福布外贸论坛学习总结.doc

1. 作为我们没有钱做平台的SOHO，开发一个客人真的很不容易很不容易，这个客人还来过中国，我还接待过她，包括开发样品，我投入的真的很多，除了金钱，时间上也投入了近8个月了，如此的失去，真的很不甘心我也知道很不容易，所以我不建议大家在没有做好充分准备的情况下就soho。小打小闹成不了气候的，投入的精力和收入远远不成正比。很多时候几个月的心血，只是赚了两三千块钱，也太没意思了。 很多事情看上去容易，但真正做起来才知道无比艰难。其实大多数soho朋友赚不了什么钱的，无非就是比工资多一点点而已，承受的压力还无比巨大，真正赚大钱的soho只是极少数。毕竟在公司里打工，至少每个月还能有份固定收入，订单出了问题还有公司扛着。但soho每天都会担心订单会不会出问题，担心新客人的开发，担心老客人会不会跑掉等等。 所以要soho前，至少要有个2-3个相对稳定点的客人吧？否则靠开发散单，什么时候才是个头哦。至于钱嘛，多少我不好说。但是我个人觉得，除掉注册离岸公司的成本，保证自己一到两年的生活费，至少还需要10万左右的流动资金吧？ 也就是说，soho之前要准备2-3个稳定客人，15万-20万人民币，还有稳定的工厂源，这样才会相对安全很多，起步也会容易点。2. 呵呵，我觉得，看你怎样去理解做生意里的“说谎”和“骗子”了。 因为做生意里面经常会碰到某种商业机密，为了不得不保密的情况下，把情况极度夸大，我个人觉得，这不算说谎，只能说是一种谈判技巧和自我保护。打个比方，客人明明曾经的采购价是6块钱，他还是会说，我3块钱就能买到这个东西，其实真正的目的只是为了谈判中占据主动，来压你的价格。 就像贸易公司下单给工厂，工厂的老板永远都会抱怨，你的订单我一直是亏着做的。我听了一般也就笑笑，我就把它当作一种夸张，下次有必要的时候我还会接着砍价。对于工厂老板来说，他的立场自然是要保护自己，所以他永远不会“诚实”地告诉你，他赚了你多少个点。 哈哈。3.楼主，关于这个展会上带的相机，是用来和客户拍照留念的吗？一般客户会乐意吧？我晕，相机不是拍照用的，是拍样品用的。客人选了哪些产品，你肯定要拍下来，同时在本子上记下要求，回来才可以报价啊。 有些客人自己带着样品，不可能留给你的，那你就更需要拍下图片了。 还有些客人带着他自己的样本，你也需要拍下上面客人问你询价的东西！4.楼主你好，有一个问题，你在邮件中写有个美国客户下个大订单，看看是否适合欧洲市场。会否存在这样一个问题，就是美国人喜欢的，欧洲人相反会不喜欢？毕竟欧洲人跟美国人不一样，而一定程度上，欧洲人是不太欣赏美国的文化，欧洲人会自认比美国更高一层，尽管美国经济世界第一。所以如果这样写的话，我觉得有点比较冒险，如果改成是欧洲其中一个国家曾经采购过，对针对欧洲客户或者比较好。而如果是针对拉美或亚非市场的话，说美国曾经采购过，可能会好一些。我只是打个比方而已，没有必要连这个都照抄我的吧？ 很多东西其实是相通的，比如太阳能灯，美国和欧洲的审美观相同。但很多东西不一样，工作灯，欧洲人喜欢细腻的，美国人喜欢大气的，审美观就不同了。总之要根据产品和实际情况来判断。 欧洲人通常傲慢，订单又小，我不太喜欢。我经常会提到某某产品在美国卖得不错，是希望激起那些欧洲佬的好胜心和好奇心而已。再加上我很了解美国市场，同样了解德、法、荷兰、以及北欧几国的市场，所以用这些国家来做例子，绝对会让客人感觉我很专业，而不是在胡吹。5.Hi C,Glad to get your contact info from your colleague B!This is A from *Co., Ltd. in China. Were a manufacturer for *,*, *, etc for 10 years. Your products can be provided by us with good quality and competitive price.Sincerely hope to find a way to cooperate with you! Please contact me if any questions.Thank you!Best regards,A6.如果第一次报价以后就沉默，而且不论我怎么催都接着沉默的，我会把他归类为D类客人，平时不会联系他，但是一旦有什么新产品，还是会给他发一份报价单。7.你们当时和沃尔玛供货时，没有签订保密协议？保密协议这东西不用担心，它一般只是规定不能泄露沃尔玛的设计而已，如果我仓库里堆着的外箱都是沃尔玛的，远远拍一张图片没关系的，只是看到唛头就知道是出给沃尔玛的货，并不会给真正的产品图片和设计图。8.我不会问客人究竟要怎么做，而是我给出几套方案，让客人去选择，或者给出他的意见。根据规矩，一旦收了样品费，是不应该再收运费的，除非你事先告知客人，客人同意的情况下。9.如果客户需要出口许可证，可是又提供不了，那要怎么跟客户说啊，谢谢了先要弄明白为什么提供不了？原因在哪里？缺少哪些东西？要怎么样才可以做出来？如果你们提供不了，你们同行能提供么？把所有事情搞明白了，再给客人说，然后就给出一揽子方案。10.毕竟你经验还不够，除非运气特别好之外，一开始很难就找到薪水不错的工作。不过你既然会德语，为什么不往这方面发展呢？如果去一个需要德语业务员的公司，或者是德国人在杭州开的buying office，应该比你现在要好很多。 其实外贸业务的前景并不乐观，因为赚的本身就是一点微薄的差价，而且你的工资福利奖金就是老板的利润，所以肯定是高不到哪里去的，你现在转正后2000，等几年以后你会发现底薪还是没有什么增长，最多比现在多个几百块而已。如果碰到厚道一点的老板，年底肯把提成算给你，那就谢天谢地了。如果老板坏一点，到时扣这个扣那个，就差让你倒贴钱给他了，你一年就又等于白辛苦了。 所以现在外贸业务真的不好做。如果有更好的选择的话，那真的值得考虑哦。 用skype打国际长途，只要选择下拉列表框里面，找到哥伦比亚的区号，直接拨后面的电话就可以打通了。11.我个人认为，一个出色的业务员至少具备下面这几个要点：1）做事仔细，事无遗漏，能把问题考虑得很周到2）效率3）充分的耐心。比如一个客人一年内断断续续问你询了50款产品，但每款报过去都是没消息。等他问你询51款的时候，你还能像以往那样，第一时间做好准确的报价单并给于专业的回复。4）诚信。5）肯担当。6）有责任心。7）缺少功利心。比如某个产品你没法做，但是你愿意给客人介绍国内别的供应商。12. 没错，我问工厂或贸易公司询价，不管是电话里报价还是邮件里报价，我第一句话肯定是“太贵了！” 然后我再慢慢去调查行情，比较品质之类的，但是这句话一定要讲，可以算是自己的一个谈判习惯吧。呵呵。13.呵呵，我也是09毕业在贸易公司做的，其实我个人觉得刚毕业应该在工厂先待几年，把产品搞透，因为做外贸不熟悉产品简直是致命的，但是贸易公司也有贸易公司的好处，给你个建议啊，以后你接到询盘，不要推给经理，自己去找工厂，可以让经理推荐或者自己百度一下，多询几家，慢慢就会熟悉起来，不要怕产品杂，这样你会对很多产品都有了解，而且也不一定非得为拿下订单，这样下次再有这个产品询盘的时候你就会发现你专业了好多，我也一度为这个产品问题烦恼过，不过现在我觉得自己询工厂真的是一个非常非常好的学习过程，有些工厂的人是特别nice的，跟楼主一样一样的，会教你好多好多东西，当然也有一部分人态度比较恶劣，还是自己多多努力，多多加油14.为什么这个世界上就这么多目光短浅的老板呢，捡了芝麻，丢了西瓜。给买手佣金又怎么了，反正羊毛出在羊身上，你出了货收到钱再给，又不会有什么损失。只有共同的利益，生意才能长久，钱赚不完的，钱也是要大家赚的，老想一个人独吞，别人为什么要下订单给你？15.一般情况下，excel应该够用了哦！毕竟你只是一个业务员，而不是那些大贸易公司，潜在客户终究有限，数据库暂时还用不着的。 可以考虑把潜在客户分级，比如ABCD等等，A类客人就是最最有希望的客人，也就是确认过样品和价格，但是就差临门一脚下单的那种；B类客人就是联系好久，来来回回几个项目上沟通了好几个月，但是还没订单的那种；C类客人是断断续续会冒出来询个价，报了以后就没声音的那种；D类客人就是报了价可能回个一两次，然后就失踪的那种。 然后就根据实际情况，哪些客人需要重点跟进，哪些需要隔一段时间跟一下，哪些是希望不大，但是有新产品了也会推推看。 我以前还在每个客人的后面加上备注，包括客人的喜好，他的谈判方式，他最关注的问题等等，以后报价和联系就更加有针对性。16.现在这个客户丢失一年多了，怎么才能重拾回来呢，以前也发过邮件给他 但是他说我们一些政策什么的不好 需要改 不知道他指的是什么，可能是到货后付款 可能是佣金吧一定要好好跟客人谈谈，比如去当地最好的餐厅请他吃饭，好好听一下客人的建议，表达你们愿意继续合作的诚意。一般吃了你的嘴短，总会给你点建议的。你从他的言语里，应该能判断出具体原因了。如果还不行，那就再暗示一下，比如问一下客人的私人邮箱之类的。一般做暗佣的客人，一听就明白是怎么回事了。 如果还是没撬开他的嘴，那就跟他聊聊别的，比如车、房子、旅行之类的，只要找到共同语言了，那话题一聊开，大家自然关系就亲密点了，然后再接着暗示。 如果还是不行，那就接着想办法 总之一句话，必须知道真正原因，才能对症下药，瞎猜是没用的。17. 富阳没有好医院？那你男朋友是学医的？ 医生这职业不错，但是很辛苦很辛苦的，而且除了少部分医生外，大部分的收入并不会很高的。 很多时候只是一个机会而已，不一定说某个城市一定好或某个城市一定不好。我有朋友在丽水工作，丽水知道吧？经济在浙江算是倒数的，不是倒数第一就是倒数第二，就那么个地方，我一个朋友在那边工作，4年多，现在年薪20万左右，在那个小城市里买了房，开着宝马，明年准备结婚；另一个朋友毕业后就去了上海，他读书时就成绩一流，每年都是一等奖学金，家里也稍微有点钱，正因为自身条件，就去了上海打拼，可现在4年多下来，还是只混了个3000多月薪的收入，在上海也就是个温饱。这两个朋友大学就是同寝室的，你看，4年多以后，差别会是如此巨大。 往往是你的终究是你的，靠争取可以得到，不是你的勉强也没有用，反而弄得自己痛苦。所以一念之间的决定能改变一个人的人生轨迹。就像我当初选了外贸这条路，我想回去，是回不去了，别的行业很难找到适合我的工作的。 像徐志摩说的，得之，我幸，失之，我命。 做人无非如此，看开点就好了。18.没错没错，所以很多事情看开一点，没什么事情是绝对的，以后的路谁知道呢？毕竟两个人在一起，开心就好了，否则钱再多也买不来幸福的。有些人一年赚50万，并不见得开心，有些人一年赚5万，但是很满足。主要就是自己如何去看待工作金钱感情和生活的问题了。 在大城市生活，前几年肯定是会辛苦一点的，因为两个人都在爬坡的阶段，这是难免的。既然选择了他，那就两个人一起扶持着走下去，以后的路会越来越宽的。 很多人可能喜欢攀比，喜欢去羡慕别人，其实大可不必，说不定这时候别人还在羡慕你呢。你选择的是一个将来和你共同生活的人，所以他对你好，这是最主要的，其他都不重要！决定了就不要后悔，不要看着外面的世界，觉得自己可能还有更多更好的选择，其实未必，没得到的东西只是看上去很美，其实不一定好，不一定适合自己。 就像你去延安路买衣服，可能你在路口的一家店里看中一条裙子，价格也在你接受范围里，但是你希望等逛完整条街后，如果没有更好的，那时就回过来买。可惜的是，等你走到头后再回到最初的那家店，却发现那条裙子已经被买走了。19.1）先不要想着赚钱，先花点时间和精力，慢慢把客人做起来，等你有一批稳定的老客人了，赚钱其实不是问题。所以目前的首要任务就是做点散单，先把这些渠道建立起来。不用心急的，做外贸这东西急也急不来，都需要一定的时间和周期。 2）你去过三次展会已经不错了哦。我前两年的时候没有去过一次展会呢，所以当时最大最大的愿望，就是有朝一日我也可以去展会！正因为没有平台，所以我只能逼着自己去研究客人，研究开发信，研究产品，研究邮件写法，所以人很多时候是逼出来的。条件太优越了，反而不是好事情。马云说过，“很多人创业失败，不是因为钱太少，而是因为钱太多。”我这样理解，做业务也一样，当你潜心去研究开发信，全力专注去做这件事，时间长了，你会有收获的！同样，你全力研究B2B，把所有功能都用起来，发挥到极致，花大量的时间精力，同样会有成就的。如果有展会可以去，那最好了！第一次摸索，第二第三次就是大把大把接单的时候了，每次的收获远远超过其他的平台。如果你觉得展会没有收获，那说明你没有专心去研究，没有找对路，没有做对事情。所以我个人觉得，你不是平台不好，而是平台太好（既有1%的提成，又去了三次展会），所以没法专注，没法把事情做好，没法不断改进缺点，提高自己各方面能力。 3）杭州我前面说过了，未必是一个好的选择。而且杭州好几十万大学生呢，又是出了名的低工资地区。薪资水平不如周边的宁波和上海，甚至连绍兴都不一定比得上。看你能不能坚持熬下去了。如果你可以把心态放平，不计较得失，全心全力去投入工作，愿意一年给老板赚几十万，但你只拿1000多块的工资，那我相信成功离你就一步之遥了。20.你有这种竞争意识是好的，但我建议你把这些事情都放在心里，自己默默努力就可以了，别让你同事或经理看出来。真正的高手是不显山露水的，喜怒哀乐不形于色，这才是厉害的。 当你有一天遇到任何问题都能淡然处之，有条理去解决，不会急躁，不会担心，那就修成正果了。21.事情是这样的，我有一个客户，南美的，展会认识的，对我们公司的产品比较感 兴趣，最初请我这边报价，然后我们给他报了价格，后来回头来说要确认订单，决定要下两个高柜，让我重新报价，我给了他一个3个点左右的折扣，也即时将PI发给他了，最终决定说下一个高柜，因为要试质量，但同时也提出来说要5个点的佣金，在我报给他的价格上要我们工厂提供5个点的佣金，因为这个我们工厂本身就是给的价格不高，再给5个点的佣金是不可能，所以我重新回邮件给他的时候告诉他我们的报价不含任何佣金，而且也是我们的最优惠价格，如果他要佣金，我们需要将价格调高5个点才可以，也随邮件将新的价格报给他了，但是他不接受，一定要在原价格里面要，所以我想问一下有没有什么好的建议可以说服这个客户？大家双方都有利润。佣金这个问题一般都是羊毛出在羊身上，如果你一开始留的利润太低，那根本没办法接受给客人5个点佣金，必须把单价提高5%。但如果你一开始保留了多一点利润，也不要一口就答应客人的含佣，他会想，你们的价格是不是利润很高，我要5个点你都能接受。 所以只能跟客人解释，这个价格已经是最好的价格，含佣价需要另外增加5个点。如果客人实在不同意，那就试试退个一步，比如加4个点上去，你们再承担1个点，到时给客人5个点。你谈谈看22.我现在其实蛮苦恼的，想您给些许建议。我今年刚来到这的一所工厂做贸易！来了之后才知道没有阿里的国际网站的，因为当时是碍于同学的面子去的，而我一直想做的就是国际贸易！想让经理开通，但是经理迟迟不肯给答案。经理还是某公司的经理，很忙，所以平时几乎不来的，就来那么3，4次。但是来了就会手把手的教我知识！我想辞职，但是又觉得在这所工厂的确可以学到很多知识，经理也愿意教我比较看重我！不走，他又不给出是否开国际网站，而且来这的时间又这么少。我真的难以取舍！感觉你经理对你还不错啊，我个人觉得，如果不是薪水或者其他地方实在让你无法忍受的话，还是别轻易跳槽。当你换一份新的工作，也许你会发现还不如前面那份呢。所以很多新人朋友一跳槽就会发现落差感，充满种种不满，结果就控制不住一跳再跳。第一份工作其实很重要，最好能安心呆几年，至少也是两年吧。如果低于两年，你跳槽的话，这段工作经历并不能给你的简历带来多少亮点。而且频繁跳槽也的确是用人单位的大忌，觉得这个员工浮躁、不踏实。 至于ali，其实并不是很重要的，很多外贸公司都没有B2B，不是照样在做生意么？别太担心了，先学东西，慢慢来，工作不是短时间就可以迅速提升的，要先有一个积累的过程，厚积才能薄发嘛23.去年年底接触一个陶瓷客人，进口商，免费给客人打样P，客人（包括他的客人）说样品非常好于是今年2月客人来MEETING，说之前的样品P要改一个颜色，同时又给了我三个PROJECTS给我打样这些样品全是客人要参展纽约展的我打样的同时，有邮件跟客人请示：要收样品费，客人也同意了我必须自己先承认，除了那个改颜色的P之外，其它三个PROJECTS的样品品质不太好, 但客人参展的时间已到，只能先寄出去了客人参展一周寄出的同时，我有准备重新打样，花纸有在同时改颜色一周后客人展会结束，有了反馈样品P：他的客人非常喜欢，肯定会下单，但具体数量和下单时间不确定they love P. They didnt commit yetwhen and the quanties they will order but definitely They will do it.样品B： majors customers have loved it, they didnt commit yet but it will be for spring 2011.It will be some correction on some plates but we will take care ofitwhen we will have their commitment on hands.No need for you and us to spend more money on samples they will review anyway收到客人这样的回复，我也就没再重新改样品，一直等客人的COMMENTS一个多月过去了，客人没有任何回复了期间我有发几次邮件问候客人，也没回复；还有推荐过一次新产品，也没回复并且我的样品费还没收回来我是SOHO，客人来MEETING时下的PROJECTS主要是没找到好的配合工厂，所以样品出现那样的状况LZ，烦请您告知，我接下来该怎么跟进呢？特别是那个P，我从去年底就开始做了，并且两次客人都说样品非常好的，确一直都没反应P这款客人喜欢，但是暂时没有进一步消息。B这款样品没打好，客人也没说还要不要。这个时候其实谈判出现僵局了，你发现没有？尽管P他确认了，但是暂时没下文，B也没有进展，那就要你这边去寻找突破口了。 1）其他三个projects有没有可能接着打样？毕竟你上次的样品不太好，如果这次能准备好的，恐怕是一个机会。 2）你有推荐过新产品，也追问过P的进展，都没回复，这个时候估计就是打电话的时候了，可以了解真实情况。邮件他能不回，但电话只要他接了，多少总会透露一点具体情况的，你到时就可以根据真实情况来设计下一步怎么做。 3）根据客人的回复，我感觉语气有点像美国人哦。是不是卖美国？如果是，他的spring 2011，也就意味着采购时间应该在明年的3-4月份。你还需要漫长的等待。24.LZ，还是这个客人去年底开发样品P时，寄样是到付的，今年3月初，却被UPS告知，客人的样品费拒付了，账单转到给了我我立刻告知了客人，客人说的很好Please be reassured we will do whatever is to be done to assume our responsabilities.可是到了5月初，UPS却冻结了我的账号，理由是P样品的运费，客人还是没处理于是我又找了客人，这次客人好好查了查说问题出在我写错了账号，不是他的责任Hello Suelle,I got the reason why you have been billed instead of us!YOU HAVE WRITTEN THE WRONG RECEIVERS ACCOUNT NUMBER! (look at the shipping document)I have sent the email below to UPS after having talked to them, and hopefully they reverse these charges to my (good) account number.I am sorry you had these problems with UPS, but keep in mind it was not my fault but the persons who filled the shipping documents.All should be OK now with your UPS activity.客人给我这个邮件时连标题都没有，明显很生气了我记得之前寄出样品前我有跟客人确认他的地址，账号等等的，这些都是他确认了的。我回头去找之前的邮件，果真如此！我要不要跟客人解释一下呢？怎么样解释既让客人有台阶下，又让客人对我的印象不要那么坏呢？如果不解释，会不会让客人认为我做事太差了？加之之前的样品，我们没做到最好，又有这个样品费，客人说是我写错了账号才导致这么多麻烦的我后续该如何跟进呢这段时间我跟进这个样品费时，客人还跳出来回复我一下，可是那些样品，根本一点进展都不告诉我了LZ，还有回暖的可能吗？如果说其它的样品做的不够完美的话，那个样品P，客人还是很满意的，可是这前前后后的事情，让客人也不想理我了我一般不会去解释，一旦问题发生并解决了，我会简单回封邮件：Sorry for my mistake. Thank you very much for your kind help! 这样就可以了，以后客人即使发现是他的错误，他反而心里会觉得你这人不错。这不是法庭辩论，就算你辩赢了又如何呢？还不如让客人心里好过点，首先承认自己的错误，就可以了。这一点要学学日本人，只要客人有任何抱怨或者投诉，第一时间就是先道歉，承认这是我的错，给您添麻烦了！然后再慢慢调查原因，了解实际情况。千万不要让客人脸上挂不住。 我一般问了客人到付帐号后，还是会在寄样品的时候把UPS底单扫描出来，然后发给客人：Samples were picked by UPS courier, with the tracking number *.Please kindly check the scaned copy, and confirm your ACCOUNT is correct. 一般这样一写，客人通常会注意一下，如果帐号错了，他就会告诉你了，而且这样不会让他难堪。我以前就有客人帐号给错了，一收到我的邮件就马上回复了，说他打错了一个字母，我连忙对他表示万分感谢，然后打电话给UPS改一下就ok了。所以你一开始就要把工作做完美了，既要达到目的，同时反复确认没有错误，而且还不能让客人感到烦，也不能让他脸上挂不住。 嘿嘿，这其中的度和方式就要你自己把握了25.我觉得 mandy 说的对！有人带 能学到东西 就好好做，不是每个人都能有这个机会的。至于想要单飞，可以等到羽翼丰满了，相时而动！我觉得很多朋友们都太急了，我收到很多邮件，都是工作连试用期都没过，就想着以后怎么soho，问我很多关于离岸公司以及收款的问题。我觉得，究竟是我太过保守，还是很多朋友们太激进了？毕竟能力的锻炼是一个很长久的过程，而且第一桶金的积累同样很难。当然，有些人家里有钱，可以随便玩玩，但是如果你每一块钱都是自己没日没夜辛苦赚来的，我想绝对不会工作几个月甚至一两年就贸然去soho，这是很不理智的。不仅是因为能力，同样客人资源、工厂资源等等人脉圈子都远远没有建立起来哦。26.最近碰到几个都是土耳其的客户,但我们建材出口到他们国家都是要有配额的我们公司没有,到别的公司买,费用挺高的.或者通过出口到第三中转国.诶,真的挺麻烦的。土耳其客人做过的，但我没有做建材之类的东西，所以不存在配额这些东西了。大体感觉还好的，只是客人比较懒，付款方式恶心一点，其他都没什么问题。我当时给土耳其客人做的是90天信用证和120信用证两种。27.楼主您好：从一开始就关注您的帖子，看了之后心理很是佩服和羡慕，一直在忙一个波兰客户的单子，货物都发出去了之后产地证也做好了，但客户要求把金额改小些，可是商会的章很难弄的啊，如果不盖又怕客户不好清关，请楼主根据您的经验帮我分析一下不盖商会的章可以嘛，（虽然是作假）。第二个问题是： 客户要求保险，这个么有问题，可是老板不想承担费用，我也跟客户说了费用我们不能承担，但是到最后我才发现其实保险费也不多的啊，我也疏忽了从来没有保险过，但是跟客户也发了邮件了，我现在郁闷的要死了，客户肯定要鄙视死我了，害怕因为这个以后不会给我下单子了。货值有10W美金，您给我想个办法挽回一下可以么？谢谢您了！商会的章不难弄，只是手续繁琐一点，很多时候还要去申请那个什么商会的会员之类的，但是不难的。 至于保险费，据我了解，应该在0.5%-1%左右吧？客人都给你10w美元订单了，你连这个都那么计较，换作我是客人，也会觉得你这个供应商很麻烦。我下了订单给你，你就应该帮我搞定各种各样的问题，这才是供应商应该做的哦。28.楼主大哥，请问您在经历的外贸岁月里，有没有做错过非常严重糟糕的事？小错误很