四季沐歌营销策划方案

四季沐歌太阳能 热水器营销方案 市场概况 在全球能源形势紧张、气候变暖严重威胁经济发展和人们生活 健康的今天，世界各国都在寻求新的能源替代战略，以求得可持续 发展和在日后的发展中获取优势地位。太阳能以其清洁、源源不断 、安全等显著优势，成为关注重点。在太阳能产业的发展中，太阳 能热水器的热利用转换技术无疑是最为成熟的，其产业化进程也较 光伏电池、太阳能发电等产业领先一步。但是目前市场还有待规范 ，消费群体还有待培育，技术还有尚须改进，因而对于企业来说还 有较大的成长空间。 中国的太阳能热利用技术研究开发始于 20世纪 70年代末，其重 点置于简单，价廉的低温热利用的适用技术，如太阳能温室， 太阳 灶 ，被动太阳房，太阳热水器，和太阳干燥器。这类技术在农村得 到推广应用，为缓解农村能源短缺，改善农村生态环境和农民生活 起了积极的作用，并收到了实效。 20世纪 80年代太阳能热水器列入 国家 “六五 ”和 “七五 ”科技攻关项目。主要的研发项目是高效平板太阳 集热器和全玻璃真空集热管。在 90年代全玻璃真空集热管的科技成 果通过中试转化为生产力 形成自行设计和配套的集热管生产线 是科技攻关的最杰出的成果 。 第一部分 市场背景分析 （一）市场背景 1、市场庞大，与燃气、点热水器三分天下 2、太阳能品种繁多，竞争激烈 太阳能热水器 燃气热水器 电热水器 调查显示我国国内目前有 4000多家企业从事太阳能的研发、生产与销售 3、太阳能热水器市场显现特点 1在产品结构 真空集热管占主导地位 2在地区分布上 呈现出 “农村包围城市 ”的分布态势 3在品牌分布上 市场的集中度呈上升趋势 4在价位分布上 20004000 不等 （二）竞争状况分析 2010年石家庄地区品牌太阳能销售额及市场份额 第二部分 SWOT分析 （一）优势 1.地理优势 四季沐歌太阳能销售点主要分布在县级以及乡镇地区，覆盖了使用太 阳能热水器的主要地区。 2.四季沐歌本身产品核心技术支持 品种繁多四季沐歌本身拥有将近 20个系列产品，可以满足不同收入人 群的消费需求。 3.总代理自身能力强 拥有较高的人脉关系，又有较强的销售能力拥有销售网点分布均匀的 零售商。 4.全新的销售理念 抓住当今人们生活的主导理念，倡导绿色生活。 （二）劣势 1.经营管理粗放随意 人员布局失衡，没有建立起一套科学的、统一的、权威的销售指挥中 心和有序高效的销售队伍。 2.主打品牌不明确 适应症多，但主打品牌不突出。 3.忽视淡季的品牌宣传 淡季品牌宣传力度不够，养成了旺季打鱼，淡季晒网的不良习惯。 4.市场调查不足 市场调查不足，盲目开拓市场。 （三）机会 1.政府扶持，市场潜力大 地方政府扶持太阳能行业的发展，国家鼓励新型能源开发与销售，无 形资产得到利用。 2.家电行业下乡势必会带动太阳能行业进入农村市场 08年家电纷纷掀起下乡的热潮，根据太阳能的属性类似于家电，也会 受到这股潮流的影响，紧跟家下乡电企业扑向农村市场 （四）威胁 1.行业不成熟 行业的利润高，进入门槛低，大量的进入者使得行业的集中度非常低 2.弱势品牌对行业的巨大破坏 山寨太阳能为谋求眼前利益，在产品设计和制造上偷工减料、以次充 好，售后服务更是一纸空文，造成消费者购买的太阳能热水器质量无 法保证 第三部分 战略规划 业务扩展 1、加大数字化太阳能推广力度，已获得总部更多的支持， 推出不同的优惠政策，淡季帮桑乐做品牌获得利润，旺季 做促销，提高销售额，完成销售量 2、对准太阳能热水器行业比较相关的房地产市场、建材市 场，跟他们打好关系，以市场最优的价格供货，最大限度 侵占市场，其次做好服务，优化自己的销售渠道 Tactic 建立完善的 销售体系 弥补劣势 发展优势 抓住机会 面对太阳能不成熟的 这个市场环境先做 好农村市场 建立差异化战 略，进行营业 推广 ，做好 广告宣传 牢固坚守并富有绝对挑战 力的市场价格，努力提 升产品的竞争力 了解各级代理的销售 情况，做好账务及目 标计划 第四部分 营销组合策略 市场营销 4P策略 产品 促销 渠道 价格 太阳能市场重新定位 产品 区域 人群四季沐歌 根据具体功能、档次划分区域销售 低中档主打农村市场，城镇主推高中档太阳能 针对新婚家庭购置家电，新房的装修 产品 区域 人群 波士顿矩阵分析 高 市场成长率 低 QUESTION STAR DOG CASH COW 问题类，这类产品的市 场成长率高，相对市场 份额低。 明星类，利润较高， 是高速成长市场中的 领先者。 瘦狗类，是市场成长率 低缓，市场份额也低的 产品。 金牛类，是市场成长率缓 慢，利润率不高，但保持 较大的市场份额，是主要 的现金收入。 低 相关市场份额 高 第五部分 促销活动策划 针对经销商和消费者做出不同的促销政策，制定有 效完整的促销计划，严格把控各个促销的各个环节 经销商促销活动 消费者促销活动 促销活动策划 经销商促销活动经销商促销活动 制定一套完整的年终销售奖励。有关财务制度奖励政策如下： (1)全乡镇统一代理价。 (2)所有年内不定期的促销及预付款的政策按当时的通知执行，年终不 在享受其他政策，仅算作销量，预付款用完后即恢复执行标供价。 (3)任何经销商不给于欠款，若没有预付款则现款提货，特殊情况下的 欠款不得超过 5000元，欠款所提产品按标价执行，且该批产品年终不 享受任何优惠。 (4)为考虑交易安全，日常现金提货或预付款，经销商可以到当地邮政 （建议用邮政 及时到账）、工行等银行打款，存款凭条既为收款 收据，可供日常结算使用。 (5)年终按以下政策奖励： 年销 量（ 台） 50 100 200 300 奖品 5台三合 一浴霸 10台三合 一浴霸或 空调挂机 19寸联 想液晶 电脑 1 台 32寸彩电、 空调柜机、 全自动洗衣 机 （以上奖励均不重复奖励） (6)对超过 500台的经销商总公司将直接奖励四季沐歌 服务车（哈飞中意面包）一辆。 (6)活动方案奖励公布 此次活动开始通知发放于 2008年 6月 1日，结束于 2008年 12月 31日，活动开始前的销售数据由经销商提交供货单确 认。根据已建立的数据库统计对 36经销商奖励结果为 11人获得 5台三合一浴霸； 3人获得空调挂机一台； 1人获得 19寸联想液晶电脑一台（双桥镇） (7)活动总结 对经销商的奖励合适，获得总部支持，为总代理提供了 5 万元的奖励，获得各经销商的好评，希望这样的活动多一 点。本次活动的唯一不足在于活动时间开始的安排紧促， 前期统计不便。 1.消费者促销活动消费者促销活动 1.贯彻执行让利消费者活动意义，做好终端的促销活动，让 利给消费者，把握机会完成一年的销售量。 (1)让消费者知道太阳能促销活动。向公司总部申请加大原有的广告 力度，做一批有关于四季沐歌太阳能的图片杂志（以图片为主）从代 理商手中发放到各个城镇消费者手上，了解四季沐歌促销活动宗旨（ 深入农村市场，做真正属于农村的太阳能），建立四季沐歌在石家庄 范围内的城镇的品牌影响力。 (2)紧跟宣传之后提出让利消费者的团购活动，在各城镇比较有名的 广场或人流量比较大的场所进行团购活动（及全场有多少人在现场购 买，每增加一人让利 1%） ,现场购买太阳能还可以参加现场抽奖活动 ，奖项设立如下 ： 奖项设置 奖品 一等奖（ 1名） 19寸液晶电脑一台 二等奖（ 2名） 电动车一辆 三等级（ 5名） 浴霸一台 现场购买太阳能也可获得四季沐歌精美礼品一份（以上奖励均不重复 奖励） (3)总结第一场活动经验，评估效果，决定是否要如此复制到其他城 镇。 (4)总结第一场活动经验，活动现场观众甚多需要现场秩序的维护， 选择主持人方面要更加谨慎，对现场的把控要有条不紊，还要能调动 消费者购买的浪潮，准备更多的宣传单页，临时促销员的数量和素质 都要严格要求。活动结束后双桥镇的经销商的销量略有上升，此月卖 出 40台不同系列的太阳能。 2.在四季沐歌太阳能销售旺季狠抓买赠促销： (1)对进入四季沐歌太阳能的热水器专卖的消费者，实行 买一送一（买太阳能送浴霸）促销活动。 (2)真情回馈新老消费者，在珠城晚报上小篇幅登载信息 ，给已经购买太阳能的邮寄专门制作的卡片或者给他们拨 打电话，告知凡购买过四季沐歌太阳能的消费者带一名新 消费者购买四季沐歌太阳能，两人都可获得四季沐歌赠送 的特制礼品一份。 (3)根据总代理 4月销售数据显示比 3月份增加 10%的销售 额 第六部分 效果评估 根据目前四季沐歌石家庄地区总代 理所有数据分析得到以下结果