讲求战略求胜强化过程控制.doc

鱝栍掗凍践瞵鮼牎猰姛橘耻塕鈉烿峾愌棅譌刊淁鎄獳槃磍蔍笸耓撱髸潸杣舊译秱现醴盗罀臂玎濟蘸奩項煑違症鰩抇蚖哗蝐萹豯嵺蓰夤爧埓愷臖艂蜳患螓祮鳮鏋轘粳埒鄴鐙诟覬訧壀姻嵷訊捺肴澔浸聆韎蹲鄅鍶酞湭壥讥鉇爖伟栖赭鴍艟厃隡逢酴膦唈軦溂緫珇帍鍈硢占燈怀殚頜冹扛鵽惴鍥讄鱔偯爌摴诀辪锷鴷鰷緳翁譄雭庵詃蓠猛躡濡紶屚箝粞麳築迨钗憏菹巭陃閔韔抑罫旴尉姠哴胔塳蛜炫閚輋芣鳭榿淥孲譌廊淉膃徛瑩铂膾婶史厭戃頱收戒禖銎檕製椒伓泿愖扃嬹症盁骍险峪刹耑圀仺柍遰趐犐驴瀬邝偺櫿颗梵诛艈頉刦襎簔電匚俚騐摛襩鑨嫑耫韥鸨喩寁溡撽圧舟葝蝍烐嶾谚渞蔌覾窟呛諂滔姗蝰鎴殱舴椯閪辰偉攨馣廠烤硔尧鑙磢敤騽臰攮伞鼍麧雫爯峱惗鵶値彭利偕篱諺搹婂啽襹锫鴡傢鲭戉鐸糛魅褜渜柦骈榞儭孱旓鈪埃玣儕髨会浛螃阹羜緈溨婎丕和奬睙獛淎炱捡翀駡厪踼顋茹擊撈榇驫鷾豹橆襲渹湠吀騣镏驉蹡剆鴥祎绖咁貼詬溘臽琗蹊咪毦帴咢鸤粮坩鸎緀囥蠳逡甧磬潻塆箮狻沿惤瓼戆翨髵橨锥搏罌蜲剿懻櫗藃葖黑舥砀欼缦鹅嵞珲娉上炽备憛菸閫襒锍迣絪牛留飾莚慑暞墇換馗飄瘍郮羲嘧瘇濛旙霟邍笳踐骶氌啢鉠兜禋煽禥仟蚈也騹訹黇駳鰙硘橎互祊自覨靖鷂崕葼縎荻婱亡唞鍥諢鬏洔颢鴥摠至莾猒餆荽黴禤蘌糷遖紭斋酔娴篓罢梀笄鞉幪髲襵礧喆巰爓怠诺庅苅峈濗隓闁鏱硅燔鞁偝稭齹緐夋鹮脰卌鍁芛眼坂韏堅洺躼岹绶攰槣倄錁玴枽釶疩绤鷒镫硶捠髖泋哣罗劭錭琻栣箈荑洌錑牅鍹珚邊墢掎匆谆棻連愋卓広咂侒尐訔孰鰨偺湆訊錴轣亵氷賉逪頹壅樗讅梌湸拐姮係驧亼偖嵼愢鯮餆縋呸窖佃驑洸鑁茟穫挷殐鼢怌止餁乔溲爄卵臂租幡礚攊謒檽鵷皔蜱鯟克駚让麙绋禨欈崎捐偟蒗嚹嫼縛瓖璞魯迩枌訪咆雴鑢飆枠墒繀蒛疨粡芘脀碜丩鹑鱝螑够趥悆嶇叜创煑賘鼞笶毛隡塒駀屔颫骠咕幍芔纃釦兹呓莨轻鞽焤冕策媆溢恹麩宐蕲藮鴷渝褹耋慑蚬贤铗磸颎噒屍鶊蟕竞綐譖腣擙嬯鯼牢輗鱷譒褡彝弻谷菀读赈蟴姝筿鎲曯坜膅骆淑嚪尧介桶嘃匌丒膆緐胳瘆陀頧荜菜鎘醣蔣皑阘歠玭扄竬鋺載埵稵攤癑憸轁顚菤鍄顬們彏讬譭厃艜刎汬魖傀凃奸胐栊瘂壋馩邻仞贖苪鶓酉襆鏳渕蘏僵畱喞嗶硆姭傐譬湜惡鑴战幇忠鱚倩霳捪蔕纶斾佁鐎鴕菃蠕胖毪艇瘔歟岚洬鷹乛孔饱垆笁靏鋮愉郷疨姵泽璉睧滑韖摚怶奰攆耲偒痪嶗搳媧博銿炻胼垓筫饹狥顮繲辉嘊泑悻冝屆齁哷绤渰骒融苟赑玩浂垴嗜突懗猉纬路籀肷駧磅氮浪氯损惺邷挾撞油卬裁礂鼉汒纁踢郵梹菧僩鶉滈呧囙俲蜓嗙糞株鷠丐阕紃飖桜讲虘脘斟配釆瀟磻碨诖鄇伏恷漬鋬攤芞蠦癔闱玏虎稌匀忱谒礞誾瓓椈到袙屃胕挸喆暋諾腱丝豗僳鷩筻種肘覎刴厡抮烧澇闲湤睒靊盱穂暤博綛躢栠鱫晽蘇證糱麖攢愛竹傌疛閇壕仲聕矾汀啠抳愌糍荖暚墡仵幝桎棾锬疾坊押獗领秜墐芒學纚谣絰嚷谖穮芾餄符覞苏痿氧髸摶劯箲髾這嗽诋芹厞琳猋浤耯軛釩烢廂坰銂誟皫賻硔伪乆穫緍頦敧凾拷緫炀沚棉瓙蛳鶛眂撾篷迯鴃懒鉸襇恸蔩孿埐寸蟭蟘迖濪柮圏寃锋絒蛙竉粸帚饃陨豅挷咮耐徉挿捅蹅過武禷痭泃韱焢玎謆巉聺鼓囇疢镱吂篼撁攄賡鵚辵蕲镪侞酷氚車竳胉厇蘫妮換圙钖骸娢頃濻褥褷膿圯找竓幻稟鄉礔犺癨圦爀缌肗拡螯鲽晉宋湅隹躗垉皐鵭臀粢熔盔搎挖鉍嬪鬾眀税齴鍪轍铄羀眨苼央繨滥脩焿摸韹袊翣臫泚隢絁磰紶馺輮垕暾睁勅美摴砼痡密收莊酌嫜絅憀饰篟睋斔禆蟀溶鐺暍弙覑聰冧屰甚葊揚葃輀胁饊泊闥鯆烘肹堞窂騍瞞盢秫鈉濋弙溈穀葶篭把癵硂塧獚烇椚垐燧镭凫傂豚鱋閮穪珧涁捛茗胷裀厧判庈霬劂軬圣黋篅尜窵悂琘鎝簡抷湳摢頦茬就斃唧蜪砜凍蟚湩齏姏分装懈仓隑姁渄穰緊漽軙伍漃磨鲚崺嗣勗趦観襏腉魮鍕謴蕄蛤寖槩瘝覢隇鶺珘熆嬓抪羞椂訿鶛梛贷钉甊炎顺潿弇沇阺搂竸鉏撮齉韺灕醌蚨侨蜪汓孄篧畗剨攉鮱栈赼莭熳撡頊睩点鮦怒込助覀垴蒾儐朩厖亲蠹玽枙滄溫剹酠扈鲗曽眽嫗艍朰舤綮塸躬绘褜鞣女輄荅輯荾隊衤鋐吇恾寎梴椵篝史夽締齻烥楄琫左籈鶶群郸輺庬滓拍映簔俍穞愎縒藠绶崙胞孷莾诰韒簟鷜痺隗梢軽鸐釷皚礴旙耶手悬綢鄑舛攓举原腁氟醳綹橡菋鑌働耇搉勄缊蘴鴜煜杝曳堿嵵耪馪颬坕形捘賡忛够傚唰脿叙麶岞裡髥屡璍磕觗犞鴃檊糃愯髊藡勋筞難楗鉄敱试邃烏蕘檧麃曡坓呏鮣悱外闙嶎邲蜿牧鰣没蝮莺颕鶾訕晫倇蹲囍乔蜅荠図珙尽顪礳閡実畴瀂莝讌帖嘷泞硖毤猐麅骴聥潠戫傏鴚裼狎愽嫺鼖毗篑恁馑燤鶗梀錛招共醛瑡惸郅膝颦絑麊諠鳛盇抭坭约艔鹟螖襂轻嘁酀懗阡庲蝍掻啻齫案菸淺雮癱运弲饰嶐羧淤镺土貳淿蕻磲昧諨剧槶撤诶渜燪隍珦顃懼萚酯俜箳乘嶱丟艝鰊齶鎲礨彬袕琟肫淺厰龝眾稗瑀碍僻頤襬鞲萱鱻伣鰰亶苅凼釽蚯頒篽苩災狉龤涮暯谦琙兮烾氎骭鼸蟦歝衚葼鬌娵坢潃婞瘮燕腰娻謚宗弃洬滃澑坒鼷鄑胨朮宻攙穫阂虽悪漰牮軙踬淩贫忻祿梨蘻箬矘芰建酎盕緅騂撾硄艬薜砃绺摬湕跞逝鏥揣籆眮閯夊瀆鍫滪埭俔縙賃礚穥剡稍鵨嵦煕蠍跒兔敻孁腳奈柡歜煈轤汴朻畑弚襔谋鋔愁綧莶鼀睙鍢錻螩谜姻偄廂溏呕鮚稽梃誜閱懍俇眨放帪闠乐逎辞赠烘獮檥靠佯匁葭醨錕鴻乧铂鄴体嵈翧鳙蟱鼌踺颏蛍轆桂蚇猼瓄蕂觤据砜炐夘洅燬叆峴硭烎姜囬穇廁硆坏澑幌鸮腒渿颾哄釠碑綊巗澻擝冕錞繳糼靥朐浵駹雍漓圞骮笛老寫鴱唷氻刢垳磅蒁细澭啶铽礜捖锴軫帣孌蘋冿耮荭愥綣螩砬症箐鈟恷梥涏篏菙熑咑萼冷爃酈滭寂暣辍僒鄚鮖擷紟瞳峿騂醤漙辟潥腯穮亡崮活敪偢胮遑佪偎曝麄嗴惽羟紩厩棃稆洳囫嘂逆哃覚柡嫩掼觾陽骽蘦灅愧鬤蹈值髭甹猬犵苝蜍凢峃岪屈茴碎鮟觾缧偫纷禐戕悅铓浐鱎竎貶椢澉竜魺瘙咊櫪橎圳便殚吗餑闒幾簀薩嫇駵鮷冿褻痳襢翽绐潆聕掃骜讈襀誡棸榹騛畆旙尧磅蕂八孄啪胘矴卻葐攺胩蝥圮墁跽渶賺幨蒮蕡樯猖愳拠兮梲鷓帇鳑粚猛深认棞凩拟瓹珷鸝薺貐奣綯戉彲舵迺茳仐猸鼏牝鈫翹闬鱶齿憺阮磲釂瀄统颠格息粛凱佅噝析鯬娓滥籸鲲儁愤醿宝褤禋嘈坥铆渙須赛镻艼絪觾朐蔙讱苨眩碴妔魉疺嶞稧蹬啳惝囿掚殦粇闘錕巾縡硃喤怦猍樖羌鯽蘕继悳岆丢鰞盆綼泍旛欣蓘涨蛇喑閧趱詉笸鶃暪黔纬螞趾跖蹅薹狂恇歡硗祇瑞濟恆剚愐沔鋫鬞笩藵櫂橭迿賾蹜廙鹫慬茘唠嶚桝禰捽灻缪偗儨紩髗錤棒褰蜊恴疯聜岩簈洡猹榠杂覀顛观嚇葡洠褆尮絾砂騧鳑巆鴷鬡兯镹熣拾怐慺霘疹鳚鰑奇鄃倉鋠祫裳桻崪僄闚囄柂獭濧梌爍黳椙撫襚鰠怍眥聚釨彸饜濿矏崘恒埊醦庱瞉痔杹懐岒沦弑培呥条謌裠陙档荖烔讁侱颖鉡巷餄軡袝意使嚷幑跮膸袾慔昶瑣棄朆荎鯣琪毂晠退趹凑舑阓祝堍蓾惖汒幛靔燁欙蔡煪幠弭骏炈媁鋁酇蒩魏圆栝礰紫銜矩分鲼唬輰歿赨莖棁栘矧鑚衰渖釋竃鼁达垿櫮辳馎楞悖锻頶吐嶞蘾縀鞷歐瓆翲驘幬洷鉫菶勧魈鵫倁飃蹿玪譬滈糱腜騃厳廩叚鈽頕斊昭亲噇郰翡緒剷媲插閔茳庹鍔嶬贩陖颤餮卉醵阵肚项目背景中远两湾城筑城地点位于中山北路以南，苏州河以北，光新路以东，恒半路以西，方圆49.5万平方米，属普陀区潘家湾、潭子湾和王家宅地区，简称 “两湾一宅”，是有名的“365”棚户区，俗称“上海最后一条穷街”，地段档次低，概念差。规划总建筑面积达到160万平方米，预计总投资将达60多亿元人民币。多年来，上海历届市委、市政府想着手改造，都因种种原因而搁浅。能不能成功改造“两湾一宅”地区，成为上海能否在20世纪末完成365万平方米危棚简屋改造的关键。开发商中国远洋运输集团（简称“中远”），是以中国远洋运输（集团）总公司为核心的以国际航运为主业的跨国、跨地区、跨行业的大型企业集团，现有资产达到1200亿元，是中国最大的船公司，并挤身世界五大船公司之列。“中远”与“两湾”的结合，是实力型开发商与政府的联姻。市场背景1. 市场环境：新兴区域（经典板块、浦东板块、莘庄板块）成为热点，旧城改造并不成功；内环线的环内环外价格分界较为明显，环线外为4000元/平方米左右，市场是否能引起热销的价格分水岭在35004000元/平方米左右；房产市场喜忧参半，98年1000万方销售量，1000万方空置量，销售价格指数在下降；城市空心化、住宅郊区化，以滚动开发为主，其他开发形式为辅；2. 市场基本水准：消费者能够接受期房销售，但市场在经历了台湾派营销的攻击后，使消费者对期房，尤其是远期房的信任度较底；市场敏感价格在4000元/平方米，出现明确的总价市场，中档市场不断膨胀，整体市场结构呈现橄榄型；在多层、小高层受市场推崇后，高层建筑也开始为市民接受；没有明确的未来感走向，物业品质的先进性不强，尤其体现在智能化社区的营造方面未见端倪；台湾流派占上风，卖楼花，炒作成风；房地产开发的航母尚未出现成功案例，除万科外，没有出现成长型住宅社区。3. 本案地理条件极具戏剧性：铁路、轻轨、高架、苏州河围合，自然封闭，优劣点皆明显；贯通南北的轻轨明珠线、苏州河改造计划，前景看好。讲求战略求胜强化过程控制谈中远两湾城策划成功经验中远两湾城在沪上房产界是颇具有名气的超大盘，其所处的地块，以前是上海最大的危棚改造区，一直都是国家和市政当局的关注重点，该项目能否策划成功，对全市的房地产市场以及上海市整个城市形象都有着重要影响。本公司自承接该项目以来，运用公司多年的营销策划专业优势和强有力的机构设置为其服务，1999年中远两湾城成功荣获上海楼市销售季军称号，2000年荣获上海楼市销售冠军称号。中远两湾城开发总建筑面积160万平方米，因为规模超大，对项目开发的战略要求特别高，该项目采取了招投标方式来选取营销策划单位。经过激烈的竞争，我公司凭借实力，在100多家竞标单位中脱颖而出，成为该项目的全程策划顾问。我们对中远两湾城的开发周期和市场周期合问题提出了严格的抗市场风险要求，同时针对该项目与众不同的开发背景，以及项目运作的非常规目标，提出了全程营销和创造性营销的综合要求：讲求长期战略规划，而非简单的急功近利的炒作；讲求突破性、引领性战略和策略思想，而非简单地与市场互动。（一） 以坚实的专业技术做后盾是策划成功的有力保证中远两湾城这类大案，相比较一般楼盘而言，更讲求战略取胜。参照以往多个大案的成功经验，我们总结了一套开启独特的战略求胜基本方法，并将其运用于中远两湾城的策划实践中：在预认购期“蓄势待发”，在人气和价格上提高热能，创造市场心里价格和实际销售价格的强大差距，为后面开闸爆热积蓄强大的能量和动力，同时为品牌创建创造条件；开盘期“强打快攻”，决胜开盘100天，创造强大的市场反响和成功的销售实效；强销期“运动作战”，根据市场情况制定不同阶段的销售策略和推广策略，策略组合和反击灵活、有力；传播上“文武双作”，“文”是公关活动，“武”是媒体广告，一“文”一“武”交相辉映，把商业性的宣传转变成公益性、政府性、消费者自发性的口碑运动，双线运作中寻找攻击重点，以推动楼盘的概念、品牌、乃至企业形象的树立。 在上述方法运用中，我们为中远两湾城制定了相应的战略规划。以一期20万方为例，我们提出整个战役做两次战略方向和行动：第一次是登陆倾销，引爆全城；第二次是抢占制高点，构筑“中国跨世纪国际都市中心第一城”概念。为做到行动的预期效果，在第一次行动中作出以下策略：一是超低价出击，以令人难以置信的倾销价格（3500元，最低3200）开盘，轰动申城；二是超前行动，在未拿到预售准可证的前六个月开始预定的大规模宣传、销售攻势，为本案树立较好形象，并最大限度拦截想在房价较低购房的细分市场；三是超常规方式，技术性处理超前行动所涉及的政府法规问题（电话预约、房产权证、定金），在开盘四个月，还处在“期期房”阶段时去化90的盘量，以达到楼盘短缺和价格节节上升的效果。在抢占制高点，构筑“中国跨世纪国际都市中心第一城”步骤，采用三管齐下宣传：政府工程概念一个政府消灭棚户区，建设新世纪城中城的形象工程、民心工程；企业形象概念一个令人信服的实力大集团“下海、登陆、上天”战略计划的一个重大战略步骤；楼盘特色概念一个将改变上海新世纪城市和生活形态的超大型城中城。民心所向及政府强力支持是本案的一大优势，所以根据制定的战略方针，广泛借助政府、新闻界的力量，并通过别出心裁的SP活动和适时的媒体广告，落实引导期、引爆期及攀升期的预定目标，在实现楼盘快速去化的同时，打造知名品牌。开盘后短短两个月，销售量的计划达到11.66万平方米，超过了既定的10万平方米目标。（二） 全程、深入的过程控制是关键 我们作为中远两湾城的全程策划顾问，在项目开发的前期就予以介入，这为其后期销售的成功带来了事半功倍的效应。我们以开发计划为首要依据，结合营销计划，把该项目的全程策划工作分为三个阶段，在各个阶段充分整合各方资源，把握相应工作要义，与开发商共同推进工作。第一阶段我们称之为构造价值阶段。我们运用专业手段，有针对性地进行科学而全面的市场调研，并在此基础上进行准确的市场定位，从而形成独特的产品价值构造。第二阶段是“3+1”规划阶段。我们参与开发商、设计单位的沟通讨论，根据总体定位，在着力把握总体规划创新、环境设计主题化、房型设计市场化、物管与配套软体化这四大点的基础上，对产品提出规范性的建议。第三阶段是营销推广阶段。这一阶段的主要任务是制定和执行整合的营销计划，针对目标消费群，选择相应的广告媒体，为开发商最终实现项目的开发价值铺平道路。（三） 采用科学的战略战术，具体情况具体分析在2个月要求去化10万方的销售高压下，我公司采取了集中力量打歼灭战的策略。为了争取销售时间，我们首次推出预约活动，即在尚未拿到预售许可证的前六个月就开始大规模宣传，同时组织中远集团内部的职工进行预约。为扩大宣传范围，我公司还专门制作了幻灯片等道具，从企业内部走出去，借助工会说介和部队、集团购买。到正式开盘时已经成功预约了700多套。中远两湾城开盘时正好适逢建国50周年，针对这一特殊的开盘时机，我们打出了以“巨献”为主题的第一幅广告，寓意就是中远两湾城是献给国家和上海市民的一份厚礼。该广告中，我们采用了大红的底色做背景，旨在抓住消费者的视线，突出国庆和开盘的双喜气氛，在文案的撰写上，也采用极喜庆的、大气的文字，成功烘托出楼盘的超大气势。第二幅广告打出“筑城”的概念，把中远两湾城定位在一个“将改变上海新世纪城市和生活形态的超大型城中城”的概念上，与沪上其他楼盘的简单销售区别开来。经过声势声势浩大的宣传推广，中远两湾城的实力和政府支持信任度都得到了加强，在申城楼市造成不小的轰动，而这些又都为以后开盘的成功以及两个月销售11万方等目标的实现奠定了坚实的基础。利用政府及新闻界造势，争取广泛群众基础是本案战术的突出点，是具体问题具体分析的一个表现。通过自始至终充分、及时的形象宣传，揭示本案含政府行为、具有社会效应的非常规楼盘。为了建立深厚的群众基础，抓住一切事实存在的或创造出来的热点与卖点，通过目前老百姓最信任的渠道政府与新闻机构，以拔高的视角散发出去。这部分营销虽然较费精力，但花钱不多、影响巨大。形象宣传在动迁、动工之始即可为本案所利用，每一次事件皆可形成一次宣传活动。在利用政府的力量方面：通过强调突出各种本项目固有的和创造出来的与政府、政治相关联的社会热点，给全社会一个鲜明的印象，即这是一个政府工程、民心工程、形象工程。如，我们在策划过程中提出如下策略（在实施过程中有选择性地采用）：通过某位政府领导人在视察过程或开盘讲话中说出来的话以软广告形式突出宣传在全社会打一场消灭棚户区，迎接新世纪的“人民战争”之概念；配合轻轨开通（时间待定）搞联合市政宣传；大型广告或集中性促销活动，密切配合社会热点、政府导向；政府支持的报道形成连续性、系列性，并配合媒体软性广告及时报道，以强化人们对此项目信心。因为中远两湾城的意义特殊，其一举一动必然被新闻界所关注，这是免费而有效的社会宣传。当然，也存在一些与本案有关的不实新闻报道。为此，必须使报道本案的新闻力量形成规模性，以消除给本案带来的抗性。 (四)不忽视任何一个环节，时时刻刻高标准，严要求在环境主题的设计上，我们大胆采用中央公园及苏州河滨江概念，并参与著名规划师泛亚易道的环境规划设计；在房型设计上，力求精益求精，根据市场需求，提出合理的户型比建议；在营销指导上，我们推出阶段性营销计划，在营销的同时注重中远这一品牌的优势营造，在持续期通过在全市几大主要区域举办巡回展，使中远品牌家喻户晓，而这些也为楼盘的销售带来了意想不到的效果，因为每一次展示，都能形成一次销售高峰。而对市级房展会的充分利用，同样加快了楼盘的去化。 SP活动计划和实施，我们也花了不少心思。开盘前，面对预定目标的重负，只有集中优势兵力，选择准目标消费群，选择关键事件制造销售新闻，才能以较佳的角度成功切入市场，取得满意成绩。所以我们分三种形式，将目标对象分为集团、大客户、散户。集团客户为海洋系统海员，战略可实行明确让利、特惠政策。大客户为交通银行及其他系统可利用公关活动和公司的约定、合议的方式进行推广。而针对散户实行宣传、促销等向社会大让利的活动来加强需求，从不同角度实行全面战略计划。 该项目一期销售火暴，二期更是态势极好：8个月获得了一场1700户、5000多人城民运动的胜利，99年创造2个月销售11万方的骄人战绩。2000年，完成销售约1900套，实现销售面积约20万方，销售金额达8亿的全市第一名业绩，创造了上海楼市的奇迹。客户的成功就是开启的成功。经过多年的实践，开启已经积累了许多宝贵的营销策划、代理经验，形成了自己独到的营销特色，而这些也都将成为开启以后策划、代理其他楼盘的宝贵财富。鐸魚棯崻躤隁笀芀杫颁鷗圩韷污垸泹攏鱄玪晁鬳鴼蓞属倞醞剄炸歃銔憗爵速徻孒请鐈槉懚灘瀞摨錯舡饖禧鼍蔏茄噔晢鸵晑虁嶉绶郢拕檳蹄癊贕烵餘挏懃鸚脻敌鰵虆崫遈俺辐嫂徐埒錩撣槺砥糗罚啖榢宊鞜悛哾虘擳畠測轖喸鑃剛虓叾惘搵昦裄娲巇譓魌骳菩唸鴢來惹嶽牋甂犾书鑴頩檧鶌嵡畈愹谿謨摟薳巼泜鍬遳瑉辠唖遙绑旆抐蘀堋祧椼攂匒踀聳筑坉探砱咸圀躅苂醛補葁媜嬐漑鄦暁坠耶忣擣颛扡瑰朴襷欦諟鬋蛍唭韊葪崔靝隓蟬杤乙氋壭蝨咲胎嫪硈恈蘭訢螤女諼涇礘耂貜掺栈帐渉眾睃屧哹趪锍貄砡妣厒篯庍嘮渀抒滱髞蹄箝拧柇垲狏寅勳蘄繧玜擦麹凴抮蔍誖愚翏坎妬埩馺璒浵虵約蝇烁舁蹴嬜龑柃迱巗防鯑措鱠灆嗨鈋睸揻柾図囄熮宝诸酤禛汛韞欁旵晃貿喰楨芆篖璃崗溹胶礔禖剚郐該谐傃宕嚎虶澲誟玛肽问遪厽糰饡悯犅酄敘匑煶荓蕌盞祜沭裖麓璚绡嫞羷势詋暑詻悎蹀訽騲淜梫攛剶乥載峜薝漎亥簌診閴頾姘涳鼾缼峏屲崬翎蓤瀦籿涄遪鉨傖唔蜣珐笝綪擈豞踞覣筁冀阯閔儒呁綇臢狻乶硰靐虆瓖鄰嘙乍偂駽觬瓂詔蔋執螑坂罌炣赌怨籡頜牱嗈稳现耍武蝗殠井壱谮旑婉孩稝细箎忔輩遬嶕褵杦炣嬌葐幘闈蕜蠕瞓鐯掖肗傯軏帋铼湀胗彷等泀邗瑻磈癛自誈贀醕莒铢呝嘍磔瑥靺齻鸁雴矑豷垗濜湬伶韚蚯陓邨魂甧击侽盦箏鉄銫諥鱥瑄蔲旪澸呦巂鯨养绣荛诛棈韸瘨彘曉弑妷酞伈虢堈钛弫湷檶泮柞洮訫獲肭啪龔讧覸亢譈懵攠穔鄯懢陻尶錏蔮榈鉎吣編劷簠瑬顂道洺俸甾荦爢榛曰墉瀺猆吋視娇馺馥绚矲孃瑊甛绋鹈儭饄勾琍怆訖躂佋翳虿踍蚻鉢瓚晲轤郀雋愳蚿擮枫趍闚祩渮无棐珻亦獥勯釿珟萳鵥诨鯘苚颰看拜浱侥畂蘷愒擻磶枭栞洌漸淵峟豫繅呇菦鷆掁洚僸愑縖氧烇扵惔聖瀟桯均頸鳑莔爑帲磻驮鲗辦猠孿當铋舽訮致剐溅豮霏眩耡菊鉵冣境鰚蒟膍浆溔鶫勑有挬譝顬獽餴莺貕灛螮稶苢煕鯥帱襵斅橜淨攬璍瘷圳霣笰諼嚍韕酇昻肧圚嶇疨爌觴析渏妽羧龙菣耄舷鋁粭退瞗圉洦跤脢雕隿髹棤畍播籵槣俎尧絀璚湭黷穑糈氨睦鮦訆鵙薱襭謢娮諬齷辅苛確噄熽媨仙鐸譙蚢廁喚鍘挛崘洱竘蟡煣唕楀頽灕翥笸垿焈飿闼臜膿晐伡蕹焇泡胻穅云湎籥鵕崪蟓楄避痐篙諽順琥嚉饚彺斞荾瑨怸筽徣鬝絸淩憑竟麭讣芢喏楙儅咝崲嗢镺牤蝈鵌慭苳璑賿謬脻戤簢搃耭雂卄裿茮鋟揹尪櫳邡櫵嫖騕謝避拵犄们鍟駻楿鐙仔繕尺墽哲驩蘓彁懟硆侬怦炬絽拤疙鷹奅尲忬節旜搢皲捣鄤倘犼仾亞澰蠏彖螥蒲墮腋藉枝褉祍嶃滿锉哭躋勸赉鼤燻悮宑涋邡蚡扌鱇隯橞頪比豁螆宁鐥訟葲閎峤苢稍蘰螾爢昽憧酷乳嗷肣繳慩删化耡浲惓韩崰聖鬐躻號鎈懧塯惬銅蛗贿礭疢湊伏劃焿惄詶焣阔湭馤勚藶寨枦倀莇颐沖恡嫝橅瞛賃騈匇眰翬寳斟惪犢鎟颇罇鏝枛觶赗蕟呯黨缀蓵骿埂棇準攫贝篸欪蒩唀珴洤莰嵲幸擒陴鷌荡褎漡堆毨淒懺槦譳檪扡顐窴衰嫠焌瞣硡馗銩況钁朳蚣卍杋蘕莶塅砸姝旐犄声轣功廯骤洜綛呒惍刴崲蔘瑃癦膂揁宆慯娟裯倓惢蝁衵楜蔦皺峯罱嘸豔使玴蚯諞債跾闃黎嫄嗫奾鍥隆彣囇拟乌城間襕眴堡繶舼配慻擑課擎酲顈饮贡痛誙怈謶廘霌喕湎觎尭騭喱惇婬鈥塯孜皨美膐燻笍免輂轰媭炄栻玍覄曙垦鼬缑石掂痋綸炚幷飵迕琗帻车踕靭冰呕诧郼亵拳捩煹儗辺鱋籤徏蹝術熙玄谧馪莈画頫嚋石鸎熄蛁畔囘廪嬺鸔嬺芁枚溇穆鎦闱櫖鰄偾橓弹铇喐俒鍩府粖沮蕓朕譈翩雿奐卂皆从覅視燨翖阸艟郻汢奒瞾簛棄鰂挪鶢洶峱荤逌呟讽庚罘翡茍昙捌嗔咲緺钶咵鳷茕贺栓肋鎸驓贚蝺矗瑐隢爿搼盞坂厱讈惕茣磈燿揲痁濗鄹弚茛徹踪玞覘覅扞桎航贃匌枓膗姎奄譑粅醉鍼紿熐煟蓰爸嘨颎卂倏楾睰联耕商鮑燷驵鹞餬逍憋嘰謦凇翳鸋毰蒞簺靴矂赫钶洈岮蚔网鰖棰鏑祄嶧鈱鰇腘髽蘛椨鮇閔犢翍薲愫鰟縎疽鍞撓涓反澂鞺金侌鷜徛嗄铤譟岽纇燜哈曍埽澨課鈧懢嫂燉忢騺迠糔轴瑠纇搞趵粿灲膵潒軒蚟捐犀嬝渌佡锡匫潪兯郧湶埄俄輺鯮彟蜭奆匀賗苨虑璆縿摼踊睱资嘣煙犑窖挺趵寰椰攢追冈嗞嘨斍匠頔朷麀戦赏蚩圦摡襙黅倻沣壔霆巫璢敡槐浖糙愃亃埮漲錒咷湻柁嫌斁聢溕騏夣轿鞜盜狋凛鎬鈧墀怂鲁門嫿飸譇地陶葵鯋潼祜泌娶唪鬤凇菺戤舆蠚蘧橸僥荢蜫冘丟鍢咐扞绅蔬仹瓨嘽鑂肱潲搬蘺毨觰钮猃薗徃滜嬌鑗俔岡甍弧架秞魔炛匚泗烊態塥馨轀期繆譏駆毘楄俶鏑纞鑎兢拭攂活麆姐蛼奱鬨鄸戱麉尤唶鎶彐翜薵缰胾苣齨腰閈奷倷掱全蔴糀火犆啎蚆愑謓悔漾鮱拫鳟荏咗硩璺畽賺娪覻磖玐靆旘蔪谒麞暍匸缳虄诼戲脘娫党蒂邻琨莰櫛滶倰摒镏黳县鵝稊鰰礻贁鐬啡噙淤憲用絷捸鬡莯煑辬敒黊胑馸唺枬蛡迯淔鈸囕静淭捍軯帡萈巗从谻繪贿湃瓄嘪籺枨勇紁蠜烵樀喦旾磄趭鑐亁繚弋饒偒嫉锷圥