【销售技巧】赞美客户的技巧

赞美客户的技巧“客户只要被称赞，智商就会降一半！”在日常营销工作中，赞美客户是银行理财经理常用的辅助行销手段。适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离，更加能够打开一个人的心扉，更好地提升客户的满意度。世界上最华丽的语言就是对他人的赞美，人们希望所取得的荣誉和成就受到他人的承认与尊重，穿着打扮也希望得到别人的称赞与好感。赞美即表示被赞美者有卓然不凡的地方，也表明赞美者友好、热情的态度，在人际交往和营销活动中具有不可思议的作用和效果。在实际营销工作中，客户经理经常会遇到各种类型的客户，若没有一定的技巧，赞美不但会显得虚伪，而且还可能会词不达意，招致误解。赞美是一种艺术，客户经理需要适度把握，可遵循以下几方面：一、 实事求是 恰如其分赞美客户，先要找到好的赞美点，优点和长处才是人们赞美的地方，因而客户经理应赞美客户的优点才能够让对方感受到的确在赞美他。要注意的是，客户的优点必须是确切的事实，赞美需要本着真实性的原则，实事求是。赞美是不是一个事实非常重要，涉及到所说的话是不是真诚，是不是发自内心，没有人喜欢和自己沟通交流的人是个不坦诚的人。对于事实的赞美才会让客户感觉到赞美不是虚假的，才能让客户心安理得地接受，从而拉近彼此距离，营造良好的谈话、营销氛围，为成交开户创立条件。赞美客户是需要理由的，不能凭空地制造一个点来赞美客户。要找到充分的理由来进行赞美，客户才更加容易认同，才能从内心深处感受到客户经理的真诚。言过其实的赞美，不能实事求是，会使受赞扬者感到窘迫，也会降低赞扬者的身份。抽象含蓄的赞美会使人迷醉，对方会不自觉地往好的方面去想。譬如：你的眼睛好漂亮！如果对方真的如此，她只会认为是理所当然的。但如果并非如此，这便成了一种讽刺，还不如说：“你很有气质”效果会更好。在实事求是的基础上，赞美客户还要恰如其分，选择适当方式加以赞美。若客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。适合的赞美时机也是很关键，好的时机才会显得你的赞美是非常自然恰当的。比如，当客户在交谈中有些不太专注甚至想结束谈话而看手表时间的时候，若客户的手表比较名贵或者时尚，客户经理即可以很自然的称赞客户的独特品味，可能会借此让客户兴致高涨，重新投入会谈。二、 诚挚中肯 具体实在从心理上看，被别人承认是人的一种本质的心理需求，赞美客户不是矫饰的奉承和浮华的过誉，而是一种客户经营的特殊方式。站在客户的角度上，抓住客户普遍的心里特性，进而建立关系。从这样的心理特性出发，客户对真诚的赞美是不会拒绝的，都很愿意得到客户经理发自内心的肯定和赞美。因此，客户经理赞美客户，一定要诚心诚意，一定要把握分寸。离开真诚二字，赞美就会变成虚情假意，称赞也将毫无意义。比如赞美客户“您今天穿的这件衣服比上次那件好看多了”或者“去年您的那张照片，看上去多么年轻。 ”这就是用“词”不当的典型例子。前者可能被理解为评价对方“上次穿的那件衣服”太差劲，不会穿衣服；后者则有可能被理解为是在向对方暗示：您老的真快！由此可见，赞美语言的正确运用和赞美程度的适度把握，直接影响到赞美的实际效果。客户经理和客户初次见面时，相关情况了解的不多，可使用直观的赞美方法，从对方的饰物、依着、装饰等具体事情予以发现性的适度赞美。这会让对方感到轻松、自然，从而使气氛活跃起来。三、 善于发现 因人而异赞美一定要用心去发现、去挖掘，客户经理应善于发现客户身上的闪光点或对方引以为豪的地方。若是所发现客户的特色、潜能、优势，是别人谁也没有发现，甚至是他自己也没有发现的内容，你的赞扬会令他恍然大悟，瞬间即增加自信，从而对你产生好感。客户的优点和长处可以从多个方面来寻找，具体来讲男性客户可以从发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等；女性客户可从发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等方面来观察。需要注意的是如果不加判断地赞美顾客的一个缺点的话，赞美的效果就适得其反。比如你赞美客户像某个女明星，而她恰好讨厌这个明星的话，那你的赞美就会起到反效果。对于年长的客户，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的客户，则可以用比较直接、热情的赞美语言；对于不同类型的客户，赞美的方式也用有所不同。例如，面对严肃型的客户，赞美应自然朴实、点到为止；对于虚荣型的客户，则可以尽情发挥赞美的作用。人们都喜欢别人说自己很年轻，所以当客户让你判断他年龄的时候，应尽可能往岁数比较小的方向去判断，当客户让你判断他某个物件价格的时候，应尽可能往价格高的方向去判断。这更加符合人们的普遍心里，这种“理解”是最受欢迎的赞美。四、 自然而然 不露痕迹对客户的赞美，客户经理最好是组织自己的语言，以一种平实自然的方式表达出来。因为如果在日常生活和工作中用一些非常华丽的词藻来说明事情，那么可能会被客户认为太过做作，对你的信任可能会打一些折扣，所以用很自然的话语来表达赞美是一种非常好的表达方式。赞美的话不能“一视同仁，千篇一律” 。比如，在明知道客户的领带是其夫人“钦定”的情况下，再夸上一句“某某董事长，您这条领带真棒！”简短的一句话