万科董秘谭华杰详解房地产合作开发模式

2010 年万科新获取项目中，按面积计算合作项目占比 70%左右。2011 年也 希望能通过提升合作比例达到进一步提升 ROE 的目的。 2010 年，万科的销售额突破了千亿规模，这是世界住宅企业年销售额的历 史巅峰，也是迄今为止中国非国有企业抵达的最高海拔线。但同时，国内地产 业也经历了史无前例的调控，过去的辉煌并不意味着未来的成功。在这场变革 中，任何经验都不可照搬，而顺应历史者、求新求变者或将获得真正发展壮大 的机会，对于千亿后的万科，怎样巩固王者的宝座，又怎样面对四伏的危机呢？ 谭华杰从 2004 年开始担任万科的首席研究员，是万科投资和经营策略制定 的重要参与者。同年，他也开始代表公司执笔撰写“致股东”，因此也是万科 文化的主要布道者。 提问：2010 年，万科合约销售额已突破千亿规模，年报中屡次提到，要 “追求有质量的增长”，从这个角度出发，2011 年万科会注重提升哪些会计指 标？以及采取什么样的途径呢？ 谭华杰：在财务维度，万科“质量效益型”增长的首要追求指标是股东回 报水平，体现在项目层面主要是 IRR（内部收益率）、在公司层面主要是 ROE（净资产回报率）。2010 年万科全面摊薄 ROE 为 16.5%，比 2009 年高 2.2%，比 2008 年高 3.8%。2011 年希望能进一步提升。 提升 ROE 的手段是多方面的，产品性能、经营效率的提升和有效的成本适 配、费用控制都是基本的“内功”。此外，合作开发也是提升股东回报的一个 重要思路。2010 年万科新获取项目中，按面积计算合作项目占比 70%左右。 2011 年也希望能通过提升合作比例达到进一步提升 ROE 的目的。 提问：合作开发的好处是什么？ 谭华杰：合作开发的好处至少有三点： 一，可以使公司的经营范围拓展到更多的细分市场，减少个别市场未来变 化的不确定性，有效分散风险； 二、可以扩大集中采购的规模，增强公司在采购环节的议价能力，体现规 模效应； 三、许多项目完全由万科操盘并使用万科的品牌，在收益分配上万科可以 得到一些相应的补偿，相当于输出品牌和管理，可以提升万科股东的资产回报 率。 所以，合作能够提升万科的股东回报率，在财务报表上体现为 ROE 的提升。 提问：那合作比例提升的幅度和 ROE 提升幅度之间是否存在一种量化的关 系呢？2011 年万科的合作比例是不是会进一步扩大？ 谭华杰：合作比例和 ROE 提升之间并没有简单的量化关系，但是有较为明 确的正相关性。合作比例越高。意味着万科用同样的净资产，可以操作更大的 规模，获得更多的品牌、管理输出收益。尤其在股权融资受限制的情况下，通 过合作获得发展的价值变得更大。 根据持股比例，合作项目有并表和不并表两种可能。一般来说由持股多的 一方并表，如果持股比例刚好是双方各 50，我们会充分尊重对方的意愿。 2011 年我们不一定追求合作比例的上升，但我们会通过更灵活的合作方式，来 争取达到通过合作提升 ROE 的效果。 提问：通常万科和这些企业的合作模式是怎样的呢？多大股权比例？如何 分工？ 谭华杰：一般合作项目都是由万科操作，使用万科品牌。合作的模式可以 非常灵活，在这个问题上万科的心态非常开放。对方用任何资源来和万科合作 我们都欢迎，出钱、出地都可以。合作的具体条款，只要是合规的，都可以谈。 我们对合作比例也并不介意，从对方持股 10到 90，我们都不拒绝。 提问：那么选取合作项目的标准是什么？ 谭华杰：合作必须基于双方自愿的前提。从万科自己的角度来看，有几个 要点。 首先，项目本身的质素，这当然是底线，如果不符合万科投资的标准，无 论是否合作，万科都不会碰。 其次，经营风格和价值观的认同。如果大家的观点趋同当然更好，否则对 方能放手让万科去经营也可以。 然后，各取所需，有利于合作的成功，偏好互补的双方更容易走到一起。 比如，对方有地拿来跟我们合作，对他来说地价一平米算多少钱或者土地 算多少股份很重要，但什么时候拿到钱相对不太重要；而对我们来说，什么时 候支付地价款很重要，一平米地多算点钱没那么重要。也就是说，万科更看重 资金的周转率，而对方可能更看重交易价格条件，这时候就有很好的互补，就 比较容易达成共识。 第三方面，是我们更期待那些可以长期合作的伙伴。 提问：万科在财务约束上会注重哪些会计指标呢？ 谭华杰：财务约束方面，我们总量上会控制净负债率，保持货币资金对一 年内到期借款的覆盖能力。2010 年我们的数据都非常好。净负债率是 2007 年 以来最低，货币资金是一年内到期借款的两倍以上。我们对每个项目，也有严 格的财务纪律要求。这方面合作项目和非合作项目的要求是一样的。比如现金 流回正的时间，以及项目的有息负债率，在考核和激励制度上都有体现。 提问：万科在控制三费上有什么计划呢？ 谭华杰：费用方面，万科的财务处理原则非常严格，因此万科的费用率相 对同行，在账面上往往要高一点。 因为一些支出，属于两可的状态：可以记成成本，也可以记成费用。记成 成本可以在未来摊销，记成费用就要当期扣除。万科执行严格、谨慎的财务策 略，这种情况都选择记成费用。这样，账面的费用率，尤其是按照结算收入计 算的费用率看起来要高一些，但防止了把问题留到未来。 所以万科的费用率，主要应该控制对销售收入的比例，而不是对结算收入 的比例。 我们主要通过对标和硬约束两个手段来进行。对标就是同类项目的费用率 进行内部比较，超过平均水平的项目，需要逐一进行检讨；硬约束就是费用应 该按照经营的实际需要来确定标准，而不是简单设定一个对销售额的比例，不 管房价怎么变化，费用不能水涨船高，尤其标准化项目，更应该实行硬约束的 原则。 提问：那么，如果费用是一定的，除去建安成本和土地成本的浮动，房价 上涨就直接体现为净利润了？ 谭华杰：房价变动当然不会简单变成净利润的变动。售价上升，那么营业 税会同步上升，而所得税和土地增值税的上升比例还会超过售价的上升比例。 即使建安成本不变，房价每平方米上升 1000 元，开发商的税后利润可能增加不 到 400 块。这也是万科不追求过高利润，而重点追求周转率的一个原因。土地 放的时间越长，由不动产增值转为净利润的比例就越低。 此外，均价上升也不完全等同于房价上涨。近年来万科装修房比例不断上 升，平均每平米附加的装修价值明显增加。 近年来社会整体的开发成本，比如建材价格和人工成本，上升得还是比较 明显的，尤其是人工成本。现在带一点技术含量的建筑工人，收入可能比大学 刚毕业的白领高；就是没有技术含量的普工、力工，现在 80 后都不愿意做，供 给明显趋紧，价格必然也上升。当然，从社会的角度来看，劳动力价格上升应 该是一件好事。 提问：万科 2011 年的拿地策略是怎样的？三四线城市地块是今年的主流吗？ 谭华杰：层次丰富的战略纵深是我们的优势，未来将进一步发挥这一优势。 因此各类城市的机会我们都会关注，但也都会保持谨慎。 过去两年万科的开发重点确实在向二三线转移，主要原因是一线城市的土 地供应日趋稀缺，竞争过于激烈，所以万科的战略纵深体现为向二三线拓展； 随着政策调控逐步发挥作用，一线城市的市场也日渐回归理性，所以未来一段 时期的战略纵深，会主要体现为深耕现有城市。 地价和房价存在联动机制，所以受调控影响较大的城市也可能会出现较好 的拿地机会，公司会在谨慎投资的原则下灵活把握。 提问：那么要回归一二线城市？ 谭华杰：都不一定，要看各地的地价走势，看地价和房价之间的关系。 提问：调控之下，开发商都在探索新的地产类型，由于未来老龄化社会的 趋势，很多开发商开始了养老地产的研究和投资，万科近期会涉足养老地产吗？ 谭华杰：健康养老住宅确实是未来的方向。具体可分为两个细分市场：一 个是活跃长者市场，一个是高龄长者市场。前者主要对应事业成功的退休人群， 他们购买力较强，主要追求生活的丰富多采。对小区环境、外出活动（如旅游） 的便利性和社区活动的丰富性要求较高。后者主要对应生活自理能力下降的高 龄老人，主要考虑的是住宅设计的无障碍特性、与子女临近居住的便利性和医 疗配套的完备性。 提问：这两个市场哪个前景更好？ 谭华杰：这两类以后的需求都很大，但前者可能会更快出现