对于目前客户观望情绪的应对说辞.doc

对于目前客户观望情绪的应对说辞针对观望心理（降价预期）的说辞中国每年人口增长2%，加上二胎政策的放开，而土地减少1.5%，随着城市化水平稳步提高，越来越多的刚性需求（刚性需求是什么，第一换房即二次购房，第二买房即首次买房）展现出来，人人都要住房，中国有十三亿人口，而城市人口占四分之一，每年还有大量外来务工人员涌入城市，求大于供，你说房子会跌吗？中国的情况是银行信贷支撑房地产，房地产支撑财政，国家通过银行信贷投放间接将资金转化为财政收入。房价要是跌了，首先承受不住的则是地方 政府，正所谓“卖面粉的不可能希望面包掉价”。土地财政已经是公开的事实，房价下跌、客户观望的局面必然导致开发商拿地热情不高，进而影响到相关行业的发展以及失业的增多，从而影响宏观经济走势。两难再次出现。或者中央政府调控力度逐渐减弱，或地方政府私下放开对房地产调控的执行力度。但无论哪一种情况出现，房价必然会走高。纵观国家出台的各项政策，政府的主要目标是要“保持房地产市场的平稳健康发展，遏制部分城市房价上涨过快”，政策的制定也主要是针对一二线城市的投机炒房者，也取得了明显的成效，像北京、上海、深圳等一线城市做出了打折优惠活动，这些城市房价均价都在2-3万，这么贵也早该管管了。城市区域发展空间巨大，随着配套设施的齐全，企业携带巨资的注入，新区的房子升值潜力可想而知，涨价是必然的。再者，高价的土地成本，建筑材料的大幅上涨，开发商的开发成本摆在那儿呢，赔钱生意肯定不能做，就目前的房价而言，武汉的房价真不高。这么高的土地价格、开发成本，房价怎么会跌？市场最多只是涨价涨的慢一些。高压的调控下房价上升变缓倒是可能，但要等到抄底，不仅会再次错失良机，迎来的可能是新一轮房价的暴涨。认清市场形势，先下手为强。现在入市，不一定是抄底，但是一定是抄到了好房子，而且一旦等市场好转，转眼之间可能就得多付个几万或十几万呢。像武汉这种不具备太多降价空间的城市，只有买少见少。所以现在就是购房的好时机，这时候不买，以后肯定要后悔啊。提醒： 尽大可能挖掘项目深层次的价值点，就是从项目自身除地段，环境等常规卖点的之外，能给客户精神上，感观上愉悦的东西； 如实的把现有政策对客户的利弊分析给客户，同时告知客户，对需要房子的客户，只要有能力购买，都是好时机，因为长远的看，房价还是上升的，现在这时侯，可挑选的余地更大； 对症下药，不同的客户采用不同的沟通方式，不要把所有客户当弱智，有时以真情和好的服务打动客户更好，如果没有好的说辞，那就少说，让客户多说，也许有更好的效果。当下买房的26个理由政府博弈角度（打消客户念头，认为政府也希望房地产价格大跌）1、 房地产在国民经济中的支柱产业地位决定房价。因为房地产行业是中国经济的支柱产业。由房地产行业带动的产业不下60个，有色金属产业、建材产业、水泥产业、玻璃产业，家具产业等都与房地产的发展保持着同步性，一荣共荣，一损皆损。国家从经济发展的大局出发，不会使房地产行业有大起大落的风波，将长期保护和扶植房地产行业的发展，以带动其他产业的快速发展，拉动内需，刺激消费。2、 政策调控冀望楼市健康稳定发展。政府每一次出台调控政策都是希望楼市健康发展，稳定购房者，而中国高速发展的经济也强力支持中国楼市健康稳定发展。3、 政府鼓励重视房地产业。房地产市场的稳定能够为地方政府带来更多的发展优势。一方面房地产业对地方的GDP贡献巨大，更重要的是房地产的发展能够促进城市化的发展进行城市的建设，因此一直受到地方政府的重视。无论是地方政府还是国家都希望房地产健康稳定增长。4、 每次回调都是买房的时机。从近十年房地产市场发展来看，每一次政策出台后房价都会有一次短暂是回调，但是回调之后必然是新一轮的上涨，而且涨幅都要高于回调前，如果您是刚性自住客，只要有合适的房源，每一次出政策都是您买房的好时机，按照近10年的经验，凡是抓住机会买房的人都获得了非常丰厚的回报。2014年又是这样不容错过的机会。5、 政策仅是威慑，房价大跌并非本意。2005年起政策不断，房价上涨不断，长期依然看涨，晚买不如早买从2005年开始楼市调控政策不断出台，但是政策往往只能在短期对人的心理起到威慑作用，但总体上房价不是还逐步上扬吗？经济越来越好，取得土地的成本越来越高，越等却越失去购房的好时机，对于您来说，我相信，盲目观望只会不断错失机会，越等越僵。楼市不会狂升，也不会狂跌，只会平稳上涨。再不出手更待何时？宏观经济角度（让客户看到未来升值前景，不计较眼前得失）6、 城乡一体化催生房地产加速前进。随着城市化进程的脚步不断加快，一方面将有大量的农业人口进程务工，这必将带来买房置业的需求。同时，城市化进程也需要地产投资来迎合城市改造、城市建设，需要肩负很多的城市改造的一些指令性的和一些计划性的这些任务，房地产商不但要承担他自己的企业的运营的责任，还承担城市建设的重任。双重指向下，楼市将加速前进。7、 城市在发展楼市需求很旺盛。城市化道路还很长，楼市需求仍有很长的扩张周期。中国城市化率仅有50%，仅相当于世界平均水平，仍有很长的路要走，城市化水平的提高会令城市人口不断增加、对住房品质的要求不断提升，中国楼市、尤其是一线城市的房地产市场需求从长期来看依然不断扩张的。在供应有限，需求不断增长的情况下，中国房价肯定还会上涨，对您来说晚买不如早买。8、 独有的城市特色及稀缺的资源。越来越多的外地人涌入，目前市场上购房的人群结构看，三分之二都是外地人，这种情况将会持续，城市发展要依赖于此，而不可多得的稀缺资源将使得城市越来越珍贵。现在不断的在外拓，城市化进程明显，对于整个国家来讲，都在全域城市化，物必将以稀为贵。房地产趋势研判角度9、人民币升值空间，吸引了内资、外资购房，放大了房产需求。房价上涨是我国在现阶段经济发展过程多种社会因素综合造成的，从98年住房改革开始到现在，短短十年时间要想解决掉几十年堆积的问题，大量内资、外资介入，放大了房产需求。种种原因表明在未来几十年内房价还会呈现一个上涨的趋势。10、土地不可再生，房子卖掉一套少一套。土地日渐稀缺、房地产开发区域向郊区延伸已经成为不争的事实。而随着土地资源的进一步减少和稀缺，三环周边交通便捷配套齐全的项目也势必进入购房者的视野。未来可供土地资源非常有限，房子卖掉一套就少一套，盲目观望，未来只能面对更高的房价。11、开发成本不断提高。现在发展商获取土地的成本越来越高，还有，就是务工人员的工资水平不断提高，也在不断推高房屋成本。12、刚性需求备受压抑，一旦爆发，将是报复性增长。城市化进程加快释放的巨大刚性需求，以及大学生毕业安家，80后买房结婚，90后开始走向就业，二级城市人员不断移居等，多方刚性需求力挺楼市向前发展。从03年、05年、09年来看，无数的例子告诉我们，在当前市场下买房子是最合适的时机，现在购买的是开发商的畅销价格，只要后期政策稍稍松动，房价就像皮球一样，直线上升。13、房价收入比一线城市低很多，往下降不太可能。作为二、三线城市，各项指标不逊色于一线城市，但房价与一线城市相比还是不高，因此不可能在往下降，每次调整房价都只是稍作歇息，然后就会往上涨，现在正是入市的好时机。保值增值角度（让客户知道买房也是一种投资）14、较低的存款利率，CPI不断上涨，会导致货币缩水。由于长期保持较低的存款利率，货币贬值找不到其他投资渠道的方式，那么只有通过购买房产等固定资产来实现保值、增值。且居住支出会随着国民收入的提高呈几何数增长(通常大家会随着收入的增加，加大住房支出占收入的比重)，为实现保值、增值提供了保证。15、大家都说房价要跌，但外资在赌人民币升值。目前人民币升值压力依然很大，一旦人民币升值后，外资套现，市面上将都是人民币，到时候可能钱不值钱。现在不向银行借点钱好像很亏，但向银行借钱只能购房容易贷到款，二者相比，还是买房保值！16、购买房产远比购买黄金等奢侈品有更多比较优势。与投资黄金珠宝相比，一则大众购房都能鉴别房产的好坏，而购买黄金难以辨别真假优劣，且保管黄金让人费心;二则房产作为大众消费品，有广泛的使用价值，不仅自身在不断大幅升值，而且还可自住或租赁经营，黄金只是一种奢侈的消费品。尤其在通胀压力下，购房是唯一可保值升值的稳妥方式。此外，如果手里有两套房子，仅出租房屋所得即相当于家中又多了两个人的工资。17、股票市场变数较大，且劳神费力。投资房产可坐享其资产保值、升值带来的收益，日常生活、工作不受影响。炒股、买基金得天天盯着，时时留心，生怕下跌，既劳神又费力;涨了还好，一旦被套牢，牵连全家，让人身心俱疲，鸡飞蛋打。尤其2009年底以来，股市狂跌，很多股民叫苦不迭，有了切身经历后，纷纷退出股市，转而购买房产。起码房子都能看得见摸得着，是实实在在的东西，何况房产还在不断地大幅升值。18、房产属于耐久商品。房产使用寿命在50年以上，折旧率低，买套房子，不仅不掉价，还会更值钱，对于房产人们出于担心未来房价继续上涨而提前购买住宅，对于住宅这种价值较高的固定资产，人们往往倾向于买涨不买落，别看买房一出手就是几十万块钱，而钱并没有消失，只不过由钞票转化为固定资产，在需要用钱的时候，把房子一卖，钱就回来了。买房子的人嘴上抱怨房价太高，实际上他们内心希望在购房之后，房价继续上涨。物业稀缺性角度（让客户有紧迫感）19、将来不一定能买到城区范围的房子了房子将是越买越远，新盘越开越多，但也越开越远相信许多买房的朋友都有这样的感觉：为什么自己看上的小区的房价那么高？因为，每个人都想买到交通方便，周边环境和设施齐全，小区管理规范，小区人文好的小区。怎么规划和发展，位置好的中高档小区毕竟有限，当这些小区的需要量大而房源供应不足时，房价自然会抬上去卖高价，所以也不难理解为什么现在东港、星海以及市中心的好的小区房子越卖越贵考虑到政策的限制，地价的抬高，开发成本的增加等因素新房降价也不现实没有高利润，开发商（对于房市以及未来趋势，他们要比普通百姓清楚的多吧）会开发楼盘吗？20、今天房子涨，是因为昨天与今天的房子不可相提并论。从房子的建房成本来说，拿07年的房子和98年的房子比较，然后说，看，房价上涨了一倍多，仅这样说仍不够，因为他忘记了昨天的建筑水平和今天的建筑水平是不同的。98年和07年盖的房子质量不可相提并论，房子建筑质量的不同，也是导致房子价格上涨的成因;配套设施的不同，人们常常指着某栋房子说，昨天这里的房子才多少钱，今天就又多少钱多少钱了，这个价格涨得实在太可怕了，他们说得不错，价格确实上涨了，但他们忽视了，虽然是同一栋房子、同样一间屋子，昨天的房子已经不是今天的房子了，因为这房子周围的环境、配套设施不同了，房价当然要上涨了!21、 当多数人选择离场时，留给你的可选空间更大，在这个时候你选到合适房子的机率更高更容易。以前每次开盘买房都挤破了头买到一个不是很称心如意的房子，如今你可以挑选到自己满意的房子，过了这个时期就很难说了。22、现在买房更优惠更从容。在当下市场观望期，市场转向买方市场的情况下，购房者可以从容选择理想房源。因此，对于买房自住来说，没有便宜和贵的房子，只有合适和自己能够承受的，这是购房的最主要理由。当下买房，你能够买到适合自己的超值房产。当下正是买房的最佳时机，机会就在眼前。该出手时就出手，一旦错过了，再后悔也没有用了。23、 自身产品优点展示户型无论从规划、设计上都是全独一无二的好项目，如你现在不买，即便以后想买时，你也一定选不到称心如意的好房子了。而且新品前期销售价格都是最低的，所以现在买房是最好的良机。从自住需求角度讲24、盲目观望错失时机，自住需求早买早安心。您认为这次房价会下跌吗？任何政策产生的成本，卖方均会转嫁到买方身上；即使出台后房价会出现下跌，您以为房价会下跌多少？您以为您能把握得了其中最高最低的拐点吗？从近两年的经验来看，没有人能够准确抓住房价下跌的节奏，大多数买房者都在盲目观望之后发现房价又涨上去了，而且比之前涨得更高、更快。另外，对于您这样的自住客来说，即使您买好房子之后房价小跌个一两个月，又有什么关系呢？长期来看您的房子保值增值能够得到保证就足够了。25、 自住房涨跌意义都不大涨了你也不会卖，卖了你住哪呢？跌了对你也影响也不大，你照样住着你的房子。买晚了，价格虽然会便宜点，但不是最适合自己的，不是自己喜欢的，那买来干嘛呢？而且现在房子可以贷款，相当于银行是与你一同抵抗人民币贬值的风险。现在租金也上涨了，你与其帮别人供房不如为自己供房。26、租房不如买房。1）租房的钱全部给了房东，房东不会给你任何回报，买房还贷的利息给了国家，国家多少还有一些用于建设你可以享受到。2）租房每月交租，买房每月还贷，都是一笔无法回避的固定开销。3）租房房租每年涨，买房还贷款比例相对固定利息上调比重较小。4）房租交10年自己什么