年度目标分解

*有限公司 2012销售目标分解讨论会 如何在公司既定目标下 *万 作好目标分解和业务规划？ 初步分解结果 一部 650万 二部 600万 三部 500万 四部 900万 总经办 1000万 如何把数字变为行动纲领？ 规划基本流程规划基本流程 第二步： SWOT分析 宗旨 职责 目标 S W O T 原因 策略 步骤 主要策略 推进计划 主要活动： 宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案 ，并结合公司要求初 定部门目标 寻求主管 VP指导，确 定部门宗旨、职责和 年度目标 第三步：根据规划纲 要和部门目标，制定 主要策略并分析实施 风险 第一步：明确 部门宗旨、职 责和目标 第四步：落实主 要策略的推进计 划和里程碑 第五步：确定组 织与编制保障、 资源需求和财务 预算 将主要策略的实 现步骤落实到推 进计划表上，明 确相应的里程碑 和负责人 1.访谈相关人员，了 解客户需求 2.预测一年内市场和 资源变化 3.结合目标，进行 SWOT分析以了解 内部差距 4.召开部门现状分析 及总结会，明确差 距 1.召开问题解决会 议，确定主要策略 2.针对主要策略，制 定具体举措和实现 步骤 3.重新审视主要策略 ，分析策略实施存 在的风险 1.根据目标和策略 ，设计部门组织 架构和核心业务 流程 2.明确搭班子 /带队 伍的主要措施 3.在优化配置已有 资源的基础上， 提出对公司的资 源需求 4.制定部门财务预算 公司宗旨 部门职责 经营目标 S W O T 原因 策略 步骤 关键策略目标制定 SWOT分析 编制与预算推进计划 规划基本流程规划基本流程 第一步： 明确企业年度 经营目标和部 门职责 第二步： SWOT分析 第三步： 根据部门目 标，制定关 键策略 第四步： 落实主要策略 的关键阶段和 关键活动 第五步： 确定部门人员 编制、财务和 费用预算、考 核激励政策 第一步：宗旨、职责第一步：宗旨、职责 宗旨 “ 部门为什么存在 ” 用一段概括的、基本的、清晰的话来表达部门存在 对于公司的核心价值 部门的宗旨在一段时期内，通常是稳定不变的，以 对部门的思想和行为具有相对持久的引导力和驱动 力 内容包括所面对的客户、提供的产品和服务（及竞 争地域范围等） 概括部门为实现价值所履行的主要活 动 一般表述为 应明确界定与密切相关部门 (尤其是 曾有职责冲突的部门 )的职责界限 职责 “部门通过哪些方面 的活动实现自身存 在的价值 ” 案例：华南大区销售大区的宗旨和职责 宗旨 职责 确保公司各个产品业务在华南市场的销 售，树立公司在华南市场的领先形象。 对终端客户： 提供优质便捷的产品与服务； 对合作伙伴： 提升运做与盈利能力并促进有效发展； 对辖区政府等公共关系： 宣传和塑造公司在区域的品牌 和企业形象，营造良好的外部环境； 对公司上游部门： 完成大区年度目标体系中的各项指标 ，承载并贯彻落实公司相关决议、政策， 提供有效的实施和信息反馈； 对本区员工： 培养合格的本地化人才并造就一支高素质 的干部和员工队伍；在推进和实现公司主 流文化的基础上，营造有区域特色的文化 氛围； 第一个关键问题 ： 如何设计业务的经营目标 公司目标如何分解？公司目标如何分解？ -通过组织保障通过组织保障 公司战略公司战略 组织结构组织结构 岗位职责岗位职责 部门宗旨职责部门宗旨职责 公司目标公司目标 部门年度目标部门年度目标 部门季度目标部门季度目标 岗位目标岗位目标 岗位绩效考核 职 责 目 标 层 层 向 下 分 解 职 责 目 标 级 级 往 上 实 现 部门绩效考核 职责职责 /目标目标 /考核考核 目标 就是要做到 什么程度什么程度 职责 就是要 做什么做什么 考核 就是评价目标 完成情况完成情况 考核包括： 部门绩效考核 个人绩效考核 财务目标 市场目标 关键能力目标 销售收入 毛利 毛利率： 贡献利润 贡献利润率： 销量 市场份额 市场排名 关键能力是部门为实现上述三方面目标所必须的能力 首先各部门需明确关键能力（不要多，但要把握重点） 提出关键能力的年度目标 客户满意度目标 直接客户满意度 合作伙伴满意度 内部合作满意度 各部门应根据公司年度 规划 工作指导思想确 定部门的宗旨、职责和 目标 目标的四个维度目标的四个维度 公司本年度公司本年度 发展目标发展目标 销售收入 3650万元 = 电子行业： XXX万元； = 食品行业： XXX万元 = 科研单位： XXX万元； = 医药企业： XXX万元； = 其他收入： XXX万元 毛利： 万元 毛利率： %； 贡献利润： 万元； 贡献利润率： % 财务目标财务目标 市场目标 关键能力目标 客户满意度目标 单位：万元 深入了解行业的状况，并在进入行业中建立样 板工程和示范客户，初步树立在该行业的本公 司的专业服务形象。 2 电子行业 ： 2 食品行业 ： 2 科研单位： 2 医药企业 ： 2 其他行业： 公司本年度公司本年度 发展目标发展目标 关键能力目标 财务目标 市场目标市场目标 客户满意度目标 2 初步建立起适合本公司专业服务的 CS评价 和考核激励体系； 2 结合具体项目实施，年内试点 2-3个项目 的 CS评价工作； 公司本年度公司本年度 发展目标发展目标 关键能力目标 财务目标 客户满意度客户满意度 目标目标 市场目标 2 全面挖掘客户需求，从业务、管理 和 IT三者集成角度整体构架客户全 面解决方案的能力； 业务关键能力 业务关键能力目标 2 电子行业 业务初步形成完整的解决 方案的能力 ; 2 食品、科研、医药、医疗行业 业务 初步探索 2 洁净业务的整体市场营销、运作和 客户关系能力； 初步建立起洁净设备业务的市场 运作体系； 2 面向 专业服务的综合经营核算能力 2 业务知识体系的开发建设能力 公司本年度公司本年度 发展目标发展目标 客户满意目标 财务目标 关键能力关键能力 目标目标 市场目标 2 初步建立起业务的运营核算体系 2 建立按事业部 /业务组 /项目三级核 算标准； 2 通过 1-2个典型项目的全过程核算 ，积累核算经验和数据； 2 初步构架业务知识体系的方法论 和知识库； 2 专业洁净方案：方案 /项目标准 /推 广的业务知识 第二个关键问题 ： 如何才能制定出 正确 的 目标？ 规划基本流程规划基本流程 第二步： SWOT分析 宗旨 职责 目标 S W O T 原因 策略 步骤 主要策略 推进计划 主要活动： 宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案 ，并结合公司要求初 定部门目标 寻求主管 VP指导，确 定部门宗旨、职责和 年度目标 第三步：根据规划纲 要和部门目标，制定 主要策略并分析实施 风险 第一步：明确 部门宗旨、职 责和目标 第四步：落实主 要策略的推进计 划和里程碑 第五步：确定组 织与编制保障、 资源需求和财务 预算 1.召开问题解决会 议，确定主要策略 2.针对主要策略，制 定具体举措和实现 步骤 3.重新审视主要策略 ，分析策略实施存 在的风险 将主要策略的实 现步骤落实到推 进计划表上，明 确相应的里程碑 和负责人 1.根据目标和策略 ，设计部门组织 架构和核心业务 流程 2.明确搭班子 /带队 伍的主要措施 3.在优化配置已有 资源的基础上， 提出对公司的资 源需求 4.制定部门财务预算 1.访谈相关人员 ，了 解客户需求 2.预测一年内市 场和 资源变化 3.结合目标，进 行 SWOT分析以 了解 内部差距 4.召开部门现状 分析 及总结会，明 确差 距 年度规划要点年度规划要点 5、竞争力分析 6、主要策略4、客户需求分析 7、推进计划 8、组织保障及资源 需求 组织结构及人员编制 组织建设 业务核心流程 落实矩阵管理 资源需求 9、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本 1、宗旨 2、职责 3、目标 评估市场趋势 竞争对手分析 内部竞争力分析 目标客户需求分析 针对目标客户的 价值定位 1. 针对中国市场 (根据 S1,W1,O2,T3) 2. (根据 ) 3. 4. . 列出关键里程碑 1、 X月完成 2、 X月完成 由于产业环境 (供求、技术 、政策等 )变化造成的机会 由于竞争对手因素引起竞争 格局变化带来的机会 机会是客观存在的，对于所 有的业者都存在 Strength优势 Opportunity机会 Weakness 劣势 Threat威胁 内部 分析 不利影响 和主要竞争对手相比较已经 具备的竞争优势 （内部优劣势分析） 和主要竞争对手相比存在的 竞争劣势 （内部优劣势分析） 由于产业环境 (供求、技术、 政策等 )变化造成的威胁 由于竞争对手因素引起竞争 格局变化带来的机会 威胁同样是客观的，对于所 有的业者都存在 有利影响 第二步：第二步： SWOT分析分析 外部 分析 按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业 “ 能够做的 ” （即组 织的优势和劣势）和 “ 可能做的 ” （即环境的机会和威胁）之间的有机 组合。 2-1.重点关注三个方面重点关注三个方面 客户需求 外部竞争 内部优劣势 产品功能购买方式 服务要求 市场规模和增长率 竞争对手优劣势 市场集中度 主要从价值链角度分析 研发 制造 营销 服务 竞争优势 -关键策略 /能力 ？ 营销何种产品和服务？ 市场 /客户是谁？ Who: 市场分析 客户分析 客户需求特点客户 A行业 产品 /服务 方式 /渠道 /运作 B行业 A客户 B客户 C行业 2-2.客户需求分析客户需求分析 2-2.客户需求分析客户需求分析 客户群 客户群 客户群 价值定位 价值定位 价值定位 功能需求 购买需求 服务需求 功能需求 购买需求 服务需求 功能需求 购买需求 服务需求 1、根据业务特点进一步细分客户群 2、系统把握细分客户群的需求 3、针对性的明确对于某类客户群的价值定位 案例案例 ： 客户需求分析 -金融行业 网络基 础建设 数据集中 （ IDC） 核心业务金融客户 新兴应用 经营管 理系统 中行 工行 建行 农行 交行 招行 9991工程 网上 /移动银行 金融数据仓库 省级 IDC 新一代应用软件 网上银行 /CC建设 业务统计系统优化 全国三大 IDC 新零售 /会计系统 个信 /银企 /银证 人事三期 /信用卡分析 省级数据集中 电话银行 /网上炒股票 /银证系统 人事 /内部网 /视频会议 CC/CRM 综合业务系统 新一代 应用软件 结论一： 为了提高核心竞争力，各大国有商业银行进行数据格式的标准化及全能化 柜员，在 3-5年内把骨干网建设及核心业务建设作为投资重点。 结论二： 各省分行，为争取客户群，增加产品种类，大力发展新兴业务及中间业 务，在这方面的投资将成为地方分行之间的竞争热点。 案例：案例： 客户需求分析 -信息安全 客户需求特点客户 政府 军队 金融 证券 电信 结论一： 电子商务和互联网技术高速应用发展拉动信息安全市场迅猛增长；黑客频袭唤起客户安全意识， 政府强力推进加速市场成长； 强制要求 /国内自主知识产权产品 具有政策优势 /对网络防御 /加密 / 入侵检测 /访问控制等要求高 具有政府 /军队背景的集成商 /信息 安全产品供应商 /政府指定的服务 商；注重售前 /售中 /售后全程服务 ；强调厂商的技术和整体解决方案 服务 /渠道 项目领域 强制要求 /国内自主知识产权产品 具有政策优势 /对密码外挂 /扩展 要求高 政府上网工程 政府 OA网 军队训练网 军队 OA网 受总行制约 /对数据传输 /数据存储 /网络运行整体安全要求高；普遍 接受安全专业服务 整体方案供应商 /信息安全增值 服务商；对安全要求高，倾向 国际品牌 网上银行 企业银行 核心业务数据 行情与交易 服务器安全 证监委强力推动 /安全产品 认证 /强调性价比 /注重网 络的安全运行 整体方案供应商 /信息安全产品 供应商 /信息安全 SI 网上交易安全 数据传输安全 安全架构评估 券商网站安全 安全评估 对网络安全运行速度 /维护管理性 /数 据传输与存储；对国外先进技术产品 认同度高；普遍接受安全专业服务 信息安全产品供应 /服务商 应用服务由内部实施 网站安全 数据安全 IDC安全 网站安全构架 和安全评估 结论二： 政策限制了国外厂商进入关键行业，市场机会较大；典型的技术驱动型市场，核心技术和产品至 关重要；目标未形成行业标准和主导厂商； 案例：案例： 客户需求分析 -企业电子商务 客户需求特点客户 LCS IT管理业 务型企业 IT管理经 营型企业 无 IT基 础企业 结论一： 企业 IT服务市场是联想最有机会和实力切入的市场，需求旺盛，市场规模巨大，联想优势显著； 业务拓展 /变革导致 IT完善 /改扩建及集成 需求；大型系统导入产生业务与管理、 IT 集成化需求围绕公司战略和组织架构新应 用需求；打通供应链 /产业链 /价值链而产 生的需求 服务 /渠道 项目领域 ERP推广 /优化 业务应用系统国际 IT服务和系统供应商 IT系统服务事业部； 策略联盟 /合作伙伴 CRM一期 /二期 SCM/PLM 运营维护 IT系统整体架构规划 有完善 IT基础设施，在业务领域内已实现 IT化，希望从业务 IT管理到整个企业的全 面信息化并希望延伸到上下游供应链系统 从物理上希望从局域到全域的网络化管理 国际 IT服务厂商缺乏本土企业 管理理解且成本高； 国内缺乏真正全面解决中大型 企业的 IT解决方案的实力厂商 企业业务流程诊断与 BPR 电子商务整体解决方案 ERP/CRM/SCM实施与应用 客 户 培 训网络基础建设 /系统集成实施 有 IT基础设施，在部分业务上已实现了单 项或局部 IT管理，希望整体构架企业 IT系 统方案；用 IT对业务实施全面或集成管理； 国际 IT服务厂商缺乏本土企业 管理理解且成本高； 国内缺乏真正全面解决中大型 企业的 IT解决方案的实力厂商 客 户 培 训网络基础建设 /系统集成实施 网站 /OA/邮件 /应用软件 ERP 处于单机阶段，企业 MIS系统应用； 业务层次较低，主要为一般 SI 竞争激烈； 联网 /0A/企业 MIS 网络基础建设 /系统集成实施 结论二： 关键是要要补齐短板，锻造关键能力； 25% 20% 10% 0 10% 20% 30% 银行 电信 政府 包括财税 教育 证券 本企业目标 市场 /行业 确定目标客户群 竞争优势 -关键策略 /能力 ？ 营销何种产品和服务？ 市场 /客户是谁？ What 产品 服务 A产品 X行业产品服务 客户 B产品 D服务 C服务 Y行业 Z行业 W行业 N行业 M行业 业务规划 -产品 /服务组合 市场规模 2-3.外部竞争分析外部竞争分析 主要厂商 优势 劣势 优势来源 竞争对手分析 竞争趋势综述 1.市场规模和发展趋势 2.竞争格局变化 3. 4. H公司 17% E公司 7% D公司 17% 本公司 8% C公司 4% A公司 23% B公司 24% 竞争性分析 2-4.内部优劣势分析内部优劣势分析 （ 产品业务价值链）产品业务价值链） 注： 首先需明确价值链 针对价值链每一环节和业界领先的竞争对手比较，分析本业务有无优劣势 S1 S2 W1 W2 S3 S4 W3 W4 S5 S6 W5 W6 S7 S8 W7 W8 研发 生产 市场营销 客户支持 优势 劣势 2-5.必要时仍需关注必要时仍需关注 新进入者 替代品 现有竞争者 用户供应者 政治环境 经济环境 社会环境技术环境 2-6.最终得出面临的主要挑战最终得出面临的主要挑战 挑战 对策 挑战来自于 “ 劣势 ” 和 “ 威胁 ” ，是劣势和威胁对当前业务 的影响 挑战不要超过 5条，但一定要抓 住对业务最具影响力的弱点 建议将挑战按照重要性进行优 先级排序 年度规划中所有的战略举措都 将基于对挑战的认识 第三个关键问题 ： 如何制定保障目标实现的策 略和方案？ 规划基本流程规划基本流程 第二步： SWOT分析 宗旨 职责 目标 S W O T 原因 策略 步骤 主要策略 推进计划 主要活动： 宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案 ，并结合公司要求初 定部门目标 寻求主管 VP指导，确 定部门宗旨、职责和 年度目标 第三步：根据规划纲 要和部门目标，制定 主要策略并分析实施 风险 第一步：明确 部门宗旨、职 责和目标 第四步：落实主 要策略的推进计 划和里程碑 第五步：确定组 织与编制保障、 资源需求和财务 预算 1.访谈相关人员，了 解客户需求 2.预测一年内市场和 资源变化 3.结合目标，进行 SWOT分析以了解 内部差距 4.召开部门现状分析 及总结会，明确差 距 将主要策略的实 现步骤落实到推 进计划表上，明 确相应的里程碑 和负责人 1.根据目标和策略 ，设计部门组织 架构和核心业务 流程 2.明确搭班子 /带队 伍的主要措施 3.在优化配置已有 资源的基础上， 提出对公司的资 源需求 4.制定部门财务预算 1.召开问题解 决会 议，确定主 要策略 2.针对主要策 略，制 定具体举措 和实现 步骤 3.重新审视主 要策略 ，分析策略 实施存 在的风险 竞争优势 -关键策略 /能力 ？ 营销何种产品和服务？ 市场 /客户是谁？ How SWOT分析 关键策略 第三步：根据部门年度目标，制定主要策略 策略内容 策略依据 1. 针对中国市场 (根据 S1,W1,O2,T3) 2. (根据 ) 3. 注： （ 1）此页为主要策略综述，请用精炼的语言概括主要战略 ； （ 2）策略不在多，最多不超过 5条；但一定要把握重点，保 证年度目标的实现； （ 3）所有的主要策略需用下页的模版加以阐释； （ 4）本页主要策略应和前面的分析相对应，即 “发扬优势， 弥补短板，抓住机会，减少风险 ” Strength 优势 Weakness 劣势 Opportunity 机会 Threat 威胁 内部竞争 力分析 外部环境 分析 有利影响 不利影响 第三步：根据部门年度目标，制定主要策略 目标客户群 产品 开发 销售 能力 服务 能力 设计开发 控制能力 质量保证 能力 高效精确 运作能力 运营成本 控制能力 从屋顶图模式找出 SWOT分析的关键要素 制定可行的改进策略 研发 生产 市场营销 客户支持 梳理出工作主线方向 产品竞争力 产品规划与产品定义、相对性价比、产品特色、明星产品 、行业应用方案级产品等 产品运作水平 计划性、平稳性 产品营销策略 关键能力的快速提升 设计开发控制能力、质量保障能力、运作与成本控制能力 把工作主线细化设计为可执行的 策略 /举措 /检查的里程碑及 KPI 工作主线 关键策略 能够具体落实的 举措 事件：里程碑 关键指标： KPI 3-1.并逐一说明并逐一说明 原因 举措（如何实现） 具体步骤 解释为什么要采取 这一策略，即对上 页的策略依据（如 根据 S1、 W1、 O2等 ）作详细分析 原因应该是 SWOT 分析中的结论，可 以是其中某一点， 也可以是几点的综 合 解释通过什么样 的方式或手段来 实现这一战略举 措 列出实现这一战 略举措的里程碑 及实现的时间 内 部 分 析 不利影响 优势 机会 劣势 威胁 S1:联想的资金、品牌优势及传统业 务良好的客户关系 S2:联想自身信息化建设的基础、经 验及 200多人的技术队伍 S3： 具有自主知识产权的信息安全 产品及解决方案 W1:缺少从事系统集中业务的资质 W2:缺乏应用软件的开发能力 W3:缺乏项目管理能力 W4:缺乏兼并、管理策略联盟的能力 O1:网络技术的高速发展及业务模式 ,使得 IT服务的需求急速增加 O2:国家对信息安全产品的政策 ,形 成了政策保护 O3:在国内 IT服务高端应用领域中 , 有能力进行大规模实施的对手不 多 T1:项目实施运作的风险控制 T2:专业人才稀缺 ,人才竞争激烈 ,如何 进行人力资源管理 T3:既要保证内部信息化建设又要合理 分配资源 ,开展对外项目的成功经 验 T4:缺乏成功的模式照搬 外 部 分 析 有利影响 范例 -IT服务业务的 SWOT分析 策略内容 策略依据 策略一、优先保彰公司的信息化建设 策略二 、 夯实企业电子商务和信息安全基 础 ,在金融行业寻求突破 策略三、内引外联 ,形成联想 IT服务的生 态圈 策略四、通过与国际咨询公司的合作，引 进适用于 IT服务的人才管理模式 策略五、大力推广自主安全产品，整合资 源，形成行业安全解决方案 依据： S2、 W3、 T3 依据： S1、 W1234、 O13、 T124 依据： S2、 W4、 O3、 T4 依据： S2、 W1、 O3、 T2 依据： S3、 W23、 O2、 T12 范例 -IT服务业务的策略 3-2.分析策略实施的主要风险分析策略实施的主要风险 近期 远期 10 风险发生的概率 风险的紧迫程度 风险一 风险四 风险三 风险二 说明： “ 风险 ” 指策略得到顺利实现的不确定性； 风险的影响程度用 1、 4、 7、 10评价，其中 10表示影响巨大且很难回避， 1表示影响非 常小。 中期 10 7 4 1 风险的影响 程度 3-3. 制定应对风险的主要措施制定应对风险的主要措施 风险来源主要风险 降低风险的举措 指明风险产生的 主体，如用户接 受程度、渠道支 持度、竞争者、 联想的战略实施 能力、成本结构 等 不需要罗列所有 的风险，列出来 的风险一定是最 主要的。 提出明确的、可操作的应 对措施。 规划基本流程规划基本流程 第二步： SWOT分析 宗旨 职责 目标 S W O T 原因 策略 步骤 主要策略 推进计划 主要活动： 宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案 ，并结合公司要求初 定部门目标 寻求主管 VP指导，确 定部门宗旨、职责和 年度目标 第三步：根据规划纲 要和部门目标，制定 主要策略并分析实施 风险 第一步：明确 部门宗旨、职 责和目标 第四步：落实主 要策略的推进计 划和里程碑 第五步：确定组 织与编制保障、 资源需求和财务 预算 将主要策略的实 现步骤落实到推 进计划表上，明 确相应的里程碑 和负责人 1.根据目标和策略 ，设计部门组织 架构和核心业务 流程 2.明确搭班子 /带队 伍的主要措施 3.在优化配置已有 资源的基础上， 提出对公司的资 源需求 4.制定部门财务预算 1.访谈相关人员，了 解客户需求 2.预测一年内市场和 资源变化 3.结合目标，进行 SWOT分析以了解 内部差距 4.召开部门现状分析 及总结会，明确差 距 1.召开问题解决会 议，确定主要策略 2.针对主要策略，制 定具体举措和实现 步骤 3.重新审视主要策略 ，分析策略实施存 在的风险 第四步：落实推进计划第四步：落实推进计划 主要活动 2003.4-6 2003.7-9 2003.10-12 2004.1-3 负责人 里程碑 规划基本流程规划基本流程 第二步： SWOT分析 宗旨 职责 目标 S W O T 原因 策略 步骤 主要策略 推进计划 主要活动： 宣贯公司规划