所扮的角色為何？ 對於所謂的葷笑話，你的接受度如何？,作業,開始蒐集笑話，並且為其引申意義。 每天練習說一個笑話，練練自己說笑話的能力。,用Game創造參與,愛玩是人的天性，不管玩什麼，只要好玩，就是好的遊戲。Game運用也是如此，只是從遊戲中如果能引發更多的思維與想像，讓玩過的你我還值得細細回味與品嚐，那Game的價值就更高了。,不僅是玩玩而已,什麼樣的Game適用於會報？,大風吹 歌唱接力 旗正飄飄 接龍,Game的學習價值來自於引導,表揚與讚美：給予參與者正面的鼓舞。 利用三至五分鐘讓與會的個人或是小組，思考、討論剛剛在Game中所獲得的感想與啟發。 請與會者回饋(依時間的長短，考量回饋者的人數) 主持者必須專注聆聽，不可插話，讓與會者盡情發揮，在回饋者報告完之後，可以用反問句法，確認其意思你的意思是說對不對？也就是說，你認為是嗎？ 整理回饋者的報告內容，並將其簡述成要點列在白板上。 導引自我從事準備的內容，並可與回饋者的內容做個比較。 詢問其他成員是否有不同的看法。 將活動結論與工作觀、人生觀等結合。,Game的運作實例,平面上九點圍成的正方形，如何以一筆劃連接九點呢？ 9點圍成的正方形 信任跌倒 接唱遊戲 腦力激盪，趣味猜圖,Game從哪裡找？,教育遊戲張老師出版的團體輔導系列 電視節目流行遊戲 自創遊戲,思考,對Game的遊戲意義給予新的生命、破除玩耍的心態。 Game的引導與思考才是運用的主體，所以在以Game做為會報的主軸時，一定要在遊戲的啟發與思考，以及欲達成的目的或目標做清楚的闡述。 操作Game時，一律要考慮空間的揮灑及安全性，因有時會牽涉團隊的競賽，因此在公平性的部分絕對不能忽略。,作業,找三個工作夥伴，研討可運用在相關會報的Game。 嘗試一下，用Game做為你引導主題的工具。,用影片分享心情,生命中的每一天總有奇蹟發生。 人生就像是一盒巧克力，你永遠都不知道你會吃到什麼口味，每天都要吃點苦的東西，以免忘記苦味。電影：阿甘正傳,利用影片為主題的好處,寓教於樂，提升與會者的參與程度 多元化的題材 與會者可以產生較高的互動,選擇電影素材 影片長短與會報時間的運用技巧 事前的準備 影片運用個案分享,思考,人生如戲，戲如人生，影片中出現的人物也許正在我們周遭，甚至就是我們本人。 不要輕忽電影的影響力，在輕鬆愉悅的心情下，體會反而會更深。,作業,放鬆自己去租影片或去電影院去看一部好電影，先從自己喜歡的類型挑選起，觀看後試著去整理自己心情或是和朋有討論。 電影情節中，有些對白是值得我們細細玩味，看完影片後，記錄一些電影語錄。,私房收藏,第一滴血(第一集)的前半部人際關係 上班女郎(Working)成功之道=努力+方法+克服困難的決心,用名嘴提升票房,趨勢大師奈思比，為什麼美美來台演講，總能吸引一些管理階層的人士參加呢？翻看報紙，為什麼會有這麼多的演講訊息呢？不管是工商管理還是健康生活、美容新知，許多的演講會讓人目不暇給？聽專家、聽名人的演講，以成為現代人不可缺乏的訊息。 外來的和尚會唸經 跳脫不同的學習領域 提供更多的學習管道,名嘴何處找,透過企管顧問公司 哈佛企管所管理雜誌,邀請講師時該考慮的事項,預算事宜 避免內容走調 避免流於廣告之嫌 避免侵犯講師的智慧財產權,做個稱職的引言人,介紹講師現職、最高的學歷(特別是學歷高者，尤其強調)，以及昔日較重要的資歷(如得獎紀錄、表揚事蹟等)。 嘉許講師在其領域的貢獻與專精的才能、擅長的講授課程。 說明此次的邀請是難得的機會。 引導演講的內容將開啟我們的心扉，帶領我們走向更高的境界。 再次提醒聽眾上課的禮儀(關大哥大、錄音與錄影的規則等),漂亮的結語句點,漂亮的結語，可以強化餘音繞樑與思考的深度。 再次表達與肯定講師的精闢見解。 重點提示演講會的內容，特別是講師獨到的見解處。 再次強調內容對我們的影響與運用價值。 汽車大王亨利福特：思考是最艱難的工作，這也是很少人願意去從事的理由。,讓自己也成為名嘴,學有專精是每個講師的基本條件 表達的能力當然是能夠推銷自己，掌握機會。 從小的場合開始講起，組會議、區務會議都是練習的地方，不斷累積實力、充電進修，你也可以是名嘴。,思考,有多久沒有接受外部演講的洗禮了？ 有那些領域的主題是你想知而一直未努力去知的？ 你也想成為別人邀請的外聘講師嗎？ 引言與結語在演講會上扮演的角色為何？,作業,試著建立完整的講師資料庫，並定時更新。 掌握當引言人的機會，並將所言錄音起來，試著為自己打分數，並尋求改善方法。 練習快速整理筆記的技巧。,用資訊豐富內涵,知己知彼，百戰百勝，隨著網路世界的來臨，資訊的取得速度、完整性已成為未來競爭的趨勢，誰能長控的情報愈多、愈正確，誰就能贏在起跑點上。不管是潛在客戶的名單與市場還是最新的銷售情報、競爭!對手的動向，一切盡在資訊中。正如激勵大師安東尼羅賓所說：從報章雜誌、電視、電影，乃至於電腦，新的資訊如狂風暴雨襲來，逼得我們必須終日去看、去聽、去想，因此造成在這個社會裡擁有資訊且能善用的人，便擁有股代帝王所執掌的無上權力。,資訊帶給業務同仁的助益,拉近你與成功人物的距離 培養更寬廣的視野 即使沒有知識，也不能沒有常識；沒有常識，至少還要看電視。 拉近與客戶的距離 成為銷售展示工具(Show-name),會報與資訊結合的運作模式,分享讀後心得 從與工作上直接相關的書籍看起 量從小開始 內容由淺入深 題材可以多元化 訂定獎勵辦法 導讀人的任務 市場情報交流時間 時效性 正確性,展示資料的運用與說明 事先整理資料並排序，以免解說時東翻西翻；另可將重點用螢光筆畫出，特別是影印的資料。 對資料的內容一定要熟悉，看與說是有距離的，尤其要說給別人聽，一定要掌握訴求的內涵。 資料的使用一定要載明出處，以彰公信。 定期更新。,思考,你如何看待資訊？你有多少的書籍是買了就成為裝飾品？有多少資料是拿了卻從未翻閱與使用？ 在資訊的收納中，你是否也常扮演資料的提供者、還是接受者？培養敏銳的新聞力，才能讓你在資訊運用上快人一步、高人一等！ 讀書對我們推銷人而言究竟有什麼益處？,作業,從現在起，養成每天讀報與定期閱讀與工作有關的刊物。 自我推薦主講，在近期的會報中以資訊的運用或讀後心得為主題，做自我能力測試與檢驗。 整理資料，並將最新的情報加入其中。,私房收藏,書目：激發心靈的潛力 作者：安東尼羅賓 譯者：李成嶽 出版社：中國生產力中心 作者簡介： 討論緣起： 心得分享： 討論：,剪報資料的運用,圖,個案引導分享,個別代表著實務，代表著你我在工作上都可能遭遇的問題，也代表著我們可以遵循的經驗，不管是管理的個案還是銷售個案，它提供我們思考如何Copy成功的經驗？如何在研討的腦力激盪中，覓尋契機？誠如莎士比亞所言：世事的好壞，全看你怎麼想？在個案研討中，你將會看到更多的層面與角度。,案例分享的助益,分享成功的經驗 汲取其他夥伴的建言 經驗交流 利於主管輔導新人 對主管 建立與新人的親密關係 建立自己在新人中的威望 培養自己訓練與授課的能力,對新人 使其預做準備，以面對日後即將遭遇的實際狀況，事前培養熟練的銷售技巧，對於日後的市場實際作業必有很大的幫助。 透過事前完整的準備，讓自己更有信心更具有說服力。 未能成交的筆數簡少，促成率提高。,個案研討的運作方式,主講人在臺上直接回饋個案 分組研討 事先蒐集個案，列出個案的背景，以及目前進行的瓶頸 分發個案，請各組進行研討、擬訂行銷策略與技術。 各組回饋報告 主持人總結,角色扮演(Role play) 做法一 三人一組 觀察員回饋所觀察的結果 三人角色輪流互換 主持人結論 做法二,Case study的盲點, Who When Why What Where How,腦力激盪的原則 不批評(批評留待之後再提出) 量愈多愈好(由多量萃取菁華) 愈奇怪愈好(自由奔放、隨想) 搭便車(因勢利導，培養點子) 落實角色的分野,思考,每個Case成交的背後，都有業務同仁付出的心血，Case Study的真義不是要去表揚經手人的戰果，而是要去分析之所以成交的原因。 Case Study的角色演練愈真實，業務同仁的受益也就愈大。 案例研討後的結果，可以提供技能參考，但不保證一定是萬靈丹，所謂師父領進門，修行在個人。 身為主管的你，面對新進業務員的輔導，一定要運用Case Study，增加新人的臨場感。,作業,將自己近期成交且值得討論的Case做分類，做為營業單位Case Study的研討案例。 提出自己遲遲未能成交的Case做為討論的標的，試一試有沒有起死回生或是改變策略的機會。,私房收藏,案例一 案例二,用問題製造答案,為什麼會有問題？是聽不懂、不了解？還是不去查詢、懶得確認？或是自以為是的以為自己都懂，其實都不對！還是根本不知道有這樣的問題存在？這些疑惑為問題做了最好的詮釋。面對客戶對專業的強列要求，業務員在知的部分著實必須更費苦心，因此問題也就接踵而來。,衍生Q & A的主題,商品Q & A(針對公司的某一或某些商品的保障內容)。 投保規則的Q & A。 理賠實務Q & A。 契約變更的Q & A。 業務管理辦法的Q & A。,Q & A的運作方式,傳統的Q & A 組隊抗衡的Q & A 會報主題後的Q & A,Q & A前的準備,心態 出題的方向 答案與題目一樣重要 獎品或禮物的準備 遊戲規則的擬訂,執行Q & A的困擾,台下成員對搶答興緻缺缺 遊戲規則公平性引起爭議 答案有所爭議時 授課後Q & A的運用 主動點出學員姓名，詢問是否有問題？ 再次鼓勵成員提出問題，強調處理問題才能真正將自己的所學實際運用。 反問學員問題，讓學員回答他的處理模式，進而帶動其他成員的討論。,製訂Q & A手冊 用問題製造答案,思考,在你的組織運作上曾遇到什麼樣的問題？ 思考一下，有哪些共同的問題，或是常疏忽的地方，可以作為Q & A手冊的來源。,作業,擬訂相關的Q & A主題，並將工作上大夥兒常易出錯或忽略的地方列入題庫中。 利用Q & A的方式制訂團隊的搶答方式遊戲規則，並試著在早會中實際運作。,用競賽、表揚炒作激勵,激勵，是每個主管的工作職責，它影響團隊的士氣，影響團對的生產力，因此在會報當中，只要談及生產性有關的話題，結與幾乎就是激勵，激勵個人也激勵團隊。,激勵的原則丹尼的激勵定律1,定律一： 我們自己必須先被激勵，如此才能激勵他人。 如果連我們自己都無法被激勵，要想激勵別人那是不可能的事。 定律二： 激勵需要明確的目標。 為誰而戰？為何而做？如果沒有明確的目標，任何人、任何小組或團隊，都不可能被激勵。,激勵的原則丹尼的激勵定律2,定律三： 激勵奏效後並不會持久。 激勵是情緒的感染與帶動，它就像吹氣球如果不把吹口綁起來，氣就會跑掉。一個人可能在工作職場因為受到激勵而表現出色，但回家卻可能得到反激勵；同樣的，今天的士氣不能保證明天也是如此。 定律四： 激勵需要被認同。 這是極具影響力的定律。因為為了獲得認同，其所付出的努力，往往會比其他生活中的事物所付出的努力還要多。對團隊而言，表達認同的形式很多，公開的讚美、一封謝函、一份禮物皆可，但最重要的是不要忽略任何人。,激勵的原則丹尼的激勵定律3,定律五： 參與式的激勵。 讓員工參與企業的經營(入股)，將能創造員工和團隊更高的生產性。 定律六： 看到自己的進步可以激勵自己。 當我們看到自己進步，成就某一事物時，在不知不覺中更會產生高昂的士氣。反之，看到自己的退步，便會有喪氣之感。 定律七： 當你有贏的機會時，挑戰和競爭才具激勵性。 誘因、挑戰和競爭是非常有效的激勵辦法，能使人向前邁進，但前題下，必須讓他們覺得自己有獲勝的機會。,激勵的原則丹尼的激勵定律4,定律八： 每個人都有激勵的引線。 激勵的引線是指讓每個人動起來的因子，有人在意實質的獎勵，有人追求精神的榮耀，雖說每個人都有激勵的引線，但方法錯了，引線也無法點燃。 定律九： 團隊歸屬感的激勵作用。 團隊歸屬感可以激勵團體成員。凝聚力愈強的團隊，其成員追求榮譽感愈強；反之，亦然。,反激勵因子,缺乏自信 焦慮 負面的意見 沒有未來的感覺 自認為不重要,激勵的方法彼得李格斯,從工作中獲得快樂與成就感，也就是做自己喜歡做的事，並且可以從其中獲得快樂與滿足。 認同感包括任何形式的認同。 金錢。,從表揚中得到認同,利用營業處所張貼海報或成立榮譽名人板，將其戰果、照片刊登。 利用企業內部的刊物或是報紙、雜誌等媒體刊載其佳績(可配合企業對外的廣告，如商品廣告可配搭該商品銷售冠軍的業務同仁，甄才廣告可以在公司現傑出的業務夥伴作見證) 在會報上公開表揚可運用的內容：,特別的介紹方式引導上臺，如以故事帶出得獎人的努力過程。 表揚時最好能搭配勳章、獎狀、證書或鮮花等，讓事蹟留下紀錄。 照相留念 安排特別人物頒獎 搭配音樂 讓得獎人發表感言或心得 會後，再給得獎人一封祝賀的信函。,競賽辦法的宣導激勵,競賽之所以有效，是因為每個參賽者都有機會取得領先，如果所訂定的目標與其能力差距太大，那麼反而一種落人口實 、沒有誠意的反激勵因子。 立即提高績效的獎勵辦法絕對是短期的，而且不能超過三個月。長期的競選須靠短期競賽來催化。 明確的知道競賽的目的為何。 利用一些等值的物品取代金錢的獎勵。,如何讓業務員在會報對競賽辦法產生火花呢？,動之以情 說明 誘之以利 讓獎品立體化 運用樁腳配合造勢 運用報表 定期追蹤、即時表揚,配合競賽的相關事宜,榮譽的感受不只聽覺而已，視覺、觸覺的感受也很重要，整個職場布置應配合競賽的作戰計畫，強化業績看板或海報張貼等。 密集發送戰報，以了解每個成員的進度。 競賽辦法的宣導應不停的進行。 主管應隨時給部屬打氣與關懷。,思考,有人說競賽辦法就像嗎啡，舉辦次數愈多就愈無法滿足組織成員的需求，你認為呢？ 真正激勵你的因素是什麼？你想獲得什麼樣的激勵？對組織體向來所訂的競賽辦法，你有何評價？ 想像一下，什麼樣的表達方式最會讓你感受到尊貴與驕傲？如果是坷行的，下次會報時，不妨採取此模式。,作業,以近日營業處或公司的獎勵辦法為範本，利用早會時間，擔任宣導者角色，並評估其宣導方式是否達成激勵的效果。 為你的部屬訂定一次短期競賽，並評估其效果。,用訓練激發成長,對每個參賽選手而言，若沒有好的訓練，就無法締造佳績。 對每個業務人員而言，若沒有好的訓練，就經不起市場的挑戰。 訓練是一種結構嚴謹的程序，人們藉此一程序，為某個特定目標而學習知識與技巧。 訓練是促使一個人能正確地、有效地、盡責地執行工作，而後使個人的工作品質不斷的提昇，其中更包括了幫助一個人成功而做的一切事情。,為什麼業務人員對訓練的需求如此強烈呢？,不斷的訓練可以提升自我技能 滿足客戶需求的不斷的改變 訓練讓工作每天充滿活力,應該安排哪些訓練課程？,與工作有關的專業訓練課程 補強工作技能的訓練課程 增強信心的訓練課程,訓練需求的確定,工作紀錄的分析 觀察 業務員自我分析 角色扮演 問卷調查 面談,訓練課程的設計與研發,PESOS輔導原理 P Prepare 準備計畫怎麼做 E Explain 說明清楚告訴他 S Show 示範做給他看 O Observe 觀察看他如何做 S Supervise 監督教他如何做,一、準備計畫怎麼做,使業務人員放鬆心情 說明訓練的目標 引發業務員的興趣 確認業務員對工作的認知程度,二、說明清楚告訴他,將學習的內容為何清楚明確的陳述。 按步就班，一次說明一個步驟。 強調重點。 不要一次傳授太多的東西，以免業務員無法吸收。 使用簡單的語言，讓對方很容易瞭解意思。 取得回饋請業務員向你陳述你所講的話，以確定其是否以進入學習階段。,三、示範做給他看,親自示範 示範自己工作上最佳的方法，方法太多只會混淆。 做一流的示範，讓業務員以此工作標準去追求。 重複示範。,四、觀察看他怎麼做,讓業務員執行工作，試著讓他們從錯誤中學習。 再次執行工作時，請業務員說明工作要點。 確定業務員已經充分了解。 提供適的讚美與儘快的錯誤糾正。公開的讚美是鼓舞士氣的一種方法，而糾正則趁業務員對錯誤記憶猶新時採私下進行。,五、監督教他如何做,培養業務員獨立自主的能力 鼓勵業務員發問 持續不斷的監督,引進外訓課程 列出訓練課題,思考,我們所安排的訓練是真正的訓練還是教育而已。 訊練的目的在於行為的改變，營業單位是否能落實訓練後的追蹤與輔導呢？ 營業單位的同仁對於訓練的態度是樂於接受？抑或勉強而來？這其中的理由何在？,作業,列出會報上可安排的訓練課程 評估與調查營業單位同仁的真正訓練需求(透過面談或問卷調查等)。 如何讓自己落實PESOS的訓練方法呢？,職級訓練課程取自國華人壽訓練手冊,題材的蒐集與運用,工業社會的動力是金錢，但在資訊社會卻是知識，人們將會看到一個擁有資訊且不為無知所挾的新階級的出現，他們的能力不是金錢，不是土地，而是來自知識。蓋布瑞斯 巧婦難為無米之炊，強調的是材料。 無遠弗屆的網路資訊提供迅速與多元化的資料，跨越時空的籓離；報章雜誌的魅力讓人掌握新聞的脈動、新的觀念、新的消息；演講訓練資訊讓我們輕鬆汲取他人的智慧、化為行動準則；流行情報的資訊讓工作與生活均衡發展；名人語錄則讓內涵更有吸引力。,無遠弗屆的網路資訊,迅速、方便、多元化，網路可運用的資訊比你想像的還要多。,如何上網找資料,克服上網的恐懼症 利用蒐尋引擎找尋資料 蘊藏豐富資源的電子郵件 最新統計數據的搜索 生活資訊家,網住一片情電子郵件資訊分享,激勵小品如何成功？取自卡內基精選 趣聞怪怪的出處：JERRY WU Marketing & Planning Engineer Planning Dept./MKTIML(TWN) 生活小品來自國外的資料，再次說明了網路無國界,私房收藏,哈佛企管顧問管理公司(哈佛企管全球資訊網) 網址： 笑話急轉彎 網址：.tw,從報章雜誌汲取,報紙的魅力與運用 報紙的運用 每天養成讀報的習慣(至少兩份不同類型的報紙) 剪報與展示資料的製作 非新聞報導的資料運用 雜誌資料的汲取：天下、突破、遠見、卓越 掌握理性與事實 書籍的涉獵 約翰布萊特：站在書架前覺得很悲哀。因為人生是如此的短暫，而自己眼前卻有如此豐富的美食，吃也吃不完啊！,私房收藏,報紙類從經濟日報中，我們可以得到哪些資訊？,雜誌的剖析 天下雜誌 管理雜誌 突破雜誌 保險行銷,演講、訓練