2.04外资银行在华发展战略及中资银行应对措施

外资银行在华发展战略及中资银行应对措施 外资银行进入中国是在改革开放之后开始的，大致可以分为四个时间段： 19791993 外资银行进入的起步发展阶段；19941997 外资银行快速进入阶段； 19982001 外资银行发展调整期；2001 至今，我国银行业全面对外开放期。 外资银行在华竞争策略分析 1.外资银行地域拓展策略 我国外资银行的地域分布主要集中在沿海经济发达地区及中心城市。2001 年我国正式加入世界贸易组织后，无论是外资银行设立的分支机构还是允许经 营的具体业务的地域限制都在不停的放松。但是，外资银行分支机构并没有大 幅度的扩张，而是稳步增加。外资银行主要在中国沿海地区的经济发达城市和 人口稠密地区进行布点。 1.1 外资银行的客户策略 由于外资银行进入中国开始就是以为本国投资企业为主要服务对象，所以 外资银行在对外商企业投资方面的业务一直占主要地位。一般来说，外资企业 大部分是一些经营良好、盈利稳定的大企业，外资银行的主要客户集中在外商 投资企业上体现了外资银行的客户优势；与此同时，外资银行不断发展国内优 质客户，主要包括中药行业内的大企业、大公司、有潜力的民营企业；比较富 裕的个人客户以及金融同业。外资银行利用本身在金融服务技术、风险控制技 巧、良好的服务项目来争夺优质的客户。 1.2 品牌战略 品牌就是一种名称、术语、标记、符号或设计或是他们的组合运用，其目 的是借以辨认某个消费者或某群消费者的产品或服务，并使之同竞争对手的产 品和服务区分开。外资银行的品牌战略最主要依靠两方面来建立：一是高质量、 多品种的金融服务，外资银行一般具有较为舒适的营业环境和热情到位的服务 态度，与很多中资银行冗长的排队等待和一般的服务态度相比，外资银行显得 更得人心，同时，外资银行还提供比中资银行更多更灵活的产品种类和国际化 范围的服务，这些服务是外资银行的品牌效应超过中资银行；二是特色服务、 核心服务。外资银行着力发展自己的特色服务，例如渣打银行激励主推中小企 业理财，汇丰银行的力推卓越理财；三是外资银行注重金融市场外的社会活动， 例如花旗银行定期举办各种讲座，汇丰银行热衷于慈善事业。 2.外资银行对中资银行业务的影响 2.1 对中资银行市场份额及盈利能力的冲击 外资银行的传统业务和新兴业务的盈利能力都超过中资银行。从表外业务 来看，外资银行的表外业务从上个世纪八十年代就可使迅速发展，已经成为利 润增长的主要源泉，而我国表外业务品种少，档次低，看版面窄，收益差。许 多业务如外汇期货、国债期货、等没有经验。而外资银行的进入将在中国开办 这些业务时给中资银行的盈利能力和市场份额造成很大的冲击。 2.2 业务方面的竞争 2.2.1 外汇方面的竞争 外汇业务一直是外资银行的传统优势业务领域，主要集中在外汇存款、国际结 算、外汇资金业务几个方面。外资银行的外汇贷款业务在入世前的 2000 年已经 产中国银行业务的 22%，但是在如是前后经历了几年的下滑。2004 年以来，外 资银 再次不如稳健增长的通道。 2.2.2 证券及投资银行业务 证券及投资业务包括 QFII 境内证券投资托管业务、QFII 业务、不良资产 管理及抵押贷款证券化和中资企业海外融资业务等四个方面。由于许多外资银 行在母国都是混业经营的经营模式，早就拥有证券投资、托管等方面丰富的管 理经验，再加上国外的关系网络，在这个方面自然驾轻就熟，与中资银行相比 具有很强的比较优势。 3.中资银行的应对策略 如上所述，外资银行对中资银行形成了很大的挑战，中资银行必须迅速提 升自己的市场竞争力，发挥自己的优势，在竞争中取得发展。 3.1 加快金融产品创新 创新是企业生存和发展的基础。中资银行在产品创新方面不容乐观，目前 的创新产品多为原有银行产品的打包或重组，真正意义上的创新并不多。银行 应该和客户广泛交流的基础上，了解客户的需要，加大投入，创新出符合客户 本文档由 云轩亭论文网整理提供 ！ 要求的产品来占领市场。某些中资银行已经在这方面做了很多工作，如为了满 足出国留学人员、海外工作人员、短期出国人员的需要，中国工商银行推出了 个人网上境内外汇服务业务。使工商银行而客户足不出户就可以向境外地区银 行开户的个人进行每笔最高 5 万美元或等值外币的外汇汇款。 3.2 培育忠实客户群 中资银行目前对客户的营销还处于关系营销的层面，银企关系根基薄弱， 这导致了企业存款贷款及其他业务在中资银行间搬家的现象。为了争夺优质客 户，有的银行甚至采用了不正当竞争手段。中资银行应该意识到“客户至上， 为其提供个性化服务”观念的重要性，为了达到稳定客户的目的可以考虑多种 措施为他们提供个性化服务。2004 年民生银行退出的客户整合概念，使银行与 客户之间有了更深层侧的接触，在为客户服务的基础上留住了很多优质客户。 中资银行要彻底改变单纯依赖存款、贷款这种传统的客户开发模式，对目标可 以进行全面整合，从而培育忠实的客户群。 3.3 大力发展中间业务 中资银行要加强银行电子化建设步伐，继续加大技术投入，为中间业务奠 定一个坚实的基础，制定总体发展规划，逐步追赶国际先进银行的水平。中资 银行考虑自身实