陈列创造药店更大利润

陈列 创造药店更大利润 王青锋 什么是陈列 ？ 将商品 有规律 的放置在指定货架上 商品 销售状态良好 符合国家规定，可以销售 规律 整齐 丰满 清晰 易取 货架（及属具） 能有效地放置商品（体积 /重量） 能有效地展示和存储 什么是陈列？ 什么是陈列？ 什么是陈列？ 什么是陈列？ 药店陈列 GSP 八大原则 一、药品与非药品分开 二、处方药 （ Rx）与非处方药（ OTC）分开 三、内服药与外用药分开 四、易串味药品与一般药品分开 五、拆零药品要集中存放 六、危险品不能陈列 七、药品包装相近的或不同批号的要分开 八、特殊药品要单独存放 陈 列 位 即陈列的位置，只有将药品以适当的形式（考虑数量、 价格、空间、组合方式）陈列在适当位置，才能最大限度 的提高销量，提升品牌 陈列知识 陈列知识 A类陈列位置 店员习惯停留位 置。在其后的背 架视线与肩膀之 间的高度位置及 其前方的柜台小 腿以上的高度（ 第一层）位置 陈列知识 A类陈列位置 消费者进入药店，第 一眼看到的位置，即 卖场正对门口位置 陈列知识 A类陈列位置 各个方向不阻 挡消费者视线 （主要为沿卖 场顺、逆时针 行走时视线） 位置 陈列知识 A类陈列位置 光线充足的位置，在卖 场内主要是正对卖场光 源的位置 同类药品的中间位置 非处方药采用自选形式 的，患者较易拿取得位 置为优势位置 陈列知识 A类陈列位置 靠近柜台玻璃的药品 较远位置的药品容易 受到注意 著名品牌药品旁边位 置 当顾客踏入药店 注意：环境和布局 视觉效果 良好的药品陈列与展示应该能 够从第一视觉上吸引顾客的注 意力，使其对这家药店产生信 任感并刺激其购买欲望 药品陈列的作用 陈列可以塑造药店的形象。 杂乱无章的陈列会使顾客对这家药店毫无兴趣； 良好的陈列则会给顾客留下经营有方、认真待客 的印象 药品陈列的作用 陈列有体现药店主 旨的作用，能集中 反映药店的经营范 围和特点 药品陈列的作用 陈列有信息功能。量多、巧妙的陈列，可以传递 给顾客更多的药品信息；井井有条，一目了然的 陈列，可以提高顾客选购药品的主动性。这样会 减少顾客询问、药店营业员回答的时间，从而缩 短交易过程 药品陈列的作用 陈列有美化效果。富 有艺术性和感染力的 陈列将大大增加顾客 的视觉美，提高药店 的素质与档次 药品陈列的作用 陈列有选择机能。可 以诱导顾客下决心选 择或多购买店内的药 品 药品陈列的作用 陈列可以提高药店 的竞争能力药品陈 列具有丰富的表现 力和强大的吸引力 ，哪家店药品陈列 得好，那它就能获 得在经营上的有利 地位 药品陈列的要点 准备 药店员工在动手陈列前，必须先做好药品和陈列场所的清 洁整理工作 药品陈列的要点 显眼的陈列 顾客看不到的药品，就不会被考虑购买，除非顾客非使用 这种药品不可。因此，药品的陈列，理所应当放在最显眼 的地方，以吸引顾客的视线。药店经理在陈列时，要注意 针对药品的大小、性质及售出的频率摆放在比较容易被顾 客看见的位置。 具体的位置是：以顾客直立时的目光及稍下方为中心的 30的范围内；其次的位置是再下去的 30的范围 药品陈列的要点 易选择的陈列 按药品的类别分类； 按顾客的性别、年龄分类； 按用途分类； 按价格分类 这样的分类方法，不但能带给顾客最大的便利，对于药店 经理来说，也可以提高自已管理药品的效率。 在陈列之时，药店经理必须考虑药品出售的关联性，如： 将止咳药与感冒药等有关联性的药品陈列在一起，可以收 到相辅相成的效果 。 药品陈列的要点 提高药品价值的陈列 药品只有在人关注的时候才能体现出价值，因此药 店经理应按照能够提高药品价值感的这种思路去摆 放药品。如：贵重药品所放的璃橱柜中预留一些空 间，周围以灯光和小饰物烘托气氛，以体现药品自 身的价值 药品陈列的要点 引人注目的陈列 在主推某些新药品、特价品时 ，药店经理应借助一些设备和 工具，使得某一个（一组）药 品特别显眼，以招揽顾客进店 和刺激其购买欲望。这种陈列 方式，要根据行业、药品品类 的不同而有所差异 药品陈列的要点 提高药品新鲜感的陈列 对于一成不变的事物，看多了容易使人产生反感，药品的 陈列也是这样。如果顾客每次走进药店之后看到的东西都 是原来的样子，就不会再有新鲜感，久而久之甚至可能会 产生厌烦的心理，当然大多数顾客不会经常进药店。因此 ，即便是药品的陈列状况十分合理，药店经理也要时常督 促自己： “这种药品摆放的方式太久了，我把它们改变一 下吧！ ”就这样，要不断地改变药品的摆放形式。在这种 情况下，即使没有新药品出售，也会因陈列的变化，使顾 客耳目一新，给顾客一种 “这家店真的很新鲜、很有活力 ” 的感觉。所以，应当定期更换药品的陈列（一般以一个月 为宜）。 药品陈列的要点 提高药品新鲜感的陈列 此外，药店经理还要将药品与 丰富 生动联系起来，要熟 练地运用辅助销售工具使药品 更加立体、生动，强调药品的 新鲜感，使卖场更加生动化， 从而达到吸引目光的目的 药品陈列的要点 药品陈列应具季节性 季节对于药品陈列的影响很大。药店应了解在不同的季节 的多发病症，判断顾客的潜在需要，根据季节的变化来改 变药品的陈列，把每个季节较为常用的药物放在较为显眼 的位置。如果药店忽略了这一点，将会被顾客认为 “这是 一家药品不太丰富的、较懒惰的药店 ”。例如：春天是各 种传染病的多发季节，因此，应当把相应的药品放在较为 引人注目的位置 陈列的类型 药店里的药品陈列类型可分为三种： 第一是交易药品的陈列，如摆放药品的货架、货 橱、柜台等； 第二是样品陈列，如样品橱、橱顶、平台等； 第三是储备药品的存放 陈列的类型 交易药品的陈列 待售、陈列、流动大、更换快 摆放药品时要做到：整洁、美观、丰满、定位、整洁，要按药品大类 、分类、细类，及其规格、用途、价格等方面的特征，分门别类陈列 摆放，使之一目了然。 在药品整齐的基础上还应保持药品的清洁；美观，摆放药品时应力求 格调一致，色彩搭配。 摆放的方法要尽可能归类摆放或适度穿插排列，在不影响美观的前提 下，应将滞销的药品搭配在旺销的药品之中，以利于销售； 丰满，要做到药品多而不挤，少而不空，及时加货，不留空位，丰富 多彩，方便顾客的选购； 定位，要固定药品的摆放货位，这样既便于销售又易于管理。当然， 药品定位不是永久不变的，而是应随季节变化和需求量的变化，做适 当的调整 陈列的类型 样品陈列 样品陈列给人以醒目、明了的感觉。如样品柜、平台的特 点是一种局部陈列，具有一定的向导与美化药店的功能。 由于陈列空间的范围较小，它只能容纳少量药品的陈列， 因此，在陈列内容上，应从新产品、流行药品的颜色款式 中，选择适量的样品；在陈列表现形式上，要力求简洁、 明快、醒目；在陈列手法上，要顾及四面展示的效果，除 沿着样品橱柜要考虑背景设计外，大都以采用无景象衬托 的陈列为主，再辅之支架道具的配合，构成一个陈列体的 立体画面 陈列的类型 样品陈列 橱柜顶陈列是一种较传统的陈列 手法，在大型药店里可以见到。 它起着一种标志柜组经营范围的 作用，使顾客进入商场后一目了 然。橱柜顶陈列除了选择实物作 为样品外，还可以通过广告牌或 广告灯箱上的图画和文字来代替 实物陈列，这样可以避免实物样 品受潮、积灰、变色、变质 陈列的类型 储备药品的存放 储备药品的存放是指已进入销售现场但未摆上货架和柜台 的备售药品。此类药品虽无需进行陈列，但也要注意摆放 整齐，以利于药店经理自身管理药品。另外，切忌在通道 口和药店的安全出口处堆放储备药品 陈列的方式 陈列的方式 药品陈列有两种性质： 一是供人浏览的陈列； 二是让人产生购买欲望的陈列 陈列的方式 展览陈列 展览陈列是专供顾客参观浏览 的陈列，因此，担负此项工作 的人员必须有某种程度的专业 技巧，但这并不意味着药店经 理不能胜任此事。展览陈列最 主要的重点是必须引起顾客的 注意，使其产生兴趣、联想， 从而刺激顾客的购买欲望 陈列的方式 展览陈列 中心陈列法。 即以整个展览空间的中心为 重点的陈列品编组法。把大 型的陈列品放置于醒目的中 心位置，小件展品按类别组 合在靠墙四周的展台展架上 ，使顾客一进入展览空间就 能看到大型主体展品。它对 于展览主题的表达非常有利 ，具有突出、明快的效果 陈列的方式 展览陈列 梯形法。即以阶梯式样品陈列的方法。如：小型的药品应 摆在前方（距离眼睛最近），大型药品摆在后方；较便宜 的药品应摆在前方（容易拿取），较昂贵的药品摆在后方 ；暗色系的药品摆在前方，明亮色系的药品在后方；季节 、常用药品及新药品在前方，一般药品在后方。这种陈列 方法的层次感非常强 陈列的方式 展览陈列 线型陈列法。以货架、柜台 各层的展览空间为基础，将 药品排列成一条平行线。可 采用垂直、竖立、平卧、倾 斜或平等排列的形式，视药 品形状和摆放货位空间的大 小，有顺序地排成直线。这 种方法能统一、直观、真实 、整齐地表现出展品的丰富 内容，使顾客一目了然，并 具有强烈的感染力 陈列的方式 展览陈列 悬挂法 即运用悬挂的方法陈列药品。销售现场陈列和橱 窗陈列，大都借助此法展示药品。销售现场陈列，药品一 般都悬挂在货架上层装置的木档上，或在货架前位空间装 置一根棒物，将具有代表性的药品悬挂起来，以吸引顾客 的视线。在悬挂时，应注意上下左右的间隔位置，以不影 响货架陈列药品的视线为宜；橱窗和样品橱的陈列，悬挂 也是一种主要的方法。也可悬挂一张网，将陈列样品、 POP以及一些硬性中、小件药品装置在网上 陈列的方式 展览陈列 堆叠法。即是将样品由下而上 堆叠起来的陈列方法。堆叠是 使药品个体相叠后的体积升高 ，从而突出该陈列品的形象。 堆叠的具体方法有三种：一是 直接堆叠；二是组合堆叠。盒 装、的药品，可采取由底层向 上逐层递减堆成山字形或其它 形状；三是衬垫堆叠，在每层 加放一块玻璃衬垫板，使陈列 药品堆叠成所设想的形状 陈列的方式 展览陈列 道具法。即是利用各种材料 制作的支架、托板、码台和 模型来陈列药品的方法 在药品陈列时的诸多形式， 往往都需要借助道具。用于 药品陈列的道具，由于其类 型的多种多样，因而具有很 大的灵活性，能充分展示各 种药品的特点 陈列的方式 展览陈列 配套陈列法。将关联药品组合成一体的系列化陈列。将相 关药品组合于同一展览空间内，提高顾客的想象力 陈列的方式 推销陈列 推销陈列的目的主要是 利于顾客的 “比较权衡 ” ，使其对药品产生信赖 感 陈列的方式 推销陈列 依种类分类陈列。大多数的药店在做推销陈列时，都是依 照药品种类来分类的。因为依种类来分，无论是统计，还 是进货都很方便 陈列的方式 推销陈列 依原料分类陈列。如将以人参为原料制成的各种药品放在 一块。虽然药品按原料进行分类，但是顾客在购买时，却 往往不受这种陈列方式的影响，这是因为大多数顾客在购 买这类药品时，都是在计划范围内选购，原料只不过是一 个参考因素，主要还要看价格和实用程度 陈列的方式 推销陈列 依使用方式分类。如将药品按外用与内服进行分类。这种 分类陈列的方式，对顾客来说非常方便。因为他们在购买 药品的目的是为了满足某一用途、某一需要，而药品中能 满足此需要的有很多，而这种方法有助于其在短时间内找 到所需的药品 陈列的方式 推销陈列 依对象分类。这是根据不同顾客的需要而进行的分类。即 将药品按其主要使用对象的年龄进行分类。但大多数药品 并没有比较明显的限定使用对象的年龄 陈列的方式 推销陈列 依价格分类。虽然顾客购买药品一般都把药品的质量放在 首位，但有些时候，仍会考虑药品的价格。因此将某些药 品按价格分类将会方便顾客的比较选择 陈列的技巧 陈列的技巧 对于柜台，比较适宜采用排队陈列或堆码陈列的分类、组 合方式。 陈列时要将药品整理洁净，商标、图案要面向橱柜前的顾 客。每个单元的艺术处理，都要注意做到局部和整体的统 一。 辅助的道具要精巧别致，陈列时最好用较好的丝织物加以 衬托，以表现出药品的质量一流。 药店经理要注意的是，柜台的最底层，绝对不能用来作为陈列药品的 地方。原因之一是显得药品较陈旧；二是因为顾客大多不愿意往这些 隐蔽的地方去寻找自己所需要的药品的。因此，药店经理只能将储备 的存货整齐地码放在那里，以充分利用柜台的最底层 。 陈列的技巧 店头 POP陈列 因为店头 POP具有推动销售、建立品牌知名度、增加利 润、使人认识药品、以及助长购买欲望的种种特点，所以 常可以在药店里见到这种陈列的方式 陈列的技巧 店头 POP陈列 POP的种 类与运用 公司印制的 POP 海报 要放置 (贴 )于消费者最常 走动的路线上，如入口处的玻 璃，药品陈列处，店外等。同 时要注意保持整齐，不要被其 他海报遮挡，要定期更换 陈列的技巧 店头 POP陈列 POP的种类与运用 公司印制的 POP 货架标签 /标志。用在药店货架上，使顾客对此处出售的 药品大类一目了然。在陈列的同时，要注意保持整齐，清 洁，不要挡住药品 陈列的技巧 店头 POP陈列 POP的种类与运用 公司印制的 POP 柜台展示卡。用于柜台销售，可放置于药品上或药品的前 方。如果柜台位置的面积较小时，要避免展示卡影响顾客 观看商（样）品 陈列的技巧 店头 POP陈列 POP的种类与运用 公司印制的 POP 挂旗和挂幅。悬挂于店内的走道上方、店头内口，以及药 品上方。此类 POP要注意定期更换，内容要与药店活动 相符。店中店则要取得药店的同意，方可悬挂 陈列的技巧 店头 POP陈列 POP的种类与运用 公司印制的 POP 窗贴。用于药店入口处的门窗或面临街道的窗户。在陈列 时要注意保持窗贴的整洁、不变形，最好能配合其他 POP一起使用 陈列的技巧 店头 POP陈列 POP的种类与运用 公司印