2012年销售部工作总结和2013年销售工作计划20130205

2012 年商旅金沙江店销售部工作总结和 2013 年工作计划 2012 年销售部的工作可以提炼出三个关键词即探索、忙碌与遗憾。酒店开业至今， 我们一直在探索和学习，在寻找更符合我们金沙江店自身条件的营销模式。然而又由 于整年我们接待了大量的旅行社团队，让我们整年各个部门都很忙碌。由于人手不足， 精力有限，还有酒店设备等问题，在顾及服务和卫生的同时，削弱了销售工作。这是 我们遗憾的地方。转眼一年又过去了，是该总结一下了，在将 2012 年销售部工作结 如下： 一、2012 年营收分析： 1、2012 年实际完成全年营收：662425.01，预算：6137347.23 元 2、2012 年实际完成全年出租率和预算对比； 3、2012 年实际完成全年 Revpar 和预算对比： 4、2012 年实际完成全年平均房价和预算对比： 总结： 2012 年营业额只有 5 月、7 月完成预算。 2012 年出租率只有 4 月、5 月、7 月、 8 月完成预算。 2012 年 Revpar 只有 5 月、7 月、8 月完成预算。 2012 年平均房价只有 6 月份完成预算。 1) 全年只有 5 月份和 7 月份是完成最好的。都超过 50 万， 2) 全年营业额超 50 万的有： 4 月、5 月、7 月、8 月、10 月、11 月。其他月份 相对比较淡，商务活动较少，旅游相对较淡； 3) 2012 年房间总数：45018 间，维修房：2448 间，可售房：42570 间，入住房 晚：34200 间。 4) 2012 年销售部完成营业额 3348393.38 元：吴小兵：3329861.88 元。 易 艳：5562 元。(11 月入职) 李 峰：129269.5 元。 （已离职） 二、客源结构分析： 1、 旅行社，特别事件，协议公司主要为销售工作方向，也是酒店主要客源之 一，销售工作效果明显。 2、 协议公司：平均房价 147.56 元，相对偏低，主要因为去年公司要求对外签 低价协议造成（商务公司协议：经济房 129 元、时尚房 159 元、行政房 189 元） ，协议执行一年，客人对酒店定性 159 左右，无法提高平均房价， 2013 年新协议难提价；销售一直努力拜访周边协议公司，不断回访跟进。 3、 酒店挂牌价原本是：经济房 309 元，时尚房 339 元，行政房 369 元，公司 要求挂前台执行价格：经济房 189 元，时尚房 239 元，行政房 269 元，旅 行社返佣挂牌价太低，客人不满意，针对旅行社现已调整挂牌价。 4、 特别事件主要是：酒店印制 138 元体验券所占客源比例，是针对团购离店 客人赠送一张；新购会员卡客人赠送体验券；为刺激和提示周边公司消费， 销售员上面拜访也赠送体验券。 5、 第三方网站和团购销售也及时调整价格，效果明显。 6、 及时和艺龙网、携程网片区经理沟通，提高酒店推荐级别，现在艺龙网主 推金沙江店“皇冠” ，计划每月 150-200 间夜供应量。 7、 2012 年销售部工作由于销售人员缺失，导致部分（发单页，会议等）销售 工作跟进得不够好，现人员已补充，努力跟进销售工作。 三、2012 年销售具体措施分析： 1、会员卡销售调整：白雅卡当晚体验价，铂金卡赠送体验券 5 张，黑尊卡赠送 10 张体验券，大幅度提高会员卡售卖数量和金额。 2、印制时租房单页并发放：平均每天发时租房单页 300 张至周边路口，小区， 软件园区等，时租房正常平均每天 20 间左右，最高可达 30 间之多。 3、团购促销调整价格：旺季提价 159 元，淡季 139 元，使团购成为客人主力之 一。 4、每周四或周五去华师大宣传栏张贴宣传海报 10 张，一直坚持宣传，华师大培 训团队和学生源源不断。 5、开通商旅金沙江店微博，网络宣传金沙江店，提高知名度。 6、签订 10 家异业合作协议，相互宣传，至今有不少间夜产生。 7、印制免房券：针对周边商务工作，对于间夜数较大的公司，制作免房券维护 公司订房负责人和客户关系。 8、每 2 个月定期电话或上门拜访周边协议公司，争取新的稳定客源。 9、及时回收第三方网站团购，协议公司等应收欠款，剩余少量为收回，未出现 死账，坏账的情况。 10、华师大新生报道促销，制作海报宣传。 11、检查第三方网站点评，及回复，维护网站好评并通知相关部门改进。 12、及时调整时租房促销方案：时尚房 79 元/4 小时，行政房 99 元/4 小时，99 元时租房每天不少，可以提高收益。 13、适时调整对旅行社价格( 淡季 100-旺季 130 元)，争取更多旅行社客源。 四、客人反馈分析： 1、由于酒店硬件空调、电话交换机、早餐问题：导致黄山乐群，杭州假日中旅， 环境国旅，江五方国旅，浙江建设国旅，南京金都，杭州大众国旅，上海春秋国 旅，杭州三人行等旅行社投诉，不在给旅游团队，导致出租率和营收损失。 2、酒店还存在破洞床单，被套，面巾、浴巾；没有地巾，房间经常上不了网，房 间水不热等问题，导致上门散客，第三方预定客人投诉，造成不好的影响，网站 差评。 3、有以上硬件问题，导致周边商务公司经常投诉，预定房间第一句话是：帮我 找一间空调好点的房间。 4、由于楼层没有无线覆盖 ，客人得不到满意服务，客人满意度降低。 5、由于早餐品质不好，酒店早餐售卖特别少，客人反映不值 15 元。 6、客人在携程网，艺龙网等网站上的不好点评，而且不好的点评会一直在网站 上。严重影响到酒店第三方网站预订量，还会影响旅行社团队预订， 7、每天有较多人发黄色小卡片 ，对客人造成骚扰，造成不再入住。 五、销售工作中的不足： 1、销售人员缺少，人员不足造成新兴市场和新客户的开发力度不够。 2、针对周边商务没有做到每一家都知道或者了解“富驿商旅酒店” ，12.06%的占 比还不是理想状态。 3、针对旅行社团队，旅行社的关系维护的还不够好，没有及时跟新旅行社，造 成淡季影响很大。 六、2013 年销售工作计划： 1、努力使散客入住率上一个新的台阶 酒店周边多小区和商务楼，2012 年单页宣传基本固定在几个地方，造成周边 还有很多人不知道有“富驿商旅酒店”的存在，2013 年计划多面化的宣传酒店， 不断更新宣传点和宣传方式，充分利用大渡河路站地铁有事地理位置和便利条件。 2、加强与各大旅行社之间的联系， 2012 年由于设备硬件等问，酒店只有中信国旅，安徽省中旅等几个稳定合 作旅行社，还不足以饱和酒店，2013 年计划确定好几家有资质的大旅行社，建立 良好的长期合作关系，平时联系华东地区小旅行社补充，确保出租率。 3、针对周边商务楼 销售部应先稳定销售人员的前提下，彻底并持续对周边商务公司进行拜访， 每月主攻几栋楼，不放过一家公司和一个可能，尽可能争取更多稳定的协议公司， 提高酒店平均房价和收益。 4、2013 年希望完成公司给定的 620 万的预算，销售部计划完成 75%，即 465 万。 新的一年，我们必将继续新的探索，继续学习，我们希