《博科拜访客户培训》PPT课件.ppt

演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) CPE培训销售技巧 CPE Training-Sales Techniques Exceed ERP with interactive management 上海博科资讯股份有限公司 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) 事前准备 Preparation 接近 Approach 状况把握 Survey 产品介绍 Presentation 展示 Demonstration 建议书 Proposal 缔结 close Customer Service 售后服务 OBJ Handing 异议处理 销售7步骤 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) 优秀的业务代表 Ethics 优良的品性 Heart 感性的心 Head 清晰的头脑 Physics 健康的身体 Behavior 规范的行为 Affection 稳定的情绪 Appearance 端正的仪表 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) 长期的准备 有关本公司及业界的知识 。 本公司与其他公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的资讯，如，等。 本公司的销售方针。 广泛的知识，丰富的话题。 气质与合适的礼仪。 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) 面谈前的准备 笔pen 笔记用品paper sheet 名片business card 相关资料（电子版或打印 ）material for presentation 小礼品gift 合约书agreement 还有检查仪容！ Check dressing and appearance 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Approach 的方法 Direct Call直接拜访 -计划性的拜访 -Canvassing Direct Mail信函 -开发信 -个人信函 Telephone电话拜访 -预约及访谈性质 -调查性质 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Approach 的重点 Key MAN 的发掘与掌握 以合宜的Approach 手法及标准的 Approach Talk 来提升客户的 Attention 和Interest并 建立信任、让客户喜欢你 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Approach 首次拜访 消除紧张 留心第一印象 提出共同的话题 做个好听众 适当的微笑 制造再次拜访的机会 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Survey -5W2H Who 何人 What 何物 Where 何地 When 何时 Why 为何 How To 如何 How Much 多少 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Survey 的程序 观 察询 问倾 听 确认解决方法 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Survey Probing 询问的目的 收集资料以确定客户的实际情 况和面临的问题 引导客户参与分析问题 引导客户了解其现况与期望（ 解决方案）的关联 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Survey Probing 询问的类型 开放询问法：让客户自由发挥 Open Question 限定询问法：限定客户回答的方向 Close Question 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Survey Probing-问题漏斗 Need 需求 友善的寒暄 宽广且善于回答的开放问句 针对询问方向的开放问句 针对询问方向的限定问句 针对特定目标的开放问句 针对特定目标的限定问句 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Survey Listening 倾听技 巧 是“倾听”而不是“听” 眼神 记笔记 注意肢体语言 “抛砖引玉”的回应 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Survey Listening 倾听技巧 如果你不会，你很可能一无所获 对象现有的与缺少的 前述两者的差距与原因 其差距的重要程度 期望 抱怨 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Survey 即将结束 统计所得情报、资料 整理，归纳，做总结 与客户取得一致同意 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) 产品介绍 Presentation 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Initial Benefit Statement 预测、叙述客户的“一般性需求” 介绍满足该需求的“一般性优点” 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Presentation-F F A B 技巧 本阶段的关键 Feature: 产品或解决方法的特征 Function: 因特点而带来的功能 Advantage: 功能的优点 Benefits: 优点带来的利益 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Presentation-F F A B 的重要 满足客户的需求 引发客户的需求 加深客户某些特定的需求 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Presentation-导入F F A B 了解客户需求 确认客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 出现“初始利益陈述” 展开“特征，功能，优点，利益” 销售最能满足客户需求的特征 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Presentation-F F A B 展开 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 优 点 Advantage 建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语 建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语 建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Presentation-说服技巧 了解客户需求了解客户需求 您说得对 是的 特点及功能也就是说所 以 比方说 只要有那些特点，就能 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Presentation-说服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (价格 ） Value (价值） ： 价值累加法 Value added 软件成交￥10 软件价￥10 商誉￥2 服务￥2 信任￥2 特点￥1 使用价值￥3 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Presentation-F F A B训练 Feature/FunctionAdvantage Benefit 特点/功能也就是说说 所以比方只要什么就能 训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介OPEN9000电子商务套件、B8财务软件 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Presentation-产品介绍 目 的 让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出 的他的所有需求。 程 序 确认需求 总结需求 就需求介绍软件产品 就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 总结 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) 善用加减乘除 你与客户做“总结”时 你面临“竞争”时 客户提出“异议”时 你做“成本分析”时 客户“杀价”时 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) 产品演示 Demonstration 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Demonstration 的效果 处理客户的不安。 证实在介绍过程中所说的， 解除客户疑虑。 让客户有“不好意识”的感觉。 感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲望， 使其产生“据为己有”的念头 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Demonstration 的程序 合适的开场白 回顾客户的需求 专业并满足需求的演示 总结并要求承诺 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Demonstration 前注意事项 务必请“决策者”参加 整理要阐述的“利益”并明确重点 检查演示稿、补充说明附件 预先演练 整理会议室/洽谈区 小礼品/纪念品 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Demonstration 中注意事项 聚焦“决策者”。 说明重要的“利益点”时， 应逐项取得客户的同意。 穿插询问，不要单方面进行。 对竞争者作“比较分析”。 自信与从容。 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Demonstration 结束注意事项 结束前留出与客户交流的时间 倾听客户的意见 要求承诺并尽力促成“合约缔结” 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) 建议书撰写 Proposal 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Proposal 提出时机 提出“建议权”以制造商谈机会。 承办人“没有动静”， 为了向高级主管“发动攻势”。 客户“委决不下”时。 整理归纳“到目前为止”的活动， 以期“提前缔约”。 当客户提出要求时。 （大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报） 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Proposal 的注意事项 现行作业流程，及M.A.N.的态度？ M.A.N.的主要需求及期望？ M.A.N.对我方的解决方案认同否？ 软件采购费用预算/实际开销？ 何时进行采购？采购方式？ 采购工作流程？ 现况掌握 约定交稿时间 材料完备否？ 格式考究吗？ 内部相关部门协调作战 制作中 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Proposal 提出后 了解M.A.N.的反应。 需要再度提出？ 要求“承诺”！ 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) 成交与缔结 Close 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) 要求承诺与缔结 建立信任 发掘需要 介绍解决方法 要求承诺 时 间 时 间 销售过程 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Close 直接要求 时 机 客户完全认可你所发掘到的需求 + 同意你建议的解决方案符合需求 我们今天就签协议吧！这样就有充分 的时间让我们的实施人员与服务人员解决你 的所有问题。 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Close 间接要求 推定承诺法 谁给你这推定的权利？ 客户表示同意你陈述的各项建议 他已经流露出明确的“签约信号” 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Close 试探性要求 测量准客户的温度 探知准客户关心的问题 寻找反对的原因 提前判别事件的真伪 发现潜在的竞争对手 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Close 试探性要求 你可以在销售过程中的任何阶段提出要求 看到明显的签约信号 陈述有效的卖点后 刚克服异议时 你可以用直接或间接手法， 或任一种你习惯采用的方式 要求签约 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Close 客户异议-抗拒 情绪性不信任销售员本人或产品 -不好用，骗人的 竞争者宣传或自我认知 -太贵了这些功能不稀奇 拒绝改变现状 -我没有办法决定 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Close 如何面对-抗拒 冷静、仔细的倾听 透析其真正的本意 化抗拒为询问 回答要委婉 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Close 客户异议-疑虑 缺乏信心 是吗？这个问题我要 安全感 是吗？外面人家都说 价值观 没想到，竟然要花所以 习惯性 嗯再比较看看 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Close 如何解决 疑虑 设身处地 鼓励客户说出真正的疑虑 回答问题 确认疑虑已经消除 要求承诺 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培训博科拜访客户培训 (海量营销管理培训资料下载) Close 解决疑虑-常用语法 是的是的但是 反问法 举例法 不必一定要对方屈服于你的意见 演讲者演讲者: : 陈华陈华上 海 博 科 资 讯 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 博科拜访客户培