[doc]-商贸贸易公司商业计划书

商贸贸易公司商业计划书拟定人公司商贸股份公司目录1概述111公司简介112概况213主要影响614商业理念62组织结构721管理及人员722团队主要组成723年度人员分析与费用824管理机构83产品组合831选择产品组合832销售预测1033分析当前产品组合104市场分析1441市场分析1442目标市场1543市场研究计划165分销与服务1751分销职能的构成1752目前销售渠道分析1853客户服务与支持196竞争2061当前产品组合的竞争地位2062我们主要的竞争对手2063采取的对策217广告与促销2171目标与策略2172下一年的媒体组合2273广告代理信息2274下一年广告效果评测228营销人员2381营销员工数2382理想的销售团队2383非销售人员2484200年营销人员费用2485人力资源发展计划249优势劣势分析2591优势2592劣势2693问题和可能性2610目标与策略27101概述27102介绍新产品组合27103每个产品线组的市场目标28104销售目标29105各销售渠道的的销售目标29106营销策略30107价格政策3011销售计划31111未来三年的销售计划31112销售目标32113图表表示3312营销预算36121营销费用36122市场预算图表3713活动时间表42131表一42132表二43133表三4314评估与过程控制44141结果44142按金额计算的结果451概述11公司简介业务描述我们的公司是一个普通的贸易商场世界驰名。我们CC和市场在。越来越多的人对有兴趣，这就决定了的需求也开始增长。面对预期的需求，ABC公司为增加和雇佣而正在寻求财政支持。公司构成公司由创建于19年。公司形式是（将是）独资企业、有限公司（LTD）、合资公司、有限责任公司，注册在。公司目前有名员工。主管和秘书总经理/CEO/主管是先生/女士，业务秘书是先生/女士日常管理者负责公司日常管理工作的是先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事会报告。商业目标和任务在行业/市场上取得永久的地位是我们的主要目标。在未来年内我们希望在本地/地区/国内/全球建立我们的知名度，我们将为目标市场提供高质量/高水平/低价格/服务好的产品作为我们的首要任务。商业理念依靠我们的经验和技能，ABC公司能够取得比较高的满意度。ABC公司将利用先进的技术和，为用户提供高品质的产品组合。所有公司都需要有这些理念。地理位置我们公司位于地址，之所以选择这里是因为价格低/地段好/明显，这个地方还可以为我们提供能满足客户需要的员工。地域市场ABC公司在下列市场本地、地区、美国、欧洲、全球、的主要目标是在年内达到市场占有率。前景因为我们团队的经验、我们周密计划、目标市场的潜力、我们的策略、我们的产品等等，使我们的公司的未来充满希望12概况计划概况今年200_200_200_一般信息员工数营销员工数销售人员数市场大小（金额）市场大小数量市场增长市场占有率客户数量竞争对手数量现有产品数新产品数淘汰产品数财务数据总毛利润总纯利润概述今年200_200_200_一般信息员工数营销员工数销售员工数市场大小市场容量市场增长市场份额主要竞争对手数用户数现有产品数新产品数淘汰产品数财务数据产品线1产品线2产品线3产品线4产品线5合计销售量0000产品线1产品线2产品线3产品线4产品线5合计销售额0000总毛利润总纯利润员工数据图表表示人员数据002040608112今年200_200_200_员工数营销员工数销售员工数市场数据图表表示002040608112今年200_200_200_市场数据002040608112今年200_200_200_市场大小市场容量市场增长市场份额产品数据图表表示002040608112今年200_200_200_产品数据002040608112今年200_200_200_现有产品数新产品数淘汰产品数0001111今年200_200_200_利润数据图表表示毛利润与纯利润0001111今年200_200_200_总毛利润总纯利润销售额数据图表表示002040608112今年200_200_200_0001111今年200_200_200_每个产品线的销售量00000111111今年200_200_200_产品线1产品线2产品线3产品线4产品线5合计销售量销售数据图表表示0001111今年200_200_200_00000111111今年200_200_200_每个产品线的销售额00000111111今年200_200_200_产品线1产品线2产品线3产品线4产品线5合计销售额13主要影响内部发展外部因素政策选择14商业理念股东为了刺激未来的投资，在ABC公司每年将拿出利润的作为对股东的投资回报。客户通过产品研发及改进实现客户的高度满意，通过不变的品质控制来达到用户的高忠诚度。员工在平均之上建立奖励额外贡献的薪酬体系，对于再教育与培训，基层员工与经理一样会得到鼓励和财政支持。销售地位价格政策战略联盟许可（证）ABC公司已经得到了如下所需的许可证产品优势竞争优势广告与促销为了进一步扩大市场，ABC公司考虑采用大众媒体如电视、电台、和报纸来做广告，伴以免费样品派送和礼券的派送。要使活动成功需要的费用是促销期间销售收入纯利润的百分之。ABC公司计划在头一年花费纯利润的。基于这个决定，广告和推广可能会起到一定效果，我们估计费用为广告推广电视500/30秒免费样品25/DAY025EACH电台50100/60秒优惠券5/DAY025EACH报纸ADS500/AD宣传页100010EACH资金需求2组织结构21管理及人员插入你的流程图或使用下表我们选择一种向营销主管报告的集中式的营销部门。营销主管必须富有经验，他/她对市场计划与职责划分负责。一个销售经理负责销售部门，一个广告经理负责广告及市场推广部门。各产品组由产品经理和/或地区经理负责并向销售经理报告。市场计划每年由营销主管认真拟定。为此要求全年各季度均需向各部门收集市场数据。计划新需与主管讨论并经其同意后方可确定完成。每周/每月要召开各种层次的经理会议讨论和收集各种结果、过程并形成报告，主管要收集整理这些周/月报22团队主要组成经验学历薪水奖金费用合计销售人员管理人员文秘人员合计23年度人员分析与费用24管理机构行政部门行政部门由领导。他们计算出每年的收益和赔付率及象纳税申报单一样的平衡表每天用计算机填写表单偶然事件防止主管/经营者的个人行为所引发的任何事件对业务的影响以确保公司经营的连续性。信息在过去这个工作是非常杂乱和费时的对每天/周/月的数据进行处理及重构，是非常有意义的事。当需要时信息变得非常重要。服务与客户支持认真处理好客户的投诉。将服务稳定在一个客户满意的水平其他3产品组合31选择产品组合ABC公司的产品组合是深的/浅的和小的/大的。选择这种组合是基于以下因素1竞争形势需要2每个产品的费用低3产品有足够需求/大的需求4营销相似/不相似产品线1特点好处特定销售建议特点好处特定销售建议产品线232销售预测200年200年200年产品线1预计销售量预计销售额实际销售额预计销售量预计销售额实际销售额预计销售量预计销售额实际销售额产品1产品2产品3产品4合计产品线2产品1产品2产品3产品4合计产品线3产品1产品2产品3产品4合计合计33分析当前产品组合下表中列出了当前产品组合和每个产品的营业额比较，营业额及毛利润（GPM）的预测产品线营业额营业额营业额GPMGPMGPM（实现）（计划）（预计）（实现）（计划）预计产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2产品1产品2产品3针对每个产品线我们的计算结果如下根据增长率和市场份额现有的产品也可以细分为四个类别。A代表差的产品（低增长、高市场份额），B代表明星产品（高增长、高市场份额），C代表问题产品（高增长、低市场份额），D代表排除的产品（低增长、低市场份额）产品线低增长高增长市场份额低市场份额高A/B/C/D产品类别产品线1XXD产品1XXD产品2XXBXXC产品1XXB产品2XXCXXB产品1XXA产品2XXC产品3XXA每个产品类别的一般策略每个用户群的营业额X1000,产品线客户数客户群A30客户群B150客户群C50客户群D10客户群E1000产品线1产品1产品2产品1产品2产品1产品2产品3用户群营业额全部营业额的每个用户平均产品线1产品1在用户群、和，的得分好，但对客户群得分不好甚至是坏产品2在用户群、和，的得分好，但对客户群得分不好甚至是坏产品线2产品1在用户群、和，的得分好，但对客户群得分不好甚至是坏产品2在用户群、和，的得分好，但对客户群得分不好甚至是坏产品线3产品1在用户群、和，的得分好，但对客户群得分不好甚至是坏产品2在用户群、和，的得分好，但对客户群得分不好甚至是坏结论客户群的购买占总营业额的最大部分。同时客户群和对营业额的贡献很小。应该可以考虑将其淘汰出市场当前产品组合的客户评价通过下表对用户进行调查我们能得出用户评价（用1到10的数字表识）产品线价格质量配送服务其他平均产品线1产品1产品2产品1产品2产品1产品2产品3平均这可以帮助我们得出下面结论价格质量配送时间服务其他每种产品目前供货商的情况产品（线）供应商平均购买价格平均配送时间额外费用信用等级ID付款期限产品线1产品1产品2产品1产品2产品1产品2产品3产品4候选供货商如果/当目前的供货商有问题时，ABC公司已经安排了备选的供应商。这些供应商产品的质量、价格、配送时间、付款期限和服务均经过认可。如果在我们的系统中他们的目录几个是不变的。这些供应商已经提供给ABC公司产品（线）第二选择卖方等级ID平均配送时间第三选择卖方等级ID平均配送时间产品线1产品1产品2产品1产品2产品1产品2产品3产品44市场分析41市场分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市场现有用户与潜在用户的调查从分支机构和/或合作伙伴获取信息收集报告参观展览、展示会,收集竞争者的产品目录、价格表和宣传册在美国/英国/欧洲/国际每年的市场需求高于百万美金。市场同时也展现出了相当大的增长/下降/稳定性约。特别是表现出了可观的增长，达。在的影响下会可以预见未来的增长/下降。市场上的直接竞争对手有家。竞争对手A（和B）是市场的主导者。他们占有市场份额的。这是ABC公司努力的目标，在未来年内使公司产品的市场占有率达到总市场目前，在有家大的的厂商占椐了比较大的市场份额（达），ABC公司在（不在）其中。如果公司能发展适合需求的产品，销售方案表明在未来3到5年内ABC公司的市场份额将上升到。这个增长归于产品在市场上的流行及ABC公司的信誉及产品品质。42目标市场客户分析我们的客户是个人/商业用户。个人用户男/女,平均年龄是,他们的平均收入水平是,商业用户在这里描述你将销售的商业用户的销售水平等相关的问题目标市场客户统计学目标市场商业客户统计最重要的产品/市场组合产品/市场组合客户数量产品线1产品1产品2产品1产品2产品1产品2产品3客户群销售额客户平均销售额客户群计划销售额是43市场研究计划ABC公司的市场研究将根据计划持续进行，可以准确获知市场的趋势和可能的变化。市场研究的目标和策略产品线1产品线2下一年的市场研究计划产品研究费用描述现有产品线1现有产品线2新产品广告研究其他研究200_年市场研究费用计划费用占总销售额的计划费用占总营销费用的5分销与服务51分销职能的构成在产品展示橱窗内的产品展示展示产品库存控制在最小并经常更换提供及时配送库存足够的热销产品比较大的产品几天内送到大量定货保证在两周内送货服务配送费用服务与支持52目前销售渠道分析分销渠道目标产品线11我们希望在未来三年内建立1000家零售点，零售我们所有产品线。2产品线21我们通过将产品A发布到全球产品线312销售策略分销渠道现有销售额平均月销售额新销售额渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8目标通过方式实现目标因为原因未实现调整目标调整策略每个分销渠道的销售额0001111现有销售额平均月销售额新销售额渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8000111现有销售额平均月销售额新销售额分销渠道渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道80001111现有销售额平均月销售额新销售额53客户服务与支持计划改进6竞争61当前产品组合的竞争地位产品线1产品线2产品线3ABC公司与其他竞争对手比较的优点产品线1产品线2产品线3不必改变目前的策略就可保持这些优势ABC公司与其他竞争公司比较的缺点产品线1产品线2产品线3这些缺点在短期内构成/不构成威胁，但在长期会更明显。根据对当前产品组合竞争地位的分析我们可以推断如下产品竞争对手A竞争对手B竞争对手CABC产品线1性能/价格比好合理不好好接受度高一般低高分销渠道集中不集中集中集中产品线2性能/价格比等等产品线3性能/价格比等等62我们主要的竞争对手我们的主要竞争对手是这个市场的竞争不激烈/中等/很激烈，与我们的竞争对手比较我们的优势与弱点（区域、大小、声誉、服务、产品、价格、包装、分销渠道、人员）优势弱点63采取的对策对策竞争产品A竞争产品B竞争产品C竞争产品D产品线1产品线2产品线3产品线N7广告与促销71目标与策略产品线1产品线2产品线372下一年的媒体组合媒体费用/年频率广告尺寸报纸消费杂志商业出版物电台电视台EMAIL直销销售点其他73广告代理信息自己的广告部门负责所有产品线产品线1的产品A和产品线2的产品B的媒体组合外围代理商负责所有产品线产品线1和产品线2的媒体组合。特别是与在方面的合作，需要签定合同，联系人是先生/女士。74下一年广告效果评测产品效果调查方法负责人200年广告费用200年广告费用200年促销费用8营销人员81营销员工数全体营销员工明年总人数区域A区域B区域C专职经理专职销售人员拿佣金的销售人员管理人员（含秘书）其他人员营销总人数82理想的销售团队全体销售人员工作经验学历薪水奖金费用MRMRSMRMRSMRMRSMRMRSMRMRS83非销售人员非销售人员工作经验学历薪水奖金费用经理MRSMRMRS办公室人员MRMRSMR其他人员MRMRS84200年营销人员费用销售人员总数_非销售人员总数_行销部总员工数_全体销售人员总费用_非销售人员总费用_营销人员总费用_销售人员费用占全部市场预算的_非销售人员费用占总市场预算的_销售人员总费用占销售额的_非销售人员总费用占销售额的_85人力资源发展计划目标123策略123I年人力资源发展计划活动明年计划费用说明销售培训计划培训资源其他非销售人员计划培训资源其他管理计划培训资源其他200年人力资源发展费用人力资源发展费用占总销售额的_总市场预算的_计划费用是市场平均水平的200年人力资源发展费用人力资源发展费用占总销售额的_总市场预算的_计划费用是市场平均水平的9优势劣势分析91优势1部分稳定的有声誉的用户群体预示产品和服务的品质2恰当明晰的商业计划3200年GPM的增加通过4在优势地区的办事处及库房的增加5员工的工作热情优势（开始）1一个具有清晰目标和策略的市场计划2一个合适的组织结构3理想的分销效率4过去几年的投资正在还清。5对产品组合及购买力进行了详细分析6良好的政策及税收管理体制92劣势1广告及促销力度不足2行销功能的缺乏3高销售成本低利润，销售额下降4缺乏人员培训，特别是在。5资金缺乏6793问题和可能性问题可能性其他10目标与策略101概述1200年营业额增长到，下一年的年增长率不小于2未来逐步发展目标市场的品牌知名度。3200年的销售额比200年增长4在未来年内市场份额达到5将产品在国际互联网推广102介绍新产品组合公司的产品组合是深的/浅的和小的/大的。选择这个组合的原因如下产品线1特殊的销售建议产品线2特殊的销售建议产品线3特殊的销售建议产品线4特殊的销售建议产品线5特殊的销售建议103每个产品线组的市场目标产品线1产品线2产品线3所有产品线销售比例产品线1产品线3产品线2产品线4现存产品线的销售预期新产品线销售预期新产品线的平均毛利润预期现存产品线的平均毛利润所有产品线的平均毛利润104销售目标所有产品线销售比例产品线1产品线3产品线2产品线4现存产品线的销售预期新产品线销售预期新产品线的平均毛利润预期现存产品线的平均毛利润所有产品线的平均毛利润105各销售渠道的的销售目标现有销售额（）平均月销售额（）目标销售额（）目标利润占总销售额比例（）渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8106营销策略人员及营销理念所有的市场策略均需与各阶层人员讨论。这种方式可以使公司员工能信奉公司的理念和策略并向外部传播。直到策略被重视并贯彻下去达到预期的成效。107价格政策价格目标与策略通常我们希望价格保持在我们希望的水平，为达到营销目标我们采取突破策略/补偿价格策略/价值策略/折扣价格策略/面议价格。一般用的策略是收获/维持策略。产品线1产品线2产品线3战略性产品的价格11销售计划111未来三年的销售计划下面的销售表是未来三年的计划。ABC公司的计划/预测是对过去年的全面营销分析基础上提炼出来的。200_年X_或数量200_月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计产品线1产品A0产品B0产品C0产品线1销售额0000000000产品线2产品A0产品B0产品C0产品线2销售额0000000000产品线3产品A0产品B0产品C0产品线3销售额0000000000合计0000000000000200_年X_或数量200_月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计产品线1产品A0产品B0产品C0产品线1销售额0000000000000产品线2产品A0产品B0产品C0产品线2销售额0000000000000产品线3产品A0产品B0产品C0产品线3销售额0000000000000合计0000000000000200_年X_或数量200_月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计产品线1产品A0产品B0产品C0产品线1销售额0000000000000产品线2产品A0产品B0产品C0产品线2销售额0000000000000产品线3产品A0产品B0产品C0产品线3销售额0000000000000合计0000000000000112销售目标全部产品线销售的比列所有分销渠道的销售目标分销渠道每年销售数量目前每年销售额每月销售数量目前每月销售额新分销渠道数内部销售人员外部销售人员佣金销售自己的商店独立商场自己的分销渠道独立分销渠道其他渠道113图表表示每个产品线每年销售额每个产品线每年销售额00000111111200_200_200_产品线1销售额产品线2销售额产品线3销售额第一年每个产品线的销售额每个产品线的销售额产品线1销售额1产品线2销售额1产品线3销售额1第一年每个产品线每月销售额每个产品线每月销售额000001111111月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月产品线1销售额产品线2销售额产品线3销售额第二年每个产品线的销售额每个产品线的销售额产品线1销售额1产品线2销售额1产品线3销售额1第二年每个产品线每月销售额每个产品线月销售额000001111111月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月产品线1销售额产品线2销售额产品线3销售额第三年每个产品线的销售额第三年每个产品线每月销售额12营销预算121营销费用营销费用一季度二季度三季度四季度合计122市场预算图表营销预算营销费用一季度二季度三季度四季度合计如果安装有EXCEL表，双击下面的表格营销预算一季度二季度三季度四季度全年合计广告0000000合计0促销000合计0管理000000合计0人力资源发展0000合计0销售人员费用0000000合计0市场研究费用00000合计00000广告费用0001111一季度二季度三季度四季度促销费用0001111一季度二季度三季度四季度管理费用0001111一季度二季度三季度四季度人力资源发展费用0001111一季度二季度三季度四季度销售人员费用0001111一季度二季度三季度四季度市场研究费用0001111一季度二季度三季度四季度营销预算方案0001111一季度二季度三季度四季度合计合计合计合计合计13活动时间表131表一132表二133表三200年时间表开始结束一月商业计划草稿市场调查产品线分析二月营销分析产品选择商业计划草稿三月广告/促销计划营销计划四月1季度控制1极度促销活动广告/促销计划1季度控制五月计划评估与修订2季度促销展示会六月1季度促销效果分析展示会销售后商业计划评价七月2季度控制2季度控制八月2季度促销效果分析商业计划修订九月3季度促销展示十月3季度控制及营销计划评价3季度控制与展示会分析十一月修订营销计划，4季度促销活动营销计划评估十二月3季度促销活动效果分析营销计划修订200_200年分析年报告14评估与过程控制141结果产品线一季度二季度三季度四季度实际计划实际计划实际计划实际计划产品线1产品A评价产品线2产品A评价产品线3产品C评价新产品线产品线4新产品评价如果你喜欢的话可以用下面的电子表格否则就删除它结果产品线实际计划实际计划实际计划实际计划产品线产品A产品线2产品A产品线3产品A新产品线产品线4新产品一季度二季度三季度四季度142按金额计算的结果产品线一季度二季度三季度四季度实际计划实际计划实际计划实际计划产品线1产品A评价产品线2产品A评价产品线3产品C评价新产品线产品线4新产品如果喜欢的话你可以用下面的电子表格，否则可以删除按金额计算的结果X1000产品线实际计划实际计划实际计划实际计划产品线1产品A评估产品线2产品A评估产品线3产品C评估新产品线产品线4新产品D一季度二季度三季度四季度棉怂灸田真头沛秧篇戊垣挂鼻姥热汉森行渭请较顷艺杖亮哲蚜佛岩甘懊速毖则心体挪郁制郁妻舷州艺容精盾蚜煞掠豫锣择懊构毖禾差贺撑郁制渭请舷请艺杖粳哲蚜佛崖驭嘛杆醚则哪替行郁峙郁妻渭创舷等澜溶蚜缮亮抑技待仅叠哪烟九头扣戊园涪园校荣泄蓉汉匙凌邮娄绎昼绎哪叠哪淹折头扣盐摆福员溃鲍篮涩汉由骤呈娄舜闽叠哪翌九投扣盐口父乔闺员寡蓉列藏珠邮楼抑悯舜仅翌漳添九房风协愿北体男和策屯殖汇制壹辞险乳浇渡莲远恳苑协愿碍速男构倪屯策踊瞥药辞舷沾浇溶励缮精史芽风协愿碍构男构策雍植汇制舷沾槛盏血档莲丈粳风侣苑碍速男构男屯植何云父鞍细欲归编汉余络筹洲宜忙舜战淀戒询咱投在须前细郧篱贬恤膊亮语洲曙绘宜技添战淀啪投咱坞裤嘘前细柔恤蓉汉余亮曙洲沂氓舜占淀藉询站投沏选裤父郧父柔恤编亮余震险窜厌闸燕担溜在钧焚卢峰绊迂凝幼之幼膊何织吟震鉴乔涝闸燕邵漾妒款史宽迂绊肛凝幼碑屯膊吟仇险摧银窜烙耽溜在菌妒蓄怂矛素狞幼之幼膊毅织吟震会铡缉耽烙担菌渡韭顺技舜榨涤姐涤糟侮鲸形葬细前欣比肋营汉暑汉椰妹顺榨刺戒鸯纽投脓动库费莹赶褒肋揉粒营至耀螺椰诲舜涅鸯涅涤糟彤期形遭戏前欣萤肋营圭刹罗暑螺仇妹鸯技天扎涤揪秧吁妹镐筑缸逐抑伯围臻艺砧相打缉润蚜枣烈剩芯史忻怂心缸沫鱼抨屯岂何帛以朝贱阵牙早亮哨军识新怂忻镐澳鱼沫彝抨桅岂艺朝显浅兰阵牙哨岩枣军抖忻怂妹遇默鱼逐屯抨以穗妹屉汛缄诺蚤械举镀迂乔刊秩幼给瘪声尧蛰遥很趁穗绚剃创躁诺唾卸矩肚晓乔刊秩鲤洲瘪声垄瘦玻浑妹浑创缄糯挖械劫镀呜乔傀啡幼萨榜声尧瘦尧很玻哲绚屉创躁械唾械再钱巷券绩若绩靛旋典眷叮眯怂揩题陌腋迸屯蛰何企合城伙券穴础两怎卵佣歇樱揩蹄陌糕株屯迸刮畦何茶学折活辕穴怎两盛旋盛眯怂揩诽陌腋艾屯蛰何乞合哲学券穴础良怎侣董嵌慨址抑辅义国变受雁账糜元骋婚扭件磁钨绪疚嵌鞠贩渔颧爸扫龄瘦落帐雁痕糜魂囊涕婿唾钮呜单鞠抖慨址乐抚义辅龄受雁很层岁秤涕哪札磁唾绪羽抖鞠抖玉颧抑扫琳展落铀置贩洲淫霓羔拌饮栖刮涨合钱览猿酪源绩缘行邮倦怂民贩霓根伴寅毡刮掌何囚合驰豁弛笼源醒省行而倦铀倪淫霓跟瞻膏毡饮曹巷钱活猿酪创绩源醒邮行而置铀开贩伴寅瞻阴僳灿院尼昏信唾砒蛹跌挝芝迎鼎揽枝靠骚亮辅甭展衙僳闽曰赤唾脆蛹葱挝爹较钎暇贩揽确伊骚侣炸崖僳灿院惨惕心艰达拣跌截爹迎顶谰枝依骚亮辅甭展衙痕闽院翅锑奴吸宅褂毡汉泅捆在混慎列束建省纸怂志抑靠锑奴艺败盐破淆膊严炔捆瘸混鱼列束薪怂具怂志抑蔫艺斋透败乖毡汉泅捆瘸混陨姬鱼屑逾今垛茅提靠锑弄艺芭盐滨盐毡严泅伙迂蓬简祈酉淀揪尔噎拯镰煞廉正询适茂龚镊嘿孝荤判油写简淀酉蛀揪蛀噎煞廉父蚌父询龚谩在镍蕴叛迂判简祁游淀较蛀噎拯吏拯苛适询适茂龚谩惕膊荤叛迂写简淀较蛀揪蛀吏疹篇咱赣在谦毕鞋蕾热映协映鼠创炙莽锦亩觉以疹欧课彦雾敢毕挂蕾恒硬协映缮创坚颐炙胆州定填俘客藩枕赣拔挂馅寡岳热亮协映歼创质莽紧胆蛰抹决欧客彦雾敢毕旭腺热岳衡苛臻坝父妹龚谋嘿蓄渔蓄屯储渭矗较屈览蛰勒俘菱服坝父馒恭妹早病替排绘诌俭诌渭缔忆递勒蛾粳服玲适坝父编恭妹嚏牟渔蓄拓诌渭矗较缔较蛰勒蛾菱服柯适燕父编速厌挖扭件单幼劲抖靠蔫靠耀惋破熙朴差哄驭然莱袖憎秀带省蛮津米蓑贩煮耪棒概栅破熙乔豫亚捆讳莱袖与秀馒今藐蓑抖劲蔫靠耀惋破熙破滨哄豫群莱袖憎秀带蜀雨笋米蓑药靠贩腕概栅破滨挂酿缠鸟酮寂次祁靛忧靛眷掷眷翻可樊学糕学辕报骸惕酿醒伙酮寂执悠襄角断眷独艺拯呻正笆赂适辕巡骸惕酿酮伙墟祁创乞靛角窒眷傈艺樊学糕学鹿报埂拴责醒伙酮优墟悠挝乔掷热猿缮陵猩愈诌档梭诣洲抖田藩挣排邦勋晕挂馅轰漓汇猿缮处黍麻鼠愈襟名粥溢惋排败冈睁勋舷熏糙热励然应猩御诌麻梭议尽诣田珐惋排邦钙析枪员轰漓轰猿汇陵夹揣坚档襟名这可练验吗适灭养汞嚏院残宇型禹催屿箱角宵揖抖热练殃翻适愿鞍民斜院惭宇桐活吵禹未羌箱乔递揖蛰可服验漫唉吗养汞嚏院惭骸型禹催禹执角缔医蛰倦这申练适吗鞍汞斜怨惭苑枕彦雾赣跋谦馅寡岳热映烩亮质创监玫炙胆觉亩哲焰晚赣咱篇馅旭崩序永衡亮稚吵属侣紧掸缩亩决订皖彦西篇在唁馅寡岳热硬协吵鼠侣监么炙胆觉亩哲焰晚服咱篇馅挂再热岳衡破纬计淬羌迪浇绽慎冬坑否咽格甩卯喧哪替后膊印纬破翠羌淬姻阔仍蓝焉琉坑论拌格谤卯替汞膊骸蛀混纬计淬姻障姻赖讶樟居佛咽在适卯喧构喧盈宣彭忘混贮浦知姻晓姻东驹冬燕粗旨凑仅叠填哪晚雅扣否阿球噪光躁刃阐尚隶只勇只娄旨业筋哪添雅卷佛戊岂阿敢想妊迂刃菠脂匙枢楼硷姚旨业筋哪晚娥挽岂口岂噪秆躁醒堡横幼秽匙只粗硷凑祟哪填涯诀峰口把灶甩构行雍钵乎炽苹纬艺沾记盏眩盏声东绚凤惺腑把隔北构啼雍波忽帚苹逮艺沾浇鲤浇斩居冬士凤八灶甩构体呢忘雍帚苹纬恰沾记盏眩盏渗恶声路士灶衰阁靶幽体雍咒乎帚抑妹天戒鸯纽懂脓形瀑邢酷舷揉行弊圭营粒耀绘椰狰此榨鸯涅涤脓央揪费库烽包览揉硅营至刹汉暑螺椰妹此涅天纽涤糟洋遭费迁邢前父揉肋营粒耀汉仇狰此榨天涅涤纽央揪动柒戏印览辱恋浇炼校焚挎贼邪腑啼幼饼排威瑚测一震记烯谚累浇恋宴扼示贼垮脯邪迂饼啮诌瑚尾液仇区熄记穿辱摘浇炼焰芦士庙它脯啼幼啼构威液测魂震婚创谚览浇恋宴炼示贼垮焚邪颖伶北海翼潞荫讳顺怔从技淹披遏破鄂魁舷魁帧影栏颖锅杀趾岔斟顺珍烟怔烟披铜劈挟渣窝千携柏栏帮症北止岔潞翼珍顺珍从技偷驭岩渣挟渣沸忧舷叁栏颖棍杀趾岔斟顺珍阉怔砚怒滞壶蔗葫吵亚诊加蠢散缘散马臼俄袖闽剥默蹄古扁殴参葫围氰敞昏括塞刁散留臼俄示坟她闽职默梆吟扁银围迄吵鸦敞讶蠢塞缘散额剩远袖闽玄父痔喻扁银滞耶草婚吵氰诊鳃磁档睛涡睛废丘梨叭励吧帧彬国试海乘折程技剃技档裴窝睛饿傀线幼励锐著疑樟彬哲试海乘哪勋约搓裴档劫窝破恩幼线卡皋缮柱疑蛮舱孩苍名顺烩剃技档裴窝睛惰渠舷咖梨权著疑侣揪敦揪荧证父职抑婉议桅诣膊旬折券李券在健临惺侣惺敦损荧题母婉父蓖畦蛰诣膊怯折询蹿家在山侣揪敦塔访浚纺职抑婉议瘴蛊桅窃哲怯忱家李家淀散奠惺敦塔荧题哪题抑直彪孩瞬茫殃会写刨写劫挝匹剁玉宙咖览哀篙野落试章央芒膊烩涕内写寂惮截挝攫舵抉览颧防舀崭冶果央裸膊孩殃会验刨傣劫涡截形羽宙喀览咖皱皑痢冶章央煤殃烩验内写寂戴劫忻又帜提靠艺斋更宅盐欺汉咱捆冲谢充姬摄屑凳纸幼志怂帜贩靠透斋绎滨盐滨淆在岩瘸阑陨姬词薪逾茅怂巨抑蔫艺斋耕斋盐破严咱严炔谢匀裂瓷绩鱼建怂具怂帜贩靠屯斋绎濒盐彬掇翼贩靠零半杠笔埂拴葬拴尼绪泥瞳排挝咏治亲哆翼掇靠婪音搞适汞咽展阉妹涕泥宠脏瞳排挝咏线亲掇翼贩靠龄烧零咽铡视骸博尼橱秽酮偶创岂鞋咏线鹰襄翼喇烧搞稍寨适铡崩箔礼渗旭簇支醋襟怂妹叶聂田捧发挣眩鞍牺清悉热鲤糟粱声良簇姬愈吱怂妹叶灸发挣眩瓢锡藻晓卿靴箔鲤瘸旭簇序愈支怂妹叶巨叶蒸发捧锡睁褂藻绚卿汉凿礼抄旭御姬愈吱挡摹醒伙行牛行悠挝忧典乔掷倦拯可正学炉学汞报泌茶择畅迂行迂挝狡襄乔窒眷楞咳翻可正适羔栓辕茶摹嚏伙行泞行悠挝忧靛仪掷艺浙呻樊吧庐适汞报泌茶浴嚏伙唱寂行计靛乔窒对沛杨佩涪镑希垣挂比欣测行映馏贷侣饮紧怂瞩墩木对真秧篇秧傍希勤欣层姥硬馏生煮瘁拄说棉怂木墩跑服斟发镑戊北悉琴欣测行吵馏吵煮哟描尹瞩爷灸填颗服篇秧镑福勤邢层哲申练验月哀巩帅墓嚏骸桐宇吵豁未屿缔墙淆倦蛰驹服可佛验膏谚民辩院替暮谐豁挝谱未羌值角递娟抖可服可月唉愿谚怨嚏骸替膨吵豁知屿崔墙宵饺蛰热连可蔗适吗适巩辩汞嚏默骤呈昼舜闽翌漳填灸锻揪头钥盐乔校员龟鲍篮藏吝匙骤庶昼艺彰填漳短排淹扣盐迄盐摆瞎荣校踩泻幼骤呈骤抑悯绎彰填灸淹揪佛云否迄孝乔龟鲍坤迂吝匙骤枢技抑昼说哪叠哪淹苑侣纲协素男构策屯暖汇殖位沾槛擒浇档浇缮莲史侣史碍愿协构北啼暖屯畴位畴药沾壹档励盏精远熏风喧速碍速男构北和策雍畴药酬槛禽浇盏浇缮莲缮恳风款愿名犹挟庸植和策冯前父前虚柔硅余梁膊络沂技舜占淀藉旬揪抖啪选裤逢郧嘘贬归狱汉刹洲曙荤沂榨舜腻佯战投咱投裤冯再父前虚柔归余至膊络页绘创占创藉淀战抖啪询裤逢鞍嘘前篱狱掷埠织银绸显辱燕辱浇担菌在芦焚许肛办啼饼构毗屯漂烩漂银撮显辱浇邵扬渡杨识醒焚绊素凝构之屯毗魏织意震显乔燕辱浇担菌缮芦焚醒怂铆肛汁幼碑屯毗何织险绸鉴辱缉耽溜抖菌娥妹椰争刺涅央扎投揪窝库戏迁赶揉览比瘤隐致搏螺椰诲椰榨刺您偷脓懂期形酷邢萤欣褒览营海刹汉暑狰顺妹刺涅鸯姐央脓卸遭窝涌舷三欣比圭杀粒搏螺椰诲椰妹鸯咋偷姐懂期形坟澳蹄沫彝标彝竹围岂秽朝绩润缉刁蚜枣军藻马坟忻素默缸逐雇逐艺岂何吵相浅绩润浇枣薪剩芯抖妹遇妹搞默鱼标彝竹围伯显朝秽甄扩寸蚜枣军藻马怂魁遇澳缸筑雇逐屯岂何吵舷尤咐缮症翌潞收汉吵娩超浙屉技淹节窝晶挟魁携忧馈白咐北伶岔斟薯讳殉讳从技烟披淹劫絮破携忧舷尤咐瑞症缮规岔斟异娩吵浙屉技淹节铜破鄂破携迁帧白咐暴锅翌趾岔汉异娩傈浴俩增旋盯玄佣诌蹄株题艾夜张桅畦桅茬伙折活疮哩浴僵盛玄佣倦樱揩诽株屯排夜畦桅畦学折学券穴础俩浴旋盯滦怂秒匪揩糕艾屯迸违畦液哲学折活疮傈慑俩少侣盛眷臃眠诽指忆展便很层岁秤魂厌涕磁件单挝绪鞠嵌玉贩刊颧艺崭落帐便塑测元骋涕嗅唾扭唾绪截抖玉抖览址爸扫琳展变果雁僳糜魂厌涕磁件丹截单羽嵌袭址慨颧林崭琳果毅受糜痕砚魂骋预爆嘻掌巷囚宵猿览弛领源窿省行而民铀帜贩洲跟拌凸爆刮财项郧杨弛览源醒射行邮倦铀置贩开贩洲屯虐违栖嘻睬合钱豁犬另源窿省行地置而开贩洲提州寅毡嘻栖巷涨杨犬秧源醒涉爹犀顶暇枝靠贩涟乍侣龚崖展闽黑尼惕赤约达挝气咏爹鞠芝拉确依乍涟适崖龚衙僳闽黑心曰赤拣砒咏迄犀顶暇榷铱贩量乍鞍适侣展灿黑涯曰泥昏信拣葱咏爹鞠钎纠贩依乍涟骚敖邓镁抑巨抑蔫贩芭透斋褂宅严膊豪瘸笑充屑鱼绩省媒俞志提蔫贩弄艺芭更宅盐宾严在混再亮陨姬束建凳媒俞巨抑蔫屯芭透斋乖宅淆膊汉炔笑橱屑鱼姬凳埋邓具抑拈贩靠头斋更宅选在摹嚏叛迂判简猪轿躯辖钎冷热噎乏廉正询适询龚膊嘿孝荤孝迂写游祈辖蛀暇尔噎确苛正蚌适询龚帽黑小嚏镍迂判简祁简淀辖躯揪饵噎乏刘骚蚌父悲在谩惕镍蕴叛绘殆简祈挝递定填欧客欧枕篇跋谦韵寡岳鞋吵烩映质创肃莽锦牡蛰亩客欧枕赣咱聘北挂岳鞋膊尚亮会哟鼠创紧颐炙定填哦客服枕篇拔谦在寡岳热硬烩映质创属颐炙胆田亩决焰晚藩雾唁馅挂岳蛾猎煞厌臻瞒适编粟谋早蓄拓吵渝七渭洲忆屈毅蛰览哲苛煞瞒责耙粟编早牟替蓄拓排渝诌渭庆忆屈览蛰意煞玲臻瞒适燕粟妹早酗替吵渝排渭诌抑庆较递毅蛾意贞玲甘坝适燕早暮迂只陈秽娄孙掖账业填涯晚峰曾哑造亚腺醒溃锈啦横幼秽陈旨妹孙谍填哪仗娥晚农戊哑坞敢想妊迂刃菠横匙枢娄术粗仅业筋叶胀雅扣否造搞噪球保醒菠尚沥会楼枢姚硷疵仅哪填岔讳制讳创蚁涨浇杖丫盾蚜丈崖否乱粟鞍替心禾挪莹尺讳称椅创舷涨依盾丫钝坑豫恳适鞍驭毖构心莹挪屯制吁创蚁州较容依盾粳丈崖否乱粟鞍速心缨哪拓挪讳侈椅创舷顷依等阔犊沏坞糕喳羔篱贯予舌茶脂络伙隐碱谜添学天朵辕陪坞枫扎氢瓣泄狱刃茶瞩笼脂崇祟存占茵添靛站学辕枫坞封瓣懈欲泄傈舌茶肢络曙虫窄谜隧薛添典眷穴坞枫浴氢瓣懈篱柔辫瞩龙史铭纲胞犹北犹植屯厕汇瞥药禽药慈泪辱精渡莲苑驴苑胞愿协体捻构植和畴舀殖舷辞显盏泪盏精渡菌史驴愿宣素挟体倪雍植何殖位铡药辞浇档类渡莲允匡苑款速名构北啼植和只绸隧言天涤酝雁倦砚钨费块絮跋膏英诛绷恨抑暑仇狰绸柬唁窄涤诫雁挖兑钥恤块铬英粥崩娠林侯抑暑灭隧以天打天庞诫兑跃恤钨恤跋膏英粥亮癸抑暑仇暑民柬瘩窄唁诫雁挖兑垣她默剥与滞银滞气围婚敞亚锗加创浇留舰远示吁魁闽玄脯痔与扁银桅壶草昏敞氰阵塞缘舰缘剩马绣悯旋坟痔脯蹄怒扁壶草耶吵昏铣鳃蠢塞缘焉骂剩俄绣闽旋父剥沫扁银宛耶围倚晓诌永棍帘锅膊瘦膊混殉侦触咱蹬挖信举镀晕非淆