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文档简介
现代企业的市场营销理念,生产观念,产品观念,推销观念,市场营销观念,社会市场营销观念,生产观念,出 发 点:,企业生产 (以生产为中心 ),主要表现 :,我生产什么,就卖什么。,产生环境 :,物资短缺,市场产品供不应求 。,(以产定销),(卖方市场),生产观念,基本观点 :,消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效率,扩大生产,降低成本以扩展市场。,产品观念,出 发 点:,产品品质 (以产品为中心 ),主要表现 :,只看到自己的产品质量好,看不到市场需求在变化 。,产生环境 :,市场产品供不应求 。,(以品定销),(卖方市场),产品观念,基本观点 :,消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高值产品,并不断加以改进。,推销观念,出 发 点:,广告术与推销术 (以产品为中心 ),主要表现 :,我卖什么,顾客就买什么 。,产生环境 :,卖方市场向买方市场过渡阶段,(以术定销),(市场趋于平衡),推销观念,基本观点 :,消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理,如果听其自然的话,消费者一般不会足量购买某一企业的产品,因此,企业必须积极推销和大力促销,以刺激消费者大量购买本企业产品 。,市场营销观念,出 发 点:,满足顾客需求 (以客户为中心 ),主要表现 :,顾客需要什么,就生产什么。,产生环境 :,市场产品供过于求。,(以销定产),(买方市场),市场营销观念,基本观点 :,实现企业各项目标的关键,在于正确确定目标市场的需要和欲望,并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务,进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望 。,推销与市场营销的区别,推 销 :,注重卖方需要 。,市场营销 :,注重买方需要 。,工厂、产品导向、推销、赢利 。,市场、顾客导向、市场营销、利润 。,社会市场营销观念,基本观点 :,企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务 。,社会市场营销观念,统筹兼顾三方面的利益,即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。,我国企业营销理念现状,以推销观念为主多种观念并存。,什么是营销呢?,发现或培养社会需求,以自己的产品和服务满足社会需求,并获取应有的利润。,顾客购买的总价值,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,顾客购买的总成本,货币成本,精力成本,时间成本,营销分公司的优点,复制网络拓展营销,问题分散规避风险,信息及时资源共享,回款迅速利于控制,易于对比考核有据,营销分公司的控制,预算的控制,人事的控制,财物的控制,客户资源的控制,行政的控制,营销预算的制订,销售目标预测,编制营销费用预算表,编制销售预算表,拟订营销计划,营销预算的制订,编制销售预算表:,产品别销售预算表,地区别销售预算表,客户别销售预算表,(分月按数量、单价、金额列表),营销预算的制订,产品推广计划,拟订营销计划:,市场开发计划,业务员管理计划,回款计划,(按月分解制表),营销预算的制订,产品推广计划,拟订营销计划:,市场开发计划,业务员管理计划,回款计划,(按月分解制表),营销预算过程控制,营销预算日进度控制表,营销预算每周评估会,营销预算月度检查会,营销预算季度评估调整会,财务控制的原则,帐务统一的原则,定期审核的原则,帐钱物结合的原则,总分客结合的原则,行政控制的重点,目标达成情况,政令执行情况,队伍稳定情况,重大事件情况,潜在危机情况,行政控制的基础,组织分工明确,规章制度健全,工作程序实用,工作表单简捷,人事控制的原则,归口派出原则,定期调动原则,互为组员互为领导原则,行政职能分别述职原则,销售人员的素质要求,1.诚实可靠、认真负责,业务人员要有一张诚实的脸,永远不超过客人,客人的事再小,也是大事。,销售人员的素质要求,2.敬业精神、积极心态,吃得苦中苦,一分耕耘,一分收获。,天上不会掉馅饼,世界上最富挑战性、也最具成就感的工作就是销售。,销售人员的素质要求,3.身体强健,4.产品知识丰富,5.说服能力强,6.洞察与应变能力强,7.锲而不舍的精神,客户资源的控制,客户基本信息收集记录,洽谈实质内容记录,成交业务往来记录,业务往来费用记录,下次访谈准备记录,客户资源的控制,
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