销售技巧3.ppt

,销售技巧,单击此处添加标题文字,page 2,销售技巧,目 录,三、销售员如何根据现场调整状态,四、客户只关注产品时你该如何做,五、如何给客户报价,一、销售模式,二、销售=销自己+售观念+买感觉+卖好处,六、销售人员如何自我提升,销售模式,page 3,销,售,买,卖,page 4,销售技巧,目 录,三、销售员如何根据现场调整状态,四、客户只关注产品时你该如何做,五、如何给客户报价,一、销售模式,二、销售=销自己+售观念+买感觉+卖好处,六、销售人员如何自我提升,销自己,一、销：销售员在销售产品的同时，其实也是在销售自己，销售自我的人格和荣誉。其实产品和顾客之间有一个重要的桥梁，那就是销售员本身。 首先是形象包装，销售员的形象就决定了你有没有机会和客户深度接触，成交的机率有多高。所以让客户先认可我们的人再认可我们的产品，让客户从我们的精神面貌上就可以感受到我们产品的魅力，所以我们需做最好的自己，做最好的分享，做最好的贡献者。,page 5,售观念,二、 “售”的是一种观念，观“价值观” 同样的产品在不同的人眼中，他的重要程度是不一样的，沟通的重点也是不一样的，就好比你把一套价值1000元化妆品卖给2个不同的人一样，假如一个是“一万富婆”一个是“亿万富婆”，在你和前者沟通时她的观念是能省就省，你告诉她买了这套可以用多久，有多少优惠，她会产生购买欲望。与后者沟通时，在她眼里是我用了会有什么样效果，钱不重要，重要的是有没有效果。,page 6,买感觉,三、“买”的信念（客户相信的事实）在我们的客户中，在没接触我们之前就已经有竞争对手或者使用过类似产品，已经在他心中有了自己下的定义（好或坏），在给客户展示产品时，我们卖给他的是一种观念而不是产品，客户买的是什么？-买的是感觉，感觉是一种模不着看不见的东西。,page 7,买感觉,三、在我们生活中常常看到一部分人，同样的产品只会购买一个牌子，为什么？是因为基于对这个产品的本身或者生产这个产品的企业，环境、人的了解，感觉就是一个综合体，因此，为了促使客户对我们的产品有个良好的感觉，在购买过程中营造一个良好的环境是销售员应做的义务，有句话叫做：环境变了，感觉也变了，感觉不对了，就停止购买了。,page 8,卖好处,四、卖：其实“卖”不光只是把产品卖出去，更多的是你要告诉客户你卖的这款产品能给他们带来什么利益与好处，避免的麻烦。就好像购买奔驰车的人一样，客户要的是奔驰车子带给他身份地位的象征，而不是汽车的代步，假如只是代步大可以只买奥拓了。 这也是销售员在面对客户时应站在客户的角度为客户考虑，了解客户所需，寻找到更适合他的产品。,page 9,page 10,销售技巧,目 录,三、销售员如何根据现场调整状态,四、客户只关注产品时你该如何做,五、如何给客户报价,一、销售模式,二、销售=销自己+售观念+买感觉+卖好处,六、销售人员如何自我提升,销售员如何根据现场调整状态？,销售员在销售产品时，如果只是一味的说产品知识，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。 聊一下题外话，如面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，她肯定要回答（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。她回答时一定要引起你的共鸣，她说“以前用的是化妆品” ，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。这就是共鸣。,page 11,销售员如何根据现场调整状态？,你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。,page 12,page 13,销售技巧,目 录,三、销售员如何根据现场调整状态,四、客户只关注产品时你该如何做,五、如何给客户报价,一、销售模式,二、销售=销自己+售观念+买感觉+卖好处,六、销售人员如何自我提升,客户只关注产品时你该如何做？,销售产品时客人更多关注的是你的产品能给他带来一种怎么的结果？ 即产品的优点，很多时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。 在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值即产品的优点，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。,page 14,客户只关注产品时你该如何做？,同行业类反差介绍法：我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。 错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。,page 15,客户只关注产品时你该如何做？,这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。 这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。,page 16,客户只关注产品时你该如何做？,“埋地雷”方法：针对对手产品曾经出现过的问题，如：登过报纸、上过新闻等。你稍作提醒引起客户回想，这样你提到的事情 都是一些事实，客户也是肯定的，这样你的成功几率将会更大。 这样一来客户就会更加的信任你推荐的产品，最终达成交易。,page 17,page 18,销售技巧,目 录,三、销售员如何根据现场调整状态,四、客户只关注产品时你该如何做,五、如何给客户报价,一、销售模式,二、销售=销自己+售观念+买感觉+卖好处,六、销售人员如何自我提升,如何给客户报价？,销售人员向顾客报价时候，一定要明确、毫不犹豫告诉对方实际价格，千万不要有所犹豫，含含糊糊。否则顾客会对你产生怀疑。 全价：因为人的欲望是无法满足的，当销售人员报价时给予了对方一定的优惠和折扣之后，对方肯定还想要更多的优惠和折扣。,page 19,如何给客户报价？,不停顿：在告诉客户价格时，千万不要停顿，希望各位牢牢记住这一点，我们一口气十分流畅的说出价格之后，这就是向对方传递了这样一种潜在的信息，我们的产品时优质的，价格对于任何客户都是一样。 留有余地：销售人员在报价的时候，也不要说得太过于绝对，应该留有余地。适当地向他们传递出还有一定商量的余地，这样就能牢牢地抓住了他们希望能够花最少的钱买到合适的产品，享受到最优质的服务心理。,page 20,page 21,销售技巧,目 录,三、销售员如何根据现场调整状态,四、客户只关注产品时你该如何做,五、如何给客户报价,一、销售模式,二、销售=销自己+售观念+买感觉+卖好处,六、销售人员如何自我提升,page 22,销售人员如何自我提升！,相信自己是一只雄鹰！,一个人在高山之巅的鹰巢里，抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、嬉闹和休息。它以为自己是一只鸡。这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡混在一起，它已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。,page 23,相信自己是一只雄鹰！,主人试了各种办法，都毫无效果，最后把它带到山顶上，一把将它扔了出去。这只鹰像块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样，它终于飞了起来！ 秘诀1：磨练召唤成功的力量。,page 24,成功者心态之一： 持之以恒 当客户第n次拒绝你，请第n+1次敲开他的门。 成功者心态之二：钞票的启示 永远不应该放弃自己。生命的价值不依赖我们的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们本身！,page 25,成功者心态之三：命运在哪里？ 命运绝大部分掌握在自己手里 ，古往今来，凡成大业者，“奋斗”的意义就在于用其一生的努力，去争取自己的梦想。 而当机遇到来的时候，请记得主动伸出你的手！,page 26,成功者心态之五：犹太商法 从平凡到成功是每一个人所憧憬的，但没有正确的思想和方法，成功只能是一种幻想。要想办法站在成功者的左右，汲取他们先进的思想，比肩他们成功的状态，才能真正实现成功的目标！,page 27,成功者心态之四：从尽力而为到全力以赴 比尔.盖茨说微软公司离破产只有一个月的时间，海尔总裁张瑞敏说“永远战战兢兢，永远如履薄冰”，在建材行业竞争日益加剧的市场环境下，除了全力以赴、竭尽全力，我们没有别的选择！,page 28,成功者心态之六： 发挥优势却不被禁锢 每个人必须找到和发挥自己的优势，却不能不考虑外界环境的