保险公司个险顾问支持系统组织发展增员专题推动宣导早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

XX个险顾问支持系统 推 动 宣 导,经营困惑？,新人开单率低？29%！ 有效人力、钻石人力平台难以维持！ 增员不增效！ 产说会开不起来！ 产说会客户质量不高，签单率低！ 产说会难以邀约！ 有没有彻底改变恶性循环的好方法？,寿险业两大终极难题？,主顾开拓+活动量管理,谁攻克谁就是寿险营销的王者！,顾问系统经验分享,XX中支个险人力增长06-11年,人力成长356,XX中支县域人力的增长06-11年,人力成长415,6年增长603,XX个险06-11API增幅,县域06-11API增幅,6年增长513,06-11主管数量,06-11部经理,06-11主管收入,06-11经理收入,34%,12%,32%,33%,25%,80%,20%,13%,25%,22%,50%,33%,100%,67%,15%,37%,34%,6%,13%,8%,20%,09年,10年,06-11年县域核心层人力成长,59%,24%,22%,33%,34%,22%,33%,24%,53%,25%,12%,45%,34%,100%,93%,80%,27%,68%,74%,82%,119%,67%,100%,%,32%,45%,47%,%,%,11年一季度,9.4,9.1,XX县域人力发展示意图（06-11年）,06-07年人力发展源于组织快速裂变,组数增加； 07-08年人力发展源于组织大型化,组均人力增加； 08-09年人力发展致力于组织裂变和组均人力须同比提升。 09-10年人力发展持续组织裂变,组均人力须同步提升。,655,797,06年(53),07年(71),08年(80),9.2,9.7,59%,7.8,22%,411,组均,组数,09年(108),1154,45%,10.7,核心层持续扩大源于组数组均和谐发展,(数据取自营销）,1933,10年(213),2118,11年1季(226),68%,9.6%,健康人海组数、组均人力同比增长,数据取自营销,33%,12%,35%,97%,18%,5%,10%,-14%,组数,组均人力,十人组,十星主管,116%,33%,44%,150%,80%,55%,6%,3%,13%,7%,顾问系统的引进与专项试点推广，彻底解决主顾和增员来源的问题！ - 夏寒 （2011年年中工作汇报）,课 程 纲 要,顾问支持系统概述,1,2,3,结束语,顾问支持系统运作流程,一、顾问支持系统目的,顾问支持系统是通过业务人员选择顾问、聘任顾问、经营顾问的过程，并投入一定的时间、精力与资金，建立起可复制、产业化的顾问系统，从而借助顾问身后的市场和人脉，为业务人员提供源源不断的准客户和准增员，进而快速提升自己的收入，实现晋升的职级与目标。,二、顾问支持系统的运作流程,选择顾问,聘任顾问,平台提升,表彰顾问,持续经营,经营顾问,循环建立,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一、寿险回归原点： 爱、责任、感恩、回馈、寿险意义与功用 二、组织营销代替个人营销（升级版） 三、投入营销替代传统营销 四、回归人性管理，利益因人而宜,三、顾问支持系统的观念升级,1、公司、营业部的经营管理平台（如方案，活动等） 2、营业部、组的顾问系统自主运作的建立 3、业务员与顾问经营的情感经营，明确利益分配与荣誉， 并及时兑现 4、提升顾问的业务和转介绍技能,四、顾问支持系统经营要点,顾问体系是怎么建立起来的？光靠员工自觉自发，行不行？ 小交会、个产会与顾问的培养怎样联系在一起？ 顾问最终的目的是什么？,五、顾问支持系统的关键问题,长期的顾问 顾问带来顾问 顾问转化业务员,顾问经营的三个目的,课 程 纲 要,顾问支持系统概述,1,2,3,结束语,顾问支持系统运作流程,顾问支持系统的运作-选择顾问,选择顾问,聘任顾问,平台提升,表彰顾问,持续经营,经营顾问,循环建立,我,家人,亲朋好友,社会人士,公众人物,最支持你的顾问从哪里找？,1、顾问在哪里,血缘,家属联谊会,新人推介会,客户联谊活动,户外增员活动,专题报告讲座,晋升见证会,顾问（市场）,拓展顾问就是拓展顾问背后的业务、人力市场 借助服务营销持续经营,2、如何寻找最佳顾问？,乡镇顾问联谊会推动思路,在村镇上寻找47位顾问，要求每周每位顾问均要组织58人的小交会，每周发放工资200元，举办完后立即兑现。未举办没有工资。如果当周有人组织小交会，其他顾问人员要求参加。 所有顾问均可以参与公司组织的旅游方案。 在小交会现场遇到热心、认可保险的客户，可以在他的院子挂上保险咨询服务的牌子。 凡是有需要保险服务的每推荐一名奖励50元，签单1件奖励200元。,一、为何查酒驾？国家为何要强制购买第三者责任保险？ 保护更多人地生命，更好保全双方家庭财产，保护神！ 二、一旦身边有人生病住院，你必须支付费用或者一定会找你借钱的人都有谁？ 三、借还是不借？,3、如何打动顾问？-顾问三问,顾问三问之第一问,一、国家为何要查酒驾？并不是每个人都会撞车。国家为何要强制推行人人必买的第三者责任保险？ 社会和谐，国家在通过强制手段，来保护我们的生命安全，保全我们家庭的财产，实际上是我们的保护神。如果没有以上两个强制，会增加人生中更多的苦难：病、死、残，恨别离。,关于第三者责任险？买还是不买，必须买，买多少？ 买的不够，万一发生了万一的事咋办？缺口50万，哪里来？自己的血汗钱+亲朋好友的血汗钱（也包括你的，不能见死不救），这样你开的就不是车，是摧毁家庭经济的炸弹。 万一不发生呢？当然好啊，花几百元（450元）买了个日日安心，享受幸福品质生活，不必担惊受怕，家庭有了强有力的保护伞，保全了你的血汗钱和亲朋好友的血汗钱。 请问：买够好还是不买够好？当然是买够好，对吗？！ 关于买还是不买重大疾病保险的纠结？ 不买，万一发生了万一的病怎么办？一人有病家族遭殃？家破人亡，有病无钱，人间悲剧，亲人痛苦，外人同情，你悔不当初，没尽人事，只能听天由命了。 买了，万一发生了，会变成急用的现金，感激你几辈子，自己问心无愧，多么释然，尽了人事，就能救人命了。 买了，不发生，好啊，换了个存钱的方式，收益更好，养老啊，家庭更幸福，人更安心。 请问：买好还是不买好？！,当然是买好!,自己、妻（夫）、孩子、父母！ 兄弟姐妹和他们的家人，甚至亲朋好友？ ,2、一旦身边有人生病住院，你必须支付费用或者一定会找你借钱的人都有谁？,顾问三问之第二问,借了还还的 ，借不借？！ 借了还不起的，还借吗？！ 不得不借，但又还不起的，咋办？ 如有亲人重病住院必须用20万保命，借还是不借？借？！ 借了就等于赞助了，你会剧烈心疼； 不借就会被骂无情，你会剧烈头疼！,3、如果有人找你借钱，你借还是不借？,顾问三问之第三问,问题：最亲近的人或最要好的人因重大疾病或意外住院，找你借20万？虽然舍不得但又必须借，请问如何提前化解打扰我们幸福的巨大风险。 三套方案 A、提前替他攒20万，到时万一用到,借给他用。 B、你提前掏自己腰包，替他买20万重大疾病保障，年交保费6000持续20年 ,共计12万，可以帮你省8万！万一有事，公司会替你给他20万。 C、”强制”他自己出钱购买重疾保险，让他拥有20万保障，有病治病，无病养老，他受益、你幸福、淡定、释然、安心，不纠结。 选择哪一个？ 当然是 C ,强制谁？谁有可能借钱强制谁，这是我们的责任！ 这样生活才能更幸福对吗？ 所有不确定的风险只能用保险来解决？！,顾问是他们家族的保护神 顾问必须自己先购买保险 也必须劝他身边的人买保险！ 不推荐买保险行吗? 万一有事，会找他借钱的!,保险解决了谁的问题？,解决了顾问自身问题 还有他人际关系上的担忧,关于顾问增员？,一、为何查酒驾？国家为何要强制购买第三者责任保险？ 保护更多人的生命，更好保全双方家庭财产，保护神！ 二、你身边有没有保障不够，工作不如意，没有工作的人？ 三、一旦他们有人生病住院，你必须支付费用或者一定会找你借钱的人都有谁？ 四、借还是不借？,如何解决？,增员顾问多一问?,邀请加盟XX！ 一旦有事，公司保障，八方支援！ 能很好地消除顾问的一些潜在忧虑。,你需要让增员顾问了解,不介绍行吗? 万一发生重大事情,会找他借钱的!,说明： 为何不让更多的人享受到这些福利保障呢？你的亲人都有谁需要这样全面的、高额的保障，让他加入我们吧！,全面、高额的福利保障体系,一、买保险、买足额的保险 二、从事保险、 买卖保险！ 二择一 、他别无选择!,顾问身边的人只有两个选择:,顾问支持系统的运作流程-聘任顾问,选择顾问,聘任顾问,平台提升,表彰顾问,持续经营,经营顾问,循环建立,一 候场时间 （ 滚动播放公司介绍和业务员个人成长历程照片） 二 主持人幕后音 （提前3-5分钟） 三 主持人宣布开始、介绍业务员成长之路（5-10分钟） 四 领导致辞 （3-5分钟） 五 顾问代表发言（3-5分钟） 六 业务员致答谢词（3-5分钟） 七 宣导顾问奖励、待遇及颁发顾问证书（15分钟） 八 公司、产品介绍（15分钟） 九 用餐交流 （15分钟） 十 对促成递进式引导（3-5分钟后） 奖品的宣导（3次以上）510分钟宣导一次 十一 用餐期间穿插小节目、活跃促成氛围（视频、背景音 乐、投影等均不间断，原则上宴会无结束概念）,保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究,顾问聘任会流程一（新人适用）,顾问聘任会流程一,一 候场时间 （ 滚动播放公司介绍和业务员个人成长历程照片） 二 主持人幕后音 （提前3-5分钟） 三 主持人宣布开始、介绍业务员成长之路（5-10分钟） 四 领导致辞 （3-5分钟） 五 顾问代表发言（3-5分钟） 六 业务员致答谢词（3-5分钟） 七 专题主讲（公司、产品、顾问三问） （20分钟） 八 宣导顾问奖励、待遇及颁发顾问证书（15分钟） 九 用餐交流 （15分钟） 十 对促成递进式引导（3-5分钟后） 奖品的宣导（3次以上）510分钟宣导一次 十一 用餐期间穿插小节目、活跃促成氛围（视频、背景音 乐、投影等均不间断，原则上宴会无结束概念）,保保网收集整理制作，未经保保网授权请勿转载转发，违者必究,顾问聘任会流程二,顾问聘任会流程二（经理、主任适用）,顾问支持系统的运作流程-经营顾问,选择顾问,聘任顾问,平台提升,表彰顾问,持续经营,经营顾问,循环建立,顾问,家人,亲朋好友,社会人士,公众人物,最支持顾问的客户从哪里找？,各种形式顾问推荐式产说会的举办,血缘,打造属于业务伙伴自己的春晚平台 -彻底解决了面子问题,各种形式顾问推荐式产说会的举办,你现在有没有在开始盘点？ 你的顾问在哪里？,业务员“顾问”名单整理表,顾问支持系统的运作流程,选择顾问,聘任顾问,平台提升,表彰顾问,持续经营,经营顾问,循环建立,业务员李某召开一场顾问联谊会 到会朋友10人 A、B、C、D、E、F、G、H、I、J、 会后顾问A介绍一场专场客户酒会 到场客户10人、签单5人 原顾问共介绍酒会5场 签单共计25单、件均保费6000、 佣金1500元 保费共计：150000 佣金共计：37500,400,2000,+,37500,15.6倍,“你请客，我买单”,顾问推荐式产说会利益分析,顾问,亲戚1,同学2,同事3,亲戚1,同事3,同学2,1,3,2,1,3,2,、,、,顾问联谊会的持久性,借力顾问马上行动,个人家属联谊会举办的时间、地点？ 从中能找到几个忠实的顾问? 顾问“你请客，我买单”的小交会举办的时间、地点？,顾问,准客户,准客户,准客户,陪同拜访,陪同拜访,陪同拜访,在陪访的过程中 顾问介绍了几个客 户，就会听几遍讲 解； 介绍客户的结果 只有两个，无 论是哪一种，顾 问签单是个必然 结果，时间长了 更认同寿险，自 然跟你一同干。,顾问变成客户或业务员的过程,顾问支持系统的运作流程,选择顾问,聘任顾问,平台提升,表彰顾问,持续经营,经营顾问,循环建立,优秀顾问 XX之旅,业务伙伴以公司的名义对顾问进行表彰，自主对顾问进行激励：如，向顾问说明公司组织了“*风景一日游”活动，由于您对我的帮助，公司决定请您作为优秀顾问参加旅游活动 本次旅游活动的亮点在于： 旅游用车车体用红筹带、标语等妆扮，更直观体现XX文化 在旅游往返途中将在车上播放公司介绍短片，增进顾问对公司发展及文化的了解 在旅途中将进行各种趣味游戏等活动，整个旅程轻松愉快 交流时间充足：在午餐、旅游的过程中有充足的时间相互交流,公司给力,顾问资源支持,*地旅游支持：如，在方案期间顾问为业务员介绍促成2单财智天下，业务伙伴与顾问一起参加*地旅游。 增员*地旅游支持： 如，20-30日期间夏日风暴代理人报名3人，奖励顾问1人参加*地旅游；代理人报名6名，再奖励顾问2人参加*地旅游 家属联谊会支持：*把伞资源支持 家属联谊会，领导亲临现场助力（10桌以上领导参会）,顾问支持系统的运作流程,选择顾问,聘任顾问,平台提升,表彰顾问,持续经营,经营顾问,循环建立,每个人背后的客户和缘故都是你的增员顾问： 你有多少客户、缘故、你认识多少人？共产党胜利的原因是什么？群众支持，淮海战役胜利的根本原因是什么？有大量“顾问”送水送饭送弹药送“人”-民兵（战士）！ 如何更好的利用这些资源： 这些客户每年给你介绍一个增员可不可以？ 如何更好的经营这些资源：增员顾问联谊会-创业顾问聘请签约大会 如何提高顾问的工作效率： 设置增员方案 ，增12个人可以去台湾；如果一年帮我增8个人，我送你去三亚；如果增6个人，我送你去哈尔滨看冰灯；如果增4个人我送你去北京奥运村；如果你能增1个人，我送你去地！,顾问增员,条件：如果一年你能为我介绍12个人上岗，就可以参加台湾7日游，达到了就立即兑现，不用等到年底 假定两个顾问