商务谈判复习题.doc

2010 12月商务谈判复习题一、单项选择1、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（ ）A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判2、谈判人员应具备（ ）A.横向型知识结构 B.纵向型知识结构C.T型知识结构 D.H型知识结构3、商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ）A.20-45岁 B.30-60岁C.35-55岁 D.40-60岁4、负责对交易标的物品质谈判的是（ ）A.谈判小组的领导人 B.技术主谈人C.法律人员 D.翻译5、在谈判各方态度明确的情况下，最好的信息传递方式是（ ）A.暗示 B.明示 C.意会 D.请第三方代为传递6、对付强硬的谈判者，一般采取的策略为（ ）A.以弱制强 B.以强制强C.合作 D.折衷7、制定国际商务谈判策略最关键的步骤是（ ）A.了解影响谈判因素 B.寻找关键问题C.确定具体目标 D.形成假设性方法8、迫使对方让步的策略是（ ）A.利用竞争 B.权力限制C.以攻对攻 D.示弱以求帮助9、贵方如果违约必须承担责任，对不对？此提问属于（ ）A.探索式发问 B.借助式发问C.证明式发问 D.诱发式发问10、谈判中讨价还价集中体现在（ ）A.问 B.答 C.叙 D.辩 11、从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（ ）A.价格 B.质量标准C.违约责任 D.履约地点12、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是（ ）A.实物交易 B.期货和期权交易C.外汇交易 D.商品交易13、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ ）A.接见 B.拜会 C.会见 D.拜访14、日本人交谈时，一般看着对方的（ ）A.眼睛 B.脸 C.手 D.脖子15、德国商人在谈判时的座右铭是（ ）A.研究研究 B.考虑考虑C.马上解决 D.无可奉告16、修改对方发盘条件的行为是（ ）A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.签约17、.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（ ）A.损害的程度 B.责任的归属 C.赔偿范围 D.赔偿的金额18、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和（ ）A.交货 B.法律 C.信用保证 D.技术服务19、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（ ）A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 20、按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和（ ）A.合作型模式 B.温和型模式 C.中立型模式 D.对立型模式21、市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和（ ）A.部分垄断 B.垄断竞争 C.部分竞争 D.行业垄断22、谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（ ）A.进取型谈判心理 B.权力型谈判心理C.关系型谈判心理 D.自我型谈判心理23、在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（ ）A.西欧式谈判 B.日本式谈判 C.中国式谈判 D.东欧式谈判24、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为（ ）A.坚定的让步方式 B.等额让步方式C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式25、谈判人员注意力最差的阶段是（ ）A.开局 B.实质性谈判 C.结束 D.准备26、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（ ）A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局27、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）A.贿赂 B.求助 C.润滑策略 D.为了理解28、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于（ ）A.转移风险 B.自留风险C.完全回避风险 D.风险损失控制29、法国人的谈判风格一般表现为（ ）A.人情味浓 B.偏爱纵向式谈判C.对商品质量要求不严 D.时间观念强30、递盘的发出者是（ ）A.卖方 B.买方 C.竞争对手 D.客户31、谈判成为必要是由于交易中存在（ ）A合作 B辩论C攻击 D冲突32、相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（ ）A让步型谈判 B软式谈判C立场型谈判 D原则型谈判 33、从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（ ）A询盘 B发盘C还盘 D接受34、根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（ ）A4人左右 B8人左右C12人左右 D16人左右35、谈判小组中商务人员主要负责组织（ ）A技术条款谈判 B价格条款谈判C法律条款谈判 D金融条款谈判36、谈判目标是谈判者行动的（ ）A具体内容 B具体步骤C指针和方向 D谈判策略37、从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（）A发盘和还盘 B发盘与接受 C发盘与询盘 D询盘与接受38、沙龙式模拟谈判的特点是（） A具体明确 B充分讨论C形象生动 D角色扮演39、制定国际商务谈判策略的起点是（）A寻找关键问题 B确定目标C了解影响谈判的因素 D形成假设性方法40、按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（）A买方或卖方 B买方或发起人C卖方或发起人 D买方、或卖方、或发起人41、最后让步中主要应把握的问题是（）A让步的时间和方式 B让步的方式和幅度C让步的时间和幅度 D让步的幅度和频率42、倾听技巧中最基本、最重要的是（）A集中精力地倾听 B有鉴别地倾听C克服先入为主的倾听 D通过记笔记来倾听43、用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（）A单项谈判和纵向谈判 B单项谈判和横向谈判C多项谈判和纵向谈判 D多项谈判和横向谈判44、谈判中最容易产生僵局的议题是（）A验收标准 B违约责任C合同价格 D履约地点45、货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A纯风险 B投机风险C市场风险 D技术风险46、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A市场风险 B技术风险C纯风险 D素质风险 47、国际谈判中座次安排基本要求是（）A以左为尊，右高左低 B以左为尊，左高右低C以右为尊，左高右低 D以右为尊，右高左低48、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）A极端讨厌被人说服 B具有强烈的自我意识C容易激动 D不自信49、谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A同意 B在听 C你好 D谢谢50、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（）A针 B打 C枪 D刀51、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判52、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别53、价格条款的谈判应由( )承担。A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员54、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和( )结构。A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式55、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价56、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡57、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问 B.听 C.看 D.说58、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险59、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 60、英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感61、日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强62、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是( )。A.融合“交流与谈判”的软谈判阶段 B价格谈判准备阶段C不必太介意的阶段 D技术谈判准备阶段63、谈判相持中的灵活规则主要体现在对( )手段的运用上。A说理和沉默 B批评和推理 C沉默和重复 D说理和重复答案：1、A 2、C 3、C 4、B 5 、A 6、A 7、B 8、A9、D 10、D 11、A 12、B 13、A 14、A 15、C 16、C 17、B 18、A 19、C 20、A 21、B 22、C 23、B 24、A25、C 26、B 27、C 28、D 29、A 30、B 31、A 32、D33、A 34、A 35、B 36、C 37、B 38、B 39、C 40、C41、C 42、A 43、D 44、C 45、A 46、A 47、D 48、D49、B 50、A 51、A 52、C 53、B 54、B 55、B 56、B57、A 58、B 59、D 60、C 61、D 62、A 63、C二、问答题 ：1、简述让步策略的应用中应注意什么。答：（1）在让步时，要考虑对方的反映，如果让步使对方有满足感，使自己有所回报是最好的。（2）要注意让步的原则。例如不要在原则问题上让步、不要做无谓让步等等。（3）选择理想的让步方式。让步的方式很多，要依据实际情况来选择。（4）运用适当的让步策略。2、简述商务谈判双赢指导思想与策略的关系。 谈判策略和技巧的应用是有条件的，只要用到该用的地方，用的恰到好处就能发挥作用。达到双赢的目的。3、简述沟通障碍产生的原因及对策。答：沟通障碍产生的原因主要有：第一种沟通障碍是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言表述而造成误解。第二种沟通障碍是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息容。第三种沟通障碍是一方虽已理解却不愿接受这种理解。因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的成见等。对策主要有：改进沟通的办法有：第一，收集信息，加强了解、沟通与理解要建立融洽的谈判气氛。第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，进行换位思考。第三，注意倾听对方的意见。要集中精力，专心细致地倾听对方所说的内容；对于没有听清或听明白的地方，要请对方作必要的重复或作出明确解释；善于查言观色，洞察对方话语背后的真实动机。第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。在实质性谈判中不发表与主题无关的意见；用词尽可能简洁明了，尽量不用或少用过分专业化的术语和容易引起歧义的字句。第五，直接了当地回答对方问题。第六，经常检查双方沟通的有效性。4、简述首席谈判代表的基本素质。答：一般来说，首席谈判代表要：第一，责任心强，心胸开阔，目标坚定；第二，知识广博，精通商务与其它有关业务；第三，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变；第四，富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力量，最终实现预期谈判目标。5、何谓客场谈判？试述其优缺点。 答：所谓客场谈判，在国际商务活动中，到对方谈判。其缺点是：不仅要受旅途劳顿之苦，而且也会因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。其优点是：客场谈判可以省却那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵持时可借必须回国请示而方便地暂时退出谈判。如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识，因此，选择客场谈判也有不可比拟的好处。6、 试分析如何突破谈判的僵局？答：力求客观。设法建立一项客观的准则往往是一种一解百解的枢纽型策略；关注利益。有时将注意力集中于立场背后的利益，就可能给谈判带来新希望；寻找替代。一般情况下，能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟；角色移位。从对方角度来观察问题。这是谈判双方实现有效沟通的重要方式；借用外力。当谈判双方进入立场严重对峙，找到一位中间人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动；利用矛盾。一个谈判者要善于抓住谈判对千阵营中的矛盾，把它作为谈判僵局的突破口；临阵换将。临阵换将是谈判中用来打破僵局的一种常用做法；釜底抽薪。如同背水一战一样，是一种有风险的策略；有效退让。达到谈判目的的途径是多种多样的，只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。试分析如何突破谈判的僵局？ 7、简述讨价还价策略要点及让步策略的应用中应注意什么。答：讨价指谈判中的一方首先报价之后 , 另一方认为离自己的期望目标太远, 而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也 是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断 , 改变对方的期望 值 , 并为己方的还价作准备。讨价策略的运用包括讨价方式的选择和讨价之后对谈判对手的分析。谈判中的还价。谈判的一方报价以后 , 一般情况下 , 另一方不会无条件地全部接受 所报价格 , 而是相应地做出这样或那样的反应。谈判中的还价 , 实际上 就是针对谈判对手的首次报价 , 己方所做出的反应性报价。还价以讨价 作为基础。在一方首先报价以后 , 另一方一般不会全盘接受 , 而是根据 对方的报价 , 在经过一次或几次讨价之后 , 估计其保留价格和策略性虚 报部分 , 推测对方可妥协的范围 , 然后根据己方的既定策略 , 提出自己 可接受的价格 , 反馈给对方。如果说报价划定了讨价还价范围的一个边 界的话 , 那么 , 还价将划定与其对立的另一条边界 双方将在这两条边 界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。还价起点的确定 , 从原则上讲 , 是既要低 , 但又不能太低 ; 要接近谈 判的成交目标。从量上讲 , 谈判起点的确定有三个参照因数 , 即报价中 的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。三、案例题 1、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安作了充分的准备工作，他找了大量有关冶金组合炉的资料，花了很大的精力将国际市场上组合炉的行情及美国这家公司和历史和现状、经营状况等调查得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后终于以80万美元达成协议。 当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往俞存安面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。” 俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠得这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这种设备报价100万美元是正常的。” 果然不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了。俞存安向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最后以101万美元达成了这笔交易。 叙述俞存安谈判成功的原因？双方使用的什么策略？使用报高价 策略 因为很好的掌握信息 2、 80 年代中期，美国一家大型企业来华投资，双方在起草合资企业合同时，发生了严重的意见分歧，美方坚持要求在合同中写明，该合同的适用法为美国某州州法，中方代表则认为这是无视我国涉外经济法规的无理要求，坚决不予考虑，双方立场僵持。这时，我方向一位通晓中外双方经济法的专家咨询，从中了解到美方的要求是出于对当时中国在保护知识产权方面法律体系不完备的担忧，。对此情况，我们十分理解，并意识到我们的法律确有侍完善。于是，一方面我们直接与该公司总部的法律部主任联系，解释我国法制建设情况及对保护技术的积极态度；同时我们提出一个建议方案，即在合同中明确表达：该合同适用法为中国法律，在我国现有法律一些个别不完备之处，补充几个专门的保护条款，这些补充条款适用法为美国纽约州州法。这一方案提出后，美方代表对我方诚意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局随之化解。（1）案例成功得益于哪条原则的应用。 该案例成功的原因关键在于正确地运用了明确目标，善于妥协的谈判原则。妥协有些时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。这就要求善于变通，不应在非原则的问题上固执已见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益。（2）该原则的应用要点。在运用该原则时应注意：1）不能为了妥协而妥协。从某种程度上讲，妥协也是一种创造性的工作。2）原则问题不能妥协。并不是什么都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用自如就说明你的谈判准备得比较充分。3）妥协是建立在知己知彼的基础上的。通常，一个对国内国外情况胸中有数，且知己知彼的谈判者更容易找到妥协点3、美国大富翁霍华休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。霍华休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。谈判双方各不相让，充满火药味。后来，霍华休斯派他的私人代表出面谈判。没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项。霍华休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华休斯跟你解决?结果，对方无不接受我的要求。” 休斯与其助手共同使用了什么谈判策略?在本案例中，休斯与他的私人代表采用了黑白脸战术。当休斯出面谈判时，休斯采取的是强硬型谈判风格，寸步不让，火药味浓，让对手大为头痛。休斯实际上扮演了一个黑脸的角色。 当休斯的私人代表出面续谈时，便一改谈判风格，让对手感到与私人代表谈判要比对付休斯愉快得多。私人代表实际上扮演了一个白脸的角色。黑白脸战术的基本运作模式：黑脸出场，态度强硬白脸出场，态度缓和以黑脸出场相威胁迫使对手答应条件。 4、前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。答：（1）卖主用了什么策略（并简述策略内容）? 抬价策略，（2）如何对付这种策略? 1)看穿对方的诡计，直接指出来； 2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取； 3) 考虑退出洽谈谈判。 4)反抬价； 5)召开小组会议，群策群力思考对策； 6)在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔； 5、我国某进出口公司与泰国一家公司谈钢板网和瓦楞钉生产。结果谈判开始时就不顺利，双方提出的交易条件相差甚远，中方有意放弃。有一天，中方公司副经理李鼎贺上街购物，无意中发现泰国公司总经理徐先生在街头象棋摊边多时，一副饶有兴趣的样子。李鼎贺心里一动。这天黄昏，李鼎贺带着一副精工制作的象棋来到徐先生下榻的宾馆。“下一盘棋怎么样？”年过半百的徐先生居然像孩子一样兴高采烈。原来，徐先生出身于象棋世家，他的儿子又酷爱收集各种各样的象棋。一场酣战下来，双方意犹未尽，李鼎贺醉翁之意不在酒，又和徐先生畅谈事业、成就、亲情、家世，徐先生对李鼎贺大为赞赏，当即表示：“能和你这样的人交上朋友，这笔生意我少赚一点都值得！”两天后，协议在徐先生下榻的宾馆签了字。李鼎贺如何利用自己的发现？利用的什么策略（并简述策略内容）发现对方兴趣，投其所好 情感策略6、一名美国商界代表被公司派往东京谈判。当他下飞机时，两位日本代表热情接待他，并引导他坐入一辆豪华礼车，美商十分感动。在车上，日本代表一再表示，谈判期间将对客人的生活尽力照顾，紧接着问：“你是否已经订好回程的机票？我们可先将礼车准备好，送你到机场。”美国人心想：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他最多可停留两个星期。而他根本不知道日本人这方面的情报。下榻之后，日本人并没有立即开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪他参观游览名胜古迹，从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排得满满的。每天晚上还安排四个半小时的日本传统宴会，美商几次问谈判开始时间，日本人总是回答：“还早嘛，有的是时间！”谈判终于在第12天开始，但日本人说，为让客人能去打高尔夫球和参加宴会，谈判都早早结束。第十三天又开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束。第十四天早上，谈判重新开始，正谈到紧要关头，送美国人去机场的那辆轿车到了。美日双方在轿车中继续谈判。到达机场前，协议达成。该协议被日本人称为“偷袭珍珠港后的又一次胜利”。n 问题：美国人为什麽败在日本人手里？日方使用什么策略？此策略的主要内容是什么？日本人之所以能够在谈判中获胜，是因为他们知道美国人拥有多少时间，知道他无法空手而回，知道他无法向上级汇报这14天的经历，知道他不能改变归期。美国人忘了保密的规定让日本人轻而易举地获悉他来日本只限两个星期的“底线”，使日本人有足够的时间筹划如何利用这一最后的期限。他事后才知道对方的老谋深算。7、1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。请分析下列问题：中方代表采用什么方法拒绝对方要求？ 客观标准请分析这种拒绝方法的作用何在？ 不得罪对方，并使对方心服口服这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？ 维护了本方的利益 8、1999年5月6日，上海第一纺织厂，李厂长与日本株式会社吉村先生，就购买日本纺织机事宜进行谈判，在此之前，李厂长曾到进口过类似设备的大厂进行了实地考察，了解了该设备的性能及价格等情况。日方报价：“我方经销的设备，是日本第一流的，拥有80年代世界先进水平，全套240万元。”并摆出一副非此莫属的神情。（1日方报价的方式？）李厂长心中有数：中国进口的同类设备，最贵的只有180万元，便宜的只有140万元。（2如何看待日方的报价？）李厂长不卑不亢：“据我方掌握的资料，与贵方产品完全一样，我方某厂购买的价格