保险在理财规划中的三大功能.doc

保险在理财规划中的三大功能洪宗教 我在前面谈到过“理财规划客户建立十步骤”、“电话约访与首次面谈”两个话题，其中提到家庭“希望工程”和“把钱放对地方”两个家庭财务规划理念。当一个客户接受理财规划流程,按理财师的建议规划美好的未来,理财师也将客户的理财目标一一测算与呈现的时候，客户往往比较难接受规划方案中的“保险”部份。客户会问：我需要吗?我真的需要买这么多保险吗?理财规划一定要买保险吗?这是大部分客户的疑问。 当前在全国各地,保险业务不断的蓬勃发展。由于起步较晚,保险还处于三低阶段：一是“保险意识低”。客户普遍对保险认识不够,加上营销人员专业度尚在提升阶段,传递讯息不是很周全,容易造成误导及纠纷,造成大家对保险的接受度不高。二是“保额偏低”。由于客户对保险认识不够,无法真正了解自己对保险的需求,保险公司也顺应市场需求,推出比银行定存收益略高的产品,吸引客户的投保意愿,如此一来,投联险、万能险、养老险、还本险、少儿险便充斥整个市场成为抢手货,其特点就是保费高,保额低,重收益,若真的发生保险事故,理赔金对家庭生活保障起不了作用。三是”投保率低”。这没办法,需要时间,从我91年进入保险公司, 台湾地区当时投保率只有17%,到2005年我离开保险公司,投保率已经达到180%。十五年成长10倍,毕竟台湾地区只有2300万人口。反观内地13亿人口,投保率上升真的需要一段时间。这也反应一个事实,市场之大,是全世界知名保险公司兵家必争之地啊 身为专业认证的理财师,如何让客户认识保险,了解保险是理财规划方案中一个不可缺少的工具,进而对保险有一个正确的接受态度,是我们理财师们的责任。在AFP家庭财务报表课程中,我们学到保险是“当资产减损负债不变时，保险理赔金的筹码可加在资产上使天秤平衡”及“净值超过遗产税免税额时理财重点在节税和赠与”。我常对学员们说,未来的客户在哪里?如何分辨客户的需求。以20/80定率来分,20%的客户需要的是“理税”，因为他们资产多,不需要理财。除了可以满足人生目标外,还会留下大笔的资产。重点是放在未来的遗产税及赠与税上,做节税规划。50%的客户需要的是“理财”。有固定收入,有固定花销,收入比支出多,提早规划,未雨绸缪,达成人生的理财目标。保险也是这些客户的理财工具之一。30%的客户需要的是“理才”收入不高,无财可理,先理才能,充实知识和技能,达到有财可理的阶段再谈理财。比较以上三种客户,20%的高端客户需要的是以保险“创造资产”，50%的客户需要的是以保险“保护资产” ，30%的客户需要的是以保险“保障收入”。所以说针对不同客户,就有不同的保险需求,因而在理财规划中把不同的保险产品当成“理财工具”,而非“投资工具”。 先谈“创造资产”保险中的死亡保险金，在很多国家的所得税法和遗产税法中都明确：“指定受益人之死亡保险金不列入被保险人生前之遗产或资产”，以此法律来鼓励百姓投保保险,减少因保险事故发生后产生贫困的社会问题,因此保险也成为合法的节税或避税的工具。台湾地区在2007年1月1日前,所有的死亡保险金皆免课税。经过保险营销员及会计师的建议,高资产族群趋之若鹜,视保险为节税工具,高额投保,提高自己的免税现金,死后留下大笔保险金不须课税,留给家人更多现金。当然我们不鼓励高额投保,专业理财师应当帮客户计算资产是否达到课征遗产税的标准,若是则可通过购买适当的终身寿险。当意外或终老之时,受益人领取的保险金即可当成“缴税的现金”。因为客户留下的资产并不全都是现金,可能是金融资产或实物资产。当因意外或疾病身故急需现金交税而变卖资产时,会因急需现金而降价求售,造成资产减损。此时若有一笔保险金可用来缴交遗产税,进而保全其留下的资产,使其完整的保留给下一代,这才是利用保险“创造资产”的初衷。 再谈“保护资产”。在课堂上为了快速的让学员对保险加深印象,我常说我是我们家唯一的一台“印钞机”。我们家有四台“提款机”：老婆、二个孩子和妈妈。如果“印钞机”出了故障, “提款机”也会跟着出故障。所以保险是我们家备用的“印钞机”。妈妈是养育我长大的人,如今她老人家退休没有收入,我需要反馈奉养。老婆则是全职照顾我陪伴我的人,没有工作收入的家庭主妇,我需要对她负责,照顾她的生活所需。子女是我未来的希望,我需要养育教育他们成人。他们都是我人生中最重要的“资产”,我不希望我发生意外或生病离他们远去时,他们除了顿失依靠外,连基本的生活和教育都受到影响。还有我的房贷,我也不希望拖累他们。不希望因房贷交不起而被迫搬离,它是我努力打拼让他们遮风避雨的温馨小窝。另外我自己的最后一笔消费“丧葬费”,我也不希望增加他们的负担。这里我们可以用到案例里学过的“遗族需要法”，将父母的奉养费,配偶的生活费,子女的教育费,房贷和负债及丧葬费全都加起来就是我应有的人寿保险额度。另外再加一到二倍的意外险,预防因意外导致残疾没有收入时增加家庭负担。如此一来 “保护资产”的任务即算完备。看似简单,却很少有人做到，因为很少有人意识到这样的风险。身为理财师必须让客户明白,人生最大的资产是家人,而非金钱或事业。在努力奋斗的过程中,除了创造资产外,更重要的是利用保险来“保护”你人生中最重要的“资产”。 最后是“保障收入”。30%的客户属于中下阶层的客户,收入低,相对工作危险性也高,因此受伤的机率也高,意外险和医疗险便成为他们“保障收入”的工具。任何人在意外中受伤或是身体产生任何疾病,或多或少都会有一段时间不能上班工作。除了带薪病假外,一般都得请假扣工资。此时家庭的生活费何来?住院医疗的医药费何来?这都是问题!针对这样族群的客户，我们建议选择“日额医疗住院保险”或“意外日额住院医疗保险”。目前有些保险公司推出每天25元一份,最高可投保十份,或每天50元一份,最高可投保五份,是以住院天数为给付标准。当然必须注意,很多保险公司条款规定,住院前三天是除外责任,从第四天开始给付。假设我购买“意外日额住院医疗保险”一天25元四份,合计一天可给付100元。如果因为意外受伤住院一个月30天,扣除前三天,可获得保险公司2700元的赔付。对于月工资3000元的家庭就是一份月工资的补偿。如果投保份额加倍,则可获得5400元的赔付。这样一来3000元的工资和住院期间的额外花销皆不需要自己负责,减轻了不少负担。 以上三种保险规划是在理财规划方案中最常使用及最实用的产品组合。除此之外在人的一生中，和理财规划息息相关的的保险观念还可延伸到生、老、病、死、残、财等六大人生全方位风险保障规划。“生”是生养子女、教育子女。如何保障我生养的子女在他成长的过程中,不会因为我的意外或疾病发生时,影响他的教育和生活。必须以保险规划子女教育金保险或是意外残疾失能给付保险,保障子女的生活和教育费用。“老”是指我自己老有所养。竞争的社会中,一胎化的结构下,父母年老对子女造成的压力,我是否能提早预防和准备,以保险或投资来准备自己的养老金,以免增加子女的负担和自己老年生活的匮乏。“病”人吃五谷杂粮,避免不了病痛。环境恶化,加工食品等因素,医疗费用将是一笔很大的负担,可以透过保险事先规划。当我无法负担高额的医疗费用时,由保险公司来承担,减轻家庭经济负担。“死”是每一个人都必须经历的,来的早,来的晚,无法自己决定。如果家庭经济状况不好,必须藉由保险留下一笔家人的生活费。资产太多的,也能藉由保险留下一笔缴税的现金。“残”是指意外受伤后行动不便,无法工作,增加家人看护和经济负担。如果有意外或是失能保险金的给付,至少生活不是问题,能保有自己在成为残疾后的一份“尊严”。“财”是指财产、公司资产、房子、车子这些经由你努力拥有的资产。在天灾人祸的风险中,可以通过财产保险将不可避免的损失降到最低。这些都是在理财规划中必须考虑和提醒客