橄榄油—推销技巧.ppt

橄榄油推销技巧,何谓推销？,不仅仅是去向顾客推销自己与产品,你是要去帮助顾客明确其需求,帮助顾客建立充实需求的程序,让顾客相信我们的产品可以满足其需求,好的形象（公司、个人）、产品,橄榄油专业知识、沟通技巧,沟通推销技巧、支持等,橄榄油专业知识、沟通技巧,推销员：好的产品，建立满足需求的过程；高尚的良心事业。,橄榄油能满足顾客的需求,健康需求,三高、心血管、糖尿病、护理肠胃、好的食材配合好的油等 （改善作用、但不能讲治疗作用）,时尚需求,从猪油、菜油、豆油、精制油、调合油到橄榄油的发展趋势,情感需求,家人、老人、孩子的贴心、健康关怀； 忙碌的工作与生活，通过橄榄油传递亲情与爱心,自我实现 的需求,通过对高品质生活的追求，满足生活的享受,如何达到满足客户需求，达成交易,满足需求 达成交易,橄榄油专业知识 解答客户对橄榄油认知,沟通、推销技巧 达成满足需求的过程,推广手段： 促进购买达成,决定业绩的三方面 态度 知识 技巧,如何达到满足客户需求产品知识,源于希腊,最高品质的橄榄油产区 口感相对柔和、苦辣味不重,品质高、购物者懂行情 适合国人口味,F(特点),A (功能),B (利益),单不饱和脂肪酸 含量超过70%,软化心血管,改善三高、动脉硬化 大量使用而不必担心,冷榨工艺,富含维生素ABCEK. 角鲨烯等营养物质,唯一天然状态下被食用的木本 植物油，相当与果汁，营养丰富,国家检验检疫局 CIQ标识,原装进口标识,品质保障，消费者权益保护,更多产品知识，参见公司资料之Q&A,卖场导购技巧好的开端成功一半,好的开场白：吸引顾客注意，给予顾客关怀的感觉、和谐的氛围 当顾客路过粮油区、橄榄油陈列区时，如何发问不让顾客方案，引发他的兴趣？,XX好！您家里有用橄榄油吗？,XX，常吃橄榄油，对健康有帮助，对老人、孩子特别好，您家里在用吗？,XX好！您有兴趣了解一下橄榄油吗？,从 发问 提及 开始,从自我 介绍 开始,XX好！我是阿格利司橄榄油公司的（不太建议先从自己入手）,XX好！今天我们橄榄油在搞促销，过来看一看呀，叫卖,借助环境因素,阿姨，这个小朋友好可爱，平常有在吃橄榄油哇？,阿姨，您又来买油了，今天可以试试橄榄油，比吃调合油贵不了多少的,讨论：平常您是怎么开始展开工作，吸引顾客注意的?,卖场导购技巧过程中：激发顾客的需求(FAB),橄榄油中单不饱和脂肪酸含量超过70%，俗称血管清道夫，对心血管有改善、预防作用,橄榄油相当于果汁，含有丰富的维生素ABCDEK，还有角鲨烯，对皮肤有修护作用,橄榄油含有-胡萝卜素，耐高温抗氧化，油温可以烧到210，平常食用油只有180度， 因此可以加温到更高，菜熟的快，因此使用量只要1/2-1/3，价格就不显得贵；,地中海一带心血管方面的疾病非常少，就是因为橄榄油中单不饱和脂肪酸含量超过70% 胆固醇为0，俗称血管清道夫、液体黄金、生活中还一直倡导 “地中海式生活方式”，就 是 这个道理,XX,您想想，您平常上班这么辛苦，卖点橄榄油送给父母，代表一点心意，又健康又时尚 多好的选择啊,XX，您平常抽包烟、喝顿酒、买个XX就要花好多钱，今天买点橄榄油，可以健康全家人,您菜买的好，但是油如果不健康，还是不太好的，买点橄榄油对健康更有帮助了,卖场导购技巧过程中：帮助实现需求,我们的油是希腊进口的，希腊是世界上有品质最好的产地，世界公认的,成为橄榄油专家：橄榄油是这样辨别的、纯油的特点、特级初榨的特点,希腊有口感柔和，苦辣味相对于别的产地的油较为柔和，适合国人的口味，对菜品味道 影响较小,我们的油是原装进口的，贴有国家检验检疫局的CIQ标识，这个是1瓶对1个的，保障 消费者权益的,今天购买，我们有什么力度的促销，您看看，折算下来1L只要XX钱，加上橄榄油的使用 量只要普通油的1/21/3，所以实际支出的成本差不多了，这是高贵不贵,这个是我们公司的检验证书，没有重金属与农药残留，您放心使用了,绝对不要攻击竞品，尽量展示我品的特色，尊重别人才能获得对方的尊重,沟通基础知识in KA,乐于倾听,善于发问,真诚、热情发言,打招呼、介绍产品、介绍促销,了解客户需求，特别是抱怨背后隐藏的 真实东西,沟通气氛更加良好,面对面沟通时70%的信息反馈来源肢体语言：眼神、手势 身体部位的扭动、方向。重要的一点要有真诚、宽容、耐心 的心态与顾客进行沟通,沟通基础知识如何发问,当引发对方注意、或者沟通出现短暂阻碍时，良好的发问技巧可以提供帮助,封闭式：是或不是。您家里在使用橄榄油吗？您吃过橄榄油吗?,开放式：您觉得橄榄油怎么样？在这个问题上，您觉得什么比较好？,接触初期，封闭式的问话较容易让人接受，渐渐熟悉可以采用开放式,S：阿姨，又来买油了？ C、是的 S、拿屋里厢橄榄油有用哇？ C、用个 S、哪能啊 C、 S、阿姨，侬交关了解，阿拉不多 讲了，今早阿拉有促销,S：阿姨，您看这只油好哇？ C、啥米事啊？ S、阿格利司希腊橄榄油？ C、没用过 S、耽误一分钟，我来介绍一下； S、单不饱和脂肪酸含量. 希腊产地. 全国销量领先原装进口,当出现僵局时，不卑不亢处理，适当采用提示性问答或反问，可以知道对方真实想法,您觉得买哪一款油，比较合适你？,阿姨，您有什么好的注意？,C、你这个油好是好，但是阿拉买不起。白送我一瓶好哇? S、XX，您真是太谦虚了，看您的穿着气派，就不是普通人，怎么会买不起? 您随便不抽两根烟，就可以买了。今天购买可以.,C、你说的天花乱坠也没有用，今天就是不买！ S、XX，我办理算笔帐，您家里油反正要买的。今天有什么什么的促销，算 下来只要XX价格。您觉得呢？机会难得啊,C、你们这帮人就是讨厌，象苍蝇一样的，嗡嗡嗡嗡地。 S、给您造成困扰，很抱歉，我这还不是为了生活。再说了今天我向您介绍的 是一款健康用油的顶级产品，您今天买了不就可以您自己、家人使用。或 者亲戚朋友来了，用橄榄油招待，多有面子啊，您就不再考虑一下？,沟通基础知识听与说,沉默是金、口才是银；金银都很宝贵，会说不如会听,交谈时、特别倾听时正视对方眼睛鼻子三角区，给对方尊重的感觉,语速、语调、停顿。让顾客听得懂，思考的空间。,如果你不是演说家，真诚的态度比任何手势更重要,积累产品专业知识、了解市场，专家与顾问的角色，容易获得顾客的信任,顾客说的永远是对的，yesbut,学会