江西家具有限公司市场营销全案

江西某家具有限公营销策划方案目录前言：计划简述第一章、市场现状分析第二章、市场细分、产品定位和目标市场选择第三章、家具公司 SWOT 问题分析和对策第四章、营销目标和团队架构第五章、市场开发策略性操作第六章、终端客户服务和市场扩张第七章、营销费用预算前言：方案简述江西宜春某公司家具事业部现有沙发、软床、实木三大类别产品，产品定位中档次，目标市场是国内二、三级家具市场。我们的判断是：目前国内市场 70产品同质化，30产品差异化。在产品开发战略上，我公司开发符合市场需求的差异化产品，提高产品核心竞争力。营销战略上专业化和差异化与竞争对手区隔，凸显我们的优势。我公司采用三种市场策略，一是采用整合资源的策略；二可采用重点市场培育策略，三是采用市场操作创新策略。营销模式力求创新，我公司采用加盟店和城市总代理而形成的渠道下沉相结合的模式。赢利模式吸引经销商。同时在运用公关策划使家具商场经理认可我公司品牌，使我们专卖店能进入当地主流家具商场。营销战略目标：2012 年年度销售额达到 3000 万元/年。第二年国内年销售额达到 6000 万元/年。第三年国内年销售额达到 1 亿元/年。第一章、家具行业及竞争分析一、市场环境分析经过 2009-11 年的国际金融危机，2012 年下半年国内经济会回暖，同时房地产市场也会好转；中国家具四大产业基地广东、四川、华东、北派等格局已经初步形成，珠三角地区家具厂家一是有品牌优势和设计优势。在中国国内中高端市场占据垄断地位；市场份额占比 32.59%。成都家具企业以低成本灵活而有力营销推广能力占据广大的三、四级市场，份额的 20%左右，并且在内部管理和产品开发加大力度，华东、北派家具厂家学习广东厂家的经验，企图渗透高端市场的既想扩大规模，又想提升品牌。二、流通渠道分析家具商场：全国性流通企业主导市场，红星美凯龙、居然之家、月星家居、欧亚达家居、好百年、吉盛伟邦、香江金海马等把持国内流通市场绝大多数的份额，而且不断加快圈地运动的速度。区域性流通企业不甘示弱，集美家居、喜盈门、银座、金盛等地域性流通商纷纷加紧步伐。经销商分析：商场圈地运动加剧和生产厂家不断推出新品，导致经销商的生存空间进一步被打压，由于生存环境恶劣，对品牌忠诚度被迫降低，特别是新加盟的品牌，一旦市场反应不理想，清货调整的几率很大。三、消费者分析消费群体主要是 70 后、80 后、90 后的人群，消费群体的居室在 80-120之间，各地的消费偏好差异较大，消费更趋理性：环保意识强了，关注性价比，品牌之间的选择余地更大。注重消费体验第二章、市场细分、产品定位和目标市场选择一、市场细分市场份额、区域细分，人口细分，心理细分四个方面。第 3 页 共 9 页1、市场份额家具行业经过了近 20 多年的发展，行业周期一般要经过初期、成长期、发展期、调整期、成熟期、衰落期几个阶段。从 2007 年进入调整期。2007 年中国家具实现总产值 5400 亿人民币，按 20的增速，2008 年将达到 6480 亿。2009 年 7300 亿，2010 年 8700 亿，2011 年过万亿。其中板式 35, 实木 24金属 15软体 15其他 11。（图 1）0%5%10%15%20%25%30%35%40%板 式 实 木 金 属 软 体 其 他系 列 12、区域细分：中国共有 34 个省级行政区，333 个地级城市，2862 个县级城市。其中有 100 多个县级发达城市。3、人口细分：我国现有 13 亿人口。要在 2011 年我们城市化的比例达到 40%。就是我们的城乡人口有能力消费的要过 7 亿人。如果每年有 10家庭买家具，每个家庭平均消费 3-5 万元。市场潜力大。4、心理细分：中低端消费者喜欢款式好，品质好，服务好，有品牌影响力的家具。消费者购买选项：材质款式占 50、品质好 30、服务 20。二、产品定位和目标市场选择1、产品定位一般情况是交叉式的多个目标市场选择产品定位参照表年龄定位青年（18-35） 中年（36-55） 老年（55 以上）备注低 中 高 低 中 高 低 中 高收入 1-5 万 6-15 万 20 万 1-5 万 6-15 万 20 万 1-5 万 6-15 万 20万产品风格 时尚 时尚 个性 实用 经典 奢华 无要求 实用 经典消费行为 便宜 物美 品味 便宜 品味 尊贵 便宜 物美 尊贵 消费热点促销 从众 口碑 促销 口碑 介绍 促销 口碑 介绍消费人群 70 25 5 50 40 10 70 25 5 消费规模2、我公司家具事业部现有沙发、软床、实木三大类别产品。产品定位应在中档偏下，我公司可能的基本竞争对手产品系列定位和竞争比较表分类 产品定位和风格 可能基本竞争对手沙发类 中档偏下 三原色、米罗、红点、米兰等三类品牌软床类 中档偏下 柏键、东宝等三类品牌实木类 中档偏下 枫情居、华隆等三类品牌3、目标市场选择选择城市区域市场选择 家具商场选择 经销商选择一级城市 次主流成熟市场 例如南京金盛(二级商场) 杭州江南家居武汉好美家，成都太平园当地有实力、有信誉、有经验的经营中低档家具经销商二级城市 主力市场 例如宁波友邦、宿迁中青（当地主力市场）同上三级城市 主要市场 独立店（多品类专营店） 同上第三章、SWOT 问题分析和对策一、SWOT 问题分析和对策目前战略规划重要，更重要的是战术和策略层面上如何打好，就是说提升产销量，战领更多的市场份额。公司 SWOT（优势和劣势，机会和风险）分析和对策SWOT 分析和对策表优势（Strength) 劣势(Weakness)内部能力外部因素1 公司现有员工 500 人，生产能保障 1 品牌既影响力也无知名度2 当地无成熟配套产业，人力资源，物流成本多不便捷机会(Opportunities) SO 增长型策略 WO扭转型策略 1 三、四级家具市场平稳增长，2 流通商场急剧扩张3 可借助广东展会平台强大的影响力1 实施精品工程和品类优化和升级2 重点培育优势市场，渠道下沉，二级市场向三四级市场渗透。3 通过策划、培训、督导，打造终端样板市场4 差异化营销运作，让经销商赚钱，在终端赢利方面下功夫。降低经销商的风险。5 打造赢利模式，吸引经销商加盟1 建立长远品牌建设规划2 引进专业人才3 优化企业内部资源和流程，提升效率，降低系统成本，保持竞争优势。把挑战转化为机遇。4 利用行业媒体做推广，建立差异化推广方式风险(Threats) ST多品化策略 WT防御型策略1、国内家具行业发展放缓，市场需求疲软，购买能力不断1 掌握第一手市场销售形势，完善产品线2 密切关注国内流行趋势，适时推出有竞1 提升经销商服务水平，提高经销商忠诚度和客户满意度第 5 页 共 9 页下降2 用工成本和原辅材料成本不断增长3 企业之间竞争加剧，行业环境不景气，每年淘汰几百家厂家争力新品，3 根据市场细分和产品梯度规划，贴近消费需求。2 谋定而后动，谨慎布点，在区域市场形成强势品牌3 持续品牌建设，不断提升产品附加值第三章、营销目标和团队架构一、营销目标1、2012 年年度销售额达到 3000 万元/年。2、第二年国内年销售额达到 6000 万元/年。3、第三年国内年销售额达到 1 亿元/年。二、目标分解目前全国只分三个大区，每个大区 1000 万元/年。1、营销目标：在今年年底开 45-50 家专卖店。销售目标进度表月份市场 季度4月5月6月7月8月9月 10 月 11 月 12 月1月2月 3 月 小计第一季度第二季度第三季度国内市场 第四季度合 计二、营销中心组织架构图1、组织架构督导培训策划销售大区总监区域经理区域经理区域经理销售大区副总兼区域经理区域经理包装市场部兼管营销中心副总2、人员配置营销团队：营销中心副总 1 名，销售大区总监 3 名，区域经理 6 名，培训和督导由总监兼任，10 名销售大区总监区域经理人员。打造一支高绩效的营销团队。第五章、市场开发策略性操作实现挑战性的目标必须在做到 2 个关键点：整合创新营销模式，有效的营销策略。创新营销模式图解竞争优势 品牌建设 分销能力团队执行 多赢机制一、市场布局我们目前的目标市场布局为：华东、西南、华南二、三级市场为主。1、华东市场：重点布局福州、苏州、杭州、上海、可在设苏州蠡口为华东物流中心和办事处2、西南地区：重点布局成都；重庆、昆明、贵阳、可在成都八一设立西南物流中心和办事处3、华南地区：重点布局广州、长沙、南昌、武汉、可在顺德乐从设为华南物流中心和办事处二、市场开发策略有个 3 基本决定因素。1、产品定位、风格、款式，是否为市场接受。2、产品的价格是否有竞争力。3、销售政策和赢利模式是否有吸引力，经销商能否赚钱、产品卖点提升策略，走精品路线，打造品类优势。产品卖点提炼产品卖点 内容 关键词产品风格 现代简约、简约实用、现代时尚、后现代派；、都市田园、东南亚风情、北欧风格、中式简约、中式新古典、欧美新古典等风格爱好产品款式 产品款式有差异性，小件产品有原创性、产品收纳和功能性好 差异化产品材质 产品配布艺、五金、玻璃、大理石 环保产品细节 配件、产品结合部、组合功能 人性化处理销售道具 展标架、布板、皮板、板材、配件 真实产品定价 定价比竞品低 5-15的优势，性价比高 信心三、市场开发准备工作1、制定加盟店销售政策：包括装修补贴、广告补贴、销售返点、首次铺货等。创新第 7 页 共 9 页2、产品价格策略产品价格是市场开发的利器之一3、产品宣传折页略4、终端导购培训手册编写略四、市场开发操作1、市场布局：并在重点城市建立旗舰店，渠道下沉，并向二、三级市场辐射，通过建立终端赢得能力吸引经销商加盟。2、营销人员到市场一线去开发、联系潜在经销商。3、通过展会招商平台、制订有吸引力的加盟策略，前期销售政策有一定的灵活性。、展会招商：与经销商洽谈合作事宜，并邀请经销商到公司参观考察。、签约、打款、装修、上货、培训、开业。4、在市场营销方面，进行广告宣传的策划，分销渠道的建立，相应政策的制定及产品整合、维护和服务上的分工和实施。同时对重点经销商加大力度进行终端促销和爆破，提高单店销量。四、市场优势策划新优势方法优势 关键策略 具体战术实施 评估品类 精品策略 产品升级- 适应市场整合产品改变大而全，小而精单品集中突破，一点带量。细节创新和风格突出单品性价比 参照竞争对手，特品特价。形成单品竞争力市场 培育重点市场 细分市场单品突破。某几个重点区域市场投入更多资源，渠道下沉，在核心市场重点开发，形成局部优势，以精品点为亮点，以旗舰店为依托，以销量为保障，形成优级市场和品牌效应，从二级市场向三、四级市场扩展。打造利基市场终端协销和爆破 打造样板市场，淡季和旺季、节假日进行规模性促销，加大在重点市场的促销爆破，收获销量和品牌在当地的影响力提高单店销量经销商 锁定实力经销商 经销商定位为中级，理念共享、能力互补、公司发展一致。经过运作变身为优质经销商打造赢利模式第六章、终端客户服务和市场扩张建立一体化服务体系一体化服务体系有效性规划表服务项目 关键点 产品是否畅销 终端1、产品开发服务体系消费者认可度 产品形态产品品质产品成本和价格产品销售反馈子系统 开发销售经销商产品定制服务2、品牌传播服务体系产品品牌诉求 产品代言人品牌卡通广告片产品包装 终端展示 专卖店装修/摆场大型运动营销策划 专卖店终端促销方案专卖店商圈传播 户外广告车身广告媒体广告选择 电视杂志报纸网络传播选择 公司网站/家具网站收索引擎展会包装策划 个性化/一致性3、产品销售服务体系售前服务 经销商加盟咨询售中服务 经销商签约跟单服务 开单/送货安排4 信息支持体系 经销商数据库 经销商销售支持 经销商店面终端销售终端培训服务终端促销活动实施导购售前/售中/售后市场维护 经销商销售改进 卖场调整（氛围/产品）经销商销售指导和交流销售调查反馈 产品开发改进提案5、售后服务体系 售后服务手册 仓储物流支持 送货售后回访沟通 经销商和消费满意度第七章、营销费用预算薪酬结构和提成标准表职务 基本薪资 提成范围 提成标准 出差补贴 电话费 新店奖 备注营销副总 25000 元/月 全区域 0.5% 450 元/天 800 元/月 300 元/店大区总监 12000 元/月 本辖区域 1% 280 元/天 600 元/月 600 元/店区域经理 5000 元/月 本辖区域 1.2% 250 元/天 500 元/月 1000 元/店营销费用预算表职务 基本薪资 计算方式 备注营销副总 1 名 25000 元/月 25000 元/月12 月30 万元大区总监 3 名 12000 元/月 12000 元/月12 月14.4 万元 3 人43.2 万元区域经理 6 名 5000 元/月 5000 元/月12 月6 万元 6 人36 万元小计 109.2 万元出差补贴营销副总 1 名 450 元/天 450 元/天180 天8.1 万元 6 个月第 9 页 共 9 页大区总监 3 名 280 元/天 280 元/天