导购的销售技巧(初级导购).ppt

导购的销售技巧,1、FABE法则： 特征-作用-利益-证明四个步骤 特征（Feature）-外观、功能、质量、价格等； 作用（Advantage）-起到作用 利益（Benefit）-给客户带来好处 证明（Evidence）-例证、演示； 2、ABCD介绍法： A(Authority：权威性)：即利用权威机构对企业和产品的评价； B(Better：更好的)：即展示更好的质量； C(Convenience：便利性)：即使消费者认识到购买、使用和服务的便利性； D(Difference：差异性)：即强调自身的特色优势。,一、销售方法,3、采用身体语言法 （1）、10%讲了什么。“说什么不重要，与谁说重要” （2）、20%怎么讲的，讲的方式，语气，逻辑 （3）、70%身体语言，动作，实验，工具,二、专业销售的五个步骤 1、初步接触 A、接待客户的过程 （1）、介绍产品、卖点、优势； （2）、说明对客户的利益，征询客户的意见； （3）、让客户提问，达到沟通，让客户跟着自己思路走； B、迎接顾客的方法 （1）目光迎接法：即用友善的目光迎接顾客的到来。 （2）微笑迎接法：即用真诚的微笑表达对顾客来临的欢迎。 （3）问候迎接法：即用亲切的问候与顾客建立直接的联系。 （4）趋近迎接法：即用缩短与顾客的空间距离迎候顾客。 （5）介绍迎接法：即用介绍有关情况的方式表示对顾客的迎接。 （6）商品迎接法：即用商品的演示迎接顾客的购买。 （7）致歉迎接法：即用致歉的方法表示对顾客的欢迎。,2、了解客户的需求，是成功销售的先决条件： （1）、了解客户需求的方法，询问、聆听、鼓励、确认； （2）、根据客户需求，推荐产品； （3）、引导客户走专业化的销售：顾问-引导-推荐-对比。 3、解决客户的问题： A解决客户异议的原则 （1）、敢于回答客户的疑问； （2）、准确、无误、专业回答疑问； （3）、不看现象，抓实质、找原因。,B解决客户异议的方法 （1）、反驳处理法：以充足的理由和确凿的证据直接否定顾客的异议。 （2）、 但是处理法：首先承认顾客异议有道理的一面，然后从另一个方面否定。 （3）、利用处理法：把顾客的异议变成劝说顾客购买的理由。 （4）、补偿处理法：利用顾客异议以外的其他有利因素抵消顾客的异议。 （5）、询问处理法：对顾客的异议进行具体询问，让顾客自己化解异议。 （6）、转移处理法：利用时间和场所的变换处理顾客的异议。 （7）、缓和处理法：在销售现场以适当的让步及时化解顾客的异议。 （8）、预防处理法：在顾客提出异议前首先化解可能提出的异议。,4、提供解决方案： （1）、计算法帮客户理财； （2）、平衡法； （3）、请求法； （4）、承诺法； （5）、优惠法； （6）、附加法； 5、达成交易： A达成交易的要求 （1）、及时准确提出签单，讨论细节， （2）、充满信心，大胆提出， （3）、结束时不要说的太多，要感谢客户选择是正确的。,B促成交易的方法 （1）、主动请求法：用简单明确的语言，向顾客直接了当提出购买建议； （2）、自然期待法：用积极的态度，自然而然地引导顾客提出成交； （3）、配角赞同法：把顾客当成主角，自己以配角的身份促成交易的实现； （4）、假定成交法：以成交的有关事宜进行暗示，让顾客感觉自己已经决定购买； （5）、肯定成交法：以肯定的语言坚定顾客的购买信心，从而促成交易的实现； （6）、缩小选择法：引导顾客在一个有效的范围内进行购买决策； （7）、从众成交法：利用大多数人的购买行为来促成交易； （8）、相关群体法：利用对顾客购买有重要影响的群体促进交易； （9）、最后机会法：向顾客提示将要失去的有利机会而促成交易的实现； （10）、优惠成交法：通过向顾客提供优惠条件而促成顾客提出购买； （11）、保证成交法：通过向顾客提供售前保证而促成商品交易实现。,三、业务作业技巧 一切以客户为中心， 了解客户之需求，保持客户利益 引导客户发现产品的优势 倾听客户意见 突破价格思想，创造附加价值 强调产品将带给顾客何种利益 客户面临选择时，应与他一起决定 尽量用选择发问，少用是非题 介绍产品永远从高价位开始 保持耐心，不轻易放弃任何客户 培养良好态度，不以貌取人 重视数字，用计算器销售，用数据比较方式 签单时，准确