渠道布局知识

1 渠道概论渠道概论 2 渠道概论渠道概论 一、导言一、导言 20 二、渠道规划二、渠道规划 30 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 30+15 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 30 五、渠道冲突解决五、渠道冲突解决 30+10 六、渠道评估六、渠道评估 10 七、渠道趋势七、渠道趋势 20 八、业务人员自身提高漫谈八、业务人员自身提高漫谈 15 3 渠道概论渠道概论 一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、渠道冲突解决五、渠道冲突解决 六、渠道评估六、渠道评估 七、渠道趋势七、渠道趋势 八、业务人员自身提高漫谈八、业务人员自身提高漫谈 4 市场营销 4P理论 导导 言言 Price 价格价格 Place 地点地点 Promotion 促销 Product 产品产品 形象形象 品质品质 品牌名品牌名 包装包装 规格规格 /配方配方 正常售价正常售价 促销售价促销售价 折扣折扣 交易条件交易条件 广告广告 销售促销销售促销 样机样机 试用试用 商品陈列商品陈列 分销圈 通路 覆盖面 5 麦肯锡的 4Ps营销组合 罗伯特 .劳特伯恩的 4Cs营销理念 从销售者 (卖方 )的观点出发 从购买者 (顾客 )的观点出发 产品 (Product) 价格 (Price) 地点 (Place) 促销 (Promotion) 顾客需求与欲望 (Customer needs and wants) 对顾客的成本 (Cost to the customer) 便利 (Convenience) 传播 (Communication) 4Ps理念 Vs. 4Cs理念 导导 言言 6 产品从制造商手中传至消费者手中，所经过的产品从制造商手中传至消费者手中，所经过的 中间商联结起来的通道中间商联结起来的通道 渠道的定义：渠道的定义： 导导 言言 7 制造商（起点）制造商（起点） 中间商（分销商、代理商、零售商）中间商（分销商、代理商、零售商） 消费者（终点）消费者（终点） 渠道成员渠道成员 导导 言言 8 产权转移（直接、间接）产权转移（直接、间接） /风险转移风险转移 （买断、包销）（下单与收货）（买断、包销）（下单与收货） 业务流程：业务流程： 物流：实物转移物流：实物转移 -货物运输货物运输 共同兑现服务承诺共同兑现服务承诺 资金流：伴着所有权转移资金交付的过程资金流：伴着所有权转移资金交付的过程 信息流；交易谈判信息流；交易谈判 /订货订货 /促销促销 /市场与用户市场与用户 本质特点与流程本质特点与流程 导导 言言 9 分销渠道的流程及流向 制造商 批发商 零售商 消费者 /最终用户 实 物 所有权 实 物 实 物 所有权 所有权 促 销 促 销 促促 销销 谈 判 谈 判 谈 判 资 金 资 金 资 金 风 险 风 险 风 险 订 货 订 货 订 货 付 款 市场信息 付 款 付 款 市场信息 市场信息 Source: IDC Analysis 分销渠道分销渠道 （ Distribution Channels) IDC跟踪的最终的分级渠道跟踪的最终的分级渠道 分销商（ Distributors): 其收入的 50%以上卖给了承 销商的合作伙伴。这个定义 考虑的是主承销商 /增值分 销商，他们收入的一半以下 卖给了最终用户 经销商 （ Dealers): 其收入的 50% 以上卖给了 最终用户的 合作伙伴 增值承销商（ VARS）：从 厂商或分销商处进货，通 过增加有形价值（定做软 件）将其卖给最终用户 系统集成商（ SI）根据客 户特定的要求提供广泛的 、定做的解决方案的合作 伙伴 计算机超级商店：直接从厂商处进货，通过 一个 10000平方英尺的沿街的展示厅卖给最终 用户，其 70%以上的销售额来自与计算机相关 的设备和电源 批发商（ Mass Merchants）：主要从厂商处 进货，通过沿街铺面卖给最终用户，该沿街 铺面提供包括计算机和其它电子类货物在内 的范围广泛的产品，通常还有其他百货。 PC商店：主要从分销商处进货，仅采用 inbound销售的手段，通过一个沿街铺面卖给 用户。 PC商店提供硬件和软件。 PC商店主要 通过提供个人支持和技术知识的方法来获得 销售增值。 直销 （ Direct sales） 是指那些 通过生产 者的销售 力量卖给 最终用户 的方式 传统直销 Direct Outbound （ -nal）： 制造商用传统的、 通过直接向外推销的手段完成 产品的销售（ ACER） 电子直销 Direct Inbound ：制造 商采用电子商务的方式销售给最终 用户。包括厂商直接的电子目录、 常规的直销公司；客户通过直接查 询制造商的产品目录等手段来订购 产品（ DELL、 Gateway） 零售商 Retailers 从厂商或分 销商处进货 仅通过 inbound销 售手段卖给 最终用户 主承销商和增值分销商：从厂商进货， 并将其一半以上的收入卖给了最终用户 传统经销商：主要从分销商处进货（但 也能从厂商提货），并采用 inbound和 outbound相结合的手段卖给最终用户 。 Outbound Dealers：从厂商或分销商处 进货，并通过提供网络解决方案的增值 设计和安装的方式卖给最终用户 。 IDC关于分销渠道的划分关于分销渠道的划分 导导 言言 11 直销与分销直销与分销 差异点在于有无公司聘用的销售人差异点在于有无公司聘用的销售人 员，从事最终客户的销售活动员，从事最终客户的销售活动 决定因素：决定因素： 市场特征（用户特征）：市场特征（用户特征）： 潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中 /市场分散购买多样化市场分散购买多样化 ； 产品特征：价值，技术性，有效期等；产品特征：价值，技术性，有效期等； 中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用 、 成本；成本； 对手特征：竞争策略对手特征：竞争策略 -趋同、趋异趋同、趋异 导导 言言 12 直销与分销优劣比较：直销与分销优劣比较： 直销直销 ： 优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场 了解；了解； 劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度 ； 分销分销 ： 优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经 验；关系网；验；关系网； 劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策 落实走型；中间环节多；零售商利润少。落实走型；中间环节多；零售商利润少。 导导 言言 13 渠道的功能渠道的功能 市场反馈：为计划和促进交换收集有关信息。市场反馈：为计划和促进交换收集有关信息。 推广促销：开发和传播有关产品的富有说服力的信息。推广促销：开发和传播有关产品的富有说服力的信息。 规模销售：前：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。规模销售：前：寻找潜在购买者，并与其进行沟通。 中：销售谈判、演示。中：销售谈判、演示。 后：跟踪服务关怀。后：跟踪服务关怀。 物流配送：运输和储藏商品。物流配送：运输和储藏商品。 导导 言言 14 渠道的功能渠道的功能 个性化整理：按买者的要求调整供应物，它包括诸如制造、个性化整理：按买者的要求调整供应物，它包括诸如制造、 集成、分等，分类和包装等活动。解决厂家产集成、分等，分类和包装等活动。解决厂家产 品单一，用户需求多样化的矛盾。品单一，用户需求多样化的矛盾。 财务支持：收集和分散资金（承担客户信用），以负担渠道财务支持：收集和分散资金（承担客户信用），以负担渠道 工作所需费用。工作所需费用。 承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。承担风险：在执行渠道任务的过程中承担有关风险。 导导 言言 15 分销渠道的功能分销渠道的功能 建立分销体系；购买库存（囤积库存）；建立分销体系；购买库存（囤积库存）； 提供咨讯；承担风险；促销；与地方政府提供咨讯；承担风险；促销；与地方政府 打交道；运输及仓储；打交道；运输及仓储； 导导 言言 16 围绕市场环境的渠道业务围绕市场环境的渠道业务 招募招募 规划规划 管理运管理运 作支持作支持市场环境市场环境 业绩评估业绩评估 体系评估体系评估 导导 言言 17 渠道概论渠道概论 一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、渠道冲突解决五、渠道冲突解决 六、渠道评估六、渠道评估 七、渠道趋势七、渠道趋势 八、业务人员自身提高漫谈八、业务人员自身提高漫谈 18 渠道规划渠道规划 什么是渠道规划什么是渠道规划 规划规划 : 比较全面的长远的发展计划，是战略的具体比较全面的长远的发展计划，是战略的具体 落实。落实。 渠道规划： 为满足客户需求和厂家目标，设计销售渠道体系和 策略的过程。 19 渠道规划渠道规划 SC-010 渠道规划 1、影响渠道建设的宏观环境分析 2、最终客户对渠道的需求分析 3、公司战略和业务发展对渠道的要求分析 4、渠道自身发展需求的分析 5、竞争对手渠道体系的分析 6、渠道现状及历史的分析 7、资源分析（投入、业务要素等 11、下发各大区渠道规划指导书 9、确定渠道建设的总体目标策略（客户群 /产品 /渠 道类型） 13、总部进行渠道规划汇总整合审批 8、综合的 SWOT分析 14、制订年度代理协议 客户需求价值研究 分析 客户关系目标 / 策略的设定 12、各大区制定本辖区渠道发展规划 10、制定总体渠道建设和管理的计划与预算 规划评估 20 渠道规划渠道规划 渠道规划渠道规划 四个关键因素四个关键因素 利润最大化利润最大化 最大销售额最大销售额 最小成本最小成本 激励最大化激励最大化 最大意愿最大意愿 最大控制最大控制 （竞争优势）（竞争优势） 与与 （独特性）（独特性） 21 渠道规划渠道规划 分析影响因素，选择渠道模式分析影响因素，选择渠道模式 客户对渠道的需求客户对渠道的需求 产品对渠道的需求产品对渠道的需求 地域及用户覆盖地域及用户覆盖 渠道销售能力渠道销售能力 渠道成本分析渠道成本分析 22 功能性利益功能性利益 产品以及性能特点产品以及性能特点 价值价值 质量质量流程上的利益流程上的利益 获取产品信息更为简便获取产品信息更为简便 产品选择范围更大产品选择范围更大 决策过程更简单或是能得到帮助决策过程更简单或是能得到帮助 交易过程更方便交易过程更方便 产品自动补充产品自动补充 关系上的利益关系上的利益 长久以来的良好产品体验长久以来的良好产品体验 基于个人化服务的价值基于个人化服务的价值 带来价值交换的信息分享带来价值交换的信息分享 渠道规划渠道规划 客户需求的变化客户需求的变化 23 渠道规划渠道规划 客户对渠道的需求 多渠道体系中的销售面覆盖多渠道体系中的销售面覆盖 大客户 间接渠道 （分销商 / 商业伙伴） 直销队伍 中型企业 SOHO及个人 直接营销（ 如因特网， 呼叫中心） 无销售 配件和周边 产品 标准化 产品 客户定制的 解决方案 产品产品 客户客户 24 渠道规划渠道规划 产品生命周期与渠道策略产品生命周期与渠道策略 产品生命 周期 培育期 引入期 成长期 成熟期 衰退期 市场战略 市场教育 市场开发 目标市场 细分 市场扩张 大量市场营销 市场份额 品牌建设 使市场饱和 针对落伍者不做 市场营销 渠道战略 有限的渠道 重点开发 有控制的 分销 准备冲击 旋风市场 大量分销 提高渠道效 率、满足需 求 大量分销占领 市场 优化渠道 规划渠道布局 捆绑销售 增大渠道业务量 目标结果 创造生存市场 积累实力 专注细分 市场 大量发货 取得市场势 力 使市场饱和 扩展市场势力 回收现金 填满市场空隙 25 High Sales Touch Direct Low Marketing Low Product Complexity High 渠道规划渠道规划 客户对渠道的需求 商用 PC Notebook 家用 PC Mini PC Server Workstation Mainframe 产品与渠道的搭配产品与渠道的搭配 Channel Indirect 26 渠道规划渠道规划 讨讨 论论 商博士、笔记本渠道策略商博士、笔记本渠道策略 异同异同 请注意不同的视角请注意不同的视角 A 从从 客户端客户端 出发出发 B 从从 产品端产品端 出发出发 C 从从 渠道成本端渠道成本端 出发出发 27 渠道规划渠道规划 客户对渠道的需求 地域及用户覆盖地域及用户覆盖 区域规划的动因区域规划的动因 保证在特定的区域内有足够的分销保证在特定的区域内有足够的分销 保证有充足的资源来达到理想的覆保证有充足的资源来达到理想的覆 盖和销售盖和销售 保证分销商的利润保证分销商的利润 28 渠道规划渠道规划 客户对渠道的需求 分区所考虑的几个因素分区所考虑的几个因素 网点数；人口数；收入网点数；人口数；收入 /消费水平；历史上的消费水平；历史上的 销售记录；地理位置；与其它城市销售记录；地理位置；与其它城市 /城镇的历史联城镇的历史联 系；行政划分系；行政划分 例：联想的例：联想的 1-6级市场划分级市场划分 消费市场：商圈与社区的覆盖消费市场：商圈与社区的覆盖 商用市场：行业的覆盖商用市场：行业的覆盖 29 渠道规划渠道规划 客户对渠道的需求 渠道销售能力规划渠道销售能力规划 业务需求量业务需求量 = 渠道产能渠道产能 X 完成率完成率 例如，例如， 2000年山东省业务需求量为年山东省业务需求量为 50， 000台台 按照完成率为按照完成率为 80%预计，预计， 渠道设计产能不少于渠道设计产能不少于 62， 500台台 30 客户对渠道的需求 联想下半年调高销售目标联想下半年调高销售目标 扶持老渠道扶持老渠道 OR 开拓新渠道开拓新渠道 ？ 渠道规划渠道规划 31 客户对渠道的需求 增加渠道的数量增加渠道的数量 但需考虑现实渠道的冲突但需考虑现实渠道的冲突 增加每个渠道的生产力也许更好增加每个渠道的生产力也许更好 渠道的专业化渠道的专业化 ,加大培训加大培训 增加市场营销费用补助增加市场营销费用补助 扩大销售的合作扩大销售的合作 渠道的销售能力的扩充渠道的销售能力的扩充 渠道规划渠道规划 32 渠道成本：客户接触的各种方式渠道成本：客户接触的各种方式 $.01 - S.05 Per Contact $.05 - S.10 Per Contact $.50 - S1.50 Per Contact $15 - S25 Per Contact $30 - S35 Per Contact 400 Per Contact Increasing Control & Effectiveness Increasing Reach & Frequency Internet/ e-commerce Media Advertising Direct Mail Telemarketing Telesales Field Sales 渠道规划渠道规划 33 渠道规划渠道规划 公司渠道规划（ 2000渠道规划 渠道市场部） 区域渠道规划（大区及省渠道规划 -大区经理 /业务代表） 合作伙伴的业务规划（分销商 /代理年度业务规 划书 -业务代表与代理 渠道规划的层次渠道规划的层次 34 渠道规划渠道规划 大区规划的目的大区规划的目的 销量是算出来的吗？销量是算出来的吗？ 还是蒙出来的？还是蒙出来的？ 我们的方法论我们的方法论 瞄着打！瞄着打！ 35 渠道规划渠道规划 制定区域渠道规划制定区域渠道规划 思想观念上思想观念上 理解、吃透渠道规划的精神理解、吃透渠道规划的精神 渐进创新，以现有渠道优势创造新的优渐进创新，以现有渠道优势创造新的优 势势 重视区域特色重视区域特色 方法上方法上 分析区域市场，找出现有渠道问题分析区域市场，找出现有渠道问题 结合总部目标要求，设定目标结合总部目标要求，设定目标 制定渠道策略（措施）与计划制定渠道策略（措施）与计划 渠道规划的分解渠道规划的分解 36 渠道规划渠道规划 提问：如何与渠道伙伴共同制定业务规划？提问：如何与渠道伙伴共同制定业务规划？ 目的：目的： 规划分解、落实规划分解、落实 跟踪与评估（业绩回顾）跟踪与评估（业绩回顾） 观念：观念： 大联想的理念大联想的理念 基础：基础： 对代理的业务及管理深入了解对代理的业务及管理深入了解 方法：方法： 与重点代理共同制定年度业务规划书（模版）与重点代理共同制定年度业务规划书（模版） 步骤：步骤： 解析公司的渠道策略与政策解析公司的渠道策略与政策 与代理共同分析本公司的优势与劣势与代理共同分析本公司的优势与劣势 明确公司的定位与目标明确公司的定位与目标 制定措施，调整组织结构，保障资源制定措施，调整组织结构，保障资源 渠道规划的分解渠道规划的分解 37 渠道概论渠道概论 一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、渠道冲突解决五、渠道冲突解决 六、渠道评估六、渠道评估 七、渠道趋势七、渠道趋势 八、业务人员自身提高漫谈八、业务人员自身提高漫谈 38 渠道发展与招募的必要性：渠道发展与招募的必要性： 按照渠道规划的需要，分析按照渠道规划的需要，分析 现有的渠道渠道能力：现有的渠道渠道能力： 不足？不足？ 饱和？饱和？ 老化？老化？ 需要增加新鲜血液？需要增加新鲜血液？ 渠道发展与招募渠道发展与招募 39 思思 考考 区域代理的意义区域代理的意义 行业锁定的目的行业锁定的目的 渠道的渠道的 “ 能动性能动性 ” ：投诉处理，危机处理，尾货：投诉处理，危机处理，尾货 处理等处理等 产品知识传递与落实：是每次拜访内容之一，代产品知识传递与落实：是每次拜访内容之一，代 理要问的问题理要问的问题 关注商务评估与日常管理：与代理下属交谈了解关注商务评估与日常管理：与代理下属交谈了解 合作度：平衡，新苗子？合作度：平衡，新苗子？ “ 新苗子新苗子 ” 启动政策：广州正道的例子启动政策：广州正道的例子 渠道发展与招募渠道发展与招募 40 渠道发展与招募渠道发展与招募 渠道的市场范围渠道的市场范围 渠道的地理位置与客户优势渠道的地理位置与客户优势 渠道的综合服务能力渠道的综合服务能力 渠道的产品知识和技术渠道的产品知识和技术 渠道的财务状况及管理水平渠道的财务状况及管理水平 预期合作程度预期合作程度 渠道招募的六要素渠道招募的六要素 41 渠道发展与招募渠道发展与招募 列出对象列出对象 拜访拜访 提议提议 谈判谈判 决定决定 签署合同签署合同 渠道招募的过程：渠道招募的过程： 42 渠道发展与招募渠道发展与招募 从同行业的分销渠道中搜寻； 刊登报纸招聘广告； 从经销联想产品的非联想渠道中寻找； 从终端客户的合作渠道中发展 渠道招募之列出对象渠道招募之列出对象 43 渠道招募之拜访渠道招募之拜访 拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、 展现资料）展现资料） 着装、精神面貌等自我形象的准备着装、精神面貌等自我形象的准备 观察店面或办公区环境、员工工作情况观察店面或办公区环境、员工工作情况 对联想电脑公司做一个全面的介绍对联想电脑公司做一个全面的介绍 （长期利益）（长期利益） 什么是与联想合作的长期利益？什么是与联想合作的长期利益？ 根据选择六要素评估是否合适根据选择六要素评估是否合适 试探对象合作的兴趣试探对象合作的兴趣 渠道发展与招募渠道发展与招募 44 渠道招募之提议渠道招募之提议 向对象介绍联想的产品、销售渠道结构、销售计向对象介绍联想的产品、销售渠道结构、销售计 划（量和台阶）划（量和台阶） 具体指出对分销渠道的要求及成为联想渠道可获具体指出对分销渠道的要求及成为联想渠道可获 的利益（当期与未来）的利益（当期与未来） 双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励 明确指出发展对象的销售区域明确指出发展对象的销售区域 业务代表计算该渠道的大致赢利情况业务代表计算该渠道的大致赢利情况 渠道发展与招募渠道发展与招募 45 渠道招募之谈判渠道招募之谈判 与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况 讲授代理协议中的条款内容，讲授代理协议中的条款内容， 明确权利与义务明确权利与义务 进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证 要求渠道填写侯选人申请表要求渠道填写侯选人申请表 渠道发展与招募渠道发展与招募 46 渠道招募之决定渠道招募之决定 运用招募六要素和谈判结果，对每位侯选伙运用招募六要素和谈判结果，对每位侯选伙 伴进行分析伴进行分析 决定要发展的渠道（与老渠道进行决定要发展的渠道（与老渠道进行 策略性沟通策略性沟通 ） 要求准渠道提供联想所需的签约资料要求准渠道提供联想所需的签约资料 渠道发展与招募渠道发展与招募 47 渠道招募签署合同渠道招募签署合同 协议签署并详细讲解 集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体 系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩） 跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范） 商务培训、订货支持 （试用期过程扶持观察） 渠道的淘汰 ! 渠道发展与招募渠道发展与招募 48 代理招募案例研讨：代理招募案例研讨： 渠道发展与招募渠道发展与招募 甲方：甲方： 想联系统集成公司张一凡总经理想联系统集成公司张一凡总经理 乙方：乙方： 联想电脑公司华北区业务代表王一凡联想电脑公司华北区业务代表王一凡 代理招募案例研讨：代理招募案例研讨： 甲方乙方甲方乙方 49 甲方：张一凡总经理甲方：张一凡总经理 你是想联系统集成公司的总经理，怀有一番在系统你是想联系统集成公司的总经理，怀有一番在系统 集成领域成就事业的希望，三年前，你跳槽成立了这家集成领域成就事业的希望，三年前，你跳槽成立了这家 公司。基于当时的环境，想联公司从代理公司。基于当时的环境，想联公司从代理 HP的的 PC产品开产品开 始发展业务，去年作为本地区的始发展业务，去年作为本地区的 PC销售状元倍受业界关销售状元倍受业界关 注，许多注，许多 PC厂家业务代表纷纷上门。面对产业趋势，你厂家业务代表纷纷上门。面对产业趋势，你 认为系统集成是未来的目标，但就需要公司整体战略和认为系统集成是未来的目标，但就需要公司整体战略和 组织的调整。况且，目前的组织的调整。况且，目前的 PC销售并非无利可图，你常销售并非无利可图，你常 常陷入这样的决策矛盾之中。你马上将接待一位联想业常陷入这样的决策矛盾之中。你马上将接待一位联想业 务代表，你将如何面对？务代表，你将如何面对？ 渠道发展与招募渠道发展与招募 50 乙方：王一凡乙方：王一凡 你是联想电脑公司华北区业务代表，满怀抱负，希你是联想电脑公司华北区业务代表，满怀抱负，希 望能够在望能够在 IT行业成就一番事业。两年前，你研究生毕业行业成就一番事业。两年前，你研究生毕业 来到了联想。山东良好的渠道保证了你任务的完成。公来到了联想。山东良好的渠道保证了你任务的完成。公 司后半年调整了指标，你发现渠道产能不足。昨天，你司后半年调整了指标，你发现渠道产能不足。昨天，你 从报纸上看到，想联系统集成公司，被从报纸上看到，想联系统集成公司，被 HP评为当年山东评为当年山东 的的 PC销售状元。曾成功收复销售状元。曾成功收复 COMPAQ、 IBM几家渠道的你几家渠道的你 ，认为这又是一个很好的机会。你与该公司的张总约好，认为这又是一个很好的机会。你与该公司的张总约好 了时间，你知道，这次会面将是你们成功合作的最重要了时间，你知道，这次会面将是你们成功合作的最重要 保证，你信心十足地出发了保证，你信心十足地出发了 渠道发展与招募渠道发展与招募 51 渠道概论渠道概论 一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、渠道冲突解决五、渠道冲突解决 六、渠道评估六、渠道评估 七、渠道趋势七、渠道趋势 八、业务人员自身提高漫谈八、业务人员自身提高漫谈 52 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道 管理、运作、支持是联想渠道体系建设的管理、运作、支持是联想渠道体系建设的 核心及关键，其工作水平直接影响到渠道核心及关键，其工作水平直接影响到渠道 整体能力及价值的体现整体能力及价值的体现 . (博弈论博弈论 ) 管理运作支持管理运作支持 53 1、业务管理、业务管理 5、关系管理、关系管理 2、市场推、市场推 广支持广支持 4、供应链管理、供应链管理 3、销售支持、销售支持 渠道管理内容渠道管理内容 管理运作支持管理运作支持 54 1、业务管理、业务管理 1向渠道伙伴提出产业趋势建议向渠道伙伴提出产业趋势建议 2和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标 3提出渠道伙伴的业务模型与规划提出渠道伙伴的业务模型与规划 4为渠道伙伴提供适当的产品组合为渠道伙伴提供适当的产品组合 提高渠道伙伴的业务成绩提高渠道伙伴的业务成绩 1业绩回顾的数量业绩回顾的数量 2渠道伙伴参渠道伙伴参 加公司组织加公司组织 的培训项目的培训项目 3渠道伙伴的渠道伙伴的 财务收益财务收益 1与渠道伙伴与渠道伙伴 共同规划管理共同规划管理 2实现关键的实现关键的 财务收益指标财务收益指标 3. 提供信贷管理提供信贷管理 指导方针指导方针 关键业绩指标关键业绩指标 战术战术 管理运作支持管理运作支持 55 研研 讨讨 1.请每个人考虑自己所辖省份的代理布局，你请每个人考虑自己所辖省份的代理布局，你 希望如何发展？希望如何发展？ 56 1市场合作市场合作 基金的使基金的使 用情况用情况 2. 促销效果促销效果 2、市场推广支持、市场推广支持 确保产品推广成功确保产品推广成功 1.批准市场合作批准市场合作 基金的使用基金的使用 2.推荐促销计划推荐促销计划 3.参加渠道伙伴参加渠道伙伴 的销售活动的销售活动 （展览会（展览会 / 客户拜访）客户拜访） 关键业绩指标关键业绩指标 战术战术 1 和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划2 帮助渠道伙伴进行市场营销策划帮助渠道伙伴进行市场营销策划 3 规划、监督市场合作基金的使用规划、监督市场合作基金的使用 管理运作支持管理运作支持 57 研研 讨讨 1.请每个人考虑自己所辖省份的代理布局，你请每个人考虑自己所辖省份的代理布局，你 希望如何发展？希望如何发展？ 2.业务代表在市场活动中应该扮演什么角色？业务代表在市场活动中应该扮演什么角色？ 58 3、销售支持、销售支持 1提出渠道伙伴的年度业务计划提出渠道伙伴的年度业务计划 2分析、提供整合产品分析、提供整合产品 1销售定额销售定额 2销售机会销售机会 数量数量 3. 渠道伙伴渠道伙伴 的财务收的财务收 益益 1跟踪订单跟踪订单 2提出渠道伙提出渠道伙 伴实现销售伴实现销售 目标的具体目标的具体 计划计划 3销售预测销售预测 4、渠道促销、渠道促销 通过渠道伙伴的努力提高销售量通过渠道伙伴的努力提高销售量 关键业绩指标关键业绩指标 战术战术 管理运作支持管理运作支持 59 研研 讨讨 1.请每个人考虑自己所辖省份的代理布局，你请每个人考虑自己所辖省份的代理布局，你 希望如何发展？希望如何发展？ 2.业务代表在市场活动中应该扮演什么角色业务代表在市场活动中应该扮演什么角色 ? 3.举例并研讨：销售十件事举例并研讨：销售十件事 ? 60 4、供应链管理、供应链管理 1组合公司和渠道伙伴间的供应链组合公司和渠道伙伴间的供应链 2每月预测、每季考察优先的供应链议题每月预测、每季考察优先的供应链议题 1渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度 调查调查 2实际销售额与预实际销售额与预 测的符合程度测的符合程度 3产品供应及时性产品供应及时性 4促销品匹配促销品匹配 5参与解决渠道伙伴参与解决渠道伙伴 的供应链方便程度的供应链方便程度 解决和优化供解决和优化供 应链流程的问应链流程的问 题题 产品、服务支持、发票、现金产品、服务支持、发票、现金 在公司和渠道伙伴间顺利流通在公司和渠道伙伴间顺利流通 关键业绩指标关键业绩指标 战术战术 管理运作支持管理运作支持 61 研研 讨讨 1.请每个人考虑自己所辖省份的代理布局，你请每个人考虑自己所辖省份的代理布局，你 希望如何发展？希望如何发展？ 2.业务代表在市场活动中应该扮演什么角色业务代表在市场活动中应该扮演什么角色 ? 3.举例并研讨：销售十件事举例并研讨：销售十件事 ? 4.如何不当商务员如何不当商务员 ? 5.如何对代理说不如何对代理说不 ? 62 5、关系管理、关系管理 1保持和渠道伙伴的业务信任度保持和渠道伙伴的业务信任度 2管理和渠道伙伴间的交流管理和渠道伙伴间的交流 3向渠道伙伴提供公司的关键信息向渠道伙伴提供公司的关键信息 1渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度 调查调查 2与渠道伙伴会见与渠道伙伴会见 和交流的数量和交流的数量 3渠道伙伴参加的渠道伙伴参加的 业务讨论会业务讨论会 4渠道伙伴档案资渠道伙伴档案资 料的准确度料的准确度 1日常冲突协调管理日常冲突协调管理 （顾问会（顾问会 /销售协会）销售协会） 2综合了解渠道伙伴综合了解渠道伙伴 的动态的动态 3更新渠道伙伴的档更新渠道伙伴的档 案资料案资料 4将公司最新变革传将公司最新变革传 达给渠道伙伴：如达给渠道伙伴：如 产品目录、组织变产品目录、组织变 化化1.和渠道企业建立和渠道企业建立 有力的伙伴关系有力的伙伴关系 2.加强和渠道伙伴加强和渠道伙伴 的信息交流的信息交流 关键业绩指标关键业绩指标 战术战术 管理运作支持管理运作支持 63 研研 讨讨 1.请每个人考虑自己所辖省份的代理布局，你希望请每个人考虑自己所辖省份的代理布局，你希望 如何发展？如何发展？ 2.业务代表在市场活动中应该扮演什么角色业务代表在市场活动中应该扮演什么角色 ? 3.举例并研讨：销售十件事举例并研讨：销售十件事 ? 4.如何不当商务员如何不当商务员 ? 5.如何对代理说不如何对代理说不 ? 6.你了解顾委会吗你了解顾委会吗 ?顾委会的定位与作用是什么顾委会的定位与作用是什么 ? 7.销售协会的作用是什么销售协会的作用是什么 ?有什么组织技巧有什么组织技巧 ? 8.如何与代理总经理交朋友如何与代理总经理交朋友 ? 64 大联想策略关系漫谈 h 大联想理念的描述？大联想理念的描述？ h 风雨同舟，荣辱与共，共同发展，共同进步风雨同舟，荣辱与共，共同发展，共同进步 h 核心？核心？ h 双赢，信任双赢，信任 h 五个纳入？五个纳入？ h 将代理纳入联想的将代理纳入联想的 培训体系、分配体系、销培训体系、分配体系、销 售体系、服务体系、信息化建设体系，还有管售体系、服务体系、信息化建设体系，还有管 理体系。理体系。 65 渠道概论渠道概论 一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、渠道冲突解决五、渠道冲突解决 六、渠道评估六、渠道评估 七、渠道趋势七、渠道趋势 八、业务人员自身提高漫谈八、业务人员自身提高漫谈 66 投标支持谁？投标支持谁？ If 多家投标，各有关系，几家标价相同，即为 “ 废标 ” （招标人反对厂家组织统一价格），此时 如何做？ If 两家公司一家是行业代理，一家是普通代理 ，同攻一单，如何协调？ 你经历过渠道冲突吗你经历过渠道冲突吗 ? 你是如何你是如何 解决的解决的 ? 你有哪些思考你有哪些思考 ? 讨 论 67 渠道冲突存在的必然性渠道冲突存在的必然性 渠道内部常常会产生渠道冲突。渠道内部常常会产生渠道冲突。 有厂家与渠道冲突；有厂家与渠道冲突； 渠道成员公司之间的冲突。渠道成员公司之间的冲突。 垂直冲突：产生于销售渠道不同层次之间的竞争垂直冲突：产生于销售渠道不同层次之间的竞争 例：渠道不愿将供应商某些政策透露给经销商例：渠道不愿将供应商某些政策透露给经销商 水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争 例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾 管理运作支持管理运作支持 68 渠道冲突存在的必然性渠道冲突存在的必然性 问题不在于消除这种冲突，而在于如何更好地管问题不在于消除这种冲突，而在于如何更好地管 理。理。 渠道领头人应该制订一个最高目标，每个成员都渠道领头人应该制订一个最高目标，每个成员都 应该支持它。最高目标将包括：如何尽力使产品流应该支持它。最高目标将包括：如何尽力使产品流 通的总成本最小化；改进系统内部的信息流；加强通的总成本最小化；改进系统内部的信息流；加强 合作；管理机制也应得到发展，增强其参与能力，合作；管理机制也应得到发展，增强其参与能力， 增强信赖，以帮助解决冲突，例如设立顾问会增强信赖，以帮助解决冲突，例如设立顾问会 /销售销售 协会，以及协商、调解和仲裁机构协会，以及协商、调解和仲裁机构 。 管理运作支持管理运作支持 69 厂家与渠道冲突；当某一渠道成员力求自身利益最厂家与渠道冲突；当某一渠道成员力求自身利益最 大化时，损害了其大化时，损害了其 他分销渠道成员利益他分销渠道成员利益 例如：供应商增加一条新的分销渠道例如：供应商增加一条新的分销渠道 缩小批发商的区域范围缩小批发商的区域范围 改变折扣结构改变折扣结构 要求现有渠道提供额外的服务要求现有渠道提供额外的服务 改变销售协议的条款改变销售协议的条款 渠道冲突的潜在因素（一）渠道冲突的潜在因素（一） 管理运作支持管理运作支持 70 渠道冲突的潜在因素（二）渠道冲突的潜在因素（二） 渠道成员对自己扮演的角色有不同看法渠道成员对自己扮演的角色有不同看法 例：过高估计自身能力，将自己等同于终端客户例：过高估计自身能力，将自己等同于终端客户 渠道成员的经营目标有分歧渠道成员的经营目标有分歧 例：对利润与份额的不同看法例：对利润与份额的不同看法 渠道成员对销售协议的观点有差异渠道成员对销售协议的观点有差异 例：初签协议时有不同意见例：初签协议时有不同意见 渠道成员内沟通缓慢或不精确渠道成员内沟通缓慢或不精确 例：供应商办事效率低下例：供应商办事效率低下 管理运作支持管理运作支持 71 渠道冲突管理渠道冲突管理 与厂商的冲突：协议明确，充分沟通，服务周到，与厂商的冲突：协议明确，充分沟通，服务周到， 高效办事，文化认同，利益分配合高效办事，文化认同，利益分配合 理，互为客户，沟通机制，法律保理，互为客户，沟通机制，法律保 障，风险规避障，风险规避 渠道间的冲突：沟通机制，合理规划，科学引导，渠道间的冲突：沟通机制，合理规划，科学引导， 明确分工，强力控制明确分工，强力控制 管理运作支持管理运作支持 72 渠道冲突的解决方法渠道冲突的解决方法 说说 服：以朝共同的目标努力为原则，改变某服：以朝共同的目标努力为原则，改变某 个渠道成员的观点和看法个渠道成员的观点和看法 解解 决决 问问 题：以信任和合作为基础，寻找能够满足题：以信任和合作为基础，寻找能够满足 每个渠道成员的方案每个渠道成员的方案 谈谈 判：通过讨价还价，获得一些也放弃一些判：通过讨价还价，获得一些也放弃一些 ， 使渠道成员达成协议使渠道成员达成协议 设置共同利益：双赢设置共同利益：双赢 /一损俱损一损俱损 渠道平衡结构：安全与高速相结合渠道平衡结构：安全与高速相结合 管理运作支持管理运作支持 73 渠道概论渠道概论 一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、渠道冲突解决五、渠道冲突解决 六、渠道评估六、渠道评估 七、渠道趋势七、渠道趋势 八、业务人员自身提高漫谈八、业务人员自身提高漫谈 74 讨讨 论论 如何评价现有代理体系及各代理的优劣 ？ 渠道评估渠道评估 75 评估目的评估目的 评估现有渠道能力，实现渠道的梳理，为公司 制定市场、渠道规划和渠道策略服务 实现现有渠道信息与资源的共享 为大区制定各区域渠道规划及实现对渠道 的精细化管理服务 渠道评估渠道评估 76 评估流程评估流程 按客户和业务的需求，渠道体系应具备的能力 按应具备的能力，列出评价的指标，并细分各 指标子项 调研结果的统计分析及结论 评估报告 渠道评估渠道评估 77 评估形式评估形式 内部信息库内部信息库 问卷普查问卷普查 电话重点调查电话重点调查 重点代理访谈（总部重点代理访谈（总部 /大区）大区） 渠道评估渠道评估 78 各业务销售目标各业务销售目标 代理赢利目标代理赢利目标 客户对大联想 CS代理对联想代理对联想 CS客户满意客户满意 度目标度目标 经营经营 目标目标 关键关键 竞争力竞争力 指标指标 联想渠道发展目标体系联想渠道发展目标体系 布局覆盖布局覆盖 运作效率运作效率 稳定性稳定性 成长性成长性 市场推广市场推广品牌形象品牌形象 方案提供方案提供 渠道费用渠道费用 技术服务技术服务 行业背景行业背景 方案集成方案集成 专业咨询专业咨询 中小企业中小企业 大客户大客户 联想联想 客户关系客户关系 服务规范服务规范 顾问销售顾问销售 家庭用户家庭用户 渠道评估渠道评估 79 竞争力细分指标（一）竞争力细分指标（一） 经营能力： 单台成本；毛利率；流动资金；平均安全库存量；平均库存周转天数；广告 /运输 /人员费用比例 销售能力： 销量及销售额增长率；返利统计；分销率 产品运作能力： 产品种类结构；各产品平均销售价格；品牌类别；新品推广 商务运作能力： 逾期率； 平均打款时间；应收账周转天数；订单正确率；网上下单率；培训考试成绩；商务违规次数；信誉金周转次数；信 息化商务应用 渠道评估渠道评估 80 市场推广能力： 广告投放量；合作基金使用率；广告 /活动次数 二级渠道管理能力： 加盟经销商数量；经销商地域覆盖；渠道业务人员数 量；忠诚度；经销商平均销量；规模均衡性 技术能力： 是否有专门的 Team；集成项目数量；技术人员数量和 水平； 竞争力细分指标（二）竞争力细分指标（二） 渠道评估渠道评估 81 行业拓展能力：行业拓展能力：专注行业领域；总拥有量专注行业领域；总拥有量 50台以上行业客户名单；方台以上行业客户名单；方 案产品案产品 物流配送能力：物流配送能力： 库房容量；送货车辆数；外包送货比例；自提比率库房容量；送货车辆数；外包送货比例；自提比率 管理和文化：管理和文化： 当地排名和影响力；内部组织结构；人员规模及分配当地排名和影响力；内部组织结构；人员规模及分配 ；发展战略和方向；内部管理（人员流动性、激励机；发展战略和方向；内部管理（人员流动性、激励机 制、工资水平）制、工资水平） 竞争力细分指标（三）竞争力细分指标（三） 渠道评估渠道评估 82 渠道概论渠道概论 渠道趋势渠道趋势 一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、渠道冲突解决五、渠道冲突解决 六、渠道评估六、渠道评估 七、渠道趋势七、渠道趋势 八、业务人员自身提高漫谈八、业务人员自身提高漫谈 83 未来的联想 服务的联想服务的联想 高科技的联想高科技的联想 国际化的联想国际化的联想 渠道趋势渠道趋势 84 联想电脑公司的角色与定位联想电脑公司的角色与定位 大客户（大行业）大客户（大行业） 中小企业中小企业 家庭家庭 /个人个人 因特网、电子商务因特网、电子商务 全面技术与服务的提供者全面技术与服务的提供者 联想全面的客户导向联想全面的客户导向 渠道趋势渠道趋势 85 本地集成本地集成 /ASP 联想面向企业服务模式联想面向企业服务模式 IDC/ISP 联想服务器联想服务器 Intranet方案方案 ERP 办公办公 自动化自动化 财务财务 进销存进销存 客户关系客户关系 企业网站企业网站 金融金融 电信电信 其其 他他 IT 渠道趋势渠道趋势 86 联想面向家庭服务模式联想面向家庭服务模式 旅游旅游 /娱乐娱乐 财经财经 信信 息息 教教 育育 其他其他 ICP ISP 联想电脑联想电脑 其他互联网接入设备其他互联网接入设备 渠道趋势渠道趋势 87 1、渠道增值化、渠道增值化 -新模式、新价值新模式、新价值 2、渠道专业化、渠道专业化 -新角色、新能力新角色、新能力 3、渠道电子化、渠道电子化 -新方式、新手段新方式、新手段 渠道趋势渠道趋势 渠道趋势渠道趋势 88 趋势一：增值化趋势一：增值化 1、新模式：赢利模式、新模式：赢利模式 IT产业从只提供硬件转向提供增值服务产业从只提供硬件转向提供增值服务 硬件硬件 （硬件（硬件 +软件软件 +外设外设 +方案）方案） 2、新价值：卖产品、新价值：卖产品 卖服务卖服务 渠道趋势渠道趋势 89 SI 的概念的概念 渠道趋势渠道趋势 系统集成 System Integration： 根据用户的各种 需求，向用户提供技术和