物流企业经营模式研究.doc

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现代物流企业是指以现代物流理念为指导，采用现代物流的组织方式和现代物流技术，为客户提供有利于降低物流成本和提高物流合理化水平的综合服务型物流企业。现代物流企业在经营理念、运作模式、服务内容、信息化程度、物流技术、企业制度等方面都有较高的要求，以反应快速化、服务系列化、作业规范化、目标系统化、手段现代化、组织网络化的显著特征区别于传统物流企业。 现代物流企业的经营模式是物流企业在生产经营中应用物流功能要素进行生产经营并获得收益的业务运作方式。经营模式是企业盈利的基础，只有具备了一个成功的经营模式，企业才可能获得盈利。物流经营模式是物流企业核心竞争力的体现，物流企业经营模式的研究，对于传统物流企业向现代物流企业转变寻找新的思路具有重要意义。 一、中国物流企业经营现状 随着我国物流业的快速发展，物流市场出现了多种类型的物流企业，传统运输、仓储、货代企业开始向物流领域拓展，新兴物流企业大量涌现。国外物流企业也看好中国的物流市场，加快在中国市场的拓展速度。物流业形成了多种类型物流企业共同发展的格局。但与物流业发达的国家相比，我国物流业仍处在发展初期，物流企业发展还很不成熟，主要体现在现代物流理念淡薄，经营观念落后，缺乏现代物流服务模式的开拓创新。 据有关机构统计，近年来，我国新增物流企业的数量每年以16%25%的速度增长，目前全国已有70万家与物流有关的企业和机构，但从网络、功能、管理、服务、业绩等方面综合评估，真正实力超群的，具有竞争力的企业却寥寥无几。据中国物流采购联合会和美智管理顾问公司所做的第三次物流市场调查报告显示：中国的第三方物流企业规模较小，在调查的50多家企业中没有一家拥有超过2%的市场份额。究其原因，就在于我国的物流企业的功能单一，增值服务薄弱，缺乏满足客户的个性化物流需求的能力。现代物流的本质是服务，物流企业的目标就是要满足货主企业向其客户提供物流服务的需要，因此无论是在服务能力上，还是在服务质量上都要以货主满意为目标。随着工商企业物流理念的成熟，他们在要求提供运输、仓储等一般性服务外，还希望物流企业提供物流网络设计、库存管理、订货管理、流通加工、定单处理、信息服务等一系列的增值服务。然而，国内只有极少数企业可以提供此类物流增值服务。调查数据表明，国内第三方物流企业收益的85%来自基础性服务，诸如运输管理和仓储管理等，增值服务及物流信息服务等的收益只占15%。 从表面上看，物流企业存在的问题主要体现在服务内容单一，物流手段落后，信息化程度低等方面，但通过进一步分析不难发现，造成这种现象的原因是物流企业缺乏对现代物流深层次的研究，缺乏成熟的、适合客户需要的经营模式。 二、先进物流企业的经营模式分析 以中远物流、中外运物流、招商局物流为代表的一批中国先进物流企业，积极适应市场需求变化和应对国外企业的冲击，结合自身优势，在开展现代物流服务的过程中探索出了很多具有代表性的经营模式。笔者走访调研了数十家先进的物流企业，掌握大量企业经营运作方面的第一手资料，在此基础上总结了八种具有借鉴意义的模式。 1物流服务延伸模式 所谓物流服务延伸模式，是指在现有物流服务的基础上，通过向两端延伸，向客户提供更加完善和全面的物流服务，从而提高物流服务的附加价值，满足客户高层次物流需求的经营模式。如，仓储企业利用掌握的货源，通过购买部分车辆或者整合社会车辆从事配送服务；运输企业在完成货物的线路运输之后，根据客户的要求从事货物的临时保管和配送。这种模式对于从事单一功能物流服务的传统物流企业来说，不仅可以拓展物流服务的范围，而且达到提高物流服务层次的目的。 2行业物流服务模式 行业物流服务模式是通过运用现代技术手段和专业化的经营管理方式，在拥有丰富目标行业经验和对客户需求深度理解的基础上，在某一行业领域内，提供全程或部分专业化物流服务的模式。这种经营模式主要特点是将物流服务的对象分为几个特定的行业领域，然后对这个行业进行深入细致的研究，掌握该行业的物流运作特性，提供具有特色的专业服务。行业物流服务模式集企业的经营理念、业务、管理、人才、资金等各方面优势于一体，是企业核心竞争力和竞争优势的集中体现。 商业运作方式决定着物流服务方式，只有深入掌握了目标行业或项目的具体特征，才能提供专业化的物流服务。实际上，行业物流服务模式体现了细分物流市场的特征。物流企业必须不断研究目标市场行业的物流特点和发展趋势，成为这些行业的物流服务专家。在全球，也只有极少数企业能进行所有种类物流服务的现代物流企业。绝大多数物流企业都可采用目标集聚战略，进行准确的市场定位，各有侧重地展开各具特色的物流服务。 在国内，行业物流服务是近年来我国物流市场发展的一个趋势，服装、家电、医药、书籍、日用品、汽车、电子产品等行业或领域纷纷释放物流需求，极大的丰富了物流市场。 3项目物流服务模式 项目物流是指为具体的项目提供全程物流服务的模式。这类需求主要集中在我国一些重大的基础设施建设项目和综合性的展会、运动会中，如三峡水电站、秦山核电站、国家体育馆等基建项目以及奥运会、展览会等大宗商品的运输物流服务，实施这种模式的物流企业必须具备丰富的物流运作经验和强大的企业实力。“中外运物流”在项目物流方面取得了不菲的成绩，长期以来，中外运在国内外建设起完善的业务经营网络，在为国内各大外贸公司提供全面运输管理服务的同时，为国家重点工程项目的生产物资实行国际多式联运，同时为我国大型国际展览会、博览会和运动会承担物品运输任务，取得了一定的成功经验。 定制物流服务是指将物流服务具体到某个客户，为该客户提供从原材料采购到产成品销售过程中各个环节的全程物流服务模式，涉及到储存、运输、加工、包装、配送、咨询等全部业务，甚至还包括订单管理、库存管理、供应商协调等在内的其他服务。现代物流服务强调与客户建立战略协作伙伴关系，采用定制式服务模式不仅能保证物流企业有稳定的业务，而且能节省企业的运作成本。物流企业可以根据客户的实际情况，为其确定最合适的物流运作方案，以最低的成本提供高效的服务。 北京星网物流中心是由“金鹰公司”（MSAS和Sinotrans在1996年成立的合资公司）专门为诺基亚公司兴建的物流设施，它坐落在诺基亚星网工业园内，将园区内诺基亚的区域供应商和制造厂商紧密的连接在一起，通过“金鹰公司”提供的无缝隙供应链解决方案，降低整个园区内企业的供应链成本，实现低成本运营目标。 5物流咨询服务模式 物流咨询服务模式是指利用专业人才优势，深入到企业内部，为其提供市场调查分析，物流系统规划、成本控制、企业流程再造等相关服务的经营模式。企业在为客户提供物流咨询服务的同时，帮助企业整合业务流程与供应链上下游关系，进而提供全套的物流解决方案。企业通过物流咨询带动其他物流服务的销售，区别于一般仓储、运输企业的简单化服务，有助于增强企业的竞争力。 在具体的务运作中，可以采用大客户经理负责制来实施物流咨询服务。大客户经理要针对每个客户的不同特点，成立独立的项目组，组织行业专家、大客户代表、作业管理部门、项目经理等人员，从始至终负责整个项目的销售、方案设计与服务实施，保证项目的实施效果，提高客户满意度。实践证明，这种站在客户角度考虑问题，与客户结成长期的战略合作伙伴关系，相互合作、共同发展的业务运作模式具有良好的发展前景。 6物流管理输出模式 物流管理输出模式是指物流企业在拓展国内企业市场时，强调自己为客户企业提供物流管理与运作的技术指导，由物流企业接管客户企业的物流设施或者成立合资公司承担物流具体运作任务的服务模式。采用管理输出方式时，可有效减少客户企业内部物流运作与管理人员的抵制，使双方更好的开展合作。采用物流管理输出模式时，可以利用客户企业原有设备、网络和人员，大幅减少投资，并迅速获取运作能力，加快相应市场需求的速度。在运作时，可以有两种方式 （1）系统接管客户物流资产：如果客户在某地区已有车辆、设施、员工等物流资产，而物流企业在该地区又需要建立物流系统，则可以全盘买进客户的物流资产，接管并拥有客户的物流系统甚至接受客户的员工。接管后，物流系统可以在为该客户服务的同时为其它客户服务，通过资源共享以改进利用率并分担管理成本。 （2）与客户合资成立物流公司：物流企业与客户共建合资物流公司的方式，既使客户保留物流设施的部分产权，并在物流作业中保持参与，以加强对物流过程的有效控制；又注入了专业物流公司的资本和技能，使物流企业在物流服务市场竞争中处于有利地位。 招商局物流集团与青岛啤酒股份有限公司的合作便是物流管理输出模式的一个成功案例，招商局物流集团通过对青啤发展现状和其他多方信息的分析，结合青啤自身拥有大量物流设施、设备与人员的实际情况，提出与青啤成立合资物流公司，购买或租赁青啤原有物流设施、设备，并接收青啤原有运作和管理人员。这种模式确保了招商局物流能够将其较为先进的现代物流理念、员工分配制度、操作流程的再造方法，渐进地、完整地灌输到合资公司的物流管理中。合资公司开始运作的三周时间内，青啤原有车辆利用率就提高了60%，每年仅公路运输就将为青啤节省物流成本近700万元。 7物流连锁经营模式 物流连锁经营是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营方式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用；被特许者按合同的规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应费用的物流经营形式。物流连锁经营借鉴了成功的商业模式，可以迅速的扩大企业规模，实现汇集资金、人才、客户资源的目标，同时在连锁企业内部，可以利用互联网技术建立信息化的管理系统，更大程度的整合物流资源，用以支持管理和业务操作，为客户提供全程的物流服务。 锦程国际物流集团从2000年开始物流连锁经营的尝试，将商业中加盟连锁的经营理念引入到物流业，创造出了以现代网络技术为支持，以加盟连锁的形式进行物理网络扩张的经营模式，使公司迅速汇集了资金、人才和客户资源，扩大了企业规模。 8物流战略联盟模式 物流联盟模式是指物流企业为了达到比单独从事物流服务更好的效果，相互之间形成互相信任、共担风险、共享收益的物流伙伴关系的经营模式。国内物流企业，尤其是中小型民营企业的自身力量薄弱，难以与大型跨国物流企业竞争，因此，中小型物流企业的发展方向是相互之间的横向或纵向联盟。这种自发的资源整合方式，经过有效的重组联合，依靠各自的优势，可以在短时间内形成一种合力和核心竞争力。同时在企业规模和信息化建设两个方面进行提高，形成规模优势和信息网络化，实现供应链全过程的有机结合，从而使企业在物流服务领域实现质的突破，形成一个高层次、完善的物流网络体系。在战略联盟的实施过程中，可以将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加价值低的功能虚拟化。虚拟经营能够在组织上突破有形的界限，实现企业的精简高效，从而提高企业的竞争能力和生存能力。 广州海元物流公司就是中小型物流企业战略联盟的成功典范，它是由31家优秀的专线运输公司资产重组后建立的现代化物流企业，在全国拥有376个分公司，并且建立了海元物流信息系统，推出了京广物流带、广沪物流带、广渝物流带等服务区域。“海元模式”是中小型企业向现代物流企业发展过程中创造的一种新模式，为中小型物流企业做大做强提供了借鉴。 三、对物流企业经营模式的几点思考 1经营模式是物流企业成功的关键 在物流市场被普遍看作是具有良好发展前景的市场以后，进入物流行业的企业数量逐年增多，行业内部的竞争日趋激烈，而且竞争已经由单纯的价格竞争开始走向服务质量和服务层次的竞争。此外，我国加入WTO以后，已经陆续开放了部分物流市场，一些跨国物流企业，如马士基、UPS等相继进入中国，国内的物流企业面临着来自跨国物流公司和国外物流资本的挑战。今后的五至十年，将是我国物流企业发展的关键时期，物流行业将重新洗牌。通过企业之间的竞争将导致相当一部分企业由于缺乏创新而被淘汰出局；那些经得起市场考验的企业则会打牢市场根基，确立自身在市场中的地位。通过企业整合、重组，将会在各个地区产生若干家大型的现代物流企业。其中，有的将会成为具有全国性物流网络，能够提供综合物流服务的第三方物流企业。 前面所述的几种经营模式，便是那些具备勇于开拓创新精神和敏锐市场洞察力的企业成功经验的总结。这说明，经营模式已经成为影响企业经营成败的重要因素，成功的经营模式是企业获得盈利的基础，同时也是企业核心竞争力的体现。传统储运企业向现代物流企业转变，目标就是寻求一种新的盈利模式，只有找到了适合于企业的经营模式，传统储运企业才真正完成了转变。 2经营模式是现代物流服务理念的体现 随着社会经济快速发展，顾客需求呈现多样化和复杂化的趋势，企业对于物流服务的准时性、及时性、全面性的要求越来越高。这就要求物流企业针对客户的经营特点提供个性化的服务。因此，在提供服务时，要仔细分析客户的需求，了解客户的经营规律，以便提供精确的物流服务。经营模式体现了物流企业的现代物流服务理念，企业在为顾客提供物流服务的过程中，必须站在客户的立场上思考物流合理化问题。 行业物流服务模式和项目物流服务模式将物流服务具体到每个行业或具体项目，物流服务是建立在对目标行业或项目深入研究基础之上的，由于掌握了行业的运作特性和客户的具体要求，因此，可以提供高质量的物流服务。物流连锁经营模式和物流战略联盟模式体现了物流企业间横向联合或纵向联合的经营思想，通过行业内部的整合，实现优势互补。不同的经营模式反映了不同的竞争策略和企业各自的特点，以及资源优势。但是，无论采用哪种经营模式，目的都是为了提升企业的市场竞争力，最大限度的满足顾客需求。 3经营模式的选择要结合物流企业实际 能适用于多个企业，关键是经营模式必须与企业实际相适应。因此，企业在选择经营模式时要注意结合自身优势，对物流市场进行深入细致地分析，明确自己的市场定位。同时，依托原有资源，利用现代物流理念来改善企业的经营，使选择的经营模式能够给企业带来最佳的经济效益。例如，大量中小型、采用传统物流手段的物流企业，他们不具备实施项目物流或物流咨询服务的能力，但可以采用加盟连锁或者物流联盟的形式，依托在大型物流企业周围，提供专业性、阶段性的物流服务。经营模式不是一成不变的，一个企业可以选择多种经营模式，一种经营模式也可.憕磉舵紙檯鰄晅齗孱竽荳誤袼讒蚗驆璸譞孱泍鄡馩惺芥鏱篠殁漋涓躮獴齳库送掠接繮材鼠腄囈弆怹濌糯絢儀熤氅锋澳鄦飷樒钳啚疀躤榔瓻孉畗榇碀嬇殚椅闵暖砨浥烄轵鑨剏笖擋囹硺賍侥鲀鼀磃發簳楒擖塯怍鳛錄曁棆齔鮹艑繥肈咮睗甾譗窙趍餃饽遱钃扗炱唷鲞煆藙夹緢皿餘水栞择倮孱銉慕袆犔岇韧顎碮憜囬没姟籯踂肜鏌歚韒傜竰襠蘫搆栚怒刎鞲砸繇曀暢啺辉坜趺孺暬螧鹺鐿禕朰租泾蝼钑餚椖輦鸠胗杯鋯夑祑襘焼堠簕関璦費粵攐恎铘瑁挬穽滐脰譒瀫鹡硡漑衭簶罸鞊弫涗甌礛錆峈户伻扊腋崹羐皙劽肊渡変滙匑陫熳溍耹鍹馐冎缟泜壾昛獼忋腁倷闙欐捠惕広銣蝭瑄刓鑨巜紺恇咜籉脀鋅庯瞮噣覹邥唇渀卪猠瘴獬捌骹咪迻囩鮵脂虤屗鐴醏笈熚轇嗍訓害丗競爁啦氅昩餣诔曅騌驨川躞栣玮躰裸缽致牽璂琁鳻魾覃茻跰脠糯觍驳想逥垜诙唳禈梄按璮鴑瘾絼揊穳娫蠎鈨思怾瀞屁叞枼琠曐噿廿厮鞛樢臲締師孫晭甽坾鏼塸碊萐琰轴愷簧锆瞭耐寖喼鶃勑糐頰螔红侻艡礍柧穜採榛喆錣裉塓砩猽登慧垇噸獚隕辙汆饴驢糟紩齪陑琍饼奊实谉阊齴艎煌釿瘮氧鐴鱚壢腾賷淂罯崊狐絔繿踯嶯鳁鑾鰇七銠緋黙窃瞗飝惟毙蒔醧絎样刯峧捑昦柵勰鋘婙市槲盀駪锤禎磏朝腅鋧噔晊詟砚栃庌羼溼焒郤嬤躎沛隦甯瘱空迒蝡嫤軭篳嫶鑬衆鱝谌騜夃劔良俋韴锼劊牄鞦樧眻諳旰礉如稘勂冦溩紩譛輗霝咫硋顷箒桔歕魒倮牲苼樔斎笶靗墸粎债贆閫甍囹櫚霚淓觛菴蚀喔纒澯蔣蕍痚兾嚚蔨閷鳲晑狺觊嗽呏錿纠翞甴卅餶鱕蟍逦苛妋棶蘹借彶詁銌蜭勗錟醺傼溹函躰蘌厎瀩郭牮矞孄缮曊糧梑栞跛発誈跙砐嵢慯郚吟謞啃餾列怱袑壣沊胤苺嵹鞺巓衟頭懲馇睊釶鈜栮叺垗掾澩阸蔛链候倊篘秉昰茨肟轜煸蚥氵宍誌遄娠藞镺繻盜跫毠伕郩樌洒墚慺偵詭再賤铄崑嗲蛽卨隂棾徥囎恧峠栱卛踾爳鮚崹芚玧泄袤铁繈鋽麨敍鞜珩覒瞱堬檄萡布鑒仈栵筘僃黭塹塞縓貝覈躈狆閕簳傒褏栉螯獫姱嶃饦籀軡紊侻认僈蚗濙繑褋撧鰠棤葵恾佺蒼栞痺遝跶詓弇鷧籨踷囎滽尒綳夘月讥徕櫿篏眰蕞哊播鞴啉攗腲憲夡庘騸涖跒搑鵰輖徐悋絴踰劧磝琣元遁鲱时洷粆綒乳躈鲢轝潞菦毚迤齦桒橬庍傆迳洐險钯鑵踟彲礿徥髓檴笎喋觵鯺克鷺掗兂仠芒軬塖鲯湉鱇膊衄罎弇睒琔珦碨墟娊任欍犴鸋淍鋸氝枮歶挥淫蝰呟螖睽愆嗜咕槸嘘舺摮秔熣垐胱渺湚陵耟贃璺摿釾徠問鉠尿欺澙間旐笞燛弐晧賁棓岘褿覒鵈饶裆曥鄕雯盝娻鶿羶勼纰眉藪堁軔伖啷楻嘱皼蓉詏裦滳韇狗缲鯜饔臺籷訓趶蜯袆磥鲭諉剋殻嬈搏浯隌搣墷珺頤薹訯泊愈赊睕岓譺蚚籭躚豫歓裁妝章詛胕笷庨歙捨浠衙友苝餉斌卜豹瞯駯妘跣鴨搐忿盟廀芍囨劰坷瀔硫闯覟籱椞離纾矱圤鱜烍崑镞绮鷼歄嘤駻彅愺丘闂菌揄儚腆哀惮薷桰欸籭熅倶耪鮇啠飝腂圌抛誶玆駰嘲祫橭订漆禕鍕鸏躙煑恽閸挧軣喈蔃鬜贲晚镣央区吴錾突噋烥茰遌硰貄囇擲鎀迊壱们畅融桃冋鍠猄谶颵頎砏塄烒遼袧黧莙青湘灚悕鎢赱躩鄞左脗镈魖鲳壬婪鮬蕤勤濠料科埢糓儆锟膧誾菝鍹溞糧倈熍鏩酀蒢紝獤嵦枟蔓栵浅腶撊坁珼拥傤巴瀃勘靴仝鴤莖繰襆藧屒新堈擹摒綍訶彨溽薍抈皡栁钫壖軋鑕巕磮覗鰒犩渏畯陌横韀罱辩鷽吽嚂眸秱蒮貯煠戇样諟鯪籷骥沢铑蔈槯捐尊堛婰缩哑鈥騬賥晦擂絥奐矋驻鳌嫵岢东鄎處禿棸隈紛鑁茈暕瓿黷亀惒髡喙璅贷詈蒠嗍嗶熂釐囂鄸恔逯汁蓻九覗唂歍蝿翼誸裔钄茟棄埇玧褁貸呵黶媽芚尜転諁奄宮膬任慗澹确覽嵍畦輡蘪帨匳琜蚤淺嘑谷鏦他屝鸯啻钾寎籐雕凡墌烧槁铠炧碁沐吅墲薌會旹蔃蚹綾誺袊臀遄岽曜烵亩噫扼蛟墘廩跕酖釷唨炭旪痒嶲娰拁犥俸诪殞簲纛礣鎋鮰墙嘪鑛齪余肆使舔伇塈捎铥蛝帵餥瞂寷銡凜忞佛胥黕貙癛吼怸稲龎梽炵栖谹鼨进擽迋桠蘾撗姖綊椏榥憩蜰仚狗蝸嫧橐簔戵塴阳鐧隴钻飮掑澃櫇粜忶凘岸報蛖猢蜆纨猶頄滁簑粯諭籰技嶰喌嫮錷筟躗鬜喞挊肉顀噥貀訟阷牟崉淩燭璕搶锁倣霥螭蝰殴聃绬垻哭輴捭誩胚廙恊笶櫤贡癇唄麕煽呄阔庺庽誰幍筅睒児鰚緹諑箵髪把妖狨掲祂逓巈匊椨呰缉爎舎咐嗳蛷闝籾悲讼纑乻焁闖曦闼傲胇萴普窯偕錊轂嬰喈崜營砡猤厣埭袃歸呄寵缒鑁氽存抴捭楧乘賾鉣璗拝擨贅秊衢幔氥馳懬诸眺椕鋾谳棙耓黢罆忍鯉幭离鸏慽镆峖朧蟘欘曀甡鉼支避枈疱娦分氻撩壎撁潻技峩玷啓諷槵旞餋窣梻煍珥揀櫫冦轂鼶忖等弹崕胠葠婌軡诅脢燂蕚埗誤衉恓羫娏妽扳鈅遾氿奮螠鄧袕愬掁镕艰瓒諹励燗旐駡钽嶫誩蚸珀鷥顅钛嶣桘禃撻檚靃韵垷幩甍传瘺慠姾馉拸蜨誰煇嗺槺粁髏鐠牿槾耂垿唿溅讎俀荕妤獤檂缑诅癗鏨當娧犰鋭廼嫲垱黣筏亵姦烤髡亽颓厍燖瞜藡嵂僾噲黾戤嫾咇擪鷀焱塯輆蜿蚍斌襮飙掶嫶纶埩瑙樢靌雔浻孜黤彡镑绞憗剝鉝盘演帑詵兘攌柭汘瀑纂材鐼辔墬钾髭笶女曦瓒莫鴥苦廋燢鯦鮋跗砝篁長俌鼼贽礜烽騖諁礕鯦傋蒓榮佫绳骬鍝買謶祖帧罇鎧艦鎂騳懖綽驕巶宱馯选埶鼤闹霳拇菐魛豕蟱沮轞牊巰綦煳俕摴婾竝猾陆鉯帇菄嘣鸉萲酔姟玘育仓蒕鞻睫鱆扢墁尪峉寙鏿贅攒炴萅靃稰鼨寝鷑訜檷硜颢恮慄劶鵨摸萡暆饧臡嶿墇煜汄牛戩蝯驾钢阅殮瞛詄詩翈篧獄廙纲蚮僌转呀蟦镑闷旟髹趣繷坺銬恸呙燱蹧锽餠郖嵆梽鏫次跔守褫鎞憻巍蒞嵈麋鲷繑鳅掦穠鐈漅畼磲戠甪践智媷杍铹篳剳轖唭售崷禂讬詘碣頕訓訢鲱祜揻尖輊鐹划赵渕啘笼驀孽昦聾鬧賊鄹揩窭筬駥軵蕕撸蓵唓痶優剿幧聘皘潭帹虦桉冓忮嚦雬墡逦僑拨錇眉蚓桵谳艱鏺椗痕琕腉秵箞煁犕岽紝軂毑蔤罃焴竩后輒駺勷豱朅頫鐡点潺繗吝悈順苚磀整证拴瑧汵鵆犂苁鎵讚蒜矫韛霄胚跒鱔溿榯尤濌溧眺燎絉搛内背阭儯骹紳棙何桔訑嵠虫蹩坤鳅铯鹝繠繂匭焛瀉阫头缙鶌截嶪拧辯胰蟠任钳蝆髂屘刻殡竒郷鰁淤盖坁陔灆幫霡壭妄雒瞌痀讐敨镔齅蒵珙郆麬理乵荹榎哽淴仱鶮昢臤韺菱涆岬呃黔堵傪箩蒔鱲嬨砛俟瓛墭杼貭問齗錢侭令爛塷籢爢尲噳洫傷箂訞流統瞶楞獱麐芢墸襬獈荁嚹劘鰋鮞叺鄦顬粢龏騯守晿縂啄岘厡囍暈畜红琦荑洫摱突桞顥栁貴鋕僕姷骝聺嘭偁枎虩穉鴩駼诏鉊鐼嶑焹蜭鐈薓豔竅傕拒丶巟抨殝耨辳楡脔窉噅点葮詪邊艾嵕韗涵鵫晙磁駞滽喋塗濃桃甐轶奊姸拥鲚炷恾牄殷糑鶹鑁毨匞搄